Подразумевается, что договор будет подписан.

Использование вопросов имеет и свои минусы. Главный минус, на мой взгляд, в том задавание вопросов в глазах человека, а особенно русского человека, выглядит похожим на допрос, и может вызвать обиду и напряжение. Существуют способы смягчения этих вопросов –придать вопросам прозрачный, неугрожающий, заслуживающий доверия либо даже наивный вид:

«Мне очень хочется хорошенько вас понять. Что именно вы имеете в виду, когда говорите о ..?

«Просто интересно: а почему Х означает у?»

«Очень интересное замечание. И что, так всегда бывает?»

«Вы не могли бы представить себе – хотя бы на мгновение! – что случится, если ..?

Помимо использования на тренинге, эти вопросы могут быть мощнейшим средством изменения и своей жизни и жизни тех людей, которые тебя окружают. Эти вопросы можно использовать, для того чтобы:

- собирать сведения,

- уточнять смысл,

- определять ограничения,

- выявлять возможности выбора,

- лучше формулировать результаты,

- разрывать и устанавливать раппорт (об этом дальше),

- улучшать свои взаимоотношения,

- решать проблемы,

- добиваться важных озарений.

И в качестве резюме по блоку вопросов. Помнишь ту аэрофотографию, которую мы исказили в 10 миллиардов раз, когда рисовали карту на её основе? Так вот среди этого невероятного количества искажений, наверняка затерялось не менее 1000 хороших выходов из практически любых ситуаций. И среди них – десяток очень хороших, и один самый лучший. Как их найти? Задавай вопросы. И задавая вопросы ты приближаешь эту территорию ближе, и видишь подробно все те тропинки и ручейки, которые ведут в туда, которое освещено вопросом «Зачем?».

Ещё один мощный инструмент тренера – это его видение. Видение того, куда придёт группа. И если группа этого может и не знать, то тренер не знающий маршрута бывает довольно редко. В процессе тренинга, после каждого упражнения тренер сверяется со своим видением, приблизились ли к цели и насколько. О видении мы будем говорить подробно дальше, а сейчас я привожу отрывок из книги Василия Звягинцева «Разведка боем», где он пишет о том, как сильный человек с помощью вовлечения окружающих в своё видение может изменить историю огромной страны. Я здесь не оцениваю личность этого человека, а обращаю внимание на то, какими инструментами для изменения настоящего (или реальности) он пользовался.

«Всю его жизнь ему удавалось абсолютно все. Да он и не сомневался никогда, что должно быть так, и только так.

Он всегда знал, что любая его идея, любая мысль обладает невероятной, почти сверхъестественной силой, имеет свойство непременно воплощаться в реальность. Как всякий великий человек, Ленин пребывал в непоколебимой убежденности в собственном предназначении, в своем праве распоряжаться судьбами мира и населяющих его людей, ничуть не интересуясь их

собственными желаниями и намерениями. Люди вообще интересовали его только в одном смысле - являются ли они его сторонниками или нет. Если их взгляды расходились с его собственными хоть в малом, человек превращался в злейшего врага, по отношению к которому переставали существовать какие-либо принципы. Независимо от того, какие отношения связывали их в прошлом.

И, что самое интересное, его убеждение в собственной гениальности имело под собой почву. Пусть и не ту, о какой принято думать.

Он был гением в осуществлении желаний. На протяжении тридцати с лишним лет ему удавалось абсолютно все. Причем неважно, зависело ли осуществление этих желаний от его личных возможностей и способностей, или нет.

Даже если его построения и замыслы объективно являлись полным абсурдом.

Создание партии нового типа - сколько умнейших вождей мировой социал-демократии: Каутский, Бернштейн, Плеханов, Струве и иже с ними - называли эту идею абсурдом. А он так решил и сумел подавить все фракции, расколы, оппозиции, и к Октябрю создал монолитный инструмент захвата власти при полном отсутствии общенародной поддержки. Вон кичившиеся своей связью с массами эсеры - набрали на выборах в "Учредилку" почти 70 процентов голосов - и где теперь те эсеры? Кто в могиле, кто в тюрьме, а кто в эмиграции.

Или взять русско-японскую войну. Он страстно желал поражения России, надеясь на порожденный этим поражением революционный взрыв и ничуть не беспокоясь тем, что достижение этой мечты невозможно без гибели сотен тысяч людей, представителей того самого народа, о благе которого он на словах пекся всю жизнь, попутно бурно радуясь любому случающемуся бедствию - голоду, холере, Ходынке...

Так вот - с японской войной все вышло по его. Россия ее проиграла.

Причем не в силу каких-то непреодолимых исторических закономерностей и объективных факторов, а так... С первого дня все складывалось парадоксально: реализовывалась любая, скаль угодно маловероятная случайность, если она была России во вред, и не осуществлялись возможности, куда более закономерные, но идущие империи на пользу.

Примеров можно привести массу. Да вот наиболее яркие. Абсолютно случайная гибель адмирала Макарова, который, несомненно, имел почти стопроцентные шансы выиграть войну на море и, соответственно, сделать невозможной победу Японии на суше. Не зря автор книги об адмирале Макарове, вышедшей ровно полвека спустя, то ли от глупости, то ли от слишком большого ума написал: "Макаров и не мог уцелеть, потому что В.И. Ленин в своей исторической статье "Падение Порт-Артура" обосновал неизбежность поражения прогнившего царского режима, а останься Степан Осипович жить, данная статья оказалась бы ошибочной, что невозможно". (И это не шутка, так и написано.)

Не менее случайна и гибель адмирала Витгефта в практически выигранном бою в Желтом море, и столь же чудесное спасение адмирала Того десятью минутами раньше.

Загадочна завязка Цусимского сражения, когда только низкое качество отпущенных на эскадру снарядов не позволило закончить побоище в первый же час и с противоположным результатом.

Необъяснимы с рациональной точки зрения приказы Куропаткина на отход в практически выигранных Мукденском и Ляоянском сражениях.

И так далее, и тому подобное. В результате - Первая русская революция.

Дальше - то же самое. Царский манифест и столыпинские реформы, чуть не лишившие Ильича его социальной базы, и тут же - выстрел Богрова, катастрофическая для всех, кроме твердокаменных ленинцев, смерть премьера и конец реформ.

Первая мировая, которой, как следует из исторических хроник, не хотел никто и которая тем не менее произошла. И снова здесь история работала на него. В этой войне проиграли все - Сербия, Австрия, Германия, Турция. Франция и Англия тоже проиграли, хоть пока и думают, что победили. Выиграли Ленин и немножко САСШ.

Словно тотальное умопомрачение охватило тогда Россию снизу доверху. Жаждавшая барышей и политической власти буржуазия трудилась изо всех сил, чтобы подготовить падение самодержавия, и лишилась всего, включая огромное количество собственных голов.

Генералы саботировали приказы своего Верховного и требовали его отречения, чтобы всего через год стреляться в своих кабинетах, как Каледин, брести с винтовкой в метельной степи, как Корнилов, или давиться пайковой перловкой и ржавой селедкой, как последний герой царской России Брусилов...

Солдаты, не пожелавшие досидеть в окопах или запасных полках полгода до видимой уже невооруженным глазом победы, получили возможность повоевать еще пять лет, теперь уже на своей земле и друг с другом, да еще и под командой вождей, перед которыми самый свирепый офицер или унтер выглядел эталонным толстовцем.

И так далее, и так далее... Факты общеизвестны. А вывод из них только один - этот невысокий рыжеватый человек обладал нечеловеческой силой воли, которая позволяла ему деформировать Реальность в желаемом направлении. С начала девяностых годов прошлого столетия эта неизвестно откуда взявшаяся способность достигла такой силы, что начала определять судьбы мира.

А еще - его литературные труды. При внимательном их изучении становится очевидным - никаких гениальных прозрений и теоретических откровений в них нет. Возникает даже сильнейшее недоумение - как этот набор банальных фраз, прямых подтасовок и фальсификаций общеизвестных фактов, провокационных призывов и человеконенавистнических лозунгов, маловразумительных рассуждений на темы философии и физики мог так долго восприниматься вполне нормальными и зачастую неглупыми людьми, как свод высшей мудрости и окончательных ответов на любые вопросы.

А дело и здесь обстояло достаточно просто - для автора полусотни увесистых томов большая часть их содержания была лишь разновидностью заклинаний. Формулируя и перенося на бумагу свои мысли и эмоции, он придавал им завершенность и определенность, позволяющие с максимальным эффектом влиять на действительность. А уже во вторую очередь - информировать своих адептов, как следует думать и поступать в данный конкретный момент, без всякой связи с реальным положением дел и с тем, что он же говорил и писал год, месяц, неделю назад.»

Прошу прощения за такую длинную цитату, но события начала двадцатого века действительно дают очень много материала для осмысления. И вполне возможно всё могло быть и так, как пишет Василий Звягинцев.

Какие ещё есть инструменты в арсенале тренера? Коротко на них остановимся. Это личные качества самого тренера, такие как:

- высокая креативность – способность к творческому мышлению,

- спонтанность, как умение всегда быть адекватным ситуации, быстро реагировать на изменения,

- харизма, в части умения внушать доверие уже своим внешним видом,

- чувство юмора,

- высокая наблюдательность,

- ответственность,

- любовь к людям и соответственно высокая толерантность,

- знание и навыки применения различных техник влияния.

Обо всех этих инструментах-качествах я буду подробно говорить в дальнейших разделах, а пока для снятия разрядки и без комментариев, я хочу рассказать один анекдот про лайфспринг.

Пациент, страдающий энурезом, совершенно достал своего лечащего врача, и тот, в качестве последней надежды на чудо, отправил его на Основной курс тренинга «Лайфспринг» (соответствует первой ступени многих тренингов личностного роста).

Через три дня пациент возвращается сияющий и очень довольный.

- Неужели помогло, - спросил врач.

- Нет! – отвечает пациент, - я продолжаю писаться.

- Почему же ты такой радостный?

- Я теперь делаю это с удовольствием!

2. Начало тренинга. Работа с целями.

Что делает тренер на тренинге? В основном его задача создать разницу между тем, что есть, и тем, что должно, по его мнению, создаться у участников в процессе тренинга. Промоделирую этот процесс следующим образом.

Представь, что ты идёшь по дороге. Идёшь долго и давно (в общем-то, всю свою жизнь). Набрал уже определённую инерцию, развил хорошую скорость, привык к дороге, к покрытию, к тем дорожным знакам, которые на ней появляются. Периодически в поле твоего зрения появляются другие дороги, эти дороги и лучше и хуже твоей, но даже лучшие дороги расположены очень для тебя неудобно – или к ним надо идти по целине, или есть какой-то барьер между твоей дорогой и лучший, или, хотя они и пересекаются с твоей дорогой, но под таким углом, что тебе не свернуть (мешает скорость и инерция).

Задача тренера – дать тебе возможность перейти на другую дорогу, ту которая позволит тебе достигать твоих целей быстрее и с меньшими затратами, при этом сам тренер может (и чаще всего так и есть) эту дорогу и не видеть, его задача создать тебе условия для перехода, грубо говоря протоптать и замостить ответвление от твоей старой дороги и дать тебе хорошего пинка, чтобы с помощью этого ответвления ты достиг новой дороги.

И снова любимый русский вопрос «Как?» (а впрочем, не только русский, в штатах, а теперь и у нас полно всякой популярной литературы, названия которой начинается со слова «как»). Всё воздействие тренера на участников формируется по касательной, как в айкидо. Тренер присоединяется к движению участника и может, в дальнейшем влиять на это движение. Каким образом присоединиться к движению? В первую очередь необходимо понять, куда он движется. Но для того чтобы понять куда он движется надо это движение заметить. А с этим тоже не просто.

Типичная ситуация бизнес тренинга (возьмём самый популярный бизнес тренинг – тренинг продаж): в один из выходных дней отдел продаж в полном составе (правда чаще всего без начальника отдела продаж) «пригнали» на тренинг. Народ (участники тренинга), настроен довольно агрессивно: вместо заслуженного отдыха заниматься непонятно чем.

- Какой-то дядя (это в лучшем случае, а в худшем «хрен с горы») будет учить меня продавать! Ха! Меня! Да я этим занимаюсь уже 5 (6, 7, 10) лет, и с продажами у меня всё нормально! Ладно, как-нибудь переживу эти два дня.

Примерно такой внутренний разговор ведут участники. Внешне это также здорово заметно. Закрытые позиции тела, тягостное молчание. Движение, к которому надо бы присоединиться, отсутствует полностью. Что делать?

Существуют определённые техники, игры и упражнения, направленные на то, чтобы начать это движение и желательно в нужном направлении (помнишь принцип: два удара – восемь дырок). Эти игры носят название разогревающих игр и психотехник. Эти игры описаны в различных книгах по тренингу, их очень много. Часть из них я привожу ниже.

Игра "Встреча взглядами".

Все участники стоят в кругу, опустив головы вниз. По команде тренера они одновременно поднимают головы. Их задача - встретиться с кем-то взглядом. Та пара игроков, которой это удалось, покидает круг.

Игра "Коллективный счёт".

Участники стоят в кругу, опустив головы вниз, и не глядя друг на друга. Задача группы -называть по порядку натуральные числа, стараясь добраться до самого большого, не совершив ошибок. При этом должны выполняться 3 условия:

1. никто не знает, кто начнёт счёт, и кто назовёт следующее число (запрещается договариваться друг с другом вербально и невербально),

2. нельзя одному и тому же участнику называть два числа подряд,

3. если нужное число будет названо вслух двумя или более игроками, ведущий требует снова начинать с единицы. Общей целью группы становится увеличение достигнутого числа при уменьшении количества попыток.

Если начинают говорить по кругу, ведущий предлагает отказаться от этого приёма.

Дискуссия на тему "Что особенно отталкивает и что привлекает в людях".

Группа делится пополам. Одна половина образует внутренний круг участников дискуссии, другая - внешний круг наблюдателей. Каждый из участников дискуссии вытягивает карточку с именем кого-то из членов группы ,сидящих во внутреннем круге, кроме своей. Каждый из наблюдателей получает задание следить за одним из участников дискуссии с целью определить, чью роль тот играет.

Дискуссия продолжается 5-10 минут. По её завершении, слово представляется наблюдателям. Те высказывают предположения относительно роли своего подопечного, затем высказываются участники дискуссии и обосновывают свои ответы. После того, как участники дискуссии раскроют кого они изображали, обсуждается успешность и точность исполнения ролей.

Затем роли меняются.

Вариант 2 .Участники дискуссии играют не роли друг друга, а роли наблюдателей. Те в свою очередь, следят за всеми игроками, пытаясь найти себя.

Игра "Ответы за другого".

Насколько хорошо вы знаете друг друга. Способны ли вы на основе той информации, что у вас есть о человеке предугадать его ответы на те вопросы, которые я вам предложу. Для этого предлагаю следующее упражнение.

Возьмите лист бумаги и разделите его вертикальными линиями на три части. В центре своё имя, слева человек сидящий слева от вас через одного, справа-справа через одного. Таким образом, у каждого из вас есть два человека, глазами которых вы должны будете посмотреть на мир, и за которых дадите ответы на вопросы, которые я предложу.

Итак, сейчас прозвучат вопросы. Их записывать не нужно. Ставьте номера вопросов и записывайте ответы, которые по вашему мнению, дают ваши партнёры. Не спешите, пробуйте вжиться во внутренний мир человека, от имени которого вам приходится писать. В среднем столбце вы отвечаете за себя. Отвечайте кратко и определённо.

Вопросы:

1.Ваш любимый цвет?

2.Ваше любимое мужское имя?

3.Смотрите ли вы сериал и какой?

4.Ваше любимое занятие?

5.Самая неприятная для вас черта человека?

6.Самая приятная для вас черта?

7.Ваш любимый киногерой?

8.Ваш любимый исполнитель(группа)?

Для проверки степени "попадания" предлагаю участникам после завершения процесса сравнить свои результаты и подсчитать количество совпавших ответов. Поделитесь.

Помимо этих игр, существует великое множество различных детских игр, например «спутанные цепочки», «испорченный телефон» и т.д., которые также можно успешно использовать для разогрева. При этом использование детских игр, вызывает воспоминания детства и снимает часть негативных установок.

Следующий этап, после того как аудитория разогрелась - это принятие правил тренинга. Для того чтобы сделать это мероприятие неформальным, тренер может предложить представить участникам эти два-три дня обучения в виде игры, в которую они будут играть, и предложить им назвать все атрибуты игры (и кстати, к этим атрибутам он будет часто возвращаться в дальнейшем). Выделив из атрибутов правила игры, тренер предложит участникам поговорить о правилах.

При разговоре о правилах, тренер может использовать вопросы:

- Что для тебя правила?

- Когда ты выполняешь правила?

- Когда ты не выполняешь правила?

Желательно вывести участников на разговор типа, «я выполняю правила, если принимаю их, как свои, или наказание или плата за их невыполнение кажется мне чрезмерной».

Какие правила необходимо принять? Подумай сам. И кстати, лучше наверно правила в будущем называть словом «договорённости». Вроде то же самое, но подразумевает включение личных связей со всеми участниками тренинга.

Итак, договорённости.

1. В первую очередь, наверно необходимо договориться о том, как обращаться друг к другу. Каждый участник может выбрать себе специальное тренинговое имя, а может оставить своё. Также, тренер обговаривает обращение - по имени, по имени отчеству, на ты, на вы. Обычно в бизнес тренингах выбирается обращение по имени и на вы, в тренингах личностного роста – на ты. Я предпочитаю в любых тренингах обращение по имени и на ты. Почему, я объяснил в самом начале.

2. Сохранять конфиденциальность относительно любого конкретного упражнения и переживаний любого участника. Данное требование обеспечивает безопасность каждого участника. Причём, все видеоматериалы, тренер демонстративно уничтожает после того, как они использованы в процессах и упражнениях.

3. Быть вовремя. Обсудить цены за опоздания.

4. Не пить, не есть и не жевать жвачку в месте проведения тренинга. Обеспечивается определённое выделение территории, где проходит тренинг, определённая алтаризация этой территории. И исключаются отвлекающие факторы.

5. Быть здесь и сейчас в каждый момент тренинга. Этот принцип ориентирует участников на то, чтобы предметом их анализа постоянно были процессы, происходящие в группе в данный момент, чувства, переживаемые в данный конкретный момент, мысли, появляющиеся в данный момент. Кроме специально оговоренных случаев, запрещается рассказывание историй о прошлом и будущем.

6. Правило тотального «Я». Во время тренинга, каждый из участников говорит только о себе и о своих переживаниях и открытиях, используя местоимение «Я». Никаких «мы», «у нас» и т.п. Зачем, я думаю понятно, исходя из всего предыдущего контекста.

После того, как группа разогрета, и приняты правила, тренер заводит разговор о целях присутствия каждого участника на этом тренинге. Для чего это? Помнишь, вначале мы говорили о достижении цели, моделируя этот процесс покупкой товара в магазине. Так вот, разговор о цели в начале тренинга – это процедура примерки, ощупывания и обсматривания цели со всех сторон.

На тренинге тренер (или его помощники, если количество участников больше 12-15 человек) организует ряд упражнений или просто опрашивает всех, без исключения участников. Тема его вопросов – что для тебя будет результатом данного тренинга, как это поможет достичь твоих целей, что ты будешь на тренинге (а потом в дальнейшем и в жизни) делать по-другому, для достижения этих целей (иначе говоря, какие цены ты готов заплатить и заплатишь за достижение этих целей). Всё как в том магазине. На эту процедуру тренер готов потратить 10-15% времени, отведённого на тренинг. Да и в дальнейшем, многие упражнения, игры и разговоры он привязывает к достижению целей.

Для чистоты восприятия, отложи эту книгу в сторону, возьми лист бумаги и напиши свои ближайшие цели, начиная от самых мелких, типа купить определённую книгу, починить машину и т.п. После этого читай дальше и сравнивай как ты сам описал свои цели и как это можно сделать по-другому.

Как опросить человека о его целях, для того чтобы он сам понял, насколько эти цели важны для него и подходят ему? У каждого тренера свои способы. Я думаю, они должны укладываться в общие принципы описания результата.

Итак, любая цель (и именно этим она отличается от мечты) соответствует следующим требованиям:

- Точность,

- Соразмерность,

- Достижимость,

- Реалистичность,

- Своевременность.

Для того, чтобы проверить, соответствует цель этим требованиям, или нет тренер может использовать следующие вопросы, которые проверяют цель на следование шести определённым принципам. Эти принципы приводятся во многих книгах, посвящённых изучению НЛП, и я приведу их здесь их практически без изменений. Каждый тренер так или иначе ими пользуется, может быть даже и не выделяя их. Итак, принципы:

1. Формулируй свою цель в утвердительных терминах.

2. Соотноси свою цель с контекстом.

3. Выражай свою цель точно, в сенсорных категориях.

4. Выбирай такую цель, которой сможете достичь своими силами

5. Трезво оценивай последствия достижения своей цели.

6. Выбирай такие цели, которые заслуживают их достижения.

Теперь подробнее по каждому пункту.

Формулируй свою цель в утвердительных терминах.

Как часто ты говорил себе, что со следующей недели будешь не курить, не есть много сладкого, не смотреть так много телевизор и ещё может быть много другого не делать? Ну и где все твои благие намерения? Нет я не глумлюсь. Хочу обратить твоё внимание, что когда ты говоришь себе что-то с использованием частицы «не», твоя голова этого не слышит. Действительно, когда мы используем эту частицу, – это значит, что мы применяем элемент Оруэловского новояза, обедняем язык. У первобытных народов практически отсутствовали слова с «не». И те немногие слова, которые они использовали в своей речи, отражали именно те события, которые с ними происходили. Они или ели сытно, или голодали, охотились, собирали коренья или отдыхали, воевали или жили в мире. Каждый момент в их жизни был наполнен и значим. Частица «не» изобретена уже в дальнейшем, когда в жизни человека стало больше свободного (ничем не заполненного) времени. Поэтому видимо эта частица ещё и не дошла до глубинных структур мозга, или что там у нас отвечает за достижение целей.

Почему-то многие люди, когда им задают вопрос об их целях и ценностях, говорят о том, чего они не хотят, а не о том чего они хотят. Наша голова устроена так, что формулировка цели при помощи отрицаний способна привести к результату прямо противоположному. Особенно это заметно у детей. Родители часто говорят детям чего нельзя делать (не беги, не разбей, не шуми, не балуйся), после чего ребёнок чаще всего поступает наоборот. Это относится не только к детям. Вспомни Ходжу Насредина и попытайся не думать о белой обезьяне. Получилось? Ну-ну. Футболист, которому кричат «не промахнись» в тот момент, когда он собирается пробить пенальти, скорее всего, промажет. Его система «разум-тело» будет зациклена мыслью о промахе, а не о том, как попасть в ворота. Мысль-отрицание норовит подменить и вытеснить мысль-утверждение и именно так воплощается в жизнь.