Практическая соционика в продажах.

Из соционики я беру матрицу поведений различных социотипов, затем мы определяем обобщённые типы (мотор, контролёр, анализатор, поддержка) самих продавцов, определяем дефициты качеств у каждого продавца, как у социотипа, и смотрим чем отличаются продажи, когда мы работаем с конкретным клиентом. Соответствующие материалы по соционике приведены в разделе Соционика в тренинге.

После того, как продавцы получают информацию и начальные навыки по работе с товаром, проведению переговоров и соционике, мы переходим к работе с такими понятиями как ответственность продавца за продажу, сознательный выбор и уверенность. И это уже не столько профессиональные качество, сколько качества личности. Итак, следующая тема тренинга продаж:

Блок личностного роста.

Этот блок не может быть очень большим. Главная задача этой части перенести ответственность за результат продажи с внешних обстоятельств (а они могут быть самыми разными, каких только историй про то, почему продажа не получилась - я не выслушал) на продавца, сделать его не жертвой обстоятельств, а хозяином ситуации, и добавить ему уверенности, изменив его внутренний разговор, каким бы он не был на «Да, я могу!».

Блок о выборе я взял из тренинга личностного роста и сейчас я о нём не буду говорить. То же касается чувства вины и работы с неудачами. Об этих моментах поговорим в соответствующем разделе этой книги.

Для работы с ответственностью я применяю упражнение «Лабиринт» из Экстремального тренинга. Смысл его в том, что участник идёт по нарисованному на полу лабиринту с закрытыми глазами, а другой управляет его движением словами. Затем я каким-либо образом минимизирую количество слов, используемых для управления, и участник идёт ещё раз. Из этого упражнения вытаскивается активность и ответственность продавца, умение подстроиться и вжиться в человека, идущего по лабиринту, умение использовать минимум слов для достижения результата (а в уме имеем - для продажи). Упражнение и разбор полётов занимает около полутора часов.

Следующая задача – это уверенность. Для тренировки уверенности (а заодно и доверия к своей команде) я использую упражнение «Фултраст» из Экстремального тренинга. Человек падает спиной назад с высоты около двух метров на руки товарищей по работе. Первый раз делать это достаточно страшно. И здесь важно грамотно привязать страх прыгать со страхами, связанными с продажами. После преодоления одного – значительно снижается и другое. Перед этим упражнением, я обычно, как разминочное, делаю упражнение «Качалка». Участник стоит в кругу и остальные участники положив руки на него раскачивают его внутри круга. Упражнение на выработку доверия и способность получать удовольствие от процесса, которого недавно опасался.

Подробно эти упражнения описаны в разделе Экстремальный тренинг.

После этих упражнений игра «Обмен и продажа качеств». Каждый из участников пишет 10-15 своих положительных и отрицательных качеств. Оценивает их по десятибальной шкале и затем в процессе общения обменивает, например, меняет две единицы целеустремлённости (которой у него много) на две единицы упорства. Если лишнего упорства ни у кого нет, то он может (по подсказке тренера или сам догадается) взять упрямство, и доработать его до упорства. И т.д. Что можно взять из этого упражнения? Во-первых, осознание того, каких качеств мне не хватает (плюс получение определённой обратной связи от коллег), а какие в избытке (то же упрямство). А во-вторых, я чётко понимаю, кто может мне быть образцом для моделирования у себя тех качеств, которых мне не хватает. И заканчивается это упражнение составлением дневника развития качеств, где каждый участник решает, какие качества до какого уровня и за какой срок он хочет развить, а также, что даст ему знать, что эти качества у него развились. Примерно так же, как мы обсуждали цели, теперь мы обсуждаем и средства для достижения этих целей.

И после этого – окончание тренинга, подведение итогов, обратная связь тренеру.

Карьера продавца. (Нелирическое отступление и информация к размышлению.)

Продавец и карьера. Сочетание довольно непонятное. И что такое для продавца карьера? Продавец, старший продавец, самый старший продавец, очень старший продавец и т.д. Вспоминается шутка 80-х годов – «Я стар, я слишком стар, я просто суперстар». В подавляющем большинстве фирм есть чёткая зависимость между качеством работы продавца (под продавцом я понимаю как продавца или консультанта в магазине, так и торгового представителя или менеджера по продажам) и его заработной платой или даже, наверное, лучше сказать заработанной платой. То есть, прослеживается чёткая связь – повышает продавец свой профессиональный уровень – больше денег, а то, как конкретно называется в данный момент его должность вроде как дело десятое. Ан нет. Тут, наверное, следует рассмотреть внимательно соционический тип среднестатистического продавца. Я, конечно, понимаю, что среди разновидностей лжи статистика занимает особое место, но и по своим личным наблюдениям и по исследованиям специалистов усреднённый продавец – это, скорее всего мотор. А для моторов есть своя мера ценностей и свои больные мозоли.

А что такое мотор? В чистом виде встречается довольно редко, всегда заметен, довольно шумный, очень креативный. Тип исключительно экстравертный. Основной недостаток – может с успехом заниматься только тем, что ему интересно. Если неинтересно, то в лучшем случае делает формально, или не делает вообще (под любыми предлогами). Большие проблемы с работой в команде и с делегированием полномочий. А если уж мотор вдруг начинает тормозить, что, слава богу, бывает нечасто и ненадолго, то сильнее «тормоза» не найти. Итак, вспомним матрицу поведения моторов.

Помимо всего прочего моторы прирождённые интуитивные манипуляторы (кстати, видимо, поэтому среди них так много психологов и тренеров). Им достаточно сложно не манипулировать окружающими, например, просто попросить помощь или поддержку в решении каких-то сложных задач.

Исходя из вышеприведённой матрицы, мы можно ясно видеть те мотивы, которыми руководствуются моторы (а, говоря о моторах, мы подразумеваем продавцов) в повседневной жизни и в бизнесе. Таким образом, оказывается, что внешние названия должностей имеют большой вес в глазах продавцов-моторов. То есть продуманная иерархия продавец – старший продавец – самый старший продавец имеет смысл. Конечно, в каждой конкретной фирме – это может выглядеть по-разному, например, менеджер по продажам – старший менеджер – мастер-менеджер – независимый менеджер и т.п. Очень хорошо воспринимается любое выделение начальством – от похвалы (обязательно прилюдной) до награждения «большой медалью с закруткой на спине», памятным дипломом или чем-то подобным. При этом независимо от названия должности, продавцу лучше не иметь людей в прямом и жёстком подчинении. Допускается и приветствуется наставничество, даже в форме покровительства новичкам, особенно в режиме «делай как я».

Иногда карьера продавца развивается в направлении продавец – руководитель группы продавцов – начальник отдела продаж – коммерческий директор. При этом не факт (а чаще всего наоборот), что из хорошего (лучшего) продавца получится хороший начальник отдела продаж. Скорее в этом случае фирма теряет и там и там. По своим личностным качествам мотор-продавец не способен к руководству коллективом в системе жёстко структурированного менеджмента. У него большие проблемы с делегированием полномочий, с контролем подчинённых, со сбалансированным сочетанием наказаний и поощрений в повседневной практике управления, с организацией командной работы. Мотора как руководителя, я вижу в роли наставника, играющего тренера. При этом он готов щедро делится наработанным опытом, навыками и умениями. Но руководить – упаси господь. В тех редких случаях, когда из продавца выходит хороший менеджер (в смысле начальник), мы, скорее всего, имеем дело с экстравертным, иррациональным, но всё же контролёром, роль продавца, для которого была лишь ступенькой в его рассчитанной до мелочей карьере. Вы можете мне возразить, что встречали в своей жизни и директоров фирм и собственников бизнеса – моторов. Я полностью с вами согласен и тоже знаю таких людей! Попробуйте присмотреться, наверняка рядом с таким руководителем мотором вы увидите контролёра. Это или соучредитель, или финансовый директор, но обязательно это человек, имеющий право решающего голоса в управлении предприятием.

Мы ушли немного в сторону, а теперь опять вернёмся к карьере продавца. Итак, наверное, в карьере продавца главное это всё-таки совершенствование профессиональных и личностных качеств, или чаще используется такое понятие как профессиональный и личностный рост. Какими путями этого можно достичь? Ну, самый традиционный путь – это наработка опыта. И не зря в объявлениях о вакансиях на должность продавца (а это, наверное, самые часто встречающиеся вакансии) практически везде встречается фраза «желателен (обязателен, приветствуется) опыт аналогичной работы (2, 3, 5 лет)». Действительно человек, в течение нескольких лет занимающийся продажами, наверняка уже наступил на все возможные грабли, набил кучу шишек и выработал свои успешные стратегии. Но! Времена меняются, и те стратегии и механизмы продаж, которые были эффективны несколько лет назад или даже вчера, сейчас нуждаются в улучшении или даже в коренном изменении.

Каким способом это возможно изменить? Существует традиционное обучение – лекции, семинары, самообразование. Но вернёмся к матрице поведения. Моторы выбирают лёгкие пути. А является ли путь постепенного усвоения материала из книг по продажам или конспектирование лекций лёгким путём для мотора? Это путь теоретика анализатора, который может знать очень много о продажах, но при этом быть в лучшем случае средним продавцом. Что же делать с обучением мотора?

Самый лучший путь – это создать у обучаемого потребность в обучении, идущую из него самого (кстати, касается не только моторов). Каким образом это можно сделать? Видимо, это тренинг продаж. Что же представляет собой тренинг продаж, описанный выше? Сейчас я буду повторятся, и я делаю это сознательно. Во-первых, и, наверное, самое главное, - это диагностика и обратная связь. Причём под диагностикой и обратной связью мы понимаем не ситуацию когда тренер в роли взрослого дяди (или ещё хуже гуру), характерным образом загнув пальцы, указывает обучаемым на их недостатки. Задача тренера, чтобы продавец на тренинге сам увидел все свои дефициты навыков эффективного общения и успешных продаж, ужаснулся тому, что увидел и сказал бы себе: - «Да, здесь я делаю не так, и при этом теряю конкретные деньги. Мои стратегии нуждаются в изменении, и я хочу их изменить, хочуузнать какие существуют другие стратегии и механизмы, которые позволят мне продавать ещё более успешно». При таком внутреннем разговоре мы получаем мотивацию к обучению, а уж чему научить – их есть у нас.

Другое отличие описанного тренинга продаж от различных тренингов и семинаров на эту тему в том, что основной упор делается не на механической дрессировке навыков продавца (как входить, как улыбаться, какую дистанцию сохранять с клиентом, каким образом вести телефонные переговоры, хотя и об этом тоже говорится), а на изменение внутреннего разговора продавца, изменение его внутренних убеждений о продажах на более адекватные и эффективные, на понимание своей роли в продаже как автора, конструктора и творца всего процесса сделки, на создание потребности в обучении и совершенствовании своих профессиональных качеств. Иначе говоря, мы создаём разность потенциалов или уровней между тем, что есть и тем, что мне, как продавцу-профессионалу необходимо. А под гору вода уже течёт сама собой, это в гору её гнать нелегко.

Итак, у нас есть инструмент для эффективного обучения продавцов – тренинг успешных продаж. Что ещё имеется в нашем арсенале? И главное зачем? Помимо знаний и навыков, для успешной карьеры продавца немаловажное значение имеют такие трудноуловимые вещи, как настрой на успех и вера в собственные силы. Большое значение этим категориям уделяется в MLM компаниях. Специальные ведущие на еженедельных «семинарах» с помощью тщательно срежиссированных манипулятивных «представлений» только и занимаются накачкой веры и настраивают на успех своих «партнёров». А есть ли другой путь? Одно только осознание продавцом реального уровня своего профессионализма уже частично решает эту задачу. А как быть с трудноуловимым? Для этого есть экстремальный тренинг командной работы. Кроме отработки командного взаимодействия, выработки чувства локтя, сплочения коллектива (с чем так туго у индивидуалистов моторов) этот тренинг решает вопросы выработки в себе уверенности, способности в будущем решать те задачи, о которых ранее он даже боялся и думать, даёт устойчивый навык или даже привычку быть победителем, тем человеком, который в течение дня тренинга совершил много такого, о чём ранее и не помышлял.

Ну и в качестве резюме.

1. Продавец это чаще всего мотор, со всеми его достоинствами и недостатками.

2. Карьера продавца видимо заключается в росте его профессиональных и личностных качеств как продавца, а не в стремлении его к руководству. При этом этот рост необходимо должным образом отлеживать, своевременно меняя название занимаемой должности, для сохранения у продавца чувства успешности и значимости.

3. Большое значение для продавца имеют и нематериальные формы поощрения.

4. Самый эффективный инструмент профессионального роста для продавца на сегодняшний день - это видимо тренинг продаж, а для развития уверенности – экстремальный тренинг.

5. Люди меняются, только если у них есть к этому внутренняя потребность и эту потребность можно создать с помощью специальных методик.

Итак, изменения возможны! Трудны, да, но возможны! На этой позитивной ноте я заканчиваю это отступление, и в качестве постскриптума хочу поделиться одним наблюдением. В визитках многих современных тренеров вместо перечисления их титулов, учёных званий и должностей часто наблюдается только два слова «Специалист по изменениям».

Удачи и тебе в нелёгком, но таком захватывающем процессе, как изменение себя и своей жизни! Каждый хочет жить на вершине горы, но всё счастье и развитие приходят, когда ты лезешь на неё.