Идеальный начальник отдела продаж. (Ещё одно лирическое отступление).

Начальник отдела продаж – продавец, менеджер, наставник, тренер или … ?

А действительно – кто он? Я тоже задал себе этот вопрос. Но немножко его перефразировал. Вместо вопроса «кто?» задал такой типично тренерский вопрос «зачем?». И как всегда после такого вопроса начала появляться ясность.

Итак, зачем фирме нужен начальник отдела продаж?

Ну, самое первое, что приходит в голову – это контроль и ответственность. Чтобы было кому поставить задачу (а понятно, какие ставятся задачи НОПу – увеличить продажи в следующем периоде на 20, 30, 50, 100 и так далее процентов), а затем строго спросить о её выполнении. Какая это функция? Правильно, менеджер. И ещё одна менеджерская функция – это координация работы сейлов, распределение рынков и клиентов, контроль за выполнением планов и т.п. Что ещё? Ну, конечно же, проведение производственных совещаний, доведение информации о новых товарах и услугах, новых технологиях продаж, проверка усвоения этой информации. Однако, тоже менеджер.

А сам НОП продаёт что-нибудь? Где как. Но редкий НОП упустит возможность вести одного или нескольких крупных постоянных клиентов, то есть выполнять функции продавца. Почему? Во-первых, живые деньги в виде процента от продаж. Во-вторых, эти клиенты тянутся из предыдущей торговой истории НОПа. Ведь начальник не всегда был начальником. Чаще всего, начальником отдела продаж делают одного из лучших менеджеров по продажам (кстати совсем не факт, что из хорошего продавца получается хороший НОП, чаще совсем наоборот и компания, которая идёт по такому пути, теряет и хорошего продавца и, к сожалению, не находит хорошего начальника). Конечно же, ему жаль отдавать наработанную потом и кровью клиентскую базу, а потом, наша российская специфика обязывает (очень много держится на неформальных личных отношениях). А если начальника приглашают со стороны, то довольно часто он приходит и со своими связями и со своими клиентами. Недаром, довольно часто при подборе нового НОПа, директор фирмы ставит конкретное условие – обязательный опыт работы начальником отдела продаж не просто в той же области, а чуть ли не таким же товаром. Тут очень понятны и прозрачны ожидания директора – расширить свою клиентскую сеть и при этом опустить конкурента. Оставим за скобками вопрос об этике таких руководителей предприятий и таких НОПов. Я здесь бы задал другой вопрос, – Насколько долго такой НОП проработает уже в этой фирме, куда он пойдёт дальше, и что он возьмёт с собой?

Давайте посмотрим, где НОП выполняет функции наставника, и вообще что такое наставник для продавца и нужен ли он ему. С одной стороны, продавец мотивирован на улучшение качества своей работы сдельной оплатой, с другой, для российского человека деньги – это ещё не всё. Недаром во многих компаниях с иностранным капиталом вовсю используются социалистические принципы нематериальной мотивации: доска почёта, награждение грамотами, конкурсы на лучшего по профессии, организация «капиталистического» соревнования и т.п. В данной ситуации роль НОПа, как наставника, как раз и состоит в том, чтобы к каждому своему продавцу найти свой ключик, замотивировать его на активную работу и на совершенствование своих навыков и умений. Помимо этого необходимо показать своему подчинённому (при этом, сделав это максимально тактично и доходчиво) его дефициты в области проведения эффективных продаж, и научить его продавать максимально профессионально и эффективно. А эти задачи обычно решает уже тренер при проведении тренинга продаж. То есть ещё и наставник, ещё и тренер. Вообще-то, есть такая профессия, которая лежит на стыке наставничества и тренерства. Это коучинг. Значит хороший НОП должен (правда это ещё вопрос, что и кому он должен) быть в какой-то степени и коучем.

Итак, давайте посмотрим, что у нас получилось в результате. Начальник отдела продаж – это и менеджер, и продавец, и коуч. А помимо всего этого ещё и мальчик для битья, ведь если дела в организации идут не так, как это хочется топу, то первому всегда достаётся на орехи отделу продаж. Эта должность часто является вакантной ещё и потому, что хороший НОП не задерживается долго на этой должности, а уходит наверх, на должность коммерческого директора или директора филиала. Немудрено, что начальник отдела продаж, на сегодня, одна из самых дефицитных позиций в нашем городе, да и не только в нашем. В Москве ситуация ещё хуже. На хороших НОПов хедхантерами уже давно открыт сезон охоты.

Давайте посмотрим, как обстоят дела в настоящий момент на практике. Северо-западный университет психологии и организации управления задался вопросом исследования психологического профиля идеального руководителя отдела продаж, и в июне 2002 года провёл соответствующее исследование. Мы пригласили ряд НОПов из предприятий города, как производственных, так и чисто торговых, и провели с ними деловые игры с анализом и обработкой результатов с помощью специализированной методики оценки персонала на основе компьютерной программы поддержки принятия кадровых решений «Профи-Эксперт». Эта программа разработана специалистами нашего университета. Подробно об этой программе и соответствующей методике Инструментального кадрового экспресс аудита рассказано в приложении. В результате исследования мы определили и проранжировали по степени важности список качеств, которыми должен обладать идеальный руководитель отдела продаж.

Организаторские способности.

Авторитет.

Целеустремлённость.

Настойчивость