Волевая регуляция человеческого поведения

Воля и ее сила проявляются в волевых действиях (поступках человека). Важную роль при осуществлении волевых действий выполняют лобные доли мозга, в которых происходит сличение достигнутого результата с предварительно составленной программой цели (И.П.Павлов). Воля обеспечивает две взаимосвязанные функции – побудительную и тормозную, поэтому волю подразделяют на активизирующую и тормозящую.

Волевая регуляция поведения - это сознательное управление собственными мыслями, чувствами, желаниями и поведением.

Уровни психической регуляции:

Непроизвольная регуляция(допсихические непроизвольные реакции); образная (сенсорная), перцептивная регуляция;

Произвольная регуляция – речемыслительный уровень регулирования;

Волевая регуляция – высший уровень произвольной регуляции деятельности, обеспечивающий преодоление трудностей при достижении цели.

В результате волевой регуляции возникает волевой акт – при котором путем преодоления внутреннего сопротивления сознательно принимается, а затем осуществляется принятое решение. Волевой акт возможен при наличии у человека волевых качеств. Волевые качества подразделяются на три категории:

1. Первичные волевые качества (сила воли, настойчивость, выдержка)

2. Вторичные, или производные, волевые качества (решительность, смелость, самообладание, уверенность)

3. Третичные волевые качества (ответственность, дисциплинированность, обязательность, принципиальность, деловитость, инициативность).

Фазы волевого акта:

1. Возникновение побуждения и постановка цели

2. Стадия обсуждения и борьба мотивов

3. Принятие решения

4. Исполнение

Ключевыми понятиями 1-3 фаз являются влечение (неосознанная потребность)) и желание (осознанная потребность, готовая превратиться сначала в мотив, а затем и в цель поведения). Борьба мотивов сопровождается сильным внутренним напряжением, особенно, если желания полярны (ядро волевого акта). Принятие решения – заключительный вариант борьбы мотивов. Исполнение – зависит от времени и намерения.(См.: Психология и педагогика,с.129-132).

Вопросы для обсуждения:

1.Понятие личности. Соотношение понятий «человек», «индивид», «индивидуальность» с понятием «личность».

2.Этапы исследования личности. Различные подходы к личности.

3.Социализация личности: понятие, механизмы и стадии.

4.Способности, задатки и индивидуальные различия людей.

5.Темперамент: типы и свойства.

6.Характер. Типология характеров. Акцентуации.

7.Воля и ее основные признаки. Волевая регуляция поведения.

Литература:

Ананьев Б.Г. О проблемах современного человекознания. – М.,1977

Брушлинский А.В. Проблема субъекта в психологической науке//Психологический журнал. – 1991 – 1993.

Божович Л.И. Личность и ее формирование в детском возрасте. – М.,1968.

Левитов Н.Д. Психология характера. _ М.,1969

Леонгард К. Акцентуированные личности. – М.,1998

Леонтьев А.Н. Деятельность, сознание, личность. – М.,1982

Мерлин В.С. Структура личности. Характер, способности, самосознание. – Пермь,1990

Немов Р.С. Психология: В 3 кн. – Кн 1. – М.,1998

Психология и педагогика: Учеб.пособие. – М..1998

Розум С.И. Психология. – СПб,2000

Теории личности в западно-европейской и американской психологии. – М.,1996

Тема 7. Эмоции и мотивация

Методический комментарий: при изучении данной темы особое внимание следует уделить раскрытию понятия «эмоции» как психических состояний, отражающих отношение человека к миру. Важно показать связь эмоций с потребностями человека. Говоря о видах эмоций, необходимо выделить такие понятия, как «настроения», «чувства», «аффекты», «страсти», «стрессы». Важно акцентировать отличия эмоций от чувств.

Следует проследить взаимосвязь эмоций и мотивации личности. Особое внимание уделить структуре мотивации, рассмотреть понятия «потребность» и «мотив», а также охарактеризовать виды потребностей.

Краткое содержание материала

Определение эмоций.Эмоции – психическое отражение в форме непосредственного пристрастного переживания жизненного смысла явлений и ситуаций, обусловленного отношением их объективных свойств к потребностям субъекта. В процессе эволюции эмоции возникли как средство, позволяющее живым существам определять биологическую значимость состояний организма и внешних воздействий.(Психология: Словарь, с.461).

Основная особенность эмоций – непосредственная представленность в них субъекту отношения между потребностью и возможностью ее удовлетворения.

Структура эмоций

Каждая эмоция состоит из двух компонентов: импрессивного (характеризующегося переживанием субъективной неповторимости данной эмоции) и экспрессивного (непроизвольных реакций организма, в том числе и так называемых выразительных движений (крик, мимика, интонации голоса)).

Формы эмоций. По классификации В.Н.Мясищева все эмоции можно разделить на эмоциональные реакции, эмоциональные состояния и эмоциональные отношения.

Эмоциональные реакции – характеризуются высокой скоростью возникновения и быстротечностью .Они длятся минуты, характеризуются достаточно выраженным их качеством (модальностью) и знаком (положительная или отрицательная эмоция), а также интенсивностью и предметностью (т.е. связью с вызвавшим ее предметом или событием). Это могут быть испуг, радость, гнев и т.д. Аффект – эмоциональная реакция большой интенсивности, оказывающая дезорганизующее действие. Стресс – один из видов аффектов, характеризующийся интенсивностью и длительностью психологического напряжения, возникающий при перегрузке нервной системы.

Эмоциональные состояния – характеризуются большей длительностью, которая может измеряться часами и днями, меньшей интенсивностью (поскольку эмоции связаны со значительными энергетическими затратами организма, при эмоциональных состояниях интенсивность несколько снижается с целью стабилизации организма в целом); в некоторых случаях – беспредметностью (от субъекта может быть скрыт повод и причина эмоции); некоторой неопределенностью модальности эмоционального состояния (могут быть представлены в виде тревоги, благодушия, раздражительности и различных оттенков настроения – от депрессивных состояний до эйфории). Страсть – еще один вид эмоциональных состояний, означающий «порыв, увлечение, ориентацию всех устремлений и сил личности в едином направлении, сосредоточение их на единой цели» (С.Л.Рубинштейн). В эмоциональных состояниях отражаются отношения между потребностями субъекта и объективными или субъективными возможностями их удовлетворения.

Эмоциональные отношения иначе называют ЧУВСТВАМИ. Чувства – это устойчивые эмоциональные переживания, связанные с каким-либо объектом или категорией объектов, обладающих особым значением для человека. Чувства отличаются длительностью (могут длиться годами) и предметностью (всегда связаны с предметом или действием с ним). Другая особенность чувств заключается в том, что они совершенствуются, развиваются и образуют ряд уровней (кончая высшими чувствами, относящимся к духовным ценностям и идеалам). Чувства являются продуктом общественно-исторического развития человека.

Функции эмоций

Сигнальная (коммуникативная) – эмоции и чувства сопровождаются выразительными движениями (мимическими, пантомимическими, вегетативными и т.п.)

Побудительная (стимулирующая) – эмоции и чувства определяют направление поиска, способное обеспечить решение задачи. (Человек неосознанно стремится к удовольствию и пытается избежать страдания).

Регулятивная - стойкие переживания направляют наше поведение, поддерживают его, заставляют преодолевать встречающиеся на пути препятствия. Регулятивные механизмы эмоций снимают избыток эмоционального возбуждения.

Подкрепляющая – значимые события, вызывающие сильную эмоциональную реакцию, быстро и надолго запечатлеваются в памяти.

Отражательная (оценочная) - выражается в обобщенной оценке явлений и событий. Чувства охватывают весь организм и позволяют определить полезность или вредность воздействующих факторов и отреагировать заранее, до самого воздействия.

Переключательная – обнаруживается при конкуренции мотивов, в результате которой определяется доминирующая потребность (борьба между страхом и чувством долга). Привлекательность мотива направляет деятельность личности в ту или иную сторону.

Приспособительная - возникает как средство, при помощи которого все живые существа устанавливают значимость тех или иных условий с целью удовлетворения актуальных для них потребностей, благодаря чему организм имеет возможность эффективно приспособиться к окружающим условиям.

Классификация эмоций. Выделяют три пары наиболее простых эмоциональных переживаний: «Удовольствие – неудовольствие» (удовлетворение потребностей отражается как удовольствие, а неудовлетворение – как неудовольствие. В основе этих простейших эмоций лежат безусловные рефлексы. Более сложные переживания «удовольствия»/»неудовольствия» развиваются у человека по механизму условных рефлексов – уже как чувства); «Напряжение – разрешение» (напряжение связано с созданием нового или ломкой старогообраза жизни или деятельности. Завершение этого процесса переживается как эмоция разрешения (облегчения)); «Возбуждение – успокоение» (возбуждение обусловлено импульсами, идущими в кору головного мозга из подкорки. Торможение корой импульсов, идущих из подкорки, переживается как успокоение).

Различают также стенические (повышающие активность, вызывающие энергию, подъем, возбуждение, бодрость) и астенические (уменьшающие активность, энергию, вызывающие подавленность, уныние) эмоции.(Психология и педагогика, с.118-119)

Американский психолог К.Изард предлагает считать основными (фундаментальными) эмоциями следующие: 1.Интерес. 2.Радость. 3.Удивление. 4.Горе, страдание и депрессия. 5.Гнев. 6.Отвращение. 7.Презрение. 8.Страх. 9.Стыд и застенчивость. 10.Вина. Эти десять эмоций Изард называет фундаментальными потому, что каждая из них имеет: а) характерные только для нее выразительные нервно-мышечные комплексы; б) специфический нервный субстрат; в) собственное субъективное переживание (феноменологическое качество).(Розум С.И., с.63-64)

Эмоции и мотивация. Эмоции напрямую связаны с удовлетворением важнейших человеческих потребностей и свидетельствуют о том, насколько удовлетворена или не удовлетворена та или иная потребность. Потребность, таким образом, сигнализирует о своем наличии и силе теми или иными эмоциями.

Под потребностью понимается «состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающее источником его активности»(Психология: Словарь, с.287). Потребности условно можно разделить на две большие группы – биологические потребности и социальные потребности (классификацией потребностей занимались такие авторы, как Нюттен, Маслоу, Симонов). Удовлетворение потребности возможно при наличии мотива – побуждения к деятельности, связанной с удовлетворением данной конкретной потребности. Мотивация – побуждения, вызывающие активность организма и определяющие ее направленность. Мотивация является важнейшим компонентом психической регуляции поведения и деятельности индивида.

Вопросы для обсуждения:

1. Эмоции. Структура эмоций.

2. Формы эмоций. Аффект, стресс, чувства. Отличие чувств от эмоций.

3. Функции эмоций. Классификация эмоций.

4. Связь между эмоциями и мотивацией.

Литература:

Введение в психологию/Под ред. А.В.Петровского. – М..1996

Грановская Р.М. Элементы практической психологии. – М..1996

Изард К. Эмоции человека. – М..1980

Ильин Е.П. Мотивы человека: Теория и методы изучения. – Киев,1998

Маслоу А. Мотивация и личность. – СПб,1999

Немов Р.С. Психология: В 3 кн. – Кн.1. – М.,1998

Психология и педагогика: Учеб.пособие. – М.,1998

Розум С.И. Психология. – Спб,2000

Тема 8. Деятельность и общение

Методический комментарий: при изучении данной темы необходимо показать специфику понятия «деятельность» и многоуровневый характер человеческой деятельности. Особое внимание следует уделить структуре деятельности и взаимосвязи деятельности с психическими познавательными процессами. При изучении деятельности надо обратить внимание и на такое понятие, как «способности», а также рассмотреть вопрос об обусловленности способностей (четко представить специфику способностей и задатков). Общение следует рассматривать как неотъемлемую сторону человеческой деятельности и как процесс взаимодействия людей, осуществляемый знаковыми средствами. Говоря о видах общения, следует особо выделить деловое общение и желательно провести обучающий семинар-тренинг, на котором студенты смогли бы получить и освоить основные навыки делового общения.

Краткое содержание материала

Категория деятельности в психологии является одной из центральных. Благодаря ней можно понять структуры человеческой психики. Деятельностный подход в психологии указывает на то, что в основе психических образований лежит активное и непрерывное взаимодействие человека с окружающей действительностью, в результате которого рождаются идеальные образования, отражающие как свойства самого субъекта и его организма, так и объектов окружающего мира.

Деятельность – динамическая система взаимодействий субъекта с миром, в процессе которых происходит возникновение и воплощение в объекте психического образа и реализация опосредованных им отношений субъекта в предметной действительности (Психология: Словарь, с.101).

Отечественная психология говорит о единстве психики и деятельности. Понятие деятельности имеет многоуровневый характер: а) предмет психологического анализа; б) объяснительный принцип при анализе психических явлений и процессов (познавательных процессов, мотивации, воли, эмоций, личности и т.д.); в) специфически человеческая, предметная исторически обусловленная форма активности.

Активное взаимодействие субъекта с объектом приводит к возникновению психических структур.

Структура деятельности. Говоря о структуре деятельности, можно выделить ее макроструктуру и микроструктуру.

Макроструктура деятельности предполагает описание деятельности в универсальных единицах, которые отражают не содержательный, а именно структурный уровень. Такими единицами являются понятия «действие» и «операция».

Деятельность имеет многоуровневый характер. Высшим «уровнем» является собственно деятельность, в основе которой лежит «генеральная» цель. Зачастую, чтобы достичь эту главную цель, приходится решать задачи, в основе каждой из которых лежит своя цель («подцель»). Целенаправленную активность человека, связанную с достижением этих частных целей и протекающую в контексте более широкой деятельности, принято называть действиями. Наиболее элементарным структурным уровнем деятельности является операция – так конкретная совокупность и последовательность движений, которая определяется конкретными условиями взаимодействия с объектами.

Таким образом, макроструктура деятельности представлена «цепочкой»: деятельность – действие – операция.

Микроструктура (внутренняя структура) деятельности представлена «цепочкой»: потребность – мотив – цель.

Любая деятельность обусловливается потребностью – «нуждой живого организма вчем-либо». Удовлетворение потребности направляется мотивом – «осознанным побуждением к деятельности, вызванной какой-либо потребностью». Осознание потребности в форме мотива как побуждения к деятельности связано с формированием общей стратегической цели (результата данной деятельности), а следовательно, и удовлетворением потребности.

Виды деятельности

Общение как вид психической деятельности. Определение общения.

Общение – 1)сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека;

По содержанию общение может быть представлено как: материальное общение (обмен продуктами и предметами деятельности), когнитивное (обмен знаниями), кондиционное (обмен психическими или физиологическими состояниями), мотивационное (обмен побуждениями, целями, интересами, мотивами, потребностями), деятельностное (обмен действиями, операциями, умениями, навыками).

По целям общение делится на биологическое ( необходимое для поддержания, сохранения и развития организма, связано с удовлетворением основных органических потребностей) и социальное (преследует цели расширения и укрепления межличностных контактов, установления и развития интерперсональных отношений, личностного роста индивида).

По средствам общение может быть непосредственным (с использованием естественных органов – рук, туловища, голосовых связок) и опосредованным ( через предметы и знаковые системы). Выделяют:

Прямое общение – личные контакты и непосредственное восприятие друг другом общающихся людей;

Косвенное общение – осуществляется через посредников, которыми могут выступать другие люди;

Личностное общение – сосредоточено вокруг психологических проблем внутреннегохарактера, интересов и потребностей, которые6 глубоко и интимно затрагивают личность человека;

Инструментальное общение – «общение ради общения», не преследующее никаких других целей, кроме удовлетворения от самого акта общения;

Деловое общение – неотъемлемый компонент совместной деятельности людей, являющееся «инструментом» достижения целей конкретной деятельности и средством обмена информацией о продуктах этой деятельности.

Важнейшими видами общения являются вербальное и невербальное общение. Вербальное общение предполагает использование звуковой речи, естественного языка в качестве средства общения. Невербальное – это общение с помощью «языка тела»: мимики, жестов, пантомимики и т.д.

Психология делового общения¨.

Деловое общение – общение , имеющее цель вне себя и служащее способом организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, коммерческой и т.д.

Особенности делового общения: 1) партнер в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта;

2) общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела;

3) основная задача делового общения – продуктивное сотрудничество (См.: Социальная психология и этика делового общения. – М.,1995. – С.26-27).

В деловом общении предметом общения является дело.

Восприятие и понимание в процессе общения

Дж. Брунер ввел термин «социальная перцепция» (т.е. социальное восприятие), подразумевая общие психологические механизмы восприятия людьми друг друга. Под восприятием в социальной психологии понимается целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения.

К психологическим механизмам восприятия в межгрупповом общении относятся следующие процессы:

1. Социальная стереотипизация – когда образ другого человека строится на базе тех или иных типовых схем (стереотипов).

2. Атрибуция – приписывание социальным объектам (человеку, группе) характеристик, не представленных в поле восприятия. Происходит как бы «субъективное достраивание» информации о другом человеке.

Когда мы видим человека впервые, у нас создается его образ, который впоследствии служит регулятором отношения и поведения по отношению к нему. В создании этого впечатления играют роль три фактора: а) фактор превосходства (когда человек превосходит нас по какому-либо параметру, мы склонны оценивать его более положительно, нежели, если бы он был нам равен); б) фактор привлекательности – под его влиянием какие-то качества другого человека переоцениваются или недооцениваются (чем более привлекательным кажется другой человек, тем лучше он кажется во всех других отношениях); в) фактор отношения к нам – люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, которые относятся к нам плохо (знаком, запускающим эту схему восприятия, является согласие или несогласие партнера с нами).

3.Психологическими механизмами восприятия и понимания при межличностном общении являются:

а) Идентификация – уподобление себя другому человеку как наиболее простой способ понимания (человек ставит себя на место другого человека);

б) Эмпатия – понимание на уровне чувств, стремление эмоционально откликнуться на проблемы другого человека (ситуация другого человека не столько продумывается, сколько прочувствуется);

в) Рефлексия – осознание человеком того, как он воспринимается партнером по общению (процесс зеркального отражения друг друга).

Общение (в том числе и деловое общение) выступает, с одной стороны, как коммуникация – обмен информацией, значимой для участников общения, с другой стороны, - как взаимодействие – т.е. организация неких совместных действий с целью реализации общей для данной группы деятельности (Андреева Г.М.).

В социальной психологии наиболее распространенным является деление всех видов взаимодействия на кооперацию и конкуренцию.

Кроме кооперации и конкуренции говорят о согласии и конфликте, приспособлении и оппозиции, ассоциации и диссоциации, однако за всеми этими понятиями прослеживаются два вышеуказанных типа взаимодействия.

Кооперация – такая форма организации межличностного взаимодействия, которая характеризуется объединением усилий участников для достижения совместной цели при одновременном разделении между ними функций, ролей и обязанностей.

Конкуренция – форма взаимодействия, характеризующаяся достижением индивидуальных или групповых целей, интересов в условиях противоборства с добивающимися этих же целей и интересов другими индивидами или группами. Показатель столкновения интересов , целей, позиций, мнений субъектов взаимодействия – конфликт.

Конфликт может быть внутриличностным, межличностным, между личностью и организацией, между организациями или группами. Конфликты различают по их значению и способам разрешения: конструктивные, деструктивные и стабилизирующие конфликты. Конструктивный (продуктивный) конфликт – тот, который позитивно влияет на структуру, динамику и результативность деятельности и служащий источником самосовершенствования и саморазвития личности. Деструктивный конфликт способствует разрушению установившейся нормы или углублению проблемной ситуации. Стабилизирующий конфликт направлен на устранение отклонений от нормы и закрепление признаков устоявшейся нормы.

Специфическими способами разрешения конфликтов могут быть две стратегии поведения: конформизм – податливость человека реальному или воображаемому давлению группы, проявляющаяся в изменении его установок и поведения в соответствии с позицией большинства, которую он первоначально не разделял (не согласен, но сдается, желая избегнуть давления); нонконформизм – стремление во что бы то ни стало поступать вопреки позиции господствующего большинства, любой ценой и во всех случаях утверждать противоположную точку зрения.

К.Томас и Р.Килменн указали пять основных стилей поведения в конфликте: приспособление, компромисс, сотрудничество, игнорирование (уклонение), соперничество.

Тип взаимодействия в любой деловой организации во многом зависит от стиля руководства. К.Левин выделил три стиля руководства: авторитарный (директивный); демократический (коллегиальный); либеральный (попустительский).

Важнейшей стороной делового общения являются деловые переговоры. Как говорит Дж.Ниренберг, «любое желание или потребность, которая должна быть удовлетворена, является для людей поводом, по крайней мере потенциальным, для начала переговорного процесса. Всякий раз, когда люди обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры» (Ниренберг Дж. Гений переговоров. – Минск, 1997. –С.15-16).

Деловые переговоры включают в себя следующие фазы:

1.Подготовка к переговорам (для успешности проведения переговоров требуется интенсивная подготовка). На этой фазе:

а) ставятся цели переговоров (все цели можно обобщить как удовлетворение одной или более потребностей участников переговоров)

б) цели поддерживаются в подвижном состоянии, чтобы в ходе переговоров можно было менять ожидания (жестко выбранная цель может привести к окончанию всяких переговоров).

в) выбирается способ проведения переговоров: командный или индивидуальный

г) намечаются важнейшие пункты и позиции, которые требуется обсудить

д) обговаривается место встречи

2.Открытие переговоров

3.Собственно переговоры

4.«Вскрытие позиции»

5.Обнаружение целей оппонента

6.Согласование целей

7.Завершение переговоров

Три уровня переговоров : межличностный (между отдельными индивидуумами); межорганизационный (между организациями); межнациональный (между нациями).

Методы ведения переговоров. Ведение переговоров предполагает выбор стратегии (совокупности подходов и методов) и тактики (набора конкретных средств для реализации выбранной стратегии).

Существуют следующие стратегические приемы: выдержка (оттягивание или откладывание ответа на вопрос, который можно дать сразу); сюрприз (удивление) – неожиданное изменение методов, аргументов или общего подхода; свершившийся факт (теперь вам уже никуда не деться); вежливый уход; кажущийся уход (убедить противника, что вы выходите из игры, а на деле продолжать контролировать ситуацию); полная перемена(можно идти и вперед, и назад); ограничения (установление информационных, территориальных и прочих пределов); ложный маневр (создание видимости движения в каком-либо направлении, чтобы отвлечь внимание оппонента от истинной цели, к которой стремится участник переговоров); соучастие (стремление заручиться помощью других сторон в вашу пользу, действовать напрямую через посредство других; размежевание (некий продукт или дело дискредитируется путем показа непривлекательных персонажей, связанных с ним. Часто используется в политике); перекрестки (пересечение, переплетение и заграждение) – ввод в переговоры нескольких вопросов для обсуждения, в результате чего приобретается возможность, делая уступки в одной сфере, получить выигрыш в других; охват – попытка взять под контроль как можно большую область с целью получить возможность осуществить прорыв в одном или нескольких местах; «салями»(ломтик за ломтиком) - процесс постепенного, малыми частями, прибирания к рукам чего-то нужного вам приводит в конечном итоге к тому, что вы завладеваете целым; посредничество – потенциальное использование посредника в переговорах; смещение уровней(отсюда это видится по-другому) – изменение вовлеченности в данную проблему; применение творческих альтернатив; использование творческих альтернатив для достижения взаимного удовлетворения.

Успех в переговорах определяется прежде всего знанием себя и других людей, для чего необходимо понять фундаментальные человеческие потребности, уметь обнаруживать соответствующие потребности, распознавать их, уметь слушать и задавать вопросы, а также планировать и применять стратегии и тактики ведения переговоров. В искусно проведенных переговорах всегда выигрывают обе стороны.

Этические нормы делового общения. К ним относятся: соблюдение вербального (словесного, речевого) и невербального этикета, стиль речи, умение дать ответ на любой вопрос, умение делать комплименты, знание особенностей этикета представителей другой страны, умение разговаривать по телефону, умение бережно относиться к мелочам.

Вопросы для обсуждения:

1. Характеристика понятия «деятельность». Виды деятельности.

2. Структура деятельности. Взаимосвязь деятельности и психических процессов.

3. Общение и его связь с деятельностью. Компоненты общения.

4. Цели и средства общения. Виды общения.

5. Общение как взаимодействие. Типы взаимодействия.

6. Механизмы понимания и восприятия людьми друг друга в процессе общения .

7. Конфликт. Виды конфликтов. Стили разрешения конфликтов.

План семинара-тренинга по деловому общению «Основные навыки, необходимые в деловых переговорах»

Цель: овладение основными навыками делового общения.

Упражнения:

· Установление контакта

· Самопрезентация

· Подстройка к партнеру (рапорт)

· Ориентация в потребностях и особенностях партнера

· Навыки активного слушания

· Аргументация

· Коррекция эмоционального состояния партнера

Литература для семинара-тренинга

Дилман Б. Результаты на мишени: получение результатов с помощью современных психотехнологий. – СПб,1995