Двойное воздействие правил убеждения

Правил, помогающих убеждать

1 Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

2 Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

3 Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам "да".

4 Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

Не принижайте статус собеседника.

К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного - с предубеждением.

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Проявите эмпатию к убеждаемому.

Будьте хорошим слушателем.

Избегайте конфликтогенов.

Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.

Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

15 Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.

Напомним, что выше нами отмечались 6 видов потребностей - физиологическая, в безопасности, в принадлежности к общности, в уважении и признании, в самореализации и в положительных эмоциях.

Убеждение является наиболее эффективным, если:

1) не нарушено ни одно из запрещающих правил;

2) применено одно или несколько активных правил.

Запрещающие правила - те из перечисленных, которые содержат частицу "не"; активные - те, что усиливают позицию убеждающего.

Скрытые действия правил

На первый взгляд представляется, что, поскольку речь идет об убеждении, то есть более или менее открытом управлении, то и не место приводить эти правила здесь. Однако высокая их эффективность [34, гл. 1] именно и объясняется тем, что они осуществляют скрытое воздействие на убеждаемого.

Продемонстрируем это на примере некоторых из вышеназванных правил.

Правило Сократа

Вначале приведем два исторических эпизода, показывающих, что в древности наиболее просвещенные люди действовали в соответствии с данным правилом.

Первый пример из жизни великого китайского мудреца Кунцзы (Конфуция) (ок. 551-479 до н.э.).

Конфуций в странствиях на горе Тайшань увидел Жунцици, который ходил по пустырю вблизи Чэн, одетый в негодную шубу, подпоясанный вервием, играл на цине и пел. Конфуций спросил его: "Почему учитель так радостен?" Тот ответил: "У меня много радостей. Небо рождает все десять тысяч вещей, и только человек драгоценней всего. А мне удалось родиться человекам, и в этом первая радость. Различие между мужчиной и женщиной в том, что мужчина почитаем, женщина же в пренебрежении, поэтому мужчина более ценен. А мне удалось родиться мужчиной, и в этом вторая радость. Бывают такие жизни, когда человек лишается возможности увидеть дни и месяцы, даже не успев еще расстаться с пеленками. А я дожил до девяноста лет, и в этом третья радость. Бедность обычна для ученого мужа, смерть же - конец человека. Живя в обычном, жду конца - так чего же печалиться?"

Убедительность речи Жунцици покорила Конфуция. Обратим внимание, что к нетривиальному выводу странник привел слушателя серией утверждений, на каждое из которых тот вынужден был мысленно ответить "да".

История вторая.

"Аспасия из Милета" - так названа в "Словаре античности", вышедшем в 1889 году, одна из удивительнейших женщин Древней Греции. В 432 году эта гетера-философ была привлечена к суду по обвинению в безнравственности и непочитании богов.

Сохранились образцы бесед этой образованной женщины, в которых она, в частности благодаря правилу Сократа приводила собеседников к желаемым выводам. В качестве примера вспомним ее разговор с историком Ксенофонтом и его женой.

- Скажи мне, жена Ксенофонта, - начала Аспасия, - если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: ее или свое?

-Ее.

- А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь ее ценности или свои?

- Конечно, ее.

- Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или ее?

Женщина покраснела, а Аспасия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:

- Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?

- Его.

- А если бы его участок земли был лучше твоего, который из двух участков ты более желал бы иметь?

- Конечно, лучший! - без колебаний ответил Ксенофонт.

- А если он имеет жену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?

Теперь смешался Ксенофонт. Насмешливо оглядев супругов, Аспасия, помолчав, проговорила:

- Так как каждый из вас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желала ответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешь наилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей из женщин. Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что на свете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы, наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшей женщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу..."

Так шаг за шагом, получая согласие, Аспасия привела чету к нужному ей выводу.

Секрет Сократа

В чем же секрет действенности правила Сократа? Оказывается - в особенностях нашей гормональной системы. Когда мы говорим "да", это означает наше согласие, а вместе с ним - осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения в крови эндорфинов (гормонов удовольствия).

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких "да", уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.

Гений Сократа в том и состоял, что, не зная ничего об эндорфинах (это открытие XX века), он указал на удивительную силу согласительных "да".

Волшебное действие гормонов

Эндорфины способствуют расслаблению убеждаемого, когда убеждающий для него - приятный человек. А также при применении правил хорошего слушателя (правило Паскаля): не принижайте статус собеседника.

Доверие как средство аттракции

Сильные аргументы, с которых правило Гомера рекомендует начинать убеждение, имеют первой целью вызвать доверие. На его фоне и следующие за ними аргументы средней силы выглядят более весомыми. Употребление самого сильного аргумента в конце речи также психологически более чем целесообразно: он звучит в тот момент, когда убеждаемый принимает окончательная решение (не зря говорится: дорого яичко к Христову дню). Если же решение откладывается, то срабатывают законы памяти: лучше всего помнится то, что было в конце речи, затем - то, что в начале; середина запоминается меньше всего.

То, что правило Гомера запрещает использовать слабые аргументы (даже за счет сокращения их числа), также имеет глубокий смысл: слабый аргумент сразу рождает недоверие. О том, насколько это небезопасно, говорит множество рассмотренных в книге [34] примеров. Один слабый аргумент делает всю речь неубедительной. Действие такого аргумента аналогично поведению компьютерного вируса, который "пожирает" все вокруг себя.

В качестве примера приведем только один, но довольно типичный диалог.

Человека, злоупотребляющего алкоголем, убеждают бросить пить.

Алкоголик: "Мне уже поздно бросать".

Доброхот: "Бросить никогда не поздно".

Алкоголик: "Тогда я сделаю это попозже, когда мне надоест выпивать".

Единственный слабый аргумент - и доброжелатель потерпел фиаско.

Статус и имидж

На чувстве доверия основывается действие правила о влиянии статуса и имиджа убеждающего на убедительность его аргументов. Например, "наш человек" более убедителен, чем другие, уже потому, что он "наш". В аллегорической форме об этом говорится, в частности, в байке о столовой, где однажды разгорелись страсти в связи с вопросом зайчонка: почему медведь и волк целыми днями не при деле, но тем не менее исправно кормятся. На что заведующая - лиса, по-своему переосмыслив истоки заячьей философии (кто не работает, тот не ест), дала исчерпывающий ответ: "Кто у нас не работает, тот и не ест".

Эмпатия к мишени воздействия

"Проявляйте эмпатию к убеждаемому" - это правило позволяет обнаружить мишени воздействия на собеседника. "Влезание в шкуру" человека, способность посмотреть на окружающее его глазами позволяют найти его уязвимые места и те аргументы, которые для него будут самыми убедительными. Эмпатия предоставляет кратчайший путь к управлению партнером по общению.

Нарушение запрещающих правил...

...препятствует аттракции, доверию и т.д. Оно обостряет способность к сопротивлению, делая даже не самого профессионального спорщика упрямым оппонентом. Дабы не злоупотреблять примерами, приведем лишь один из них, показывающий, что нарушение всего лишь одного правила убеждения - не загонять ,себя в угол - может разрушить весь процесс убеждения.

Дискутируя, мы иногда приводим доводы, загоняющие нас же в тупик, что демонстрирует, в частности, приведенный выше диалог с любителем выпить.

Фактически этот диалог, как заигранная пластинка. Повторяется всякий раз с неизменно отрицательным результатом. Слыша уговоры не раз и от разных доброхотов, алкоголик первой фразой начинает двухходовую манипуляцию. Его аргумент - ловушка, предполагающая ответ-клише, который парируется последующим аргументом.

Сочетание высказываний с некими действиями может создать комический эффект или базу для взаимных "подкалываний":

- На этом фото мне пять лет.

- У вас уже тогда была лысина?

- Да нет, просто вы фотографию держите вверх ногами.