Главная Случайная страница


Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов.

6 Но, опровергая их, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми оппонент эти доводы подкреплял.

7 Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, делая это, мы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать; думаем, что и возражение выиграет от этого.

8 А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, делаем, так сказать, конспект этих соображений, разъясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели не могли ни понять, ни вполне усвоить себе его доводы - мы поясняем их; они могли забыть их - мы им напоминаем.

9 Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не подготовлено и страдает многословием, не продумано, и мы не успеваем развить свои доводы до конца, хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной, неудачной форме. Многоречивость и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только оттеняют убедительность последней.

10 Не доказывайте, когда можно отрицать.

11 Приведем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик; ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, однако, что он вместо этого задался целью доказать, что не виновен, и приводит ряд соображений в подтверждение этого. Во многих случаях окажется, что доказать невиновность, то есть установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрение, он усилит их.

12 Отвечайте фактами на слова.

13 Пассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На недоумение пассажира пояснил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать.

14 Выслушав таксиста, пассажир ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, и если водитель хочет по-другому, надо было об этом предупредить. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, и наверняка нашлись бы желающие, он не раз в этом убеждался.

15 В-третьих, слово "крохобор" означает "человек, который зарится на чужие крохи".

16 Таксист не нашел, что возразить, и клиент рассчитался по счетчику.

17 Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце. Все утверждения таксиста были опровергнуты фактами.

18 Поверните против оппонента его собственные доводы.

19 Если удается продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Одним из приемов тогда выступает гипербола, преувеличение.

20 Во многих видах единоборств (физических) эффективнейшими приемами являются те, в которых удар противника не отражается, а как бы "продляется" (мимо себя) защищающимся. В результате нападающий окажется повержен. Тот же результат мы получим, применяя указанный прием в интеллектуальном противоборстве.

21 Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.

22 Это спор бесполезный, более того, абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то все, что можно сделать, это найти объяснение, наиболее выгодное для опровергающего. Или хотя бы постараться факт замолчать либо принизить его значение.

23 Максимально используйте факты, признанные оппонентом.

24 Это редкий подарок. Разбрасываться подобным нельзя.

25 Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует только обратить на это внимание и указать, что у того нет аргументов против важного обстоятельства. Сгодится также замечание: "Молчание - знак согласия".

26 Не опровергайте невероятного: это удары без промаха по воде и по ветру.

27 Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла в толщу кожи раненых. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто даже не пробивает одежды и служит больше тому, чтобы пугать, чем нападать или защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только мимоходом, убежденным тоном упомянуть, что из револьвера нельзя было убить. Вместо этого он стал приводить самые разнообразные соображения, чтобы доказать то, что было ясно из самого факта. И с каждым новым соображением давно сложившаяся мысль - не револьвер, а игрушка - постепенно тускнела.

Искусственное усиление доводов

Приемы

Во всяком практическом рассуждении важно не только то, что сказано, но и то, как сказано. Риторика указывает некоторые искусственные приемы усиления мыслей формой их изложения. Кое-какие из этих приемов уже были названы. Приведем еще несколько.

Преувеличение

По замечанию Аристотеля, одним из способов подкрепить или отвергнуть обвинение служит преувеличение. Вместо того чтобы доказывать или отрицать виновность подсудимого, оратор распространяется о зле преступления. Если это делает сам подсудимый или его защитник, слушателям представляется, что он не мог совершить такого злодейства, и наоборот, кажется, что оно совершено им, когда негодует обвинитель. Этот прием, или эта уловка, ежедневно применяется в каждом уголовном суде. К нему прибегает обвинитель, когда, сознавая слабость улик, предупреждает всех, что они будут беспокоиться за своих жен и детей, если подсудимого оправдают.

Повторение

В обычном разговоре дословное повторение раздражает. Однако при убеждении без повторения не обойтись. Правда, делать это нужно косвенным образом (как - об этом ниже).

Сложные мысли .не успевают проникнуть в сознание, если они сменяют друг друга и произнесены однажды. Надо дать человеку время вдуматься, понять, усвоить мысль. Для чего необходимо задержать на ней внимание слушающего.

Блестящим примером "внедрения" мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:

Два демона ему служили.

Две силы чудно в нем слились:

В его главе - орлы парили,

В его груди - змеи вились...

Ширококрылых вдохновений

Орлиный, дерзостный полет

И в самом буйстве дерзновений

Змеиной мудрости расчет!

В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль, однако повторение не надоедает, а как бы увлекает нас с каждым разом дальше в глубину мысли поэта.

Чтобы не быть утомительным и скучным в повторении, убеждающий, как видно из этого стихотворного отрывка, должен излагать повторяемые мысли по-разному.

Поскольку задача автора этой книги - попытаться принести пользу читателю, то приходится иногда возвращаться к одному и тому же приему или обстоятельству, освещая многообразность его действия и применяемости. Надеюсь, это будет способствовать и лучшему пониманию и запоминанию.

Технические приемы

Рассмотрим приемы, которые, как и изложенные выше правила убеждения, позволяют, кроме прямого, осуществить и скрытое воздействие на слушателя.

Используйте магию цифр

В склонении собеседника на свою сторону большую роль играют цифровые данные. Использовать их можно двояким образом.

Несколько впечатляющих цифр могут послужить сильнейшим аргументом, опровергнуть который очень трудно. Скрытое преимущество: редко когда у присутствующих есть под рукой материалы для их проверки. Для убедительности "коренные" цифры следует обязательно зачитывать, чтобы не возникло и тени сомнения в их достоверности, что они произнесены не по ошибке.

Второй способ - кардинально противоположный по назначению. Он основывается на том, что обилие цифр воспринимается плохо, оно утомляет. Поэтому манипуляторы обрушивают на слушателя водопад цифр с целью запутать его, "запудрить мозги", создавая видимость серьезной аргументации.

Сильное сравнение

Оно имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и силу внушения.

В одном из городов из-за финансовых трудностей встал вопрос о закрытии местного театра.

Решающим в возникшей дискуссии оказалось выступление одного историка: "Когда в Древней Греции гражданин совершал незначительный проступок, ему запрещали в течение трех месяцев играть на свирели. Если проступок был более серьезным, не разрешалось в течение шести месяцев посещать театр. Я спрашиваю присутствующих: чем граждане города провинились, что власти так сурово их хотят наказать?" Вопрос решился в пользу существования театра.

Метод "да, но..."

Нередко оппонент приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в реальной действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то легко применить метод "да, но...", который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае нам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше: плюсов или минусов.

Вот пример удачного применения данного метода. Человек пришел по объявлению о наличии вакансии по его специальности. Руководитель, заинтересованный в заполнении вакансии, подробно рассказал о привлекательности предлагаемой работы.

Посетитель: "Благодарю вас за подробную информацию. Но ведь у каждой медали есть обратная сторона, а в каждой работе - свои трудности. Что можно сказать о работе с этой стороны?"

Прямой вопрос требует прямого ответа. Руководителю пришлось рассказать о трудных моментах предстоящей деятельности. Выслушав, посетитель попросил время на обдумывание. Через несколько дней он сообщил по телефону, что, к сожалению, в предлагаемой работе минусы перевесили плюсы.

Метод кусков

Состоит в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части, которые можно прокомментировать, например, так: "это точно"; "об этом существуют различные точки зрения"; "это и то полностью ошибочно".

При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных аргументов оппонента, а преимущественно сосредоточиться на слабых местах и пытаться именно их и опровергнуть.

"Бумеранг"

Дает возможность использовать "оружие" партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример использования такого метода.

Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, они тебя повесят". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, как только образумятся".

Метод бумеранга может реализовываться в довольно необычных формах. В 1992 году на выборах в Украине против кандидата из Львова Евгения Грынива во время встречи с избирателями было выдвинуто обвинение: народ бедствует, а ваши карманы, как говорят, набиты деньгами, дом - товарами. Все оправдания разбивались о стену недоверия. Тогда обиженный кандидат снял ботинок, носок и просунул в дырку этого носка палец. Аргумент оказался убедительным...

"Подхват реплики"

Приведем любопытный пример использования приема "подхвата реплики", описанный в рассказе С. Званцева "Дело Вальяно".

Заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5-6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах. А в разъяснении судебного департамента сената (с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды) упоминались лодки, баркасы, шлюпки, плоты, спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома - все, кроме плоскодонных турецких фелюг, а разъяснения правительствующего сената распространительному толкованию не подлежат.

Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:

- Вальяно - контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!

В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!

Реплика прокурора тотчас обернулась против него.

- Да, я получил миллион, - спокойно ответил защитник. - Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора...

- В год прокурор получает три тысячи шестьсот рублей, - высчитывал вслух "добродушный" адвокат, - в месяц - триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, - рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?

Вытянувшись, Пассовер крикнул:

- Грош цена слову прокурора!

Процесс был выигран. Вальяно оправдан.

Сведение к абсурду

Распространенным приемом опровержения является доведение до нелепости или сведение к абсурду.

Замечательный русский адвокат Ф. А. Плевако неоднократно блестяще использовал данный прием.

По воспоминаниям В. В. Вересаева, он выступил в защиту старушки, укравшей жестяной чайник стоимостью 50 копеек. В обвинительной речи прокурор отметил, что кража незначительная, что на преступление бедную старушку толкнула горькая нужда, что подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но, несмотря на это, подчеркнул он, старушка должна быть осуждена, так как она посягнула на собственность, а собственность священна, все гражданское благоустройство держится на собственности, и если позволить людям покушаться на нее, страна погибнет. После него выступил защитник Плевако. Он сказал так:

"Много бед и испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесятъ языков обрушилось на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь старушка украла старый чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия, уж конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно".

И суд оправдал старушку.

Отвлечение внимания

Оно осуществляется разными способами. Например, логическим ударением. "Сколько животных разного вида взял Моисей в свой ковчег?" - "Каждой твари - по паре", - ответит почти любой. И будет не прав, поскольку ковчег принадлежал не Моисею, а Ною. Следовательно, - ни одной. А отвлечение внимания произошло посредством ударения на слове "сколько".

Старая загадка: "А" и "Б" сидели на трубе. "А" упало, "Б" - пропало. Что осталось на трубе? Ответ "И" говорят обычно только те, кто уже знает, в чем здесь подвох. А он - в ударении на "А" и "Б".

Навязывание ответа

Вопросы типа: "Вам это известно, не так ли?" сформулированы так, что довольно трудно дать отрицательный ответ. Даже если не знал, то ведь услышал сейчас от говорящего. А создается впечатление, что знал и раньше.

Искажение "сократического диалога"

Следующий метод является манипулятивным изменением "сократического диалога". Обучение в школе Сократа велось методом вопросов и ответов, то есть беседы, умело направляемой учителем. Суть умения в том, чтобы обнаружить, столкнуть противоречия и в их борьбе найти истину. Суть видоизменена в следующем. Манипулятор задает вопросы и сам же на них отвечает. Но, задавая вопросы, он незаметно искажает позицию оппонента, делая ее более уязвимой для критики.

Игнорирование

Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Потенцирование

Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

"Выведение"

Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Можно указать такие удачные примеры: "Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу"; "Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?"

Упреждающий опрос

Его сущность в том, что вопросы задаются упреждающим образом. Вопросы - "ударный инструмент" любой беседы. Поскольку мы хотим узнать от собеседника не только то, что он сам хочет сообщить, то тщательно их продумываем. Предусматриваем обстоятельства, при которых сможем в определенной последовательности задать эти вопросы. Они должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и понятными. Как показывает практика, ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до поражения.

Вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты (нужно сохранить элемент неожиданности). Но все же можно задать собеседнику заранее ряд вопросов, тем самым хотя бы в основных чертах выяснить его позицию.

Чтобы не задерживать внимание читателя новыми примерами, напомним лишь наш рассказ о том, как тактика упреждающего опроса используется нашими японскими партнерами.

Кажущаяся поддержка

Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, а затем наносим контрудар. Например: "Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... Но все это вам не поможет, так как..." - теперь наступает черед контраргументов.

Таким путем создается впечатление, что точку зрения партнера мы изучали более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Метод противоречия

Основан на выявлений противоречий в аргументации оппонента. Если речь идет о доказательной аргументации с нашей стороны, мы должны предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление. Вместе с тем непростительно допускать, чтобы противоречия в аргументации собеседника оставались не замеченными.

На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы "ФИАТ" Джанни Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие годовой прибыли у компании: "Рабочий нашего завода 10 лет назад должен был работать восемь месяцев, чтобы купить "Фиат-600", а сейчас ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы приобрести новый "Фиат-126".

Прибыли в соответствии с его версией "перешли" в заработную плату, так как "труд в Италии стоит слишком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию".

Такое объяснение было оспорено одним журналистом: "Если сейчас автомобиль стоит меньше на три месяца труда, то правда и то, что, для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен затратить в два раза больше труда, чем десять лет назад". И президент должен был признать, что он согласен с такими расчетами. Отсутствие прибыли на туринском заводе не могло быть объяснено "нарушением" соотношения между трудом и капиталом.

Техника анекдота

Удачное остроумие или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Как себя вести, когда мы оказываемся задетыми таким замечанием? Ни в коем случае нельзя допустить, чтобы наше лицо приняло кислое выражение. Нельзя также играть роль обиженной примадонны. Наилучший прием - отплатить той же монетой.

Во время острых дебатов в английском парламенте одна из участниц съязвила по адресу Черчилля:

- Если бы я была вашей женой, то подсыпала бы яд в ваш кофе!

- А я бы без колебаний выпил! - моментально среагировал Черчилль под хохот депутатов, чье расположение он приобрел таким ловким поворотом дела.

Если же мы не в состоянии это сделать, то единственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. И после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затухает, как пламя спички.

Однако желающий воздействовать этим приемом на слушателя может просчитаться, если не уверен твердо в наличии у того чувства юмора. Когда таковое отсутствует, то шутки действуют наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, несерьезными.

Спекулятивные приемы

Знать, чтобы защититься

Нередко противники, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным спекулятивным приемам. Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут врасплох.

Применять подобные приемы самим в серьезной дискуссии не стоит. Перечислим их.

Преувеличение

Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в заявлении преждевременных выводов, например: "Все женщины - обманщицы", "Все мужчины - подлецы" и т.п.

Преувеличение может быть использовано для достижения и иных целей, как, например, случилось в следующем сюжете.

Из кабинета врача выбегает молодая монашка и вся в слезах исчезает.

- Что случилось? - спрашивает врача его коллега.

- Да ерунда: я сказал ей, что она беременна!

- Но ведь этого не может быть! Она же монашка! Ты же ее оскорбил!..

- Зато икать перестала.

Использование авторитета

Состоит в ссылках на известных личностей, что нередко бывает просто "притянуто за уши", так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Я бы не согласился полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается этой точки зрения, то тут уж ничего не поделаешь..."

Фактически здесь используется правило статуса из правил убеждения.

Дискредитация собеседника

Основывается на следующем: если не могу опровергнуть доводы, тогда поставлю под сомнение личность их автора. Вспомним правило имиджа и статуса.

Что делать, если оппонент опустился до такого уровня? Не следуйте его примеру, а хладнокровно объясните присутствующим его вероломство. Рекомендуется в некоторых случаях такие выпады проигнорировать или сказать: "Ведите себя корректней".

Изоляция

Заключается в "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

С точки зрения риторики правильным является выделение из выступления только тех частей, которые имеют самостоятельное значение, сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста.

Абсолютно некорректно опустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период "холодной войны", а сейчас применяется некоторыми кандидатами на выборах и в недобросовестной рекламе.

Один из рекламных роликов МММ звучал так: "По заключению американского журнала "Бизнес-Уик", МММ является наиболее быстро развивающейся российской компанией". Авторы жульнически выхватили выделенные слова, опустив предшествующие им слова: "...по мнению московских пенсионеров...": В результате оценка пенсионеров была выдана за точку зрения солидного делового издания.

Изменение направления

Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти "горячее" место и вызвать у присутствующих интерес к иным проблемам. Встретившись с подобным маневром, можно спросить: значит ли уход от проблемы, что собеседник согласен с нашими утверждениями, или ему нечего возразить?

Вытеснение

Оппонент преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашей речи, оттесняя на задний план нашу главную мысль. Переключается на второстепенную тему и пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты переоценивает, другие игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за мелочи и отдельные слова.

Введение в заблуждение

Основывается на сообщении путанной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Он переходит к дискуссии на тему, которая легко может переродиться в ссору.

Как поступать в таком случае? Не тушеваться, последовательно рассмотреть каждое утверждение оппонента.

Отсрочка

Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание спора. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже решенные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда неожиданно сталкиваешься с сильными аргументами. В данном случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять указанный прием в целях получения необходимой отсрочки.

Обеспечив себе время для размышления, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима, мы получаем возможность обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать. Это вовсе не зазорно, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

Апелляция к чувству

Представляет собой особо опасную форму "вытеснения". Оппонент не выступает как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то своих морально-этических норм, принципов и целей. Если собеседник применяет эту технику, мы должны вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика постоянно подтверждает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей и нейтрализует разум.

Искажение

Представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Часто ею пользуются демагоги, когда их "припрут к стенке", да и не только в этом случае.

Вопросы-капканы

Повторение

Это первый прием из числа вопросов-капканов, которые все основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.

Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз. В конце концов его легко можно принять за доказательство. Ведь упорство, с которым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое восприятие: мы привыкаем к нему.

Защитой против регулярно повторяемого вопроса может быть ответ: "На этот вопрос я уже отвечал". Если оппонент упорствует, можно посетовать на его невнимательность к вашим ответам.

Вымогательство

Этими вопросами собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Их часто можно слышать на судебных процессах: "Эти факты вы, конечно, признаете?" Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность - защищаться.

На принудительные вопросы отвечать не следует. Если оппонент повторяет вопрос, можно ответить: "Продолжайте", "Я вас слушаю" или "Я отвечу на ваши вопросы в своем выступлении".

Альтернатива

Как и предшествующие, альтернативные вопросы сужают число степеней свободы отвечающего, подразумевая только такие ответы, которые устраивают собеседника. Если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они толкают нас только в одном направлении.

Этот прием любил применять И. В. Сталин, бывший, как показало его восхождение на Олимп власти, незаурядным психологом. Выразив недовольство состоянием рассматриваемого вопроса, он спрашивал работника, ответственного за него:

- Что это, неумение работать или нежелание следовать линии партии?

Такая альтернатива повергала виновника в ужас.

Следующий пример из деловой жизни: "Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость других банков, грабящих нас?"

А вот шутливый вопрос-капкан: "Как правильно: стрижка-брижка или стритье-бритье?"

Контрвопросы

Вместо того чтобы отвечать на наш вопрос, собеседник задает нам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них огородиться: "Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше".

Демагогические уловки

Коварный прием

Демагогия - это использование лживых обещаний, преднамеренного извращения фактов, лести для достижения той или иной цели.

Наглядный пример демагогии - популистские обещания политиков, обычно невыполнимые, но привлекающие слушателей, поскольку отвечают их пожеланиям.

Наиболее коварны демагогические уловки, которые подводят слушателей к ложным выводам, но не формулируют их, а предоставляют это сделать самим слушателям.

Демагогия имеет несколько разновидностей.

Демагогия без нарушения логики

Находит свое выражение в следующих приемах.

1 Установление фактов, о которых собеседник не подозревает, но которые меняют существо дела.

2 Умолчание о неверности факта, который воспринимается собеседником "по очевидности", что приводит его к неверному заключению.

3 Создание недоверия у собеседника к какому-либо справедливому факту.

Последнее изменение этой страницы: 2016-08-11

lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда...