ВТехнические приемы применяемые при переговорах.

Основными приемами ведения переговоров явл. «уход», «выжидание», «выражение согласия», «салями», « пакетирование», выдвижение требований в последнюю минуту», «постепенное повышение сложности», «разделение проблемы на отдельные составляющие», «блоковая тактика», «расстановка сложных акцентов в собственной позиции», и др.

Примером «ухода» может служить просьба отложить вопрос до его более детального изучения, перенести на другое заседание и др. Данный прием чаще всего применяется для отклонения нежелательных предложений со стороны.

Прием «салями»предст. собой постепенное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить как можно больше информации от партнера.

Прием «пакетирования» состоит в том,что несколько вопросов предлагаются к рассматриванию не отдельно, а в комплексе, в виде пакета документов, т.е. заинтересованная сторона вынуждена будет принять и другие предложения из данного «пакета», кот. Её не совсем устраивают.

Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки.

Суть «Постепенное повышение сложности»заключается в том, что переговоры начинаются с обсуждения наиболее легких проблем.

Тактический прием «разделение проблемы на отдельные составляющие»состоит в том, что участники переговоров не пытаются сразу решить проблему, а выделяют для рассмотрения только отдельные её элементы.

Прием «блоковая тактика» заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком.

Тактический прием «расстановка сложных акцентов в собственной позиции» состоит в демонстрации заинтересованности в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным.

Не мало важно владеть техникой опровержения(нейтрализации) позиции стороны, учавствующей в переговорах.

Методы опровержения позиций сторон:

- ссылка на авторитеты – применяются ссылки на чужой опыт, который для противоположной стороны явл. Авторитетным;

- сжатие нескольких замечаний– используется когда необходимо смягчить действие целого ряда замечаний и возрожений. Такой подход позволяет избежать бесконечных дискуссий.

- одобрение+уничтожение – сначала возражения принимаются, затем нейтрализуются, противоположной стороне разъясняются значения, преимущества и особенности предлагаемого решения.

- перефразирование-состоит в повторении и одновременном смягчении точки зрения стороны.

- условное согласие-заключ. в первоначальном признании точки зрения стороны и постепенном склонении ее на свою сторону.

- эластичная оборона –заключ. в том что, чтобы прямо не отвечать на вопросы, а контролировать в целом ход переговоров, если сторона выдвигает много возражений, замечаний.

- сравнение – основывается на применении аналогий вместо прямого ответа на вопрос.

- метод опроса-заключ. в том, что сторона не отвечает на вопросыдругой стороны, а сама задает вопросы и строит их так, чтобы собеседник сам отвечал на свои замечания.

- защитная мера- состоит в том , чтобы предотвратить у другой стороны возникновения замечаний.

- предупреждение- заключ. в том, что сторона сама включает в свое выступление неприятные для себя факты и в значительной мере сама предопределяет ответ.

- доказательства бессмысленности- состоит в том, чтобы подтолкнуть собеседника к признанию бессмысленности своего замечания.

- отсрочка–сторона создает препятствия для ведения переговоров или затягивает переговоры, чтобы выиграть время для раздумий.

ВПроведение деловых бесед

Десять общих правил сделать беседу эффективной:

1) Профессиональные знания.

2) Ясность позволяет в логической последовательности увязать факты, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.

3) Наглядность (использов. наглядных пособий).

4) Постоянная направленность. Беседа д.б. направлена на решение главной проблемы.

5) Ритм. Нельзя допускать затухая беседы в ее заверш. стадии.

6) Повторение. Основные положения и мысли следует повторять.

7) Элемент внезапности. Следует применять продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.

8) Насыщенность рассуждений. В ходе беседы следует чередовать взлеты, требующие максимальной концентрации, и спады для закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника

9) Рамки передачи информации. Чрезмерный поток информации собеседника утомляет.

10) Определенная доза юмора. Созданию непринужденной обстановки в беседе способствует шутка, безобидный юмор.

При ведении беседы следует принять активную позу, сосредоточить взгляд не говорящем, поддерживать устойчивое внимание к нему, преждевременно не оценивать беседу.

Рекоменд. по ведению деловых бесед:

- Подготовить план и отработать наиболее важные формулировки.

- В процессе беседы психологически возд-вать на собеседника( чередовать благоприят. и неблагоприятных моментов и фактов)

- Необходимо помнить о мотивах собеседника( его ожидание, позиция, самолюбие и т.д.)

- Излагать проблему ясно и понятно, избегать длинных фраз.

- не следует задавать вопросы, на кот. собеседник может ответить «нет»,этот ответ может настроить собеседника на противостояние.

По возможности признавать правоту собеседника.

- Не относиться к собеседнику пренебрежительно, следует быть тактичным.

- свои мысли следует выражать убедительно и оптимистично.