Переговоры в конфликтных ситуациях.

Используем типологию Ч. Икле, в которой все переговоры делятся на 5 категорий:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений.

2. Переговоры с целью нормализации отношений.

3. Переговоры в целях перераспределения прав и обязанностей.

4. Переговоры с новым партнером.

5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях.

Существуют и непереговорные способы решения проблем, например суд или арбитраж. Выгода переговоров по сравнению с этими формами:

· время - судебные процессы довольно длительны;

· деньги - необходимо платить судебные издержки, которые могут оказаться достаточно большими;

· вероятность проигрыша - в суде выигрывает лишь одна сторона, а решение является необходимым для выполнения.

Поэтому прямые переговоры могут оказаться адекватной заменой для конфликтующих сторон по указанным показателям.

Переговоры - это процесс, при котором партнеры с различными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к заключению договора.

Переговоры характеризуются тематической и процессуальной частью. Если первая определяет повестку дня, то вторая представляет собой движение по этапам.

Любые переговоры состоят из 3 стадий:

1. подготовка;

2. процесс переговоров;

3. анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

Подготовка переговоров включает:

· определение целей команды;

· выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий;

· подготовку плана ведения переговоров;

· определение членов команды и распределение их ролевого участия.

При этом необходимо также подробно ответить на следующие вопросы: кто является партнером (оппонентом), в чем состоит предмет переговоров; каков состав участников переговоров противной стороны (с целью определить своих игроков на каждого оппонента).

Цели - это тот максимально возможный результат, которого команда переговорщиков может добиться, если оппоненты согласятся на все требования. Из такой постановки проблемы исходит программа максимум. Но и программа- минимум тоже должна присутствовать, чтобы каждый командный игрок знал границы уступок по каждому, в том числе, и второстепенному вопросу.

Стратегии - это поведение на переговорах, способ достижения целей. В самом общем смысле можно выделить стратегию открытого сотрудничества, стратегию открытого соперничества и аналитическую стратегию. В чистом виде в реальной жизни вряд ли можно встретить каждую из этих стратегий, чаще они сосуществуют рядом и сменяют друг друга.

Процесс переговоров – это обсуждение взаимоотношений сторон, имеющих конфликт. Участники конфликта добровольно налаживают коммуникацию с оппонентами с целью объяснить им свои интересы и потребности, обменяться специфическими возможностями или решить один и более безотлагательных вопросов, например, форму взаимоотношений в будущем или процедуру решения спорных вопросов.

Завершение переговоров возможно на условиях достижения цели или по лимиту времени. Конечно, первый вариант более предпочтительный. Однако второй вариант тоже встречается, к чему следует изначально психологически быть готовым.

Анализ самая важная часть переговорного процесса, так как дает возможность не повторять старых ошибок или закреплять знание о факторах и моделях успешного поведения.

Контрольные вопросы

1. Переговоры - это:

1) формальный повод, случай для начала непосредственного столкновения сторон;

2) деятельность по обеспечению развития конфликтного взаимодействия с целью снижения остроты, последующей минимизации конфликта и его разрешения;

3) временное перемирие;

4) процесс, при котором партнеры с различными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к заключению договора.

2. К этапам переговоров относятся:

1) процесс переговоров;

2) подготовка переговоров;

3) нарастание конфликтного взаимодействия

4) анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

3. Подготовка переговоров включает:

1) подготовку плана ведения переговоров;

2) деятельность по обеспечению развития конфликтного взаимодействия с целью снижения остроты, последующей минимизации конфликта и его разрешения;

3) временное перемирие;

4) определение целей команды;

4. Завершение переговоров возможно на условиях:

1) исчерпания ресурсов;

2) достижения цели;

3) установки на обязательное избегание неприятностей;

4) лимита времени.

5. Процесс переговоров – это

1) деятельность по обеспечению развития конфликтного взаимодействия с целью снижения остроты, последующей минимизации конфликта и его разрешения;

2) определение целей команды;

3) обсуждение взаимоотношений сторон, имеющих конфликт

4) максимально возможный результат, которого команда переговорщиков может добиться, если оппоненты согласятся на все требования.

Контрольные вопросы к зачету

1. Основные понятия конфликтологии.

2. Теории конфликта. Социал-дарвинистское направление в социологии.

3. Теории конфликта. Теория функционализма

4. Теории конфликта. Диалектическая теория конфликта

5. Теории конфликта. Теория психоанализа

6. Теории конфликта. Бихевиоризм

7. Когнитивные теории конфликта. Теория поля К.Левина.

8. Когнитивные теории конфликта. Теория баланса Ф.Хайдера.

9. Факторы и причины возникновения конфликта.

10. Культурные и возрастные факторы возникновения конфликта.

11. Конфликтогены. Понятие, основные виды, типы, примеры.

12. Структура конфликта.

13. Этапы конфликта.

14. Классификация конфликтов.

15. Внутриличностные конфликты. Понятие, специфика, условия возникновения.

16. Межличностные конфликты. Понятие, специфика, факторы возникновения.

17. Классификация межличностных конфликтов. Последствия межличностных конфликтов.

18. Групповые конфликты. Конфликт личность-группа.

19. Групповые конфликты. Межгрупповые конфликты.

20. Основные модели поведения в конфликтном взаимодействии.

21. Двухмерная модель стратегий поведения в конфликте К. Томаса и Р. Киллмена

22. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Уклонение.

23. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Приспособление.

24. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Конфронтация.

25. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Компромисс.

26. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Сотрудничество.

27. Управление конфликтом

28. Конструктивная дискуссия и решение проблем.

29. Переговоры в конфликтных ситуациях.

30. Переговоры как процесс: специфика управления.

Практические задания (для самостоятельной подготовки).

Выполнить реферат на одну из предложенных тем:

1. Причины конфликта (объективные, субъективные, их взаимодействие)

2. Конфликтная и тупиковая ситуация в конфликте.

3. Внутриличностный конфликт в концепции З. Фрейда.

4. Социокультурные предпосылки в развитии внутриличностного конфликта в тории К. Хорни.

5. Влияние бессознательного в развитии внутриличностного конфликта в теории К. Юнга.

6. Конструктивные и деструктивные варианты возможного исхода в межличностном конфликте

7. Методы исследования межличностного конфликта.

8. Молодежные субкультуры как пример конфликта в обществе.

9. Причины появления, характеристика преступных субкультур.

10. Конформизм – определение, виды, проявления.

11. Конфликт в организации, стили руководства.

12. Причины и виды семейных конфликтов.

13. Посредничество. Определение, принципы.

14. Понятие и принципы ассертивного поведения. Способы повышения ассертивности.

15. Типология насилия. Цели и мотивы насилия.

16. Понятие политического конфликта. Урегулирование и разрешение политических конфликтов

17. Причины возникновения и типология политических конфликтов.

18. Типология социальных конфликтов. Динамика социального конфликта.

19. Разновидности правовых конфликтов. Разрешение правовых конфликтов

20. Виды педагогических конфликтов. Разрешение педагогических конфликтов.

21. Причины, виды и последствия межэтнического конфликта

22. Определение и виды агрессии. Понятие о явной и скрытой агрессии

23. Причины появления агрессии в свете теории К. Лоренца и З. Фрейда

24. Влияние социокультурных факторов в развитии агрессии. Концепция Л. Берковица и А. Бандуры

25. Последствия перенесенной агрессии. Психический посттравматический синдром

26. Формы агрессивного поведения

27. Профилактика насилия и агрессии в обществе.

28. Причины проблем коммуникации.

Список литературы

Основная литература

1. Андреева Г.М. Социальная психология. М., 2002

2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М., 2001.

3. Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия. - СПб, Питер, 1998

4. Васильев Н.Н. Тренинг преодоления конфликтов. СПб., 2002

5. Ворожейкин И.Е., Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология. Учебник. - М., 2002.

6. Герасименко И.Я., Юсупов Р.М. Социометрия конфликта. СПб.,1994

7. Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: ПИТЕР, 2000.

8. Дарендорф Р. Элементы теории социального конфликта. // Социологические исследования. - №5, 1994.

9. Дарендорф Р.Современный социальный конфликт. М.,2002

10. Дмитриев А. В. Конфликтология. М., 2002

11. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. 2-е издание. СПб., 2001

12. Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. - СПб.: ПИТЕР, 2001.

13. Зайцев А.К. Социальный конфликт. М., 2000.

14. Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. М., 1996

15. Здравомыслов А. Г. Социология российского кризиса. М., 1999

16. Зиммель Г. Конфликт современной культуры. //Западно-европейская социология XIX-начала XX Веков. Тексты. М., 1996

17. Зиммель Г. Человек как враг. //Избранное. Т.2 Созерцание жизни. М., 1996

18. Козер Л. Функции социального конфликта. М., 2000

19. Козырев Г.И. Введение в конфликтологию. М., 2000

20. Дмитриев А.В. Социальный конфликт: общее и особенное. М.,200

21. Степанов Е.И. (под ред.) Социальные конфликты в современной России. М.,1999

Дополнительная литература:

1. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М., 1993.

2. Левин К. Разрешение социальных конфликтов. СПб., 2000

3. Линчевский Э.Э. Контакты и конфликты: общение в работе руководителя. - М., 2000

4. Лурия А.Р. Природа человеческих конфликтов: Объективное изучение дезорганизации поведения человека. М., 2002

5. Майерс Д. Социальная психология. СПб., 2002

6. Пезешкиан Н. Психотерапия повседневной жизни: тренинг разрешения конфликтов. СПб., 2001

7. Скотт Дж. Г. Конфликты, пути их преодоления. Киев, 1991

8. Соколов С.В. Социальная конфликтология. М., 2001

9. Тренев Н.Н. Управление конфликтами. М.,2001

10. Хорни К. Наши внутренние конфликты. М., 2000