Если ваш дистрибьютор ушел в другую компанию

На очередное занятие пришла расстроенная тетя Дуся и рассказала, что один из ее дистрибьюторов подписал контракт с другой компанией.

- Это же надо, - сокрушалась Дуся. - Я столько времени потратила на него, помогала, учила, а он... И главное - не говорил ничего. Я ему звоню, интересуюсь: "Ты чего на занятия не ходишь?". Он хвостом вертит, дескать, времени нет, то, се. Потом, наконец, заявился. Я его спрашиваю: "Ты где все это время пропадал?". А он глазки закатывает и говорит: "Я тут познакомился с одной новой симпатичной фирмой". Я услышала - обалдела. "Да что ты в ней нашел? - спрашиваю. - И какая она новая? Да ей сто лет в обед". А он мне: "Ты что, у нее та-а-акой маркетинг-план. А ка-а-кие у нее личные объемы! В общем, я решил "подписаться". И тебя могу "подписать", если захочешь". Я говорю: "Ну нет, я буду верна своей компании. А тебя чтоб мои глаза больше не видели, змея подколодная!".

Все начали наперебой утешать тетю Дусю, а я задумался. Что делать, если твой дистрибьютор решит уйти в другую компанию?

- Ну что ж, это бывает, - сказал мой Спонсор, когда я поделился с ним тетидусиным горем. - К этому надо быть готовым и реагировать спокойно.

- Ну как тут спокойно прореагируешь? Обидно же.

- Обидно, конечно. Вот и Дуся отреагировала на эту ситуацию с позиции обиженного "Родителя". Дескать, растишь их, растишь, а они платят за заботу черной неблагодарностью. А ты попробуй взглянуть на ситуацию с позиции "Взрослого". Это бизнес, и каждый ищет для себя оптимальный вариант работы. Конечно, надо поговорить с человеком, который собрался уходить из сети, выяснить, почему он хочет это сделать, что его привлекает в другой компании. Но если уж он решил уходить, не надо делать из этого трагедию. У меня в сети работает много людей из других компаний.

- А разве это этично - переманивать дистрибьюторов из других компаний?

- Во-первых, я никого не переманиваю. Я просто рассказываю о возможностях, которые есть у нас, сравниваю с другими фирмами и предлагаю сделать выбор. Во-вторых, тебя же не удивляет, что люди переходят с одного места работы на другое, или спортсмены - из одной команду в другую. Это естественно. И если человек видит, что условия работы в нашей фирме более выгодны, чем в его, то почему бы ему не начать сотрудничать с нами? К тому же, не забывай, что дистрибьюторы не являются сотрудниками фирмы, с которой они подписали контракт. Они - независимые распространители и вправе работать там, где им больше нравится. Сейчас наш рынок заполнили фирмы-однодневки, которые я рассматриваю как своеобразную биржу труда для нашей компании. И я ищу на этой бирже людей, которые хотят работать, но в предлагаемых им условиях не могут реализоваться: или товар им поставляют некачественный, или цены завышены, или фирма недобросовестно к ним относится. Когда я приезжаю в другой город, я уже знаю, какие фирмы там работают, заранее выясняю их слабые стороны, и моя цель - найти людей, которые хотят заняться настоящим делом. В беседе с ними я просто сравниваю, показываю, убеждаю, что наша компания более перспективна. Другое дело, что все надо делать корректно: не ругать огульно другие фирмы, не искажать информацию, не врать, не обещать того, что ты не можешь выполнить.

И тут меня осенило. Как я мог забыть о своем первом наставнике Игоре? Ведь это с его подачи я заинтересовался многоуровневым маркетингом. И он, кстати, просил меня сказать ему, если я найду хорошую компанию.

Я потянулся к телефону.

Я - Лидер

- Ну что, вот и весна пришла, - мечтательно заметил Спонсор. -Люблю грозу в начале мая... Как твои успехи, рассказывай!

- Ну что, я шагнул на следующую ступеньку маркетинг-плана. А полученное за прошлый месяц комиссионное вознаграждение от компании равнялось моей месячной зарплате в институте. Я провожу регулярные учебы, сеть моя продолжает расти.

- Вот то, о чем я тебе говорил когда-то, - сказал мне Спонсор. - В первом поколении у тебя всего восемь человек, а вся твоя сеть уже насчитывает пятьдесят три. Теперь ты понял всю эффективность принципа дублицирования?

- Принцип гениальный, - согласился я, и продолжил:

- И у дистрибьюторов моих дела продвигаются. Игорь телевизор купил - гордый такой, в гости всех приглашает. Врач Игорь Львович диссертацию начал писать по нашим добавкам. Он теперь в своей поликлинике - незаменимое светило. Главный спец по нутрициологии, все пациенты к нему рвутся на прием. Таня, правда, с мужем ссорится иногда. Она теперь зарабатывает в два раза больше, чем он. Ну, муж, с одной стороны, доволен, а с другой, теперь уж не очень-то покомандуешь. Но я ей предложил хороший вариант: пусть мужа привлекает к нашей работе. Людмила Сергеевна прямо расцвела. Работает с начинающими дистрибьюторами. "Наконец-то, - говорит, - мои педагогические способности нашли применение". У остальных тоже все в порядке. Да, мы недавно встречались все вместе в кафе, отмечали день рождения Сергея. Причем знаешь, что интересно: они все мне спасибо говорят, мол, это все благодаря вам, то есть мне. А мне даже как-то, с одной стороны, неудобно, а с другой - приятно. Ведь это я их пригласил в наш бизнес.

- Все правильно, - сказал Спонсор. - Я всегда считал, что, помогая другим людям добиться чего-то, получаешь не меньшее, а порой даже большое удовольствие, чем от достижения своих целей. Это нормальная потребность человека - помогать другим людям и радоваться их успехам.

Я получаю огромное удовлетворение, когда вижу, что делает наш бизнес с людьми. Пришла ко мне как-то одна женщина, я таких называю "женщина из очереди". Ей пятьдесят лет, а выглядела на все сто -замученная, куча проблем. Сейчас я ею любуюсь. Во-первых, помолодела, похорошела, начала одеваться прилично, а самое главное, у нее появился блеск в глазах, уверенность. Я горжусь, что мои дистрибьюторы хорошо выглядят, что они нарядно одеты. Когда ко мне в зал на учебу приходят 200 врачей, я знаю, что я дал этим людям возможность изменить свою жизнь. Мне больно видеть нищих людей. Но я не начинаю ныть, что, мол, какое у нас правительство, какая у нас страна, до чего людей довели. Да, я не могу изменить ничего в масштабах страны, но я могу помочь конкретным людям. Ну, а твои личные достижения какие?

- В следующем месяце хочу квалифицироваться на лидера, - скромно сообщил я. - Всем требованиям маркетинг-плана вроде бы соответствую.

- На мой взгляд, к лидеру должны предъявляться и другие требования, которые не относятся к маркетинг-плану, - сказал Спонсор. - Выполнить лидерскую квалификацию не так уж сложно. Главное - четко себе представлять, что за ней последует. Очень многие дистрибьюторы, достигнув заветного ранга, успокаиваются и почивают на лаврах. Единственная задача, которую они перед собой ставят - это выполнить необходимый месячный объем закупок. И в дальнейшем больших успехов, как правило, они не добиваются. А ведь у лидера существенно меняются и цели, и круг обязанностей. Ты сейчас получаешь достаточно высокое вознаграждение и за личные закупки, и за работу своей сети, поэтому тебе уже не нужно заниматься реализацией продукции в розницу. Ты, конечно, можешь время от времени что-то продавать, как говорится, не корысти ради, а дабы не отвыкнуть. Но основные усилия нужно направить на поддержание своей сети. Это целая наука и искусство одновременно.

Созданная тобой и твоими дистрибьюторами сеть - это сложнейший механизм, за работой которого нужно постоянно следить. У тебя сейчас несколько поколений дистрибьюторов. Если возникнет сбой, предположим, в пятом или шестом поколении, то сеть ослабнет. Чтобы этого не произошло, тебе обязательно надо следить за развитием своей сети в глубину. Нужно знать всех своих лидеров в каждом поколении, смотреть, как они работают со своими группами, ориентировать и советовать, проводить регулярные встречи. Тебе надо проводить свои Лидерские школы, ездить в регионы, в которых у тебя есть сеть, проводить встречи и презентации. Это очень серьезная работа и, естественно, в одиночку ее делать трудно.. Нужно собрать команду из наиболее активных лидеров и распределить между ними обязанности.

- А ты что, больше не будешь работать со мной, после того как я стану Лидером? - спросил я Спонсора;

- Почему не буду? В любой момент ты сможешь придти ко мне за советом, и я с удовольствием тебе помогу. Более того, если ты не захочешь заниматься всем тем, о чем я тебе рассказал, никто тебя заставлять не будет. Ты ведь уже понял, что в нашем бизнесе каждый работает в меру своего желания. Ты уже достиг хорошего результата, и я очень рад за тебя. Просто я хочу, чтобы ты добился большего. Ведь не забывай, что в маркетинг-плане после экзекьютива есть еще 6 рангов. И только от тебя зависит, перейдешь ли ты из разряда любителей в профессионалы многоуровневого маркетинга. Так что мы возвращаемся к тому же, с чего начинали: нужно поставить себе ЦЕЛЬ.

Форсировать процесс квалификации на лидерский ранг не стоит. Человека надо готовить к этому. Объем закупок здесь не главное. Нужно обращать внимание на то, в чем он видит суть нашей работы. Готов ли он повести за собой людей и научить их практическим вещам, помочь психологически. Готов ли соизмерять свою свободу с лидерскими обязанностями? Чувствует ли он ответственность за тех людей, которых пригласил работать?

После того, как человек стал лидером, я еще долго не выпускаю его из сферы внимания. Потому что он, по неопытности, будет делать такие же ошибки, что и я в свое время. Нельзя человеку дать расслабиться и загордиться от того, что он стал лидером.

Лидер - это человек, который постоянно совершенствуется и ведет за собой людей, стремящихся к этому же. Нужно все время завышать свою планку. В нашем бизнесе невозможно работать без какой-то идеи и азарта. Вот я за первый год достиг лидерского ранга. А за второй год я поднялся только на одну ступеньку. Потому что азарт прошел. Невозможно работать только для того, чтобы зарабатывать больше денег. Нельзя успокаиваться, достигнув какого-то ранга, потому что, успокоившись, ты начинаешь терять.

В Париж, в Париж

Дождливым осенним днем я сидел дома, пролистывал свой порядком потрепанный ежедневник с надписью Business и думал, как много изменилось за прошедший год. Да, всего лишь год прошел с того дня, как я подписал контракт.

Во-первых, я приобрел ту финансовую независимость, о которой когда-то мечтал. Теперь мой заработок составлял свыше пятисот долларов в месяц, и я не собирался на этом останавливаться.

Но дело было даже не в деньгах. Как только они у меня появились в достаточном количестве, я смог позволить себе о них не думать.

Главные изменения произошли во мне. Из затюканого инженера я превратился в независимого руководителя, уверенного в себе и в своем деле. Исчезло то самое чувство тревоги и уязвимости, которое мучило меня и не давало спокойно жить. Мне нравилось то, что я делаю, я общался с интересными и приятными мне людьми, и у меня была возможность приносить добро и радость другим людям.

Что же дальше? Я окончательно сформулировал те мысли, которые давно уже подспудно зрели во мне. Я решил уйти со своей работы в институте, которая давно уже не давала мне ни морального, ни материального удовлетворения, и профессионально заняться многоуровневым маркетингом. Я решил создать свой дистрибьюторский центр, в котором будут работать врачи и косметологи, проводиться школы и презентации. У меня есть цель: я хочу, чтобы как можно больше людей узнало, что такое многоуровневый маркетинг, и изменило свою жизнь к лучшему.

А пока что...

- Обед готов, - заглянула дочка.

На кухне, как всегда, работал телевизор.

- Опять во время еды мультики смотрите, - недовольно пробурчал я.

- Сейчас прогноз погоды передавать будут, хочу послушать, - сказала жена.

- В Центральном районе России ожидается похолодание, - хмуро сообщил с экрана диктор, - дожди с грозами, на почве временами заморозки.

Мы поежились.

- Зато в европейских странах сохранится теплая и солнечная погода, -утешил диктор. - В Париже температура днем - плюс 22-24 градуса. Туристическое агентство Кука приглашает вас в путешествие. Всего вам доброго.

- Когда у тебя осенние каникулы? - поинтересовался я у дочки.

- Скоро, а что? - насторожилась она. Я пододвинул к себе телефон.

- Это туристическое агентство? Мы с семьей хотим поехать в Париж.

Конец

ПАМЯТКА ДИСТРИБЬЮТОРА

Многоуровневый маркетинг - это метод продвижения товаров от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов.

Многоуровневый маркетинг - это легальный бизнес, не имеющий ничего общего с финансовыми пирамидами.

Суть многоуровневого маркетинга можно выразить так: вы пользуетесь продуктами, которые вам нравятся, рассказываете о них другим людям и получаете за это деньги.

Для занятия многоуровневым маркетингом вам не нужен большой стартовый капитал, глубокие знания в экономике, опыт в торговле. Вам нужно умение и желание общаться с людьми.

Источники доходов дистрибьютора

1. Комиссионное вознаграждение за личные закупки.

2. Комиссионное вознаграждение за закупки, сделанные людьми, которых вы пригласили в свой бизнес.

3. Доход от реализации в розницу

Формы сотрудничества с компанией

1. Вы можете покупать продукты, которые предлагает компания, лично для себя в необходимом вам количестве. Компания будет выплачивать вам премию за личные закупки.

2. Вы можете рекомендовать другим людям пользоваться продуктами, которые распространяет компания. В этом случае вы имеете возможность получать разницу между дистрибьюторской и розничной ценами.

3. Вы можете привлекать к распространению продуктов других людей, то есть строить свою сеть. В этом случае компания будет выплачивать вам проценты с закупок, которые делают эти люди.

4. Вы можете заниматься всем одновременно - то есть покупать продукты для себя, рекомендовать их другим людям и строить свою сеть. В этом случае вы сможете получать и премию, и комиссионное вознаграждение с закупок своих дистрибьюторов, и доход от розничной реализации.

Размер комиссионного вознаграждения и условия его выплаты указаны в маркетинг-плане компании.

Семь шагов к успеху

1 ШАГ - ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ ЦЕЛЬ.

Моя цель:

Сроки достижения цели:

Методы достижения цели:

2 ШАГ - ИЗУЧИТЕ ПРОДУКЦИЮ, КОТОРУЮ БУДЕТЕ РАСПРОСТРАНЯТЬ.

Начинайте работу с изучения продуктов, которые вы будете распространять.

Пользуйтесь продуктами, которые вы распространяете.

Посещайте все лекции, которые проводит компания или лидеры вашей сети.

3 ШАГ - ПОДГОТОВЬТЕ ИНТЕРЕСНЫЙ РАССКАЗ О ПРОДУКЦИИ.

Рассказывайте о продуктах, которые пробовали лично вы или ваши знакомые.

Не ограничивайтесь рассказом о добавках или косметических средствах - говорите о людях, которые ими пользуются.

Акцентируйте внимание на тех отрицательных последствиях, которые могут случиться, если человек пренебрегает своим здоровьем.

Старайтесь использовать как можно больше наглядного материала.

О чем бы вы ни рассказывали, ваш рассказ должен обязательно иметь сюжет. С самого начала вы должны привлечь внимание собеседника какой-либо историей, чтобы он захотел слушать вас дальше и узнать, чем она закончилась. Затем, заинтриговав, вы можете предложить ему ознакомиться с фактами, которые имеют отношение к обсуждаемой вами проблеме. А завершать ваш рассказ должен "хэппи энд" - положительные результаты применения продукции компании вами лично, вашими знакомыми или случаи, описанные в литературе, которую предоставляет компания.

Запишите свою речь на магнитофон и прослушайте ее.

4 ШАГ - СОСТАВЬТЕ СПИСОК СТАНДАРТНЫХ ВОПРОСОВ, ВОЗРАЖЕНИЙ И ОТВЕТОВ НА НИХ.

Ни в коем случае не перебивайте собеседника, даже если вы прекрасно знаете, что он хочет сказать.

Не спешите сразу же отвечать, сначала уточните возражение.

Не воспринимайте критику продукта или бизнеса как личное оскорбление и не выражайте свои эмоции.

Не спорьте, частично соглашайтесь с критикой, но предложите компенсацию.

Не начинайте ответ с заявления: "Вы не правы, и я вам сейчас это докажу".

5 ШАГ - РАССКАЗЫВАЙТЕ О СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ ДРУГИМ ЛЮДЯМ

Предлагая продукты другим людям, вы:

- приносите им пользу;

- выполняете свой личный объем;

- получаете дополнительный доход;

- учитесь рассказывать о своих продуктах.

Продавать - означает откликаться на чьи-то потребности. Не стесняйтесь предлагать свои продукты другим людям.

Ваша задача заключается не в том, чтобы продать свой товар во что бы то ни стало, а в том, чтобы помочь другому человеку

Для того чтобы заинтересовать других людей своими продуктами, нужно о них рассказывать:

Следуйте правилу "трех шагов" - начинайте рассказывать о своих продуктах своим друзьям, знакомым и родственникам.

Не стремитесь стать профессионалом в области биохимии и косметологии - научитесь интересно рассказывать о своих продуктах.

Учитывайте особенности психологии человека, которому вы рассказываете о своих продуктах.

Рассказывать о своих продуктах следует в нужном месте, в нужное время и нужным людям.

Не уговаривайте людей, которые по каким-то причинам не готовы правильно воспринять ваши слова.

Прежде чем рассказывать о своих продуктах или бизнесе, выясните потребности вашего собеседника.

6 ШАГ - "ПОДПИСЫВАЙТЕ" ДИСТРИБЬЮТОРОВ В СВОЮ СЕТЬ.

Человек, которому вы рассказываете о своем бизнесе, хочет получить ответы на следующие вопросы:

- Что конкретно он должен делать?

- Сможет ли он делать то, что от него требуется?

- Сколько он будет зарабатывать?

- Будут ли ему помогать?

Ваша задача - убедить собеседника, что ему вполне по силам добиться успеха в вашем бизнесе. При этом:

- не настраивайте собеседника на быстрый успех;

- ни в коем случае не обманывайте даже в мелочах.

7 ШАГ - ОБУЧАЙТЕ СВОИХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ.

Ваша работа не заканчивается в момент подписания контракта новым дистрибьютором. В это время она только начинается.

Постоянно поддерживайте связь со своими дистрибьюторами. Звоните им, интересуйтесь их успехами, поддерживайте словом и делом. Все, что вы узнаете сами, сразу же передавайте своим дистрибьюторам.

Устойчиво и активно работают только те организации, в которых с самого начала поставлено обучение. Как только у вас появился первый дистрибьютор, начинайте учить его тому, что знаете сами.

Наиболее активно работайте с теми дистрибьюторами, которые могут и хотят добиться успеха.

Тех, кто хочет, но не может, попробуйте научить. Если человек не хочет работать, не тратьте на него время.

Если спонсор не уделяет вам внимания, идите вверх по цепочке, и вы обязательно найдете человека, который вам поможет.

Не задавайте себе вопрос: "За что мой спонсор получает деньги?". Думайте о том, как заработать деньги самому

Ваша задача - создать организацию, звенья которой дублировали бы друг друга.

Старайтесь не нарушать принципа дублицирования.

Прежде всего, вам нужно учить дистрибьюторов первого поколения.

Когда у вас появляются дистрибьюторы второго поколения, вам нужно научить дистрибьюторов первого поколения, как с ними работать.

Когда у вас появляется третье поколение, вам нужно научить дистрибьюторов первого поколения, как учить дистрибьюторов второго поколения учить третье.

Если кто-либо из ваших дистрибьюторов нарушает принцип дублицирования, и дистрибьютор третьего (двадцать третьего) поколения приходит за советом к вам, помогите ему но потом обязательно выясните, почему его спонсор с ним не работает.

[1] Хопкинс "Умение продавать для "чайников". К.:Диалектика, 1997

Ж.Шандезон, А.Ланкастер. Методы продажи. М., Издательская группа "Прогресс" "Универс"1993