ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ УСИЛИЯ КАК ВАЖНЕЙШЕЕ КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Когда в этой главе вы читали советы по развитию де­ловых привычек, вы, вероятно, заметили, что все они не требуют материальных затрат. Любую из этих привычек можно легко усвоить при помощи практики и повторе­ния. Вы вполне можете выработать их, регулярно воз­вращаясь к идее таких привычек.

Чем больше вы думаете о важности планирования, тем больше привыкаете тщательно планировать свои последующие действия. Чем больше вы думаете о важ­ности подбора и обучения кадров, тем привычнее для вас идея тщательно обдумывать кандидатуру нового со­трудника.

Наконец, чем больше вы думаете об удовлетворении клиента, тем больше привыкаете думать о способах пре­взойти в этом конкурентов. Закон концентрации гласит: "На чем бы вы ни концентрировались, это начинает за­нимать больше места в вашей жизни". Чем больше вы думаете о любой из привычек или особенностей поведе­ния, тем больше они овладевают вами. Рано или поздно они становятся неотъемлемой частью всего вашего об­раза мыслей и действий.

НЕТ НИКОГО ЛУЧШЕ И УМНЕЕ ВАС

Помните, что ни один человек в мире не умнее и не лучше вас. Если у кого-то дела сегодня идут лучше, чем у вас, это значит, что он усвоил нужную привычку думать и действовать раньше вас. При этом вы также можете легко усвоить любую привычку и модель поведения.

Сам факт существования сотен и тысяч людей, на­чавших с нуля и заработавших миллионы долларов, по­казывает, что вы также можете сделать это. Вам только нужно усвоить необходимые для этого умения и навы­ки. Единственные ограничения ваших успехов – это те, которые вы сами создаете в своем сознании. Выработав у себя привычки успешных деловых людей, вы рано или поздно преодолеете все трудности и добьетесь финансо­вой независимости. Ничто не в силах остановить вас.

Практические упражнения

- Определите важнейшие шаги, которые вы може­те предпринять, чтобы увеличить вероятность достижения своих деловых целей. После этого немедленно приступайте к работе в этом на­правлении.

- Создайте картину идеального будущего для ваше­го бизнеса и карьеры. Если бы вы достигли со­вершенства через 3-5 лет, как бы это выглядело?

- Какое важнейшее новшество или улучшение вы привносите в жизнь или работу ваших клиентов и как вы можете добиться в этом лучших резуль­татов?

- Какова ваша самая сильная черта в бизнесе и как вы можете организовать свое время, чтобы до­биться большей продуктивности?

- Какова ваша самая слабая черта в бизнесе и как вы можете ее усилить или компенсировать?

- Как вы можете обновить набор предлагаемых то­варов и услуг, чтобы привлекать больше покупа­телей сегодня и в будущем?

- Какие товары, услуги, рынки, клиенты или дейст­вия приносят вам наибольшую прибыль? Какие шаги вы можете немедленно предпринять, чтобы сосредоточить на них больше ресурсов?

Ничто не способствует счастью и процветанию страны так, как высокие доходы

Давид Рикардо

Глава 8. Привычки для достижения успеха в
маркетинге и продажах

Весь деловой успех базируется на том, что можно продать, что хотя бы на миг объединяет компанию и клиента.

Томас Питерc и Роберт Уотерман-мл.

Кельвин Кулидж, 30-й пре­зидент Соединенных Штатов, однажды отметил: "Дело Америки – делать дело". Он также сказал: "Ни одно предприятие не может существовать само по себе. Оно служит некой большой цели и выполняет некую боль­шую работу не для себя, а для других; или, потерпев крах, оно перестает быть прибыльным и прекращает свое существование".

В современном американском обществе коммерция играет такую важную роль как нигде и никогда ранее. Почти все его богатство основано на людях, которые производят товары и услуги, а затем продают их другим с прибылью для себя. По данным Организации экономи­ческого сотрудничества и развития (ОЭСР) за 2003 год, в США проживает больше бизнесменов, чем в любой стране мира. Сегодня американский рынок является крупнейшим и максимально открытым для людей, же­лающих создавать и продавать свои продукты другим.

Именно финансовые поступления и прибыли от про­даж используются в Америке для выплаты всех зарплат, налогов и сборов. На эти средства содержатся больни­цы, учебные заведения, дороги, аэропорты, правительст­венные здания, армия, полиция и т.д. Это доказывает, что высокий уровень продаж является одним из условий процветания не только отдельной фирмы, но и государ­ства в целом. В то же время, низкие продажи способны значительно ухудшить экономическое положение лю­бой компании и даже вызвать ее крах.

ПРИЧИНЫ УСПЕХА ИЛИ КРАХА

Компания Dun &Bradstreet (D&B) предлагает услу­ги по оценке состояния большинства американских корпораций. Каждый год она приглашает их предоста­вить финансовую информацию для введения в базу данных, доступную потенциальным кредиторам.

Со временем тысячи компаний закрываются, погло­щаются или переживают банкротство. Поэтому D&B ежегодно проводит исследование главных факторов, которые вызвали крах фирм за истекшие 12 месяцев. В разные годы причинами краха назывались высокие затраты на выплату процентов, изменения технологии, плохое руководство или нехватка средств. Часто этими причинами были также снижение уровня продаж и чрезмерная задолженность.

Не так давно D&B объединяла все данные, собран­ные по убыточным компаниям за много лет, и обработа­ла их на суперкомпьютере. Специальная программа рас­сортировала все факторы успеха и неудач и выдала про­стое заключение: "Предприятия достигают успеха по причине высоких продаж; предприятия терпят неудачу по причине низких продаж. Все остальные факторы яв­ляются лишь следствием главного условия".

Таким образом, можно сформулировать правило: "Ничто не происходит, пока не осуществляется прода­жа, т.е. пока кто-то не продает что-то кому-то". Причи­ной успеха компаний является уровень продаж и при­былей, позволяющий увеличить свое влияние на рынке. Причиной же неудачи является снижение уровня про­даж, что приводит предприятия к краху.

Самый важный показатель

Важнейшим показателем деятельности любого пред­приятия и критерием его успеха является чистая при­быль. Именно к такому выводу пришли специалисты крупнейших компаний на фондовом рынке США.

Чистая прибыль– это деньги, которые остаются у компании после оплаты всех расходов. Эти деньги мож­но увидеть, потрогать и пересчитать. Они существуют. Они лежат на банковском счету и могут быть пущены в дело. Эта денежная сумма не может поменяться без ва­шей воли. Именно она является наилучшим индикато­ром успеха или неудачи вашего бизнеса.

Откуда поступают эта прибыль? От маркетинга и продаж. Другого источника не существует. Все ссуды, залоги и кредиты погашаются только из прибылей от маркетинга и продаж.

Главный критерий вашего вклада

Чем большую пользу вы приносите своей компании, тем более ценным и важным для нее являетесь. Чем больше от вас прибыль, тем выше ваша зарплата и тем быстрее развивается ваша карьера. Продажи играют главную роль в жизни едва ли не любой организации.

Одной из важнейших привычек, которую вы можете выработать в этой связи, является привычка ориентиро­ваться на продажи. На этом сосредоточены все успеш­ные предприниматели и деловые люди. При этом они постоянно думают об удовлетворении своих клиентов. Более того, всем им свойственно то, что Томас Питерc назвал "манией обслуживания клиентов".

Эти люди беспрерывно думают о том, как продавать больше, увеличив количество и качество своих клиен­тов. Они стремятся заполучить новых и удержать ста­рых клиентов, освоить более крупные и прибыльные рынки. Привычка ориентироваться на клиента просто необходима, если вы хотите стать миллионером, работая на себя или на крупную компанию.