Алгоритм заказа встречи/презентации

Примеры нейтрализации возражений при заказе встреч/презентаций

Бланк подтверждения презентации

Используя все эти инструменты, начинайте звонить своим потенциальным организаторам презентации. Ваша цель - мин. 3 назначенные встречи/презентации.

Заполните бланки подтверждения презентаций.

Инструкция для тренера:

Стоит подготовить маленькие подарки для участников, которые справятся с этой задачей (пробники косметики и т.д.).

В конце практики проанализируйте первые результаты и обсудите их с участниками. Проверьте бланки подтверждения презентаций.

Я Вас поздравляю! Вы только что начали строить свой бизнес с ZEPTER. Предлагаю поздравить друг друга аплодисментами.

Заказать 3 презентации с друзьями/родственниками. Повторить алгоритм заказа презентации.

ДЕНЬ

ЗАДАЧИ:

· объяснить цели и правила проведения коммерческого разговора;

· научить проводить эффективную коммерческую беседу.

МАТЕРИАЛЫ:

1. Алгоритмы коммерческого разговора.

2. Пример нейтрализации возражений при коммерческом разговоре.

ВРЕМЯ:240 мин.

Добрый день, уважаемые коллеги!

Сегодня мы начнём с проверки домашнего задания. Мне бы хотелось спросить вас о результатах. И услышать рассказ о вашем опыте.

Инструкция для тренера:

Необходимо проверить выполнение заказа заданного количества презентаций, попросить рассказать консультантов о том, как прошёл заказ, с какими возражениями столкнулись. Нейтрализовать негативный опыт (если был), объяснить ошибки. Завершить обсуждение с позитивным настроем на дальнейшую работу в этом направлении.

Коммерческий разговор– это переговоры, деловое общение между консультантом и потенциальным клиентом.

Цель коммерческого разговора– продажа продукции, то есть заключение договора.

Коммерческий разговор –это искусство, которое оттачивается только на практике. Чем больше коммерческих разговоров вы проводите, тем профессиональнее вы становитесь.

Умело проведённый коммерческий разговор – гарантия того, что ваша работа приведёт к успеху – подписанию договора с клиентом.

Длительностькоммерческого разговора 15 - 20 минут.

Для проведения коммерческого разговора разработан специальный алгоритм.

ВАША ЗАДАЧА – ЧЁТКО СЛЕДОВАТЬ ЭТОМУ АЛГОРИТМУ.

При завершении презентации озвучьте следующую фразу:

«Благодарю Вас за внимание! Сейчас я готов(а) ответить на все интересующие вас вопросы. Предлагаю сделать это индивидуально. Давайте начнем с вас!»

Если гость говорит, что у него нет вопросов, то консультант отвечает следующей фразой:

«Тогда у меня несколько вопросов к вам».

Фраза для работы с гостями, которые ожидают своей очереди:

«Специально для вас я подготовил(а) интересную информацию, с которой вы можете ознакомиться прямо сейчас …»

Далее консультант раздаёт оставшимся гостям заранее подготовленные брошюры, имидж-каталог ZEPTER, либо включает фильм о продукции. При этом категорически не рекомендуется давать каталоги продукции, которую не представляли на презентации – ваши клиенты должны быть ориентированы только на комплект, представленный на презентации!

Начиная проводить коммерческий разговор с клиентом, мы должны помнить, что наша основная цель: …

Инструкция для тренера:

Тренер записывает главную цель коммерческого разговора на флип-чарте:

• ЗАКЛЮЧЁННЫЙ И ОПЛАЧЕННЫЙ ДОГОВОР
• ЗАКАЗАННАЯ ДОМАШНЯЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ/ПОЛУЧЕНИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ

· ПРИГЛАШЕНИЕ К СОТРУДНИЧЕСТВУ

Инструкция для тренера:

Попросите, чтобы один из менеджеров или участников тренинга помог вам, и продемонстрируйте пример коммерческого разговора. Раздайте приложение – АЛГОРИТМ КОММЕРЧЕСКОГО РАЗГОВОРА + ПРИМЕРЫ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ВОЗРАЖЕНИЙ ПРИ КОММЕРЧЕСКОМ РАЗГОВОРЕ

Теперь давайте потренируемся проводить коммерческий разговор. Пожалуйста, объединитесь в пары. В каждой паре один человек будет консультантом, а другой потенциальным клиентом. Ваша цель – заключить договор, заказать презентацию/получить рекомендации, пригласить к сотрудничеству. У Вас есть 30 минут для выполнения задания.