Методы поиска и оценка надежности иностр.партнера. Коммерческие предлож-я.

Контрагентами в международной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле – продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Термин «Фирма» применяется для обозначения контрагента, преследующего коммерческие цели. Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее производство, торговлю или оказание услуг с целью извлечения прибыли. Каждая фирма присваивает себе определенное фирменное наименование, под которым она регистрируется в торговом реестре своей страны, наименование фирмы должно содержать указание на правовое положение.

Подобрать зарубежного партнера можно двумя способами. Первый – когда потенциальный партнер сам выходят на белорусский рынок и выясняет, насколько возможности конкретной организации соответствуют его потребностям. В этом случае белорусская сторона, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Второй способ, означает, что инициатива будет исходить с белорусской стороны. Методика поиска фирмы-партнера и установления деловых отношений включает:выбор потенциального зарубежного рынка или рынков;исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;выявление ведущих фирм в отрасли;изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

При выборе потенциального делового внешнеторгового партнера необходимо учитывать следующие факторы:цель и характер внешнеэкономической сделки;социально-экономическую и политическую ситуацию в стране заключения и исполнения сделки;характер деятельности и возможности потенциального контрагента.

При выборе конкретной фирмы учитывают характер деятельности и возможности потенциального контрагента. Прежде всего, следует оценить степень солидности потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности фирмы, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности. Уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;общим объемом финансовых средств компании.Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

Информацию, характеризующую различные стороны деятельности фирмы – потенциального партнера, можно сгруппировать по следующим направлениям:организация управления: правовое положение фирмы, характер собственности, национальная принадлежность капитала, структура аппарата управления, состав высшего управленческого персонала;экономическая: основные финансово-экономические показатели деятельности за ряд лет, объем производства и продаж, капиталовложения, прибыль;технологическая: характеристика производственной базы и производственных возможностей, номенклатура выпускаемой продукции; научно-техническая: численность занятых научно-исследовательскими разработками, затраты на научные исследования, наличие лицензий, патентов.

При поиске и изучении потенциальных фирм-партнеров возможно использование следующих источников информации:1.Личная информация. Она может быть получена: а) прямо – от представителей интересующей фирмы в процессе деловых контактов и переговоров с ними, в том числе на выставках, ярмарках и т.д.; б) косвенно – от представителей деловых кругов, органов власти, средств массовой информации, имевших дело с интересующей вас фирмой.

Белорусский деловой портал BEL.BIZ (www.bel.biz), который предлагает широкий спектр возможностей для экспортеров.Одна из задач портала – содействие эффективному развитию и использованию экспортных возможностей Беларуси путем предоставления отечественным предпринимателям необходимой информационной поддержки как инструмента для продвижения собственных товаров и услуг на зарубежные рынки, а также облегчению прохождения процедур, связанных с осуществлением экспортной деятельности.

Портал EXPORT.BY (www.ехроrt.by) создан Национальным центром маркетинга и конъюнктуры цен для оказания информационной поддержки белорусским экспортерам в продвижении их продукции на внешний рынок, а также для рекламы экспортного потенциала отечественных производителей промышленной, интеллектуальной и сельскохозяйственной продукции. Основная функция портала заключается в предоставлении информации об отечественных и зарубежных производителях и выпускаемой ими продукции.

2. Информация, публикуемая самими фирмами.Наиболее полная информация содержится в годовых отчетах о деятельности фирм.

3.Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.

4. Справочники по фирмам. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Среди наиболее часто используемых справочников можно отметить: «АВС EuropeProduction» (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ); «Кompass» (общеевропейский справочник, издается в ФРГ).

5.Информация о фирмах, предоставляемая специализированными банками данных.Крупнейшей в мире базой данных о фирмах располагает американская корпорация DunandBradstreet , специализирующаяся на сборе, обработке и предоставлении информации в области экономики, бизнеса и маркетинга.

6.Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями.К специализированным организациям относятся кредитно-справочное бюро, консультационные фирмы, банки, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные организации.

В РБ создан по Указу Президента № 56 от 13.02.1995г. ЗАО «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» Министерства иностранных дел Республики Беларусь.

Основные направления деятельности Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен:информационная и консалтинговая поддержка продвижения товаров и услуг на белорусском и зарубежных рынках; проведение маркетинговых исследований; обзоры состояния зарубежных рынков, анализ их конъюнктуры; мониторинг цен на внутреннем и зарубежных рынках; информирование о процедурах закупок, проводимых в РБ, на основе данных информационной системы «Тендеры»; оценка коммерческих и некоммерческих рисков внешнеторговых операций, проверка деловой состоятельности партнеров; консультации по законодательству, регулирующему порядок создания и деятельности объектов товаропроводящей сети, иностранных и совместных предприятий; бизнес-планирование, сопровождение инвестиционных проектов и поиск инвесторов; распространение информации о коммерческих предложениях, поступающих в Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен от загранучреждений Республики Беларусь и коммерческих партнеров.

Белорусская торгово-промышленная палата оказывает следующие услуги:предоставление информации о действующих нормативных актах, регламентирующих внешнеэкономическую и инвестиционную деятельность в Республике Беларусь (исключая информацию относительно экспертиз и сертификации товаров); предоставление информации о членах БелТПП, выпускаемой, экспортируемой и импортируемой ими продукции; предоставление информации о международных выставках и выставках в Республике Беларусь; поиск партнеров для сотрудничества, проверка достоверности данных о белорусских и зарубежных компаниях, предприятиях и организациях; маркетинговые исследования по отдельным видам товаров или отраслям экономики Республики Беларусь; выдача справок об условиях ввоза конкретного товара (по коду ТН ВЭД РБ) в зарубежное государство; выдача справок о зарубежной стране (географическое и социально-политическое положение, экономика, внешняя торговля);оказание содействия предприятиям и организациям в распространении их инвестиционных проектов и коммерческих предложений.

В тех случаях, когда инициатива вступления в переговоры по поводу заключения внешнеторговой сделки исходит от продавца, он может направить потенциальному покупателю предложение – оферту.Под офертой в международной коммерческой практике понимается письменное предложение продавца (экспортера) о продаже партии товара на определенных условиях, направленное одному или нескольким конкретным покупателям (импортерам). Твердая оферта – это письменное предложение на продажу определенной партии товара, направленное продавцом (экспортером) потенциальному покупателю (импортеру), в котором указан срок, в течение которого экспортер считает себя связанным данным предложением и не может сделать аналогичное предложение другому импортеру.Свободная оферта – письменное предложение экспортера о продаже партии товара нескольким возможным импортерам. В ней не устанавливается срок для ответа, и она не связывает экспортера своим предложением. Импортер подтверждает свое согласие с предложенными условиями твердой контрофертой.

В тех случаях, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (импортера), он может: направить потенциальному экспортеру заказ; направить запрос производителю продукции; объявить торги на закупку интересующей его продукции, товаров, выполнение работ и т. д. Заказ – коммерческий документ, который импортер направляет экспортеру, содержащий все необходимые условия для заключения внешнеторговой сделки. Запрос – это документ, направленный импортером, нескольким потенциальным экспортерам с целью уточнения условий возможной поставки товара.

Протокол о намерениях – это документ, в котором стороны выражают намерение вступить в будущем в контрактные отношения и определяют перечень подготовительных обязательств и мероприятий, а также срок их осуществления. Протокол о намерениях может быть полезен в тех случаях, когда необходимо получить кредит на производство экспортной продукции или закупку по импорту, при проведении экологической или иной экспертизы при создании совместного предприятия, разработке технико-экономического обоснования проекта, при необходимости получения разрешения на заключение контракта от вышестоящего органа управления.

Деловые переговоры

В международной практике используются различные способы ведения внешнеторговых переговоров. В зависимости от использования средств связи (коммуникации) их можно подразделить:путем переписки, используя почтовые отправления, телеграф, телетайп или электронную почту;телефонныепереговоры;личные переговоры. В бизнес среде сложились определенные правила поведения в Интернете и работы с электронными письмами:избегать рассылки ненужных сообщений;учитывать национальные особенности при обмене электронными сообщениями с представителями других культур;электронное письмо должно быть кратким и четким; письмо должно содержать файл подписи – блок стандартной информации о компании (название компании, фамилия и должность сотрудника, отправившего письмо, контактный телефон, факс, электронный адрес), необходимо использовать этот файл во всех исходящих письмах;корректность и сдержанность в ответах.

Общие правила ведения телефонных переговоров:следует предварительно определить перечень вопросов для обсуждения и зафиксировать его бумаге;начинать разговор с приветствия собеседника, представления себя и своей организации.не отклоняться от темы обсуждения в процессе разговора;держать под рукой бумагу и ручку и делать пометки либо по ходу разговора, либо сразу после его завершения, чтобы не упустить важные детали переговоров;в разговоре не перебивать собеседника;если связь прервалась по техническим причинам - перезванивает тот, кто звонил;инициатива окончания разговора принадлежит либо позвонившему, либо старшему из говоривших;говорить следует лаконично, так как продолжительность разговора не должна превышать 5 - 6 минут.

Деловые личные переговоры с иностранным контрагентом можно разделить на следующие этапы:Подготовительныйэтап.Проведениепереговоров.Анализ результатов переговорного процесса и выполнение договоренностей.

Процесс переговоров условно можно разделить на следующие этапы:началобеседы;передачаинформации;аргументация сторон по предмету обсуждения;комментарии (опровержения – в случае необходимости) к высказываниям партнера;выработка компромиссных решений по спорным вопросам;подведение итогов переговоров и принятие согласованных решений.

Американский стиль ведения личных переговоров характеризует энергичная манера их проведения, демократизм, свободное общение, дружелюбие, хорошая реакция на юмор. В состав делегации включаются только специалисты высокого профессионального уровня, на переговорах они концентрируют внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие направления ее решения, но и детали, связанные с последующей реализацией договоренностей. Члены американской делегации достаточно самостоятельны в принятии решений, любят пакетные предложения, увязывающие в одно целое решение различных вопросов. Поведение на переговорах характеризуется уверенностью в себе, напористостью и достаточно сильной позицией.

Китайцы очень тщательно подходят к подготовке переговоров, сбору информации о предмете сделки, партнере. В китайской делегации обычно много экспертов. Китайская сторона, как правило, стремится выяснить позицию партнера, по сделке не раскрывая до конца свою. Уступки делаются под конец переговоров, после оценки возможностей партнера. Окончательные решения обычно принимаются не за столом переговоров, а в неформальной обстановке. Обязательное условие - одобрение достигнутых договоренностей руководством китайской компании.

Российский (славянский) стиль ведения коммерческих переговоров, характерен для многих представителей деловых кругов государств бывшего СССР, в том числе и белорусских. Предпочтение отдается достижению договоренностей не за столом переговоров, а в неформальной обстановке. Договоренности сторон часто носят общий характер, при слабой проработке деталей предстоящей сделки, что приводит в последующем к сложностям с ее выполнением. Уступки партнеру рассматриваются как проявление слабости, на них идут неохотно. Нередко из-за слабой подготовки к переговорам сторона неоправданно завышает свои требования, или наоборот идет на необоснованные уступки иностранному партнеру.

Переговоры сторон могут завершитьсяподписанием внешнеторгового контракта. Могут быть прерваны, на определенное время, для проведения дополнительных консультаций и согласований. При этом стороны назначают время и место их продолжения, по результатам такой встречи может быть подписан промежуточный документ (протокол о намерениях, меморандум) в котором излагаются достигнутые договоренности. Переговоры могут завершиться и без достижения сторонами договоренностей.Как бы не закончились личные переговоры необходимо провести анализ их итогов.На основе проведенного анализа делаются выводы о результативности прошедших переговоров, разрабатываются рекомендации по совершенствованию подготовки и проведения будущих переговоров с иностранными партнерами.