Межд. Коммерческие операции. Посреднические операции.

В практике международной торговой деятельности выделяют два основных метода проведения коммерческих операций – прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает установление связей непосредственно между производителем (экспортером) товаров (услуг) и потребителем (импортером). Осуществление прямых коммерческих операций имеет ряд преимуществ: позволяет установить более тесные и долгосрочные контакты с иностранными потребителями, обеспечивает постоянное присутствие на целевом рынке и оперативное реагирование на его изменения. Отсутствие посреднических звеньев снижает зависимость от его недобросовестности или некомпетентности, и ведет к росту прибыли за счет отсутствия расходов на выплату вознаграждения коммерческому посреднику.

Прямой метод предполагает создание собственной сбытовой сети за рубежом, это может быть представительство (филиал) белорусской организации на территории иностранного государства. Порядок открытия представительств и их деятельность регулируется законодательством страны пребывания. Расходы, связанные с открытием и содержанием представительства за рубежом могут быть весьма значительными (аренда офисных, складских, производственных помещений, заработная плата работников, приобретение и содержание транспортных средств, услуги связи, медицинское обслуживание и страхование работников, налоги и платежи и т. д.).

Косвенный метод предполагает куплю-продажу товаров через торгово-посредническое звено. Торговые посредники реализуют на мировом рынке основную часть многих видов сырья, машин и оборудования, продуктов питания, товаров широкого потребления. Более половины объема международной торговли проходит через посреднические каналы.

К услугам торговых посредников целесообразно прибегать при выходе на слабоизученные, небольшие по емкости или труднодоступные рынки, а также в тех случаях, когда объем экспортно-импортных операций невелик и проводятся они эпизодически.

Выбор того или иного метода осуществления коммерческих операций проводится предприятием с учетом собственных финансовых возможностей и условий конкретной сделки (специфики товара, конъюнктуры рынка, необходимости организации послепродажного обслуживания, ожидаемой прибыли и т. д.). Как правило, на первоначальном этапе проникновения на зарубежный рынок предприятию сложно обойтись без услуг посредника. В дальнейшем по мере роста объема экспорта, достижения стабильного уровня прибыли, адаптации к условиям рынка, предприятие может приступить к созданию собственной сбытовой сети.

В РБ активно проводится работа по созданию товаропроводящей сети отечественных предприятий за рубежом.

Товаропроводящая сеть (ТПС) – совокупность юридических лиц или обособленных подразделений производителя (филиалов, представительств), осуществляющих реализацию (сервисное обслуживание) товара отечественного производителя.

В соответствии с законодательством белорусские предприятия могут создавать собственные товаропроводящие сети за пределами республики Беларусь в виде филиалов, представительств, а также корпоративные товаропроводящие сети – акции (доли, паи) которых принадлежат нескольким резидентам Республики Беларусь.

По данным Министерства торговли Республики Беларусь за рубежом создано 255 объектов товаропроводящей сети с белорусскими инвестициями в 32 государствах мира.

Особое внимание уделяется созданию нового элемента ТПС – торгово-логистическим центрам, которые будут выполнять функции не только реализации товаров, но и логистические, связанные с транспортировкой, хранением, предоставлением услуг информационно-маркетингового центра, таких как: определение объемов продаж, цены, подготовка аналитических обзоров рынков т. д.

Торгово-посреднические операции – это операции, связанные с куплей-продажей товаров (услуг, результатов интеллектуальной деятельности), выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними договора или отдельного поручения.

Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутреннем и внешнем рынках.

При выборе внешнеторгового посредника необходимо руководствоваться примерно теми же требованиями и подходами к оценке его надежности, что и при выборе внешнеторгового партнера. Кроме того особое внимание следует обратить на следующие моменты:посредник, как правило, не должен представлять на целевом рынке интересы другой иностранной или национальной фирмы. За исключением работы с другой фирмой, ассортимент которой дополняет номенклатуру продукции, предлагаемой поставщиком;посредник должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;персонал посредника должен обладать необходимыми знаниями и опытом работы с соответствующими товарами;посредник должен иметь соответствующую задачам реализации продукции сбытовую сеть;в случае если поставляемым товаром является машинно-техническая продукция, посредник должен иметь мастерские и специалистов, с помощью которых может быть обеспечена ее предпродажная подготовка, гарантийное обслуживание и ремонт;посредник должен обладать безупречной деловой репутацией и устойчивым финансовым положением.

Классифицируя существующие в практике международной торговли торгово-посреднические операции с точки зрения указанных факторов, можно выделить следующие их виды:

1. Посредник действует от своего имени и за свой счет – операции по перепродаже или дилерские операции.

2. Посредник действует от своего имени, но за чужой счет – комиссионные операции.

3. Посредник действует от чужого имени и за чужой счет – операции коммерческого представительства.

4. Посредник действует ни от своего, ни от чужого имени, ни за свой, ни за чужой счет – операции простого (чистого) посредничества.

В различных странах торговца по договору именуют по разному. В США и Великобритании его называют дистрибьютор (дилер) (англ. distributor, dealer), в ФРГ – торговец по договору, в Бельгии и Греции – концессионер.

Как правило, дистрибьютор заключает с производителем-экспортером долгосрочный договор, в соответствии с которым дистрибьютор принимает на себя обязательство продавать на определенных рынках в определенных объемах товары, приобретаемые периодически у производителя-экспортера. При этом данную деятельность дистрибьютор проводит от собственного имени и на собственный риск, однако, в хозяйственных интересах производителя.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны – комитента – сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии, в соответствии с которым комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по их продаже за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Риск случайной гибели или повреждения товара лежит на комитенте. Комиссионер должен принимать все меры по обеспечению сохранности товара и нести ответственность за их утрату или повреждение, если это происходит по его вине.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.

Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Для повышения надежности сбыта наравне с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. При частично возвратной консигнации в контракт включается условие о выкупе, по истечении установленного срока, консигнатором у консигнанта согласованного количества из нереализованного к этому времени товара. При безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата и должен приобрести у консигнанта весь непроданный в течение оговоренного в договоре срока товар.

Коммерческое представительство. В качестве коммерческого представителя может выступать как физическое, так и юридическое лицо. Коммерческий представитель может действовать как на основании договора поручения, так и других договоров, в том числе агентского.

Коммерческое представительство, осуществляемое по договору поручения, предусматривает, что одна сторона – поверенный, обязуется совершить от имени и за счет другой стороны – доверителя, определенные действия, в частности по внешнеторговой купле-продаже товаров.

Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе более или менее длительного (обычно многолетнего соглашения, именуемого агентским соглашением).

Операции простого посредничества. Такой вид посредничества достаточно активно используется в международном торговом обороте, – это деятельность «чистых» посредников, которые, действуя независимо и не имея поручения, содействуют сторонам в заключении договора

1 Внешнеэкономические связи РБ и тенденции их развития. ВЭД ПК.

2 итоги выполнения Нац. Программы развития экспорта на 11-15гг. Перспективы развития экспорта РБ.

3 Хар-ка методов гос. регул-ния ВЭД. Нормативно-правовая база. Закон РБ «О гос регул-нии ВЭД»

4 Квотирование и лицензирование. Особенности нетарифного регулирования.

5 Валютнаяпол-ка и валютный контроль. Закон о валютном регулировании

6 Указ Президента РБ №178 «О порядке проведения и контроля ВТО»

8. Единый таможенный тариф ЕАЭС. Таможенные платежи

9. методы поиска и оценка надежности иностр.партнера. Коммерческие предлож-я.

10 деловые переговоры

11 базисные условия контрактов. Инкотермс

12 международный договор купли-продажи

13 Внешнеторговый контракт купли-продажи

14 валютно-финансовыеусл-я внешнеторг. контрактов

15 Межд. Коммерческие операции. Посреднические операции.