Глава 4. Использование стереотипов

Почтительность без ритуала приводит к суетливости; осторожность без ритуала приводит к боязливости; смелость без ритуала приводит к смутам.

Конфуций

РИТУАЛЫ

В широком смысле слова ритуал означает "выработанный обычаем или установленный порядок совершения чего-либо".

Лучшие умы человечества давно поняли роль ритуалов в нашей жизни, о чем говорит, в частности, и вынесенное в эпиграф высказывание великого китайского философа и моралиста.

Демократия и право держатся на процедурах, регламентирующих поведение людей таким образом, чтобы не были нарушены как личные права и свободы каждого, так и интересы общества в целом. Даже просвещенная монархическая власть ограничивает себя именно ритуалами.

Ритуалы прививаются молодому поколению посредством воспитания. Целью такого воспитания является привитие стереотипов поведения. Они, как и сами ритуалы, находят отражение в традициях, стереотипах и стандартах поведения. Начнем с последних.

Ритуалы упрощают прогнозирование, предсказуемость наших действий в стандартных ситуациях. Облегчая нашу жизнь, они одновременно дают потенциальным манипуляторам рычаги скрытого управления нами.

В этой главе мы приведем многочисленные тому примеры.

СТАНДАРТЫ ПОВЕДЕНИЯ

"Здравствуйте!"

Даже Библия не дает совета, что делать после того, как вас ударили по второй щеке.

Каждый из нас воспитан так, что необходимо здороваться при встрече. Первоначальный смысл — пожелание здоровья — уступил место обычному приветствию. Одно из свидетельств этого то, что дважды в день здороваться не принято, нужно приветствовать как-то иначе. Знакомые мужчины обмениваются еще и рукопожатием.

Однако даже эти вполне заурядные действия могут стать оружием психологической борьбы и, следовательно, использоваться с целью скрытого управления.

"Не заметить" человека

Не ответивший на приветствие начальник может доставить подчиненному, мнительному или дорожащему отношением руководителя, множество треволнений. Так (безмолвно) может быть выражено неодобрение или создан из манипулятивных соображений необходимый психологический настрой подчиненного. Но главное — при желании начальник всегда может сослаться на то, что "задумался, не заметил".

Взгляд, запомнившийся на всю жизнь

Но и поздороваться можно по-разному. Человек, желающий вызвать расположение, произвести наилучшее впечатление, во время приветствия внимательно посмотрит в глаза. Чем сосредоточеннее взгляд, тем более сильное впечатление он оказывает. Автору вспоминается рассказ генерального директора крупного российского предприятия. 20 лет назад, впервые посетив США, он был представлен сенатору Роберту Кеннеди. Во время рукопожатия тот наградил его взглядом, "пронизывающим до глубины души", который, как сказал рассказчик, "он не забудет никогда". Взгляд этот создавал впечатление, что собеседник крайне интересен сенатору. С тех пор наш директор стал почитателем семейства Кеннеди.

Как иногда здороваются

К сожалению, многие мужчины поступают с точностью наоборот — во время приветствия смотрят в сторону. Чаще всего это происходит с сослуживцами, что говорит об уровне их взаимоотношений. Случается такое и по отношению к посетителям. Это, как и предыдущее, показатель низкой деловой культуры.

Как не попасть в "оккупанты"

Некоторое время назад автор проводил в Риге психологический тренинг. Выучил по-латышски одну фразу: "Лаб диен" ("Добрый день") и начинал ею любое общение (в гостинице, в кафе и т. п.) А затем уже говорил по-русски. Никакого недоброжелательства со стороны латышей не замечал и слово «оккупант» не слышал. Но когда начинал разговор сразу по-русски, иногда чувствовал некоторую неприязнь.

Как видим, простое приветствие несет психологическую нагрузку и информацию, которая формирует соответствующие образы собеседников. Знающий может использовать это в своих целях, незнающий — может оказаться в проигрыше.

Как ваше "ничего"?

Некоторые вместо традиционного "Как дела?" используют это обращение. Оно построено на стереотипе, что обычно на вопрос: "Как дела?" отвечают: «Ничего».

Традиционный стереотип удобен тем, что позволяет проявить минимум вежливости, не потеряв на это ни минуты времени. Грубым нарушением стандарта поведения будет подробно объяснять состояние всех своих многочисленных дел (для верности крепко держа собеседника за пуговицу или другую часть туалета). Манипулятор может сделать это для собственного удовольствия и доставления неприятности собеседнику, видя, что он спешит.

Человек же, спрашивающий про наше «ничего», проявляет пренебрежительное отношение к освященным временем ритуалам и стандартам общения. И потому много теряет в глазах тех, к кому обращается столь небрежно.

"Какие люди — и без охраны!"

Эта шуточка, ставшая привычной для некоторых из обращающихся, не так безобидна, как это может показаться первоначально. Ее ложный пафос легко принимается за насмешку со всеми вытекающими отсюда последствиями для «шутника».

Психологической основой обиды является нарушение ритуала приветствия — оно должно быть проявлением уважения к приветствуемому. Как раз его принятая форма общения и не предлагает.

Надо ли стучаться?

Все знают, что входить в жилое помещение можно, только постучав в дверь и получив в ответ разрешение войти. Даже это правило может быть использовано для манипулирования, о чем свидетельствует, например, такая зарисовка.

Профессор приезжает домой из командировки и застает жену в постели со своим аспирантом.

— И что ты как интеллигентный человек можешь мне сказать?! — в гневе восклицает профессор.

— Как интеллигент — интеллигенту? — уточняет аспирант.

— Да!

— Стучаться надо!

Результат: виновный и жертва оказались на одной доске — оба невоспитаны, психологическое преимущество обвиняющего утеряно.

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что стучаться надо и в дверь служебного кабинета. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после работы и в обеденный перерыв). Нарушивший это правило как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься в рабочее время чем-то предосудительным.

Но уж если постучались, то требуется дождаться положительного ответа. Врываться, не получив разрешения, — это или невоспитанность, или желание добыть компрометирующий материал, или намерение начать разговор с психологически не готовым к этому хозяином кабинета. Последнее проиллюстрируем отрывком из повести Юлиана Семенова "Семнадцать мгновений весны" (М.: Известия, 1984):

Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

…Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом.

— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.

Именно внезапное начало разговора обеспечило то, что "вещественное доказательство" не было убрано от посторонних глаз, и это позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь о нем.

Полный анализ манипуляции данного типа (она называется "Боишься?!") будет проведен в разделе 10.3.

Ругаться грешно

Правила поведения в обществе осуждают нецензурную брань. Большинство слышащих непечатные выражения, особенно женщины, испытывают неудобство. Даже это обстоятельство может быть использовано манипуляторами.

Пассажирка автобуса попросила молодую цыганку, запившую сиденье, уступить место очень старой женщине. Цыганка довольно грубо отмахнулась от этой просьбы. Слышавшие это вмешались, стали ее увещевать. В ответ та обрушила на окружающих такой шквал самых грязных ругательств, что присутствующие были буквально парализованы. Шок был столь сильным, что все боялись даже посмотреть друг на друга, как будто каждый был облит нечистотами.

"Точность — вежливость королей…"

"…и долг всех людей". Этот афоризм Людовика XIV отражает тот дискомфорт, который испытывает каждый, кому приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может лишь лицо более влиятельное. Например, этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: вначале — молодые, незнатные, затем — все более родовитые и знатные.

Временем прибытия можно достичь разных целей. Если желаешь проявить уважение — приди пораньше. Если хочешь подчеркнуть свою значимость — появись позже партнера.

Например, Сталин, встречаясь с Рузвельтом и Черчиллем, неоднократно прибывал последним, как правило, — на несколько секунд позже остальных. В деловой же этике принято приезжать для встречи: с равным партнером на нейтральной территории — за 5 минут, для приема у большого начальника — не позднее чем за 10–15 минут.

К большому сожалению, многие у нас не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего: или он настолько неорганизован, что даже прийти вовремя не может; или демонстрирует наплевательское отношение ко мне. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль.

Но есть нации, у которых точность — в крови. Существует даже понятие — "немецкая точность".

И народный юмор не оставил это явление без внимания:

Бюргер вернулся домой раньше обычного и застои у жены любовника.

— Ганс, — возмутилась она, — ты пришел на 3 минуты раньше!

Сами женщины не всегда приходят на свидание вовремя. Нередко заставляя подождать, они подчеркивают этим свою самоценность. Не желая рисковать, некоторые из них приходят заранее, выбирают наблюдательную позицию (например, в магазине напротив) и появляются тогда, когда у мужчины возникает мысль, что она вообще не придет. Результат: «цену» набила себе максимальную, но и риска сорвать встречу избежала. Заодно посмотрела, как он переносит ожидание, не заглядывается ли на проходящих прелестниц…

Отказаться, "не обидев"

Не принято отвлекать никого из участников совещания — ведь это означает потерю времени для всех остальных. Этим этическим правилом нередко пользуются, чтобы защититься от нежелательного разговора, встречи. Вот как это обычно происходит:

— Добрый день!

— Здравствуйте.

— Могу я поговорить с директором?

— А кто спрашивает?

— Заместитель директора предприятия (называет).

— Директор на совещании.

Спрашивается: если директор действительно на совещании, то только для позвонившего? А если нет, то почему это говорится лишь после того, как узнали, кто звонит?

Или все-таки для кого-то он не на совещании? Некоторые секретари поступают так, не подумав. И вызывают неприятные мысли у звонившего. Другие — сознательно, чтобы защитить шефа от нежелательных собеседников. Целью манипуляции является сохранение положительного имиджа руководителя, который как бы ни при чем.

"Сочувствую вам"

Принято сочувствовать человеку, попавшему в беду, а по возможности — и помочь. Под предлогом возникших неприятностей отпрашиваются с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывают на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль.

Правда, ритуал сочувствия может исполняться формально, о чем повествует следующий сюжет.

Хозяйка — служанке:

— Поезжайте в больницу к леди Уинтер, поинтересуйтесь у нее, как ее самочувствие.

После возвращения служанки.

— Вы поинтересовались здоровьем леди Уинтер?

— Да, мэм.

— Спасибо. На сегодня вы свободны.

Соответствие нормам

Нормы вежливости, в частности, предполагают, что партнер по общению должен догадаться о состоянии собеседника и прийти ему на помощь.

Сотрудник А: "У меня сильно разболелась голова. Представляете, как в таком состоянии отвечать на телефонные звонки".

Его коллега В: "Давай я подежурю за тебя".

Оба они знают, что сегодня очередь А дежурить в отделе на телефоне, но А , говоря о своей головной боли, надеется, что В , основываясь на понимании того, что "что людям с головной болью необходим покой", по собственной инициативе возьмет работу на себя. Именно на это и рассчитывает А , поскольку прямо просить В об услуге считает неудобным…

Или вопрос человека, зашедшего в отдел, "Я ищу…", строго говоря, не является вопросом, а лишь сообщением о себе. Но работник отдела тем не менее догадывается, что зашедший нуждается в его помощи.

Соответствие нормам поведения может приобретать и комический оттенок:

— Дайте мне, пожалуйста, зубную пасту!

— Вам какую?

— Все равно. Завтра должны прийти гости, так пусть увидят, что я тоже культурный человек.

К этому трудно что-либо прибавить.

ГОСПОДСТВУЮЩИЕ СТЕРЕОТИПЫ

Так будем же возделывать наш сад без размышлений. Это единственный путь сделать жизнь сносной.

Вольтер

На вопросы надо отвечать…

Во многих ситуациях мы поступаем стереотипно, что также используется для скрытого управления нами.

Принято отвечать на заданный вопрос. Отсутствие ответа создает психологическую напряженность, а мы стараемся избежать таковой. В результате мы выработали стереотип — на вопросы надо отвечать.

Человек, атакующий вопросами, имеет большое преимущество над собеседником. Во-первых, потому, что он получает информацию о позиции партнера, не раскрывая до времени своих намерений. Во-вторых, имеет возможность наблюдать оппонента, его мимику, телодвижения и прочие невербальные проявления, что характеризует внутреннее состояние человека. Особенно информативна такая тактика, если подготовлены «неудобные» вопросы, вопросы "на засыпку". О том, как это используется на переговорах, читайте в гл. 12.

Остроумные люди нашли и противоядие, позволяющее нейтрализовать преимущество, получаемое тем, кто задает вопросы.

Одессита спрашивают:

— Почему одесситы всегда отвечают вопросом на вопрос?

— А кто вам это сказал?

От вас ждут определенности

Нередко от сказанного «да» или «нет» зависит очень много. Вот записка одного из участников проводившегося автором тренинга по разрешению конфликтов.

В рождественскую ночь нас разбудил стук в балконную дверь. Ничего не поняв спросонья, открыл. Ввалилась женщина, вся в снегу и, грозно спросив: "Где у вас выход?", вышла.

А недели через две пришла соседка и спросила была ли у нас эта «снегурочка»? (Балконы у нас отделены низкой перегородкой.) Мы сказали, как было. В результате сначала был грандиозный скандал у соседей, а теперь каждый из них смотрит на нас, как на врагов. Как нам нужно было ответить, чтобы конфликтов не было?

Сказать «нет» — опасно: во-первых, соседка могла по пантомимическим проявлениям понять, что ей говорят неправду. Во-вторых, не исключено, что она знала наверняка, кто это был (например, кто-то видел или нашла у мужа письмо этой "снегурочки") и хотела лишь узнать, не являлись ли ее соседи пособниками неверного мужа. В обоих этих случаях конфликт обеспечен.

Каков же выход? Нужно помнить, что мы не обязаны отвечать на вопросы, даже заданные в упор. Но, чтобы не обидеть (не скажешь ведь прямо: "Не хочу отвечать"), выкручиваемся: не помним (много выпили) во сколько пришли, заперли ли балконную дверь после гостей и т. п.

В деловом мире и политике выработан защитный механизм против выведывания. Вошел в практику ответ: "Без комментариев".

Уважайте слушателя

Находятся хитрецы, которые не желают признаться в своей неоткровенности и делают вид, что отвечают на вопрос, не давая, впрочем, ответа по существу. В дипломатии искусство "много говорить и ничего не сказать" ценится высоко. Даже есть афоризм: "Язык дипломату дан для того, чтобы скрывать свои мысли". Это, конечно, манипуляция слушателями с целью сокрытия своего нежелания отвечать. Когда же многоговорение без информации встречается в интервью, то это вызывает раздражение. Знаменитый телеинтервьюер Урмас Отт с горечью подытожил свою беседу с бывшим Президентом СССР: "Господин Горбачев, я, по-видимому, совсем потерял журналистскую форму. Ибо за полтора часа Вы не ответили ни на один мой вопрос!" Это по существу было оправдание (или извинение?) перед миллионами разочарованных телезрителей.

Гимн паузе

Еще один способ защиты от стереотипа "на вопросы надо отвечать" — пауза перед ответом. Психологическое преимущество вопрошающего растворяется в ней и даже переходит к отвечающему, то есть пауза — это и средство манипулирования.

Не получив ответа, спрашивающий обычно испытывает дискомфорт, теряется. В «Театре» Сомерсета Моэма главная героиня (в известной телепостановке ее роль блестяще исполнила Вия Артмане) не только пользуется филигранно выверенными паузами для достижения своих целей, но и произносит панегирик этому приему.

Умелая пауза помогает и в деловом общении. Услышав предлагаемые условия сделки, опытный коммерсант не сразу скажет «да», даже если они его вполне устраивают. В противном случае партнер подумает, что «продешевил», и может изменить условия, уменьшающие выгоду для согласившегося. Наоборот, пауза, как бы свидетельствующая о сомнении, создает впечатление, что предложенное — это-максимум того, на что коммерсант может согласиться.

По одежке встречают…

К господствующим стереотипам относится и ожидаемое соответствие нашей одежды той роли, которую мы в данный момент исполняем. Шекспиру принадлежат замечательные слова:

Весь мир — театр, в нем люди все — актеры,

У них свои есть выходы, уходы.

И каждый не одну играет роль.