Главная Случайная страница


Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Тема 1. Как продавать так, чтобы постоянно росли объемы продаж и количество постоянных Клиентов.

Актуальность

По данным проведённого в США и Канаде опроса, в качестве причин отказа от услуг магазина в 23% случаев были названы цена и неудовлетворительное качество услуги и в 68% - неудовлетворительное отношение к клиенту.

Покупатель на сегодняшний день выбирает магазин, ориентируясь не столько на качество товара (при довольно высоком уровне конкуренции в рамках одного заданного сегмента сегодня качество товаров и их стоимость уже не имеет столь существенных отличий), сколько на качество обслуживания. И главным индикатором качественного обслуживания в розничном магазине является, конечно же «правильная» работа персонала – продавцов, администратора, директора.

Как продавать комплексно и тем самым увеличивать средний чек в магазине? Как формируется клиентская лояльность? Какие факторы влияют на потерю клиентов? Как предлагать и продавать более дорогие позиции в магазине? Что делать, когда покупатель говорит – ДОРОГО!? Вот главные вопросы, ответив на которые можно существенно повысить уровень обслуживания в Ваших магазинах.

Предлагаемый тренинг направлен на изучение актуальных и успешных методик и техник работы продавцов с покупателями, которые позволяют достичь успехов в увеличении продаж и формировании клиентской лояльности.

Довольный клиент расскажет троим, недовольный – десяти своим знакомым.

Профессиональная мудрость в работе с клиентами.

 

2. Продажи экстра класса!!!

(1 ступень курса подготовки продавцов-консультантов, администраторов, директоров магазинов)

Программа тренинга (10 академических часов – 1 день)

Участники: продавцы-консультанты, администраторы магазинов, директора.

Тренинг решает такие проблемные моменты в работе розничных продавцов как:

1. Отсутствия радости клиенту (достаточно часто - нет улыбки, контакта глазами, воодушевления в голосе). Обслуживание в магазинах подчас скорее усталое, чем воодушевленное.

  1. Неактивное использование позитивных слов, слов с позитивной эмоциональной окраской "Спасибо", "Пожалуйста", "С удовольствием", "Конечно!", "Будем рады".
  2. Неактивное применение знаний по техникам выяснения, исследования потребностей клиента. Тенденция - рассказать о товаре, а не выспросить, выслушать, проявляя истинный интерес к клиенту, его проблемам и запросам.
  3. Неактивное использование открытых вопросов. Случается, продавцы не задают никаких вопросов либо задают их непоследовательно, не ставя перед собой каких-либо конкретных целей. Цель должна быть - выявить, исследовать проблемы клиента, решением которых может быть покупка соответствующего товара.
  4. Непонимание того, что выявление потребностей клиента является ключевым этапом продажи товара. Даже в ситуации, когда клиент сам имеет смутное представление о том, что он хочет, не умеет "донести" свои мысли до продавца, не умеет их сформулировать, продавец обязан суметь это сделать, используя техники постановки правильных вопросов и техниками эффективного слушания. Похоже, что в понимании продавцов цель взаимодействия с клиентом - рассказать, информировать и "активный" Продавец - это рассказывающий. На самом же деле "активный" значит заинтересованный, готовый помочь, активно вступающий в отношения с клиентом, способный разговорить клиента.

6. Слабое знание техник работы с возражениями и способами позиционирования своих товаров на фоне конкурентов.

Цели:

  • Накопление положительного профессионального опыта;
  • Отреагирование отрицательного профессионального опыта;
  • Выявление и осмысление индивидуальных ресурсов и проблем в профессиональной деятельности.
  • Освоение новых технологий взаимодействия с клиентом.

Тренинг

Тема 0. Введение.

· Что такое тренинг, бизнес тренинг.

· Знакомство участников.

· Принципы и правила поведения на тренинге.

Тема 3. Подготовка к продаже.

· Что такое психологический настрой и как он помогает продавать.

· Как внешний вид влияет на продажи.

· Что нужно знать о товаре, компании и конкурентах, чтобы успешно продавать!

Тема 4. Предварительная диагностика покупателя.

· Кто такой холодный, теплый и горячий клиент и как с ними работать.

· Шкала эмоциональных тонов или как настроение влияет на покупки.

· 4 типа покупателей – индивидуальный подход.

Тема 9. Как завершить продажу.

  • Создание дефицита.
  • Подведение итога.
  • Прием 4 ДА!

 

Тема 10. Как расстаться так, чтобы клиент захотел вернуться к Вам снова!

  • Какими фразами лучше завершить свое общение с клиентом после продажи!

 

После тренинга участники смогут:

· Осознанно развивать свой профессионализм в розничных продажах.

· Качественно выяснять потребности и ситуацию Клиента.

· Делать эффективное предложение своего товара, как удовлетворяющего потребностям Клиента.

· И как следствие - повысить результативность розничных продаж.

Что будет на тренинге:

- сюжетно-ролевые игры (покупатель-продавец) – практическая отработка навыков.

- наглядный видеоматериал правильного и неправильного поведения продавца (порядка 15 типичных ошибок наглядно) – наглядность обучения.

- психологические тесты – для объективной обратной связи.

- съемка на камеру игровых ситуаций – возможность посмотреть на свои ошибки и сильные стороны со стороны.

По окончании у участников остается раздаточный материал, в котором раскрыты основные темы тренинга.

Участникам выдается сертификат о прохождении тренинга

3. Продажи экстра класса – 2 ступень!!!

(2 ступень курса подготовки продавцов-консультантов, администраторов, директоров магазинов)

Как влюбить клиента и сохранить.

Тема 4. Как продавать ДОРОГО.

· Почему «дешевле – значит, должны купить», так же верно, как автомобиль Ока самые продаваемый автомобиль в России. Или почему не получается продавать дороже!!!

· Как спрос зависит от цены. А также принцип кинотеатра в продажах.

 

Сложные ситуации в рознице.

(3 ступень курса подготовки продавцов-консультантов, администраторов, директоров магазинов)

ЖАМИЛОВ Руслан Равильевич.

1) Наличие соответствующего образования:

a) 1-ое высшее, КГУ – диплом с отличием по психологии, а также окончена очная аспирантура КГУ, кафедры «Психологии развития».

b) 2-ое высшее, КГУ – экономический факультет по специальности маркетинг, а также президентская программа подготовки управленческих кадров по специальности менеджмент. Позволяет вести коучинг как с опорой на психологию, так и с опорой на понимание экономических тенденций и задач.

Качественное системное образование дает возможность на более глубоком уровне строить работу.

Актуальность

По данным проведённого в США и Канаде опроса, в качестве причин отказа от услуг магазина в 23% случаев были названы цена и неудовлетворительное качество услуги и в 68% - неудовлетворительное отношение к клиенту.

Покупатель на сегодняшний день выбирает магазин, ориентируясь не столько на качество товара (при довольно высоком уровне конкуренции в рамках одного заданного сегмента сегодня качество товаров и их стоимость уже не имеет столь существенных отличий), сколько на качество обслуживания. И главным индикатором качественного обслуживания в розничном магазине является, конечно же «правильная» работа персонала – продавцов, администратора, директора.

Как продавать комплексно и тем самым увеличивать средний чек в магазине? Как формируется клиентская лояльность? Какие факторы влияют на потерю клиентов? Как предлагать и продавать более дорогие позиции в магазине? Что делать, когда покупатель говорит – ДОРОГО!? Вот главные вопросы, ответив на которые можно существенно повысить уровень обслуживания в Ваших магазинах.

Предлагаемый тренинг направлен на изучение актуальных и успешных методик и техник работы продавцов с покупателями, которые позволяют достичь успехов в увеличении продаж и формировании клиентской лояльности.

Довольный клиент расскажет троим, недовольный – десяти своим знакомым.

Профессиональная мудрость в работе с клиентами.

 

2. Продажи экстра класса!!!

(1 ступень курса подготовки продавцов-консультантов, администраторов, директоров магазинов)

Программа тренинга (10 академических часов – 1 день)

Участники: продавцы-консультанты, администраторы магазинов, директора.

Тренинг решает такие проблемные моменты в работе розничных продавцов как:

1. Отсутствия радости клиенту (достаточно часто - нет улыбки, контакта глазами, воодушевления в голосе). Обслуживание в магазинах подчас скорее усталое, чем воодушевленное.

  1. Неактивное использование позитивных слов, слов с позитивной эмоциональной окраской "Спасибо", "Пожалуйста", "С удовольствием", "Конечно!", "Будем рады".
  2. Неактивное применение знаний по техникам выяснения, исследования потребностей клиента. Тенденция - рассказать о товаре, а не выспросить, выслушать, проявляя истинный интерес к клиенту, его проблемам и запросам.
  3. Неактивное использование открытых вопросов. Случается, продавцы не задают никаких вопросов либо задают их непоследовательно, не ставя перед собой каких-либо конкретных целей. Цель должна быть - выявить, исследовать проблемы клиента, решением которых может быть покупка соответствующего товара.
  4. Непонимание того, что выявление потребностей клиента является ключевым этапом продажи товара. Даже в ситуации, когда клиент сам имеет смутное представление о том, что он хочет, не умеет "донести" свои мысли до продавца, не умеет их сформулировать, продавец обязан суметь это сделать, используя техники постановки правильных вопросов и техниками эффективного слушания. Похоже, что в понимании продавцов цель взаимодействия с клиентом - рассказать, информировать и "активный" Продавец - это рассказывающий. На самом же деле "активный" значит заинтересованный, готовый помочь, активно вступающий в отношения с клиентом, способный разговорить клиента.

6. Слабое знание техник работы с возражениями и способами позиционирования своих товаров на фоне конкурентов.

Цели:

  • Накопление положительного профессионального опыта;
  • Отреагирование отрицательного профессионального опыта;
  • Выявление и осмысление индивидуальных ресурсов и проблем в профессиональной деятельности.
  • Освоение новых технологий взаимодействия с клиентом.

Тренинг

Тема 0. Введение.

· Что такое тренинг, бизнес тренинг.

· Знакомство участников.

· Принципы и правила поведения на тренинге.

Тема 1. Как продавать так, чтобы постоянно росли объемы продаж и количество постоянных Клиентов.

· Что такое ПРОДАЖИ.

· Уровни мастерства в продажах.

· Из чего складывается ОБЪЕМ ПРОДАЖ в магазине!

· Каким должен быть продавец, чтобы он мог постоянно поддерживать высокий объем продаж в своей торговой точке.

 

Последнее изменение этой страницы: 2016-06-10

lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда...