Показатели цены и качества применительно к стратегии маркетинга (по Ф. Котлеру)

Цена Качество	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения на рынок	Стратегия повышенной ценностной значимости
Среднее	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

Существует пять основных методов определения базовой цены, которые можно использовать изолированно либо в различных ком­бинациях друг с другом (схема 18).

1. Метод полных издержек.

2.Метод стоимости изготовления (переработки).

3.Метод маржинальных (предельных) издержек.

4.Метод рентабельности (доходности) инвестиций.

5. Методы маркетинговых или рыночных оценок.

При планировании предпринимательства следует проводить ана­лиз ценообразования, используя при этом планируемый объем про­даж таким образом, чтобы можно было определить доход при раз­личных альтернативных вариантах.

В заключительной части маркетингового раздела формируется план сбыта продукции предприятия и дается описание:

• стратегии проникновения на рынок;

• порядок оплаты поставляемых товаров;

• объема продаж по планируемым периодам.

Проникновение товаров на рынок обеспечивается такими сред­ствами маркетинга, как личная продажа, реклама, продвижение товара и организация общественного мнения (схема 19).

После исследования рынков и его сегментов, определения мар­кетинговой стратегии продвижения товаров на эти рынки опреде­ляется прогнозируемый объем продаж, а затем - прогнозируемые доходы от продаж. Однако такие оценки не могут быть единовремен­ным и окончательным актом и корректируются в зависимости от мощности предприятия, технологии производства, реальных цен, по которым будет осуществляться проект, совершенствование ме­роприятий по организации сбыта и тактике продаж. Поэтому де­тальная разработка программ продаж и доходов от реализации про­дукции окончательно завершается после завершения бизнес-плана, в его финансовом разделе.

На данном этапе предполагаемый объем сбыта рассчитывается исходя из результатов проводимых маркетинговых исследований рынка, объема и динамики спроса покупателей, учета конкуренции (таблица 5).

Таблица 5. Определение предварительного объема продаж

Производственная программа

В зависимости от вида бизнеса в плане производства (торговом плане, плане перевозок и т.д.) дается краткое описание особеннос­тей технологического процесса изготовления продукции или оказа­ния услуг. Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей предприятия.

Таблица 6. План производства предприятия - объем выпуска продукции, натуральных единиц

После определения мощности и производственной программы подсчитывается потребность предприятия в материальных ресур­сах. Такие расчеты проводятся с учетом эффективности их пользо­вания, а также возможных источников приобретения и финансиро­вания (схема 20).

Здания и сооружения

Оборудование

Материалы и сырьё

	Технологическое

Исходными данными для расчета потребности производства в материальных ресурсах являются предусматриваемые объемы вы­пуска и оказываемых услуг, а также нормативная база потребностей в материальных ресурсах на единицу продукции. Потребность в ма­териальных ресурсах определяется методом прямых расчетов, т. е. путем умножения нормы расхода материалов на соответствующие объемные показатели. Эта потребность определяется в натуральном и стоимостном выражениях по видам ресурсов (табл. 7).

Таблица 7. Расчет потребности в ресурсах на производственную программу (сырье и материалы)

При расчете величины потребляемых ресурсов необходимо учитывать величину производственного запаса, который обосновывается его нормативом, представляющий собой произведение среднего в течение года запас материалов в днях и его среднесуточного потребления, и рассчитывается на конец года как переходящий запас. Норма переходящего запаса определяется суммой те­кущего , страхового, транспортного и технологического запасов.

Потребность в зданиях, сооружениях, машинах и оборудовании определяется на основе производственной мощности, принятой тех­нологии, особенностей отрасли и производительности оборудования каждого вида. Результаты плановых расчетов сводятся в таблице 8 и 9.

Таблица 8. Потребность в основных фондах

Расчет потребности в основных фондах осуществляется по каждому виду основных фондов, исходя из нормативов производительности.

Таблица 9. Расчет амортизационных отчислений

Планирование трудовых ресурсов осуществляется путем определения потребностей в рабочих, ИТР и служащих по категориям. Для этих целей составляется штатное расписание для рабочих и служащих отдельно (таблица 10, 11).

Таблица 10. Штатное расписание (рабочих)

Другим методом определения потребности в основном производ­ственном персонале является его расчет исходя из уровня выработ­ки и объема производственной программы. При расчете численнос­ти проводятся сначала ориентировочные расчеты с учетом фонда времени и выполнения норм выработки. Отдельно рассчитывается численность вспомогательных рабочих, подсобных рабочих и дру­гих категорий рабочих. Численность инженерно-технических работ­ников, служащих и других категорий управленческого персонала определяется по штатному расписанию.

Определение потребностей в рабочих, ИТР и служащих позволяет осуществить расчет фонда заработной платы по отдельным подраз­делениям предприятиям, категориям работников. В иных случаях фонд заработной платы определяется как произведение доходов по всем видам деятельности предприятия на принятый норматив зат­рат заработной платы на 1 рубль доходов с учетом нормативов, ог­раничений и налогов. Итоговым документом этого раздела являет­ся общая потребность в персонале и заработной плате, которая оформляется в виде таблицы 15.

Таблица 15. Расчет потребности в персонале и фонда заработной платы предприятия

Завершается производственная программа составлением сметы расходов и калькуляции себестоимости продукции (таблица 16).

Таблица 16. Смета расходов и калькуляция себестоимости (сводная)