Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура.

Маркетинговые исследования - это комплексная систем изучения организации производства и сбыта товаров и услуг, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретные потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка. Наиболее сложными задачами являются анализ и принятие решений по ценообразованию и стимулированию сбыта. Как правило, маркетинговые исследования ведутся на основе современных методик статистической обработки информации позволяющих наиболее полно устанавливать взаимосвязи спроса и предложений и получать надежные результаты. Схема - виды маркетинговых исследований Конъюнктура рынка - это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен. Изучение конъюнктуры рынков включает в себя обработку, анализ и систематизацию количественных показателей и качественной информации, характеризующей развитие рынка в данный период времени. Спрос- это отношение между ценой товара и его количеством, которое покупатели хотят и в состоянии приобрести Закон спроса - чем ниже цена товара, тем большее его количество покупатели хотят и в состоянии приобрести. Определенные условия, при которых приобретаются товары: 1. Располагаемый доход 2. Цены товаров, которые обслуживают сходную потребность так называемых товарозаменителей. 3. Цены товаров, увеличивающих удовлетворение или выгоду от потребления данного товара.

4. Условие ожидания изменения цен в будущем 5. Численность населения 6. Вкусы и предпочтения потребителей

Главной задачей рыночного исследования является определение емкости рынка.

Емкость рынка - это совокупный платежеспособный спрос покупателей. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. Следует различать два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень( потенциал рынка)

Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости. Расчет емкости рынка должен носить пространственно-временную определенность.

37. Организационная структура управления розничного торгового предприятия как основополагающая в осуществлении коммерческой деятельности.Организационная структура аппарата коммерческих организаций в зависимости от выполняемых функций, объема коммерческой работы, количества сотрудников весьма различна. Однако во всех коммерческих предприятиях независимо от их организационно-правового статуса коммерческим службам отводится важная роль. Руководство торговой организацией при частной форме собственности и унитарных торговых предприятиях осуществляется директором (генеральным директором, управляющим) по принципу единоначалия. В крупных торговых организациях может вводиться должность коммерческого директора, которому генеральный директор передает свои функции по руководству коммерческой деятельностью (коммерческий аппарат). Ведущее место в аппарате торговых организаций занимает коммерческая служба. На нее возлагается изучение спроса населения на товары (может создаваться маркетинговый отдел), организация закупки товаров и снабжение ими предприятий розничной сети, руководство работой торговых предприятий и другие функции, связанные с организацией торгово-оперативного процесса. Аппарат коммерческой службы состоит из торгового отдела, сейчас в крупных торговых организациях могут создаваться отделы логистики, маркетинговые отделы, которые подчинены коммерческому директору. Аппарат коммерческой службы (коммерческого отдела) состоит из начальника отдела, товароведов, менеджеров по закупке и сбыту товаров, коммерсантов, заведующих товарными секциями, продавцов (для магазина), транспортно-экспедиционных работников (логистики и т. д.). Помимо аппарата коммерческой службы, выполняющей оперативные функции, создаются функциональные структурные части: планово-экономический отдел, бухгалтерия, отдел кадров, инспекция; обслуживающая часть, к которой относятся административно-хозяйственный отдел, транспортный отдел; строительно-ремонтная часть. Основная задача планово-экономического отдела заключается в планировании всей хозяйственной деятельности организации, разработке бизнес-планов организации, анализе результатов деятельности и др.В небольших торговых организациях планово-экономическую работу объединяют с финансовой в едином финансово-экономическом отделе. В некоторых случаях финансовую работу возлагают на бухгалтера. В крупных торговых организациях с большим объемом кредитно-финансовых операций организуют финансовые отделы.Бухгалтерия организации ведет учет и отчетность, разрабатывает баланс доходов и расходов, производит ревизии и инвентаризации, контролирует соблюдение финансово-сметной и штатной дисциплины и др.В различных коммерческих организациях (предприятиях) существуют свои особенности в построении аппарата управления. Например, структура аппарата оптовых фирм существенно отличается от аппарата розничных организаций. На производственных предприятиях структура иная, чем в торговых организациях; в производственных предприятиях превалируют функции производственной деятельности и т. д.

38.Системный подход к формированию коммерческих связей предприятий в оптовой торговле.Системный подход — направление методологии исследования, в основе которого лежит рассмотрение объекта как целостного множества элементов в совокупности отношений и связей между ними, то есть рассмотрение объекта как системы.Говоря о системном подходе, можно говорить о некотором способе организации наших действий, таком, который охватывает любой род деятельности, выявляя закономерности и взаимосвязи с целью их более эффективного использования. Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процессы и распределение товаров, сталкиваются со множество проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денеж ср-в отсутствием инвестиций,инфляционными явлениями и др.В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации. Под кооперацией понимается обьединение 2 или более преприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности.Признаками кооперационного обьединения явл-ся:-Обоюдная заинтересованность; -Правовая и хозяйственная самостоятельность коопер предприятий;-Совместное планомерное и комплексное воздействие на обьекты кооперации.-Обозначенные результаты от коопер деят.В завис от партнёров по кооперации различают горизонтальную (здесь сотрудничают предпр., находящиеся на одной хозяйственой ступени: предпр. товаропроизводителей, оптовой торговли,мелкооптовые) и вертикальную ( предпр с различ хоз деят-тью: товаропроризводители и оптовая торговля; опт. торговля и рознич.)Гориз. кооперация ориентирована на закупочн. и сбытовую деят. В рез-те закупаются большие обьёмы товаровпо более выгодным ценам,что приносит кооперативу опред. выгоду.Вертик коопер значительно шире,базируются на совместно выработанной стратегии действий на рынке сбыта.

39. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью в розничной торговлеУправление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. 1.Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению свойственны определённая предназначенность и выполняемые функции, то есть они обладают автономностью. Вместе с тем их действия д.б. скоординированы и согласованны по времени, что обуславливает единство системы управления торговым предприятием.2.Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.3.Обеспечение иерархичности структуры управления. ОКД д.б. ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.4.Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается так же связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.5.Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.6.Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.7.Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основывается на исполнительной информации.Методы управления – это способы воздействия на управления коммерческими процессами и деятельностью. Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Иерархическое построение системы во многом зависит от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками в формировании управленческих решений. Экономические методы опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельности предприятия. Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях.

40.Стратегия и политика ценообразования товаров в оптовом предприятииОдним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается фирма при установлении цен. Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.Процесс разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов : I.Сбор исходной информации(Оценка затрат (1) Уточнение финансовых целей (2) Определение потенциальных покупателей (3) Уточнение маркетинговых целей фирмы (4).Определение потенциальных конкурентов (5)) II.Стратегический анализНа этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.Проводится финансовый анализ (6), сегментный анализ рынка (8), анализ конкуренции (9), осуществляется оценка влияния государства (7). III.Формирование стратегииВиды ценовых стратегий:Коммерческая практика позволяет выделить несколько типов ценовых стратегий:1)Стратегия высоких цен («снятия сливок»)Эта стратегия применяется, когда выпускается товар-новинка, товар с усовершенствованными технико-экономическими показателями.2)Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва)При этой стратегии цены устанавливаются на более низком уровне, чем, по мнению покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, для получения большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка.3)Стратегия ценового лидераДанная стратегия предусматривает сравнение цен фирмы с ценами фирмы-лидера на конкретном товарном рынке. Чаще всего цена устанавливается немного ниже цены лидера. Происходит имитация лидирующей фирмы в отношении цены и экономия на рекламе, разработке маркетинговой стратегии и т. д.4)Стратегия рыночных ценСтратегия рыночных цен характерна для товара, находящегося на стадии «зрелости», когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался и цены конкурирующих фирм отличаются незначительно, также как и товары не имеют существенных отличий.Все методы ценообразования можно разделить на три большие группы: затратные методы (ориентированные на издержки производства), рыночные методы (ориентированные на конъюнктуру рынка), параметрические методы (ориентированные на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции).

41.Коммерческие связи розничных торговых предприятий на потребительском рынке и их влияние на результаты коммерческой деятельности.В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач.Организация товарообеспечения предполагает:ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей;соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию;регулирование и оптимизацию товарных запасов;эффективное использование средств на покрытие затрат по закупке и поставке товаров. Существует два способа доставки товаров в розничную торговую сеть автомобильными средствами: централизованный и децентрализованный. При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.Децентрализованная перевозка, или самовывоз, товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

42. Информационное обеспечение коммерческой деятельности торгового предприятия.Коммерч. информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке разл. тов. услуг. Сюда относятся количественные и качественные показатели торг. деят. фирмы, различн. сведения и данные о ком. деят (цены, поставщики, конкуренты) Назначение комм. информации состоит в том, что она позволяет торг. организациям проводить анализ своей к.д. ,планировать ее, осуществлять контроль за результатом этой деятельности. Источниками комм. инф. явлются: а) маркетинговые исследования по конкретным товарам б) внутренние источники информ. (материалы, док. торг. фирмы, сведения об объемах товарооборота, затраты на продажу, тов. запасы, затраты на персонал, расходы на рекламу и др.) в) Данные внешней статистики. В современных условиях мирового социально-экономического развития, особенно важной областью стало информационное обеспечение процесса управления, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений. К информации предъявляются различные требования, в том числе:1) значимость, 2) полнота, 3) достоверность4) своевременность, 5) понятность, 6) релевантность (избирательность), 7) сопоставимость;8) эффективностьВся функционирующая инфа интегрируется в единую информ базу, или в информ систему. Различают вертикальную и горизонтальную интеграции: вертикальная направлена на вертикальные информ потоки; горизонтальная – на горизонтальные Преимущества интегральной инфы заключается в следующем:разрозненные информ потоки и блоки объединяются в единый информ массив;уменьшается вероятность допускаемых ошибок в обрабатываемой инфе;возрастает скорость обработки и обмена инфой;повышается эффективность использования результирующей инфой.