Структура диалога «продавец-покупатель» на этапе выяснения потребностей

Продавец	Покупатель
1. Задаст открытые вопросы	2. Слушает
4. Слушает, использует невербальные средства активного слушания, прием «эхо» для стимуляции разворачивания информации покупателем	3. Говорит
5. Резюмирует сказанное	6. Подтверждает, что понимание достигнуто и добавляет информацию о требованиях к продукту
7. Уточняет необходимые параметры, используя закрытые вопросы, хвостатые и др.	8. Слушает
10. Слушает, использует невербальные средства активного слушания, Прием «эхо» для стимуляции разворачивания информации покупателем	9. Говорит
11. Резюмирует	12. Подтверждает понимание

СНАЧАЛА ДИАГНОЗ – ПОТОМ РЕЦЕПТ! (Сначала выясняем потребность клиента - затем предлагаем товар)

ПОМНИТЕ:

1 Кто задает вопросы, тот управляет беседой. Не бойтесь задавать вопросы.

2 Задавайте по одному вопросу. После каждого вопроса делайте паузу. Дайте покупателю ответить на вопрос. Не пытайтесь ответить на вопрос за него.

3. Выслушайте покупателя до конца. Даже если думаете, что все поняли уже на середине ответа, обязательно уточните сказанное.

4. Задавайте вопросы спокойно. Это не допрос, это Ваш интерес к покупателю.

5. Старайтесь задавать их настолько быстро и настолько громко, как говорит сам покупатель.

6. Подводите промежуточные итоги. Положительно подкрепляйте (кивком головы, улыбкой, словами) любые слова покупателя, помогающие ему сделать выбор.

3 этап процесса продаж - презентация

Продавец рассказывает о товаре.

Хороший продавец о преимуществах товара.

А очень хороший – рассказывает о важности данного товара именно для данного клиента.

Важные правила презентации:

1. Соблазняйте клиента выгодами, преимуществами, а не свойствами (характеристиками товара): - Цветной экран позволит Вам получить яркое, качественное изображение на своем телефоне.

6. Сначала сделайте акцент на содержательных свойствах и преимуществах товара, а уж потом презентуйте внешние свойства товара. - Эта модель пылесоса с водным фильтром отличается других аналогичных моделей большей мощностью, да и корпус из прозрачного пластика смотрится весьма оригинально.