Главная Случайная страница


Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Когда продавцу стоит говорить о недостатках товара

Стоит ли продавцу самому говорить о недостатках предлагаемого товара, зависит от конкретной ситуации самого товара и потребностей покупателя, который его приобретает.

Например, если пара пенсионеров выбирают самые низкие по цене обои, то можно и не упоминать об их невысоком качестве, так как цена в этом случае, для них главное. А вот если покупатель выбирает гипсокартон в ванную комнату, а он не влагостойкий, то здесь действительно стоит сказать об этом покупателю.

Как правильно говорить о недостатках

 

Если недостатки очевидны для покупателя, то целесообразнее их самому отметить!

 

Для создания положительного настроя покупателя важно позитивное начало предложения, а для закрепления в памяти - позитивное заключение. Поэтому эффективно использовать, так называемый, «метод сандвича»:

 
 

 

 


 

 

Примеры:

• Данная модель (телефона) имеет отличный дизайн, функций, правда, маловато, но он прост в использовании, да и фирма-производитель делает ставку на надежность.

• Этот прикроватный коврик - отличный вариант для детской, яркий, с забавными рисунками, немного темнее, чем Вы искали, зато цвет не такой маркий.

• Эта книга - хороший подарок, у нее замечательное оформление, бумага, правда, простовата, но информация полезна и в цене выигрываете.

 

Важно помнить, что если продавец говорит об очевидных недостатках, то у клиента формируется положительное восприятие образа товара, по принципу «Если об этом говорит САМ продавец (заинтересованное в продаже лицо), то это не имеет такого уж большого значения».

 

4 этап процесса продаж – работа с возражениями

 

Возражения – как гвозди: чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят.

 

 

ТЕХНИКА ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ

1. Дайте клиенту возможность возразить. Иногда достаточно дать клиенту полностью высказаться, чтобы предложение «рассосалось». Например, в ответ на типичное возражение клиента «Ваша цена слишком высока» можно переспросить «Высока?». После этого нужно сделать паузу и позволить клиенту высказаться.

2. Психологически присоединитесь к клиенту. Дайте клиенту знать, что его возражение разумно и имеет право на существование.

«Да, эта модель (машины) действительно одна из самых дорогих в своем классе, и в тоже время самая безопасная».

3. Задайте уточняющий вопрос или дайте конкретный ответ. Задавая вопросы, уточните суть возражения.

«Почему вы так считаете?», «Почему вас это смущает?», «Что Вы имеете в виду?»

4. Подведите итоги. После того, как Вы поняли, что именно смущает клиента и почему, возможны варианты:

 

1 вариант: Если Вы понимаете, что этот товар действительно не соответствует потребностям и/или возможностям покупателя, то целесообразно предложить ему другой вариант.

2 вариант: Если Вы понимаете, что этот товар вполне соответствует потребностям покупателя, но он сомневается, то используйте прием «согласись и опровергни»: «Да, мощные пылесосы с водным фильтром дороже обычных, но идеально чистый воздух после уборки стоит того».

 

 

ТАКТИКА ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

1. Будьте позитивны. Не теряйтесь! Не волнуйтесь! Не перебивайте!

2. Убедитесь, что покупателю просто нужна дополнительная информация, а не в том, что предлагаемый товар его вовсе не устраивает.

3. Не спорьте! Не оправдывайтесь!

4. Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента (какими глупыми и нелепыми они вам не показались).

5. Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный.

5 этап процесса продаж – заключение сделки

 

Если Вы, установив контакт с покупателем, правильно построили деловую беседу, если Вы построили презентацию товара в соответствии с его интересами и потребностями, если Вы «развеяли» все сомнения, Вам не нужно прилагать большие усилия для завершения сделки.

Почти каждый человек, меняя свою внутреннюю точку зрения, непременно выражает это и своим поведением, подавая вербальные и невербальные сигналы.

 

Последнее изменение этой страницы: 2016-07-22

lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда...