Категории: ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Второй миф: слушатель понимает слова так же, как мы.Такие приятные заблуждения Поскольку карта реальности все-таки далека от реального мира, то не секрет, что у каждого из нас существует набор ограничивающих убеждений насчет любой области жизни. Ну а что касается общения, то тут мифы и легенды царят со времен Древней Греции и нашего младенчества. Только настоящий мастер одинаково успешен в различных видах коммуникаций. Трудно пропить мастерство, особенно, если его нет. Но ведь для того мы и встретились на страницах этой книги, чтобы освоить полезные навыки конструктивных переговоров. Первый миф: мы общаемся только тогда, когда сами сознательно и преднамеренно выбираем общение. Нам кажется, что мы всегда управляем нашими коммуникациями и посылаем людям определенные сообщения только тогда, когда их посылаем... Представьте, что вы — менеджер по персоналу в крупной компании и расширяете штат отдела реализации. На третий день после собеседования вы звоните предполагаемому работнику, чтобы предложить ему вакантное хлебное место. Но оказывается, что человек уже принял другое предложение о работе — с меньшим окладом в меньшей фирме. Почему? Прошло несколько дней после собеседования с ним, а от вашей компании не было никакой ин- ------ • _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко формации. Вот человек и решил, что его не собираются принимать на работу. Фактически, ничего не получая, он получил сообщение о вашей незаинтересованности так, как будто оно было передано ему лично. Вывод: мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс. Второй миф: слушатель понимает слова так же, как мы. Основой этого мифа является предположение о том, что слова имеют одинаковое значение для всех. Например, в семье жена говорит мужу: — Дорогой, вынеси мусор… сейчас! Муж возвращается в комнату, чтобы досмотреть футбол… А жена стоит у плиты и утирает слезы. Это не означает, что пара в ссоре. Просто слово «сейчас» для жены означает «немедленно», «сию минуту», а для мужа может значить «в течение часа», «в перерыве на рекламу», «после матча», «в течение дня». Вывод: у слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием. Третий миф: мы общаемся словами. Часто люди считают, что переданное сообщение должно быть или произнесено, или написано. Представьте себе, например, что вы пришли в кабинет профессора, чтобы обсудить тему своей курсовой работы. Профессор говорит: «План выглядит неплохо. Продолжайте». Вы чувствуете себя обиженным, неудовлетворенным, расстроенным, потому что он очень быстро просмотрел план и несколько раз при этом взглянул на часы, как будто думал о чем-то более важном. Профессор в данном случае контактировал с вами без слов… и многое сказал. Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии Часто лектор начинает лекцию словами: «Я рад быть здесь перед вами и поговорить на интересную тему…». Но его бессловесная коммуникация отрицает это: на нем мятый костюм, он смотрит в бумажки, а не на аудиторию, и его голос звучит монотонно. Так невербальная коммуникация ставит под сомнение словесную. Ведь на самом деле слушателям было послано сообщение о том, что это будет длинный и скучный день. Вывод: большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах. Альберт Мехрабиан, эксперт по невербальной коммуникации, подсчитал, что 93% наших отношений выражено посредством непроизносимых посланий и только 7% являются результатом словесного воздействия. Есть правда в старой пословице: «Поступки говорят громче, чем слова». Четвертый миф: невербальное общение — это язык молчания. Термин «язык тела» часто неправильно используется вместо понятия «невербальной коммуникации». Многие считают, что невербальную коммуникацию нельзя услышать, ее можно только увидеть. Конечно, жесты, позы, походка — беззвучные невербальные послания, но такими посланиями являются также и тон голоса, хлопанье в ладоши и рукопожатие. Невербальные сообщения можно почувствовать, услышать, почуять и попробовать так же, как и увидеть. Вывод: невербальное общение использует все пять чувств. Однажды мы с друзьями отмечали Новый год в древнем белорусском городке Несвиже. И там в новогоднюю ночь спонтанно решили зайти на местную дискотеку… Потанцевали, а потом вышли в фойе в поисках туалета. Парень, который сопровождал нашу девичью компанию, решил быть галантным до конца и облегчить нам поиск WC. Он обратился к двум курящим в коридоре девушкам с вопросом: _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко — Девчонки, вы здесь работаете? Ответ последовал мгновенно: — Пошел отсюда, козел! Наш спутник растерялся. — Чего это они? — удивленно спросил он меня. — Они решили, что ты принял их за проституток, — ответила я. — Но почему? — Просто у вас разные карты реальности… — А как ты поняла?.. — Я просто прочитала интонации. Пятый миф: сообщение, посылаемое нами, идентично тому, которое получает слушатель. Все мы склонны думать, что посланное нами сообщение наш слушатель получает именно таким, каким мы его посылали. Несколько месяцев назад я посылала другу по электронной почте письма с посвященными ему стихами. Одно за другим в течение нескольких дней. Меня крайне обидело, что от него не последовало никакой реакции. И все-таки я позвонила приятелю по телефону потому что он всегда был для меня надежным и чутким другом. Оказалось, что у него просто сломался компьютер, и он почти неделю не выходил в Сеть, потому что не ждал никакой срочной информации… Большинство из нас играли в «испорченный телефон», когда участники игры садятся в круг и один из них шепчет сообщение другому. Каждый повторяет его только один раз, и никто не может задавать вопросы. Когда сообщение доходит до последнего игрока, он произносит его вслух. Обычно от первоначального сообщения, если что и остается, то очень мало. Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии До десяти лет я считала, что в словах «несолоно хлебавши» пробелы нужно расставить так «не соло нахлебавши». Соло представлялось мне каким-то мудреным национальным блюдом. И так было, пока эти слова я не прочла в одной сказке и не увидела их графическое изображение. В песне со словами «Скрип колеса…» мне постоянно чудилась «скрипка-лиса». А в любимой детской песенке по лужам бежали не только пешеходы, но и какие-то странные «неуклюжи». Вот и получается, как в мультике: «А это вовсе и не шкаф, а это вовсе и вокзал!» Вывод: сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли. Сообщение, посланное нами, может быть идеально понятно нам, но не слушателю из-за какого-то вмешательства, которое ни мы, ни слушатель не в состоянии контролировать, как, например, поломка компьютера. К тому же у людей не может быть одинакового опыта. Поэтому одно и то же сообщение, воспринятое одним человеком, никогда не будет идентично сообщению, воспринятому другим. В общении с другими людьми важно не только стараться максимально ясно донести информацию, но и, опираясь на обратную связь, четко калибровать, насколько верно понял вас собеседник Обратная связь — это реакция слушателя на вербальные и невербальные сообщения говорящего. Главной функцией обратной связи является то, что она позволяет говорящим видеть, насколько хорошо они осуществляют цели первоначального сообщения. В общем, эффективную коммуникацию от неэффективной отличает способность сторон точно понимать друг друга. Диана Балыко Часто люди говорят о тренингах: — Мне не понравилось: я не узнал ничего нового Боясь такого отзыва о своей работе, молодые тренеры совершают ошибку: начинают перегружать слушателей новой информацией, подавлять интеллектом, засыпая аудиторию терминологической базой из специализированного категориального аппарата данной научной области… Вот примерно так. Смысла мало — нагромождения слов много. Короче, не успеешь прислушаться к умному человеку, как понимаешь, что он — такой же дурак, как и все. Слушатель устает, психика его блокирует все лишнее, слух отключается. Вот и получается: один говорит, остальные спят! А неутешительный вывод все тот же: — Мне не понравилось, я не узнал ничего нового. На тренингах должно быть не много новой информации, а мало скучной. В этом успех хорошего коммуникатора. Вывод: в лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия. Седьмой миф: переговоры — это конфликт и противоборство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает только одна сторона. Одно из ограничений успешных переговоров — это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». Люди часто не осознают, что в большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим сторонам. В результате враждебность сторон по отношению друг к другу нарастает, в том числе из-за применения угроз и неспособности наладить коммуникации. Вывод: переговоры — это поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтую- Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии щие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для другой стороны. Демонстрация готовности пойти на уступки по непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жесткое отстаивание своих главных интересов — вот самая эффективная тактика. Диана Балыко Девятый миф: во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное. Нам — стратегам и тактикам — всегда хочется придать «больше четкости» переговорам. Например, когда муж на вопрос «Где ты был в ночь с 31 декабря на 1 марта?» сознательно тянет время и употребляет слишком обтекаемые формулировки, чтобы увильнуть от честного ответа, его можно и нужно загнать в угол четко выстроенной цепочкой логических аргументов. Нужно организовать общение таким образом, чтобы визави был вынужден давать односложные ответы «да» или «нет» на интересующие нас вопросы. Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Чаще она только затрудняет конструктивный диалог. И жена, получившая правду на блюдечке, сидит на кухне, курит, плачет и думает: — Ах, какая я дура! И зачем мне нужна была его чертова честность? А не лучше ли сразу не искать себе головную боль и дать возможность человеку объяснить нам, что сказки существуют, а он — талантливый сказочник. Ведь то, что свершилось, нельзя изменить, но его можно легко не брать в расчет, если ничего об этом не пытаться узнать. Вывод: не загоняйте тигра в угол — он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать. Иногда искусно подобранная правда — лживей самой лживой лжи. Но ведь нам на руку быть счастливыми и удовлетворенными, а не победить в споре, где все могут оказаться проигравшими. Десятый миф: во время переговоров происходит столкновение позиций участников. В действительности происходит столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих переговор- Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии щиков — неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы — как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра, поскольку упускается из виду то, казалось бы, лежащее на поверхности обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных комбинаций и вариантов решения. Не говоря уже о разных людях, иногда даже частям личности одного человека трудно договориться между собой. Одно время я очень хотела побывать в Англии. Я искала возможность поехать туда по турпутевке. Но дело это все откладывалось по независящим от меня обстоятельствам, а туманный Альбион продолжал манить, пока однажды не появилось сразу несколько предложений: написать пьесу для постановки в камерном лондонском театре, приехать на остров с поэтическими чтениями, провести в Великобритании тренинги по взаимоотношениям полов, погостить у подруги… Оставалось только выбирать и совмещать приятное с полезным. Вывод: вселенная — дружественная система. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение; главное — услышать его. Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика — умение «отклеиться» на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. НЛПе-ры называют это тактикой «Выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров. Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в «третью позицию» — в позицию наблюдателя и «воспарить» над ситуа- ----- • _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко цией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры. Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом». Члены переговорной команды, разумеется, должны преследовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохого» полицейских. Скажем, один — за подписание контракта, а другой как будто против — говорит, что дело — труба, с другим поставщиком лучше и дешевле... Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти. Психологически человек, попавший в подобную ловушку, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку. Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «развести» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе стороны. Диана Балыко чего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек понравился», а его компетентность уходит на второй план. Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокетство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эм-патии» — использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения. Модель эффективных переговоров Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обрекают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмотреть модель других переговоров — успешных, конструктивных, эффективных. 1. Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве. 2. Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру. 3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность партнера. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы». 4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готовность пойти на уступки. Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии 5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов. 6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки. Конечно, переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость. Резюме 1. То, во что мы верим, — становится нашей реальностью. 2. Карта — это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром. 3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса. 4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания. 5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе. 6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент. 7. Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого. ----- • _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко 8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем. 9. Цель коммуникации — в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же. 10. Любое поведение имеет позитивные намерения и при 11. Вселенная является дружественной и обильной сферой. 12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.
13. У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием. 14. Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах. 15. Невербальное общение использует все пять чувств. 16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли. 17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия. 18. Переговоры — это поиск компромисса. 19. Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах. 20. Не загоняйте тигра в угол — он может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать. Переговоры... обреченные на успех Техники НЛП в действии 21. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: главное — услышать его. 22. Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. 23. Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей. 24. В деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. 25. Переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость. Глава 2 Невербальное общение, Или О чем молчит собеседник Чтобы вести людей за собой, иди за ними. Лао-цзы Общаясь, как известно, мы используем не только слова, мы осознанно (и неосознанно!) бросаем выразительные взгляды, играем оттенками голоса, делаем многозначительные паузы, используем характерные жесты, принимаем различные позы, бравируем дорогими часами и мобильниками. Все это зачастую говорит собеседнику о нашем отношении к нему и к предмету разговора, о Диана Балыко наших непроговариваемых целях и интересах, о нашем настоящем настроении и взглядах на жизнь. Такая информация, передаваемая без помощи слов, называется невербальной. На неверба-лике легко можно прогореть, и тогда все тайное станет явным. Однако не-вербалику можно с успехом использовать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговорщику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на подсознательном уровне — не в лоб. «Все это бред! Не говорят ни рыбы, ни коты!» Помните эту фразу из мультфильма «Кот в колпаке»? В отличие от рыб и котов люди говорят. Постоянно. Часто бессмысленно. Забывая, что очень полезно делать паузы в пути… чтобы дважды не пройти одной и той же неверной дорогой. Мы безвозвратно забалтываем жизнь. И это несмотря на то, что только 7% информации люди получают с помощью слов! Молчание — золото. Это не пустые слова. И так не потому, что нужно хранить секреты, шифроваться, а лишь потому, что в тишине включается память тела, обостряются все каналы восприятия — зрение, обоняние, осязание, слух… И мы начинаем говорить без слов. Любая сфера нашей жизни подвержена невербальному влиянию. Невербалика — мощнейший ресурс, который призван помогать нам лучше понимать собеседника и эффективнее им манипулировать в своих целях. Чтобы раскрыть в себе всю силу невербального ресурса, попробуйте сделать одно НЛПерское упражнение. Переговоры... обреченные на успех Техники НЛП в действии Упражнение «Зона молчания» Выберите день, когда вы без негативных последствий можете позволить себе помолчать. То есть не говорить СОВСЕМ. Пусть это будет выходной, дабы вас не уволили с работы. А чтобы избежать развода со своей второй половиной и не устраивать пытку молчанием, предупредите супруга и детей, что вас «сегодня лучше не кантовать». Предварительный разговор с родственниками и выбор выходного дня — проверка на экологичность. Как говорят врачи: не навреди! Noli nocere! А теперь по завету Горького идите в люди: в ботанический сад, на рынок, в кино, театр, музей, парк, метро… Слушайте город, наблюдайте за людьми, смотрите на мир расфокусированным взглядом, все впитывая, как губка. И не произносите ни слова! Будьте немы, как рыба. А вечером садитесь за руль или на электричку и дуйте в лес… на дачу… на природу — слушать журчание ручья, смотреть на море, любоваться мощными стволами деревьев, впитывать позитивную энергетику леса, который не старается понравиться, который всегда остается собой… Зафиксируйте свои ощущения. Ночью опишите свои переживания в дневнике, интернет-блоге, нарисуйте свое состояние, в конце концов. И ложитесь спать. До утра вы немы. То, как изменится ваш мир утром после обета молчания, будете знать только вы. И это станет вашим богатством. Секретное оружие — Что означает жест инспектора ГАИ: рука с жезлом, поднятая вверх? — Свободная касса! После «Зоны молчания» ваши ресурсы настроятся на активную калибровку (распознавание) — вы станете замечать десятки несловесных сигналов. Но что они означают? Вот в чем вопрос! Давайте разберемся в хитростях секретного невербального оружия. _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко Взгляд Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют простой прием, позволяющий избежать нежелательных дискуссий. Суть его такова: необходимо кратко и ясно ответить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» человека из общения, лишаете его психологической возможности продолжать спор. Такой прием в НЛП называется техникой «Switch Off». Однако на этой технике не заканчиваются возможности перестрелки глазами. Если человек волевым решением может заставить себя принять открытую позу и «доброжелательно» улыбаться, то скрыть «зеркало души» от опытного НЛПера можно только под темными очками. Сyществyют хаpактеpные микродвижения глаз, котоpые соответствyют мозговой аpхитектонике. Человек творит мир своим восприятием: какой миp сам сотвоpил, в таком и живет (я говорю про модель миpа, каpту теppитоpии, сyбъективную pеальность). Итак, переговорщик всегда pаботает с сyбъективной pеальностью собеседника. И реальность эту легко прочитать по глазам. Если ваш партнер во время разговора с вами смотрит ВЛЕВО-ВВЕРХ, значит, обращается к своей памяти, к опыту. Это как дежавю. Что-то подобное с вашим собеседником уже было. Сейчас он сравнивает вас со своим прошлым. Улыбнулся — сравнение в вашу пользу. Нахмурился — срочно начинайте использовать резервные ресурсы. Взгляд вашего визави во время общения направлен ВПРАВО-ВВЕРХ? Собеседник врет! А если не быть настолько категоричным, можно предположить, что он фантазирует, сочиняет, выдумывает, хвастает, берет вас на понт, ну, а при са- Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии мом благоприятном стечении обстоятельств ваш визави планирует будущее... Улыбнитесь — вы его раскусили. Взгляд ВЛЕВО отвечает за аудиальные образы из прошлого, аудиальную память, аудиальный опыт. Взгляд ВПРАВО — аудиальное конструирование, подстройка к будущему. Если вы продюсер и принимаете на работу певицу, которая в разговоре смотрит прямо и чуть направо, это не значит, что она верна мужу, это значит, что у нее есть музыкальный слух, и сейчас в ее голове звучат аплодисменты. А вот если она мечтательно глянет вправо вверх, со слухом ей не повезло: она представляет себя на сцене, но музыку не слышит. Может, у нее хотя бы ноги длинные? Взгляд ВЛЕВО-ВНИЗ — аудиальный образ внутреннего диалога — сигнализирует о том, что собеседник ушел в себя, но вернется скоро, как только проанализирует ситуацию — чертов стратег. Подкиньте ему еще немного веских аргументов в свою пользу Взгляд ПРЯМО (в центре) говорит о повышенном внимании к диалогу: человек включен в дисскуссию, а возможно, даже находится в легком трансе. Самое время брать быка за рога. Взгляд ВПРАВО-ВНИЗ — кинестетические образы, внутренние переживания (эмоции) по поводу возникающих образов прошлого, настоящего или будущего. Окрасьте эти переживания в теплые тона: все в ваших руках. Вы же НЛПер — мастер слова! Описанная глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рассматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника. И еще одна маленькая, но важная ремарка: стратегия описана для ПРАВОРУКИХ, а для леворуких людей она работает с точностью до наоборот. ----- • _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко Положение тела Все позы, используемые в общении, принято делить на открытые и закрытые. Руки, скрещенные на груди, кисти, сомкнутые в замок, положение «нога на ногу» — все это закрытые позы. Принимая такое положение, человек словно прячется, создает для себя дополнительную защиту. Вполне вероятно, что он сомневается в чем-либо или не склонен доверять людям, с которыми общается. Если же собеседник чувствует себя в безопасности и настроен на доброжелательное общение, то он, скорее всего, примет открытую позу, не предполагающую скрещивания рук или ног. Однако опять не стоит забывать про контекст. Возможно, собеседнику просто холодно и он отогревает свое тело в закрытых позах. Возможно, дама не успела сделать маникюр и прячет ногти, скрещивая руки. Возможно, той же позой девушка хочет подчеркнуть свою грудь — главное достоинство внешности. Или хочет в туалет, поэтому скрещивает ноги. Калибровка закрытых и открытых поз, даже с учетом контекста, дает нам не так уж много преимуществ. Главное в переговорах — найти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта. Раппорт — озеркаливание (присоединение) — основа основ эриксоновского гипноза и краеугольный камень НЛП. Понаблюдайте за людьми, которые нашли общий язык их позы и жесты одинаковы; они непроизвольно копируют друг друга. Начните копировать поведение собеседника — и вы легко найдете с ним общий язык. Но упаси вас бог обезьянничать — пародировать своего визави. Бессмысленное подражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное — не сымитировать положение тела, позу, Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво присоединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движения навстречу родственности. Если партнер скрестил руки — скрестите ноги, наклонился к вам — наклонитесь к нему, улыбнулся — улыбнитесь… Можно копировать дыхание (путем прямого присоединения — дышать так же, как дышит партнер — либо ориентируясь на темп речи партнера). Довольно хороший результат дает прием под названием «разрыв раппорта». Вначале нужно присоединиться к собеседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать дискомфорт, а кроме того, у него происходит «обрыв мысли». Собеседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложения вашей позиции. Голос и интонация Верно подобранная интонация может многократно усилить смысл произносимых нами слов. А может и опровергнуть его. Как в анекдоте: — Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал! — Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и извинись. — Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Ну, извини-и-и-и-и-и-те… Следует помнить также и о том, что существуют вполне устойчивые стереотипы восприятия человеческого голоса. Это значит, что по тому, как вы «звучите», люди судят об уровне вашей образованности, о сфере деятельности, о вашем темпераменте и характере. Поэтому правильно ставить ударения, использовать нужные предлоги и падежи, употреблять слова, значения которых вы хорошо знаете, — все это производит благоприятное впечатление на собе- ----- • _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко седника. А чтобы понравиться еще больше, не забудьте про раппорт: включите в свою речь слова и выражения из лексики собеседника — он оценит, примет вас за своего, за родного. А себе, любимому, так трудно в чем-то отказать. Обладатель тихого голоса обычно производит впечатление человека робкого, неуверенного в себе. Необоснованно громкий голос — показатель излишней эмоциональности и несдержанности. Слишком быстрый темп речи свидетельствует о том, что человек чем-то взволнован. Наиболее благоприятное впечатление производит ровный, спокойный, уверенный голос, плавный и мелодичный. «Ури! Ури! Где у него кнопка?» — Я сказала, отвечай — да или нет! На простой вопрос всегда можно ответить «да» или «нет», по-моему, это не трудно. — Представь себе, трудно, — вмешался Карлсон. — Я сейчас задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай! Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай — да или нет? Астрид Линдгрен. Малыш и Карлсон, который живет на крыше Как правило, все мы хотим простого: *понимать, правду ли нам говорят; *прогнозировать решения партнеров; *знать, обманут нас или нет; *противостоять манипуляциям и манипулировать самим. Существуют два параллельных языка — жестов и слов. Если их информация совпадает (человек говорит: «Я чертовски рад!», при этом его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) — это конгруэнтность (соответствие). Конгру- Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии энтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу — надо задуматься. Спросите: — Дима, ты меня любишь? — Могу я рассчитывать, что получу аванс в указанные сроки? — Поднимется ли цена? Еще до того, как вы услышите ответ, вы его — увидите. Тело не врет! Это аксиома. Если человек ответит «да» и реакции будут совпадать, можете быть спокойны. Если человек ответит «нет» — а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, ведь в подсознании человека есть стремление к положительному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» — насторожитесь: вам врут! Ложь — это когда человек говорит: «Я люблю свою работу» — и постукивает кулаком по столу. «Я совершенно спокоен» — с трясущимися руками и напряженной спиной. «Я очень люблю свою тещу» — и уже десять минут, не замечая того, рвет ее фото на мелкие кусочки. |
||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-07-22 lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда... |