Главная Случайная страница


Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Второй миф: слушатель понимает слова так же, как мы.

Такие приятные заблуждения

Поскольку карта реальности все-таки далека от реального мира, то не секрет, что у каждого из нас существует набор ограничивающих убеждений насчет любой области жизни. Ну а что касается общения, то тут мифы и легенды царят со времен Древней Греции и нашего младенчества.

Только настоящий мастер одинаково успешен в различ­ных видах коммуникаций. Трудно пропить мастерство, особенно, если его нет. Но ведь для того мы и встретились на страницах этой книги, чтобы освоить полезные навыки конструктивных переговоров.

Первый миф: мы общаемся только тогда, когда сами со­знательно и преднамеренно выбираем общение.

Нам кажется, что мы всегда управляем нашими коммуни­кациями и посылаем людям определенные сообщения только тогда, когда их посылаем...

Представьте, что вы — менеджер по персоналу в крупной компании и расширяете штат отдела реализации. На тре­тий день после собеседования вы звоните предполагаемо­му работнику, чтобы предложить ему вакантное хлебное место. Но оказывается, что человек уже принял другое предложение о работе — с меньшим окладом в меньшей фирме. Почему? Прошло несколько дней после собеседо­вания с ним, а от вашей компании не было никакой ин-

------ •



_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

формации. Вот человек и решил, что его не собираются принимать на работу. Фактически, ничего не получая, он получил сообщение о вашей незаинтересованности так, как будто оно было передано ему лично.

Вывод: мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

Второй миф: слушатель понимает слова так же, как мы.

Основой этого мифа является предположение о том, что слова имеют одинаковое значение для всех. Например, в семье жена говорит мужу:

— Дорогой, вынеси мусор… сейчас!

Муж возвращается в комнату, чтобы досмотреть футбол… А жена стоит у плиты и утирает слезы.

Это не означает, что пара в ссоре. Просто слово «сейчас» для жены означает «немедленно», «сию минуту», а для мужа может значить «в течение часа», «в перерыве на рекламу», «после матча», «в течение дня».

Вывод: у слов на самом деле нет значений; значения опре­деляются нашим опытом и восприятием.

Третий миф: мы общаемся словами.

Часто люди считают, что переданное сообщение должно быть или произнесено, или написано. Представьте себе, например, что вы пришли в кабинет профессора, чтобы обсудить тему своей курсовой работы. Профессор гово­рит: «План выглядит неплохо. Продолжайте». Вы чувствуе­те себя обиженным, неудовлетворенным, расстроенным, потому что он очень быстро просмотрел план и несколь­ко раз при этом взглянул на часы, как будто думал о чем-то более важном. Профессор в данном случае контактировал с вами без слов… и многое сказал.



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

Часто лектор начинает лекцию словами: «Я рад быть здесь перед вами и поговорить на интересную тему…». Но его бессловесная коммуникация отрицает это: на нем мятый костюм, он смотрит в бумажки, а не на аудиторию, и его голос звучит монотонно. Так невербальная коммуникация ставит под сомнение словесную. Ведь на самом деле слу­шателям было послано сообщение о том, что это будет длинный и скучный день.

Вывод: большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах. Альберт Мехрабиан, эксперт по невербальной коммуника­ции, подсчитал, что 93% наших отношений выражено по­средством непроизносимых посланий и только 7% явля­ются результатом словесного воздействия. Есть правда в старой пословице: «Поступки говорят громче, чем слова».

Четвертый миф: невербальное общение — это язык мол­чания.

Термин «язык тела» часто неправильно используется вме­сто понятия «невербальной коммуникации». Многие счита­ют, что невербальную коммуникацию нельзя услышать, ее можно только увидеть. Конечно, жесты, позы, походка — беззвучные невербальные послания, но такими послания­ми являются также и тон голоса, хлопанье в ладоши и руко­пожатие. Невербальные сообщения можно почувствовать, услышать, почуять и попробовать так же, как и увидеть.

Вывод: невербальное общение использует все пять чувств.

Однажды мы с друзьями отмечали Новый год в древнем бе­лорусском городке Несвиже. И там в новогоднюю ночь спонтанно решили зайти на местную дискотеку… Потанце­вали, а потом вышли в фойе в поисках туалета. Парень, ко­торый сопровождал нашу девичью компанию, решил быть галантным до конца и облегчить нам поиск WC. Он обра­тился к двум курящим в коридоре девушкам с вопросом:



_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

— Девчонки, вы здесь работаете? Ответ последовал мгновенно:

— Пошел отсюда, козел! Наш спутник растерялся.

— Чего это они? — удивленно спросил он меня.

— Они решили, что ты принял их за проституток, — отве­тила я.

— Но почему?

— Просто у вас разные карты реальности…

— А как ты поняла?..

— Я просто прочитала интонации.

Пятый миф: сообщение, посылаемое нами, идентично то­му, которое получает слушатель.

Все мы склонны думать, что посланное нами сообщение наш слушатель получает именно таким, каким мы его по­сылали.

Несколько месяцев назад я посылала другу по электрон­ной почте письма с посвященными ему стихами. Одно за другим в течение нескольких дней. Меня крайне обидело, что от него не последовало никакой реакции. И все-таки я позвонила приятелю по телефону потому что он всегда был для меня надежным и чутким другом. Оказалось, что у него просто сломался компьютер, и он почти неделю не выходил в Сеть, потому что не ждал никакой срочной ин­формации…

Большинство из нас играли в «испорченный телефон», когда участники игры садятся в круг и один из них шепчет сообщение другому. Каждый повторяет его только один раз, и никто не может задавать вопросы. Когда сообщение доходит до последнего игрока, он произносит его вслух. Обычно от первоначального сообщения, если что и оста­ется, то очень мало.



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

До десяти лет я считала, что в словах «несолоно хлебавши» пробелы нужно расставить так «не соло нахлебавши». Со­ло представлялось мне каким-то мудреным национальным блюдом. И так было, пока эти слова я не прочла в одной сказке и не увидела их графическое изображение. В песне со словами «Скрип колеса…» мне постоянно чудилась «скрипка-лиса». А в любимой детской песенке по лужам бе­жали не только пешеходы, но и какие-то странные «неу­клюжи». Вот и получается, как в мультике: «А это вовсе и не шкаф, а это вовсе и вокзал!»

Вывод: сообщение в том виде, как его в конечном счете по­лучает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

Сообщение, посланное нами, может быть идеально понят­но нам, но не слушателю из-за какого-то вмешательства, которое ни мы, ни слушатель не в состоянии контролиро­вать, как, например, поломка компьютера. К тому же у лю­дей не может быть одинакового опыта. Поэтому одно и то же сообщение, воспринятое одним человеком, никогда не будет идентично сообщению, воспринятому другим.

В общении с другими людьми важно не только стараться максимально ясно донести информацию, но и, опираясь на обратную связь, четко калибровать, насколько верно понял вас собеседник

Обратная связь — это реакция слушателя на вербальные и невербальные сообщения говорящего. Главной функцией обратной связи является то, что она позволяет говорящим видеть, насколько хорошо они осуществляют цели перво­начального сообщения. В общем, эффективную коммуни­кацию от неэффективной отличает способность сторон точно понимать друг друга.

Диана Балыко

Часто люди говорят о тренингах:

— Мне не понравилось: я не узнал ничего нового

Боясь такого отзыва о своей работе, молодые тренеры со­вершают ошибку: начинают перегружать слушателей но­вой информацией, подавлять интеллектом, засыпая ауди­торию терминологической базой из специализированно­го категориального аппарата данной научной области… Вот примерно так. Смысла мало — нагромождения слов много. Короче, не успеешь прислушаться к умному челове­ку, как понимаешь, что он — такой же дурак, как и все. Слу­шатель устает, психика его блокирует все лишнее, слух от­ключается. Вот и получается: один говорит, остальные спят! А неутешительный вывод все тот же:

— Мне не понравилось, я не узнал ничего нового.

На тренингах должно быть не много новой информации, а мало скучной. В этом успех хорошего коммуникатора.

Вывод: в лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится переза­грузка системы и всех каналов восприятия.

Седьмой миф: переговоры — это конфликт и противобор­ство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает толь­ко одна сторона.

Одно из ограничений успешных переговоров — это пред­ставление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». Люди часто не осо­знают, что в большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим сторонам. В результате враждебность сто­рон по отношению друг к другу нарастает, в том числе из-за применения угроз и неспособности наладить коммуни­кации.

Вывод: переговоры — это поиск компромисса. Это про­цесс разрешения конфликта, при котором конфликтую-



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

щие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интере­сами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важ­ны для другой стороны. Демонстрация готовности пой­ти на уступки по непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жесткое отстаивание своих главных интересов — вот самая эффективная тактика.

Диана Балыко

Девятый миф: во время переговоров нужно концентриро­ваться на главном, отсекая все второстепенное.

Нам — стратегам и тактикам — всегда хочется придать «больше четкости» переговорам. Например, когда муж на во­прос «Где ты был в ночь с 31 декабря на 1 марта?» сознатель­но тянет время и употребляет слишком обтекаемые форму­лировки, чтобы увильнуть от честного ответа, его можно и нужно загнать в угол четко выстроенной цепочкой логиче­ских аргументов. Нужно организовать общение таким обра­зом, чтобы визави был вынужден давать односложные отве­ты «да» или «нет» на интересующие нас вопросы.

Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Ча­ще она только затрудняет конструктивный диалог. И жена, получившая правду на блюдечке, сидит на кухне, курит, плачет и думает:

— Ах, какая я дура! И зачем мне нужна была его чертова честность?

А не лучше ли сразу не искать себе головную боль и дать возможность человеку объяснить нам, что сказки суще­ствуют, а он — талантливый сказочник. Ведь то, что свер­шилось, нельзя изменить, но его можно легко не брать в расчет, если ничего об этом не пытаться узнать.

Вывод: не загоняйте тигра в угол — он может оскалить­ся! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте че­ловеку возможность оправдаться, если хотите с ним кон­структивно взаимодействовать. Иногда искусно подо­бранная правда — лживей самой лживой лжи. Но ведь нам на руку быть счастливыми и удовлетворенными, а не по­бедить в споре, где все могут оказаться проигравшими.

Десятый миф: во время переговоров происходит столкно­вение позиций участников.

В действительности происходит столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих переговор-



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

щиков — неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы — как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачи­вается гибкость, возможность маневра, поскольку упуска­ется из виду то, казалось бы, лежащее на поверхности об­стоятельство, что желаемый результат может быть достиг­нут при помощи различных комбинаций и вариантов ре­шения.

Не говоря уже о разных людях, иногда даже частям лично­сти одного человека трудно договориться между собой. Одно время я очень хотела побывать в Англии. Я искала возможность поехать туда по турпутевке. Но дело это все откладывалось по независящим от меня обстоятельствам, а туманный Альбион продолжал манить, пока однажды не появилось сразу несколько предложений: написать пьесу для постановки в камерном лондонском театре, приехать на остров с поэтическими чтениями, провести в Велико­британии тренинги по взаимоотношениям полов, пого­стить у подруги… Оставалось только выбирать и совме­щать приятное с полезным.

Вывод: вселенная — дружественная система. Порой нуж­но отпустить ситуацию и отдаться во власть партне­ра, он сам предложит наилучшее решение; главное — услышать его.

Одно из самых главных качеств эффективного переговор­щика — умение «отклеиться» на определенном этапе перего­воров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. НЛПе-ры называют это тактикой «Выхода на балкон», когда чело­век способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партне­ров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.

Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в «третью пози­цию» — в позицию наблюдателя и «воспарить» над ситуа-

----- •



_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

цией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблю­датели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.

Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной ко­манды всегда должны демонстрировать единодушие, вы­ступая «единым фронтом».

Члены переговорной команды, разумеется, должны пре­следовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохо­го» полицейских. Скажем, один — за подписание контрак­та, а другой как будто против — говорит, что дело — труба, с другим поставщиком лучше и дешевле... Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Пло­хой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всяче­ски подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное наме­рение уйти. Психологически человек, попавший в подоб­ную ловушку, поддается чувству солидарности и испыты­вает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате по­является желание сделать уступку.

Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «разве­сти» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе сто­роны.

Диана Балыко

чего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек по­нравился», а его компетентность уходит на второй план.

Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокет­ство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эм-патии» — использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему со­беседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь пар­тнерские отношения.

Модель эффективных переговоров

Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обре­кают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмо­треть модель других переговоров — успешных, конструк­тивных, эффективных.

1. Во время установления контакта создайте доверитель­ную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское от­ношение к партнеру и реальную заинтересованность в со­трудничестве.

2. Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте воз­можность высказаться деловому партнеру.

3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной пози­ции, от силового давления и нападок на личность партне­ра. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».

4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся инте­ресы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готов­ность пойти на уступки.


Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второ­степенным вопросам, подводя партнера к нужной вам це­ли при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.

6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

Конечно, переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Резюме

1. То, во что мы верим, — становится нашей реальностью.

2. Карта — это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.

3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (ки­бернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.

5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе.

6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, что­бы воспользоваться ими в нужный момент.

7. Не существует неудач, есть только обратная связь с ми­ром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути яв­ляется обратной связью для достижения желаемого.

----- •



_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ни­чего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

9. Цель коммуникации — в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

10. Любое поведение имеет позитивные намерения и при­
вязано к первоначальному окружению.

11. Вселенная является дружественной и обильной сфе­рой.

12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

 

13. У слов на самом деле нет значений; значения определя­ются нашим опытом и восприятием.

14. Большинство сообщений, которые мы передаем, осно­вываются не на словах, а на невербальных символах.

15. Невербальное общение использует все пять чувств.

16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете полу­чает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.

18. Переговоры — это поиск компромисса.

19. Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных пе­реговорах.

20. Не загоняйте тигра в угол — он может оскалиться! Учи­тесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку воз­можность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.



Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

21. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: глав­ное — услышать его.

22. Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но са­ми избегайте переговоров, в которых количество участни­ков с противоположной стороны больше, чем с вашей.

23. Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

24. В деле конструктивных переговоров нужно быть ще­дрыми русскими в душе, но педантичными немцами в по­ступках.

25. Переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, из­воротливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Глава 2

Невербальное общение,

Или О чем молчит собеседник


Чтобы вести

людей за собой,

иди за ними.

Лао-цзы


Общаясь, как известно, мы используем не только слова, мы осознанно (и неосо­знанно!) бросаем выразительные взгля­ды, играем оттенками голоса, делаем многозначительные паузы, используем характерные жесты, принимаем раз­личные позы, бравируем дорогими часа­ми и мобильниками. Все это зачастую говорит собеседнику о нашем отноше­нии к нему и к предмету разговора, о



Диана Балыко


наших непроговариваемых целях и ин­тересах, о нашем настоящем настрое­нии и взглядах на жизнь. Такая инфор­мация, передаваемая без помощи слов, называется невербальной. На неверба-лике легко можно прогореть, и тогда все тайное станет явным. Однако не-вербалику можно с успехом использо­вать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговор­щику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на под­сознательном уровне — не в лоб.


«Все это бред! Не говорят ни рыбы, ни коты!»

Помните эту фразу из мультфильма «Кот в колпаке»? В от­личие от рыб и котов люди говорят. Постоянно. Часто бес­смысленно. Забывая, что очень полезно делать паузы в пу­ти… чтобы дважды не пройти одной и той же неверной до­рогой.

Мы безвозвратно забалтываем жизнь. И это несмотря на то, что только 7% информации люди получают с помощью слов! Молчание — золото. Это не пустые слова. И так не потому, что нужно хранить секреты, шифроваться, а лишь потому, что в тишине включается память тела, обостряют­ся все каналы восприятия — зрение, обоняние, осязание, слух… И мы начинаем говорить без слов.

Любая сфера нашей жизни подвержена невербальному влиянию. Невербалика — мощнейший ресурс, который призван помогать нам лучше понимать собеседника и эф­фективнее им манипулировать в своих целях.

Чтобы раскрыть в себе всю силу невербального ресурса, попробуйте сделать одно НЛПерское упражнение.


Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Упражнение «Зона молчания»

Выберите день, когда вы без негативных последствий мо­жете позволить себе помолчать. То есть не говорить СО­ВСЕМ. Пусть это будет выходной, дабы вас не уволили с ра­боты. А чтобы избежать развода со своей второй полови­ной и не устраивать пытку молчанием, предупредите су­пруга и детей, что вас «сегодня лучше не кантовать». Пред­варительный разговор с родственниками и выбор выход­ного дня — проверка на экологичность. Как говорят врачи: не навреди! Noli nocere!

А теперь по завету Горького идите в люди: в ботанический сад, на рынок, в кино, театр, музей, парк, метро… Слушайте город, наблюдайте за людьми, смотрите на мир расфоку­сированным взглядом, все впитывая, как губка. И не произ­носите ни слова! Будьте немы, как рыба. А вечером сади­тесь за руль или на электричку и дуйте в лес… на дачу… на природу — слушать журчание ручья, смотреть на море, лю­боваться мощными стволами деревьев, впитывать позитив­ную энергетику леса, который не старается понравиться, который всегда остается собой…

Зафиксируйте свои ощущения. Ночью опишите свои пе­реживания в дневнике, интернет-блоге, нарисуйте свое состояние, в конце концов. И ложитесь спать. До утра вы немы.

То, как изменится ваш мир утром после обета молчания, будете знать только вы. И это станет вашим богатством.

Секретное оружие

— Что означает жест инспектора ГАИ:

рука с жезлом, поднятая вверх?

— Свободная касса!

После «Зоны молчания» ваши ресурсы настроятся на ак­тивную калибровку (распознавание) — вы станете заме­чать десятки несловесных сигналов. Но что они означают? Вот в чем вопрос! Давайте разберемся в хитростях секрет­ного невербального оружия.



_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Взгляд

Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют про­стой прием, позволяющий избежать нежелательных дис­куссий. Суть его такова: необходимо кратко и ясно отве­тить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» чело­века из общения, лишаете его психологической возмож­ности продолжать спор. Такой прием в НЛП называется техникой «Switch Off».

Однако на этой технике не заканчиваются возможности перестрелки глазами. Если человек волевым решением мо­жет заставить себя принять открытую позу и «доброжела­тельно» улыбаться, то скрыть «зеркало души» от опытного НЛПера можно только под темными очками.

Сyществyют хаpактеpные микродвижения глаз, котоpые соответствyют мозговой аpхитектонике. Человек творит мир своим восприятием: какой миp сам сотвоpил, в таком и живет (я говорю про модель миpа, каpту теppитоpии, сyбъективную pеальность). Итак, переговорщик всегда pаботает с сyбъективной pеальностью собеседника. И ре­альность эту легко прочитать по глазам.

Если ваш партнер во время разговора с вами смотрит ВЛЕВО-ВВЕРХ, значит, обращается к своей памяти, к опы­ту. Это как дежавю. Что-то подобное с вашим собеседни­ком уже было. Сейчас он сравнивает вас со своим про­шлым. Улыбнулся — сравнение в вашу пользу. Нахмурил­ся — срочно начинайте использовать резервные ресурсы.

Взгляд вашего визави во время общения направлен ВПРАВО-ВВЕРХ? Собеседник врет! А если не быть настолько катего­ричным, можно предположить, что он фантазирует, сочи­няет, выдумывает, хвастает, берет вас на понт, ну, а при са-



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

мом благоприятном стечении обстоятельств ваш визави планирует будущее... Улыбнитесь — вы его раскусили.

Взгляд ВЛЕВО отвечает за аудиальные образы из прошло­го, аудиальную память, аудиальный опыт. Взгляд ВПРА­ВО — аудиальное конструирование, подстройка к будуще­му. Если вы продюсер и принимаете на работу певицу, ко­торая в разговоре смотрит прямо и чуть направо, это не значит, что она верна мужу, это значит, что у нее есть му­зыкальный слух, и сейчас в ее голове звучат аплодисменты. А вот если она мечтательно глянет вправо вверх, со слухом ей не повезло: она представляет себя на сцене, но музыку не слышит. Может, у нее хотя бы ноги длинные?

Взгляд ВЛЕВО-ВНИЗ — аудиальный образ внутреннего ди­алога — сигнализирует о том, что собеседник ушел в себя, но вернется скоро, как только проанализирует ситуа­цию — чертов стратег. Подкиньте ему еще немного веских аргументов в свою пользу

Взгляд ПРЯМО (в центре) говорит о повышенном внима­нии к диалогу: человек включен в дисскуссию, а возможно, даже находится в легком трансе. Самое время брать быка за рога.

Взгляд ВПРАВО-ВНИЗ — кинестетические образы, внутренние переживания (эмоции) по поводу возникаю­щих образов прошлого, настоящего или будущего. Окрась­те эти переживания в теплые тона: все в ваших руках. Вы же НЛПер — мастер слова!

Описанная глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рас­сматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника. И еще од­на маленькая, но важная ремарка: стратегия описана для ПРАВОРУКИХ, а для леворуких людей она работает с точ­ностью до наоборот.

----- •



_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Положение тела

Все позы, используемые в общении, принято делить на от­крытые и закрытые. Руки, скрещенные на груди, кисти, сомкнутые в замок, положение «нога на ногу» — все это за­крытые позы. Принимая такое положение, человек словно прячется, создает для себя дополнительную защиту. Впол­не вероятно, что он сомневается в чем-либо или не скло­нен доверять людям, с которыми общается.

Если же собеседник чувствует себя в безопасности и на­строен на доброжелательное общение, то он, скорее всего, примет открытую позу, не предполагающую скрещивания рук или ног.

Однако опять не стоит забывать про контекст. Возможно, собеседнику просто холодно и он отогревает свое тело в закрытых позах. Возможно, дама не успела сделать мани­кюр и прячет ногти, скрещивая руки. Возможно, той же позой девушка хочет подчеркнуть свою грудь — главное достоинство внешности. Или хочет в туалет, поэтому скре­щивает ноги.

Калибровка закрытых и открытых поз, даже с учетом кон­текста, дает нам не так уж много преимуществ. Главное в переговорах — найти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

Раппорт — озеркаливание (присоединение) — основа основ эриксоновского гипноза и краеугольный камень НЛП. Понаблюдайте за людьми, которые нашли общий язык их позы и жесты одинаковы; они непроизвольно ко­пируют друг друга.

Начните копировать поведение собеседника — и вы легко найдете с ним общий язык. Но упаси вас бог обезьянни­чать — пародировать своего визави. Бессмысленное под­ражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное — не сымитировать положение тела, позу,



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво при­соединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движе­ния навстречу родственности. Если партнер скрестил ру­ки — скрестите ноги, наклонился к вам — наклонитесь к нему, улыбнулся — улыбнитесь… Можно копировать дыха­ние (путем прямого присоединения — дышать так же, как дышит партнер — либо ориентируясь на темп речи пар­тнера).

Довольно хороший результат дает прием под названием «разрыв раппорта». Вначале нужно присоединиться к со­беседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать диском­форт, а кроме того, у него происходит «обрыв мысли». Со­беседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложе­ния вашей позиции.

Голос и интонация

Верно подобранная интонация может многократно уси­лить смысл произносимых нами слов. А может и опровер­гнуть его. Как в анекдоте:

— Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал!

— Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и из­винись.

— Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Ну, извини-и-и-и-и-и-те…

Следует помнить также и о том, что существуют вполне устойчивые стереотипы восприятия человеческого голоса. Это значит, что по тому, как вы «звучите», люди судят об уровне вашей образованности, о сфере деятельности, о ва­шем темпераменте и характере. Поэтому правильно ста­вить ударения, использовать нужные предлоги и падежи, употреблять слова, значения которых вы хорошо знаете, — все это производит благоприятное впечатление на собе-

----- •



_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

седника. А чтобы понравиться еще больше, не забудьте про раппорт: включите в свою речь слова и выражения из лек­сики собеседника — он оценит, примет вас за своего, за родного. А себе, любимому, так трудно в чем-то отказать.

Обладатель тихого голоса обычно производит впечатле­ние человека робкого, неуверенного в себе. Необоснован­но громкий голос — показатель излишней эмоционально­сти и несдержанности. Слишком быстрый темп речи сви­детельствует о том, что человек чем-то взволнован. Наибо­лее благоприятное впечатление производит ровный, спо­койный, уверенный голос, плавный и мелодичный.

«Ури! Ури! Где у него кнопка?»

— Я сказала, отвечай — да или нет!

На простой вопрос всегда можно ответить

«да» или «нет», по-моему, это не трудно.

— Представь себе, трудно, — вмешался Карлсон. —

Я сейчас задам тебе простой вопрос,

и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай!

Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай — да

или нет?

Астрид Линдгрен.

Малыш и Карлсон, который живет на крыше

Как правило, все мы хотим простого:

*понимать, правду ли нам говорят;

*прогнозировать решения партнеров;

*знать, обманут нас или нет;

*противостоять манипуляциям и манипулировать самим.

Существуют два параллельных языка — жестов и слов. Ес­ли их информация совпадает (человек говорит: «Я чертов­ски рад!», при этом его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) — это конгруэнтность (соответствие). Конгру-



Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

энтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу — надо задуматься.

Спросите:

— Дима, ты меня любишь?

— Могу я рассчитывать, что получу аванс в указанные сроки?

— Поднимется ли цена?

Еще до того, как вы услышите ответ, вы его — увидите. Те­ло не врет! Это аксиома. Если человек ответит «да» и реак­ции будут совпадать, можете быть спокойны. Если человек ответит «нет» — а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, ведь в подсознании человека есть стремление к положи­тельному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» — насторожитесь: вам врут!

Ложь — это когда человек говорит:

«Я люблю свою работу» — и постукивает кулаком по столу.

«Я совершенно спокоен» — с трясущимися руками и на­пряженной спиной.

«Я очень люблю свою тещу» — и уже десять минут, не заме­чая того, рвет ее фото на мелкие кусочки.

Последнее изменение этой страницы: 2016-07-22

lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда...