При зависании компьютера выдерни шнур, выдави стекло

Хитрость проста. Но далеко не всегда очевидна с первого взгляда, когда праведный гнев затмевает ваш разум. Одна­ко если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию — абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно сни­мающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в ко-

----- •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

тором и осуществляется поиск решения. Начните выяс­нять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет.

Для этих целей применяются так называемые вопросы от­крытого типа — это вопросы, подразумевающие разверну­тый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях». Вот при­мерный список вопросов, которые, конечно, нужно пере­формулировать, исходя из контекста беседы:

— Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно..?

— Как вы делаете это сейчас...?

— Каковы результаты...?

— Каких результатов вы хотели бы добиться...?

— Что надо учесть при...?

— Каковы ваши приоритеты?

— Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?

— Каковы приоритеты в достижении этих целей?

— Что надо сделать для достижения целей?

— Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?

— Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?

— Как вы относитесь к..?

— Что вы думаете о...?

— Что это будет означать для вас, если...?

— Как бы вам понравилось, если...?

Если вы беседуете с женой или ребенком (близким челове­ком), используйте простые слова и уменьшительно-ласка-

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

тельные суффиксы. Если с братками — брутальная лексика будет вполне приемлема, и выражение «петух гамбург­ский» только подчеркнет вашу заинтересованность.

Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он нашей психикой подсознательно воспринимается как скрытое обвинение. Например, во­прос «Почему же вы не сделали этого до сих пор?» имеет явно негативную окраску для собеседника. Более умест­ным станет вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить по­ложение дел?»

При этом вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следу­ет избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативной реакции замыкания человека в се­бе: «Да кто он такой, чтобы меня спрашивать?», и защит­ных оправданий: «Раз он об этом спросил, значит, что-то не так!» Лучше всего либо полностью отказаться от упо­требления местоимений в вопросе, либо использовать ме­стоимение «мы».

Далее — изучите варианты, которые удовлетворили бы вас oбoиx. Ваша цель — достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмос­фере.

Белых коней бояться — в запой не ходить

Но что делать, если переговоры с вами совершенно не вхо­дят в круг интересов вашего оппонента? Вы хотите услы­шать мягкое «да», а он говорит категорическое «нет». Как же преодолеть это пренеприятное вашему уху «нeт»?

----- •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Откуда у человека такое нежелание сотрудничать? Поверь­те, плохое настроение вашего собеседника может быть со­вершенно не связано с его предубеждением по отноше­нию к вам. Возможно, у него просто черный понедельник голова болит, зарплату не дали, теща приехала, любовница шантажирует… За нападками могут скрываться раздраже­ние и враждебность. За жесткой позицией — страх и недо­верие. Грубая сила в переговорах — чаще всего позиция активной защиты. Человек может уходить в глухую оборо­ну или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а про­сто потому, что по-другому он не умеет. Он пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе — значит поддаваться, а этого он не хочет. Вы можете переубедить его, в душе он будет с вами всецело согласен, но все равно не сойдет с заявленной позиции, боясь потерять лицо. Он убежден, что соглашательство — позиция слабака. А это значит, что перед вами, исходя из терминологии НЛП, яв­ный несоглашатель. Что делать?

Поменяйте свою позицию! Начните отстаивать позицию вашего оппонента (переформулировав его требования), и он, исходя из своих психологических особенностей, вы­нужден будет уйти на вашу территорию, предложить вам то, чего вы добивались пять минут назад. Но у такого пути есть подводный камень: ваше соглашательство с первона­чальной позицией оппонента, вполне вероятно, подтол­кнет его к новым требованиям и может усложнить ситуа­цию, затянув петлю на шее проблемы.

Чтобы пройти сквозь все возможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудниче­ству негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

Шах и мат в пять ходов

Займите позицию наблюдателя

Главное — управлять собственным поведением и при лю­бых обстоятельствах оставаться адекватным. Сколько раз было, что в порыве гнева вы бросаетесь в атаку или неожи­данно тушуетесь? А потом, анализируя произошедшее, на­чинаете махать кулаками: «Да я бы!», «Да вот так»… Порой предмет спора начинает казаться вам смешным и незначи­тельным. Вы понимаете, что легко можно было пойти на уступки, чтобы «не остаться без подарка», как в анекдоте.

•--------------------------------------------------------------------------------------- •

— Дорогой, что ты мне подаришь на 8 Марта?

— Я тебя…!

— Козел! Ни за что!

— Ну, и сиди, как дура, без подарка!

Конечно, с высоты прожитых лет прежние проблемы ка­жутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными переговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добивае­тесь.

Разоружите несоглашателя

В любом деле важно создать благоприятный климат — рас­сеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. А вы сделайте ход конем: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте его авторитет и компетентность. Разо­ружите противника, перейдя на его сторону!

3. He отвергайте… меняйте «рамку» и задавайте мета-
модельные вопросы

----- •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Измените «рамку»: пусть на время вам покажется, что собе­седник не вставляет палки в колеса, а мешает вам стать наркоманом. Отнеситесь к переговорам (пусть даже на по­вышенных тонах) как к попытке взаимного удовлетворе­ния интересов. Что бы визави ни говорил, истолкуйте это как способ решения проблемы. Задавайте метамодальные вопросы, ориентированные на поиск решения:

— Почему вы этого хотите? Как вы узнаете, что вы удовлет­ворены?

— Что бы вы делали, оказавшись на моем месте?

— А что, если нам…?

Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите камен­ную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изме­нить игру, смените границы поля — смысловую «рамку».

Действуйте мягко, лаская

Представьте себя посредником. Вовлекайте собеседника в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь опре­делить и удовлетворить его неучтенные интересы, в осо­бенности — общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат пока­жется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да».

5. Наставьте на путь, а не пытайтесь поставить на
колени

Не стоит объяснять оппоненту, «ху из кто» в пищевой це­пи. Если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушит­ся на вас с еще большим рвением. Вместо этого просвети­те его относительно цены несогласия. Задавайте метамо­дальные вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Смягчайте сопротивление, проявляя само­обладание, заверяя, что ваша цель — взаимное удовлетво­рение, а не победа.

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ве­дут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместно­му поиску решения. Помните, что в деле успешных перего­воров гораздо важнее то, чего вы добились, а не то, как вы при этом выглядели.

Стратегия прорыва

В переговорах с трудными людьми есть еще одна хитрая НЛПерская штучка. Суть стратегии прорыва состоит в не­прямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь. Вместо того чтобы говорить человеку, что делать, вы пре­доставляете возможность ему самому принять решение. Переговоры прорыва — это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.

Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пы­тающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящие­ся избежать дорогого судебного разбирательства, или су­пруги, желающие сохранить семью.

Техника заезженной пластинки

С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.

Обычно главное требование высказывается в самом нача­ле переговоров. А потом визави начинает хитрить, му­дрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказываться… Все это не просто глаголы и даже не просто действия оппо-

------ •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

нента, все это — психологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.

Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:

— Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу...

— Все это очень интересно и убедительно. Однако моя по­зиция...

— Совершенно верно... Но давайте вернемся к нашим ба­ранам...

— Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки...

— С вашей точки зрения, конечно... С моей стороны это выглядит...

Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собесед­ник не согласится...