Категории: ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Манипyляции сознанием дpyгого человекаТрюизмы Очевидное иногда работает невероятно… невероятно эффективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техника — использование тpюизмов (банальных истин). Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходящие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вызвать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию. Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии Примеры просты. Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене: — Люди умеют забывать то, что они знают — Все мужчины полигамны. — Физическая близость ничего не значит... Гипнотизеры часто говорят: — Каждый погружается в транс по-своему Учителя увещевают учеников: — Опыт — великий учитель. — Тяжело в учении, легко в бою. — Вначале студент работает на зачетку, потом — зачетка на студента. — Учиться, учиться и еще раз учиться... Все эти очевидности очевидно не дают никаких преимуществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штампы почему-то очень хочется верить. Допущения В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техника — допущения. — Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох. — Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох. — Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, — Прежде чем вы захотите пройти унас семинар по эриксо- ----- • _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике: *до того как... *после того как... *в течение... *по мере того как... *прежде чем... *когда... *в то время как... Противопоставления Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. — Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно. — Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение. — Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение. Выбор без выбора — Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно) — Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящими глазами) — Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен) Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии — Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой Так вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает Право выбора При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите унего вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить туреакцию, которую собираетесь вызвать. — Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас, Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и туреакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном. Какие доводы убеждают людей Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта.. Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею. Саул Алински Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение. ------------ а _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко Как можно убедить людей? 1. Факты Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фундаментом. 2. Эмоции Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям — любви, миру, семье, патриотизму. 3. Персонализация Люди обожают примеры на личном опыте, на собственной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Проверено на себе». И этому люди верят. Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации. Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет: — Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не нюхала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семьдесят пять! И уровень образования юного психолога ни на что не повлияет, потому что… люди верят описаниям. 4. Описания Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто попросил своего тренера показать дипломы об образовании? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на сте- Переговоры... обреченные на успех__________________________ Техники НЛП в действии нах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии? Конечно, если так заморачиваться, можно перестать верить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят. Резюме 1. Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию — абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет 2. Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции. 3. С высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными преговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед. 4. Разоружите противника, перейдя на его сторону! 5. Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля. ------------ а _________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть Диана Балыко 6. Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заверяя, что ваша цель — взаимное удовлетворение, а не победа. 7. Переговоры прорыва — это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь. 8. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят. Глава 6 Страшно? Делай! или «Как вы лодку назовете…» Осуждают того, кто молчит; осуждают того, кто много говорит; осуждают и того, кто мало говорит. Нет того человека, которого бы не осуждали. Дхаммапада Вокруг вас много трудных, истеричных, злых, глупых, неадекватных собеседников. А возможно, вас окружают милые, умные, интеллигентные люди. Все, конечно же, зависит от угла зрения. Но поверьте, самая большая головная боль в нашей жизни, самая большая проблема, самое непреодолимое препятствие — это мы сами. И прежде чем стать хорошим переговорщиком, нужно окончательно лишиться иллюзий насчет себя и стать СОБОЙ. |
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-07-22 lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда... |