Категории: ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Искусство ненавязчивого предложения и продажи
Пожалуйста, поймите, что здесь мы говорим о той продаже, которая естественным образом следует за предложением - о мягкой, ненавязчивой продаже, а не о “Продавец - Подержанных - Автомобилей - Пробивная - Громкая - Звенящая в ушах - Пестрая - Пальто - Каблук - Туфли - Купи - Или - Умри!” продаже. Продажа, связанная с предложением, означает, что мы помогаем гостям сделать правильный выбор, выбор, который принесет им наибольшее удовлетворение. Это значит, что мы рекомендуем нашим гостям самые лучшие блюда и напитки из меню, спрашиваем их, что бы они в данный момент пожелали, помогаем им выбрать те блюда и напитки, которые понравились бы им больше всего. Предложение-продажа - это не что иное, как рекомендация (ни в коем случае не “навязывание”) фирменных блюд, закусок, гарниров, десертов и напитков. Предлагая определенные блюда и напитки из меню, Вы показываете тем самым, что они стоят того, чтобы гости о них услышали и заплатили за них. Очень важно! В результате предложения-продажи Вы и Ваши официанты приобретаете очень многое (высокий объем продаж, больше чаевых, лучший сервис, расширение и развитие бизнеса) и ничего не теряете (в самом худшем случае гость может сказать “Спасибо, не надо!”, да и только). Вот какую выгоду Вы можете извлечь из продажи, основанной на предложении блюд и напитков гостям. А что же это сулит самим гостям? Читайте дальше . . .
Гамбургер на выброс
Чем большее количество блюд и напитков Вы продаете, контролируя при этом свои расходы, тем больше вероятность того, что Ваш ресторан будет процветать. Чем больше продают Ваши официанты, тем выше их чаевые и (если речь идет о ресторане быстрого питания) тем быстрее развивается Ваш бизнес. Очевидно, что и владельцы ресторанов, и менеджеры, и официанты получают громадную выгоду при использовании предложения-продажи. Но что в этом хорошего для самой важной фигуры в Вашем ресторане - для гостя? Ответ достаточно прост. Чем больше официант предлагает, подробно рассказывая о том или ином блюде/напитке, тем меньше сам гость будет вынужден расспрашивать о них. А чем меньше усилий затрачивают гости, тем лучше их впечатление о Вашем ресторане и тем больше их удовлетворение от обслуживания. Ниже приводится пример из книги Джима Салливана “Случаи из реальной жизни”: “После того как мы с моими товарищами по футбольной команде отпраздновали выход в первую лигу, я пошел в ресторан, который славился своими великолепными гамбургерами и ребрышками. Улыбающаяся официантка посмотрела мне в глаза и сказала: “Мне кажется, что Вы не отказались бы что-нибудь съесть!” “Вы правы, - ответил я. - Я бы хотел что-нибудь из Ваших гамбургеров со стейком. И пожалуйста, средней степени прожарки”. “Вам нравится швейцарский сыр?” - кивнув, спросила она. “Конечно”, - сказал я. “А как насчет бекона с грибами? У нас Вы можете попробовать свежие жареные грибы в бургундском вине.” “Да, это звучит великолепно!” - воскликнул я; поведение этой девушки начинало мне нравиться. “Хорошо . . . сочный гамбургер со стейком . . . средней прожарки . . . мы добавим бекон, грибы в бургундском, сверху положим швейцарский сыр и будем жарить все это в бройлере до тех пор, пока сыр не расплавится. Листья салата, помидор и кружочек красного лука на нашей фирменной булочке. В нашем городе Вы не найдете лучшего гамбургера. Ну как, звучит хорошо?” Хорошо? Должен признаться, что я уже видел этот горячий, сочный гамбургер с беконом и грибами, который на лопатке кладут в жаровню, и сыр уже начинает плавиться, аппетитно растекаясь! Хорошо??? Это звучало великолепно! Я закрыл меню и сказал официантке, что это именно то, что я и хотел. Но у нее была еще одна хорошая идея. “Прекрасно, Вам осталось только попробовать наш фирменный чили соус домашнего приготовления. Каждый раз, откусив гамбургер, Вы можете окунать его в соус. Мы называем это “гамбургер на выброс”. Звучит не очень-то прилично, но он действительно хорош.” “Да, звучит немного неприятно”, - сказал я. “Я принесу Вам побольше салфеток.” “По рукам”, - óëûáíóëñÿ я. “Может быть, еще порцию поджаристого и хрустящего картофеля фри вдогонку за гамбургером? Это будет немного подороже, но у нас лучший картофель фри во всем городе”, - сказала она, кивнув головой. Я согласился и попросил стакан воды. “Perrier или фирменную воду?” Я спросил, что такое фирменная вода. “Из-под крана”, - ответила официантка, улыбаясь. Я выбрал Perrier. Все еще улыбаясь, она отошла от столика. Сам не зная почему, я тоже продолжал улыбаться. Как распространяется реклама из уст в уста
Да, тот гамбургер был просто фантастическим! Он был сочным, восхитительным, его было приятно держать в руках. Я заплатил за него $ 6.25 вместо $ 3.95, но я мог бы отдать вдвое больше, учитывая то, как меня обслужили, какой трепет я при этом испытал и какой гамбургер мне принесли. (Для официантки это тоже не прошло даром. Я оставил ей $ 3 чаевых. Простой гамбургер за $ 3.95 в общей сложности пошел по стоимости трех таких же!) Но более того . . . По возвращении на работу я рассказал о том, какой гамбургер мне довелось отведать, двум коллегам по работе, Тито и Джорджу. Я описал им его так же, как официантка в свое время описала мне его сама. Они решили сходить туда пообедать на следующий день. Официантка, которая меня обслуживала, применила на мне “сервис, который продает” и тем самым посредством моей ненавязчивой и “мягкой” рекламы привлекла двух новых клиентов в свой ресторан!
|
|
Последнее изменение этой страницы: 2016-07-23 lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда... |