Главная Случайная страница


Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Характеристики жизненного цикла товара

Маркетинг

1)Маркетинг – это прибыльное решение проблем клиентов

Анализ рынка и стратегия маркетинга(3 раздел бизнес-плана)

Данный раздел должен убедить инвесторов в наличие спроса на товар

1.1)В какой стадии находится рынок товара (услуги)?

Рис 1.22

I стадия - зарождение рынка (появление товара на данном рынке сбыта)

-Объемы продаж малы

-Цены как правило велики

-Риск высокий не найти своего клиента

II стадия – стадия роста(товар завоевывает рынок)

-Объемы продаж стремительно растут

-Цены падают

-Увеличиваются финансовые риски, т.к. необходимы большие финансовые вливания

-Возрастает конкуренция

III стадия – Стабилизация рынка(товар пользуется устойчивым спросом)

-Объемы продаж стабильны

-Цены постоянны

-Рынок поделен между основными конкурентами. Фирмы получают устойчивый доход. Низкие риски

IV стадия – Спад(падение спроса)

-Объемы продаж снижаются

-Цены снижаются

-Происходит отмирание рынка

-Денежные средства на данном этапе зарабатываются в основном за счет ремонта и обслуживания

 

 

Вариации развития рынка

РИС 2.22 – «мода, кратковременное увлечение» - сокращение всех стадий жизненного цикла товара

РИС 3.22 – «сезонные товары» - необходимо сочетать несколько разных товаров – летний спад по зимним товарам компенсировать подъемом продаж по летним

РИС 4.22 – «провал на рынке» - ошибочное планирование, товар не нашел своего покупателя

РИС 5.22 – «товары первой необходимости»

РИС 6.22 – (.) А – новая модификация товара. (.) B – новая сфера применения. (.) C – новый рынок сбыта

Характеристики жизненного цикла товара

Хар-ки Зарождение Рост Стабилизация Спад
Потребитель Новаторы Раннее большинство Позднее большинство Консерваторы
Маркетинговые цели Привлечение внимания Максимизация сбыта Поддержание отличительных преимуществ 1)Анализ рынка с целью определить, что выгоднее – уйти, или остаться на рынке 2)Определить, какие доп услуги может оказывать фирма по обслуживанию
Товар Одна базовая модель Несколько усовершенствованных моделей Диверсификация – максимальное разнообразие разных моделей по характеристикам и св-вам Остается 1-2 модели, пользующихся максимальным спросом
Прибыль Прибыль низкая, или убытки Резкий рост прибыли Прибыль стабильна Низкая прибыль
Продвижение товара Реклама имеет информирующий характер Реклама имеет убеждающий характер Реклама имеет агрессивный характер Напоминающий

 

29.09

 

 

Определение своей ниши

Необходимо определить, кто будет потребителями нашей продукции.

Пример:

а)Покупатели с низким достатком: для них самое важное – низкая цена, следовательно себестоимость продукции можно снижать за счет упаковки, продавать на открытых прилавках и т.д.

Б)Покупатели – люди среднего достатка – упаковка. Продажа продуктов в супермаркетах/гипермаркетах. Очень важен презентабельный вид товара.

В)Покупатели с высоким достатком – в данном случае большое внимание уделяется экологичности продукции, отсутствию химикатов, консервантов и различных химических добавок.

Критерии сегментации и привлекательности сегментов.

1)Емкость (размер) рынка

2)Рост рынка

3)Уровень конкуренции

4)Платежеспособность потребителей

5)Прибыльность

6)Барьер для входа в отрасль

Сравнительный анализ рыночных сегментов (экспертная оценка).

Технические ткани

Критерии Спецодежда Туризм Паруса Защитные тенты Военная отрасль Повседневная одежда Весовой коэффициент
1)Емкость рынка 30%
2)Конкуренция 15%
3)Прибыльность 30%
4)Рост спроса 25%
Итого 7,6 2,7 4,2 4,8 5,5 4,1 ∑=100%

Спецодежда: 30*0,3+1*0,3+9*0,3+7*0,25=

Вывод: Спецодежду выпускать выгоднее всего. На втором месте – военная отрасль, далее – защитные тенты и т.д. Меньше всего выгоды получится от туризма.

2)С точки зрения выбранных критериев для данной фирмы наиболее предпочтительными являются следующие сегменты: Спецодежда и военная отрасль.

06.10

Логика изложения маркетингого раздела

А)Описание продукта

Б)Анализ рынка

В)Сегментация рынка

Г)Конкуренция

Д)План маркетинга

Е)Прогноз продаж

А)Описание продукта

1)Отличительные особенности продукта/услуги

2)Какие именно потребности удовлетворяет ваш продукт/услуга?

3)Почему будут покупать именно ваш товар?

Б)Анализ рынка (см. выше)

1)Анализ предыдущего развития рыночной ситуации на ваш продукт, а также состояние внешней среды, конкуренцию.

2)Описание текущего состояния рынка продуктов

3)Прогнозирование будущего изменения рынка и разработка параметров возможных сценариев развития рыночной ситуации

  Пессимистичный Реалистичный Оптимистичный
1)Объем продаж
2)Цена вашей продукции
3)Цена на сырье 300(не выше, чем на продукцию)
4)Арендная плата 1480(незначительно)
5)З/п

П=-2млн П=5млн П=7млн

Антикризисные планы:

-Другой поставщик!(минимум 2)

-Другое место аренды (ставки в нескольких местах)

-1 и 2 – маркетинговые мероприятия

В)Сегментация рынка (см выше, тема 2)

Г)Конкуренция

Концепция «4р» (4пи).

1)product – товар

2)Place – каналы сбыта

3)Price – цена

4)Promotion – продвижение

Товар Каналы сбыта Цена Продвижение
Номенклатура (ассортимент) Каналы распределения Прайс – основные цены Меры по стимулированию сбыта(акции)
Характеристики Географический охват рынка Система скидок и надбавок Реклама
Дизайн Размещение производственных и сбытовых подразделений Периодичность платежей (возможность рассрочки и т.д.) Связи с общественностью
Торговая марка (бренд) Транспортировка Условия коммерческого кредита Служба сбыта
Упаковка      
Обслуживание      
Гарантии и возврат      

 

Пример:

«Матрица для формирования маркетинговой программы» фирмы, изготавливающей специальное керамическое покрытие (СКП)

  Сегмент «Дорожные знаки» Сегмент «Реклама»
Товар СКП унифицированное, зависит от стандартов дорожных знаков СКП оригинальное, ориентированное на индивидуальные заказы, отличается по размерам и цветовой гамме
Цена 380(Песс)-420(Оптимист) руб м2 400(Реал) 470(ПЕсс)-530(оптим) 500(Реал)
Каналы сбыта Прямые поставки ограниченному кругу заказчиков – предприятиям, изготавливающим дорожные знаки Договорные поставки индивидуальным заказчикам – рекламным агентам.
Продвижение Прямые контакты с руководителями предприятий, изготавливающих дорожные знаки и службами, отвечающими за безопасность движения Активная рекламная компания, участие в выставках, на которых присутствуют рекламные агентства, создание рекламных счетов на основе СКП

 

 

Бюджет маркетинга:

1)Капитальные затраты

-Затраты на работу дизайнеров по создание логотипа и фирменного стиля

-Раскрутка сайта

-Создание рекламных счетов и т.д.

2)Текущие затраты

-Поддержка сайта

-Рекламные буклеты и продукция

-Радио/ТВ

КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ

В данном разделе проводится анализ сильных и слабых сторон ближайших конкурентов и делаются соответствующие выводы для нашей фирмы.

Пример:

Основными конкурентами нашей фирмы являются – российская компания «Авангард» и западноевропейская компания «Омега».

  Сильные стороны Слабые стороны Выводы для проекта
«Авангард» 1)Опыт на российском рынке 2)Цены – 550р за м2 3)Наработанные связи с местными потребителями 1)Невысокая квалификация персонала 2)Деловая репутация (?) 3)Отсталые технологии Акцент делается на более высоком качестве продукции и уровне сервиса
«Омега» 1)Известный бренд 2)Незапятнанная деловая репутация 3)Высокая квалификация персонала 4)Технологическое лидерство 1)Цена – 800р за м2 2)Нет прямых связей с местными потребителями Ценовая конкуренция и наработка прямых связей с клиентами
Наша 1)опыт новых разработок 2)высокое качество продукции 3)Деловые связи и сильная команда 4)Цены до 550 1)Малоизвестный бренд 2)Нет прямых связей с местными потребителями В план маркетинга необходимо заложить дополнительные меры по устранению слабых мест

 

SWOT-анализ

 

13.10

Swot-Анализ

Необходимо проанализировать проект с точки зрения его сильных и слабых сторон.

Внутренние факторы (фирма может влиять) Внешние факторы (фирма может влиять)
Силы – внутренние достоинства фирмы в области маркетинга, финансов, производства и персонала   Возможности – Перспективные потребности рынка, использование которых может принести фирме дополнительную прибыль
Слабости – внутренние недостатки фирмы в различных областях управления   Угрозы – Неблагоприятные внешние факторы. Их влияния без принятых защитных мер может принести убытки

 

Силы и слабости - это те характеристики, на которые может влиять инициатор проекта.

Возможности и угрозы – это характеристики, которые могут повлиять на ожидаемый результат, но не контролируются фирмой. Их можно только учитывать.

Пример:

Внутренние факторы Внешние факторы
Силы -Наработанные деловые контакты и связи -Квалифицированная команда менеджмента -Имеющийся опыт новых разработок в данной сфере -Начальный капитал -Низкие издержки Возможности -Поддержка со стороны региональных властей -Рост рынка и перспективы его расширения -Перспективы установления долгосрочных связей с заказчиками -Возможность взаиморекламы -Возможность выхода на иностранные рынки
Слабости -Недостаток квалифицированной рабочей силы -Высокий объем требуемых инвестиций -Малая доля рынка -Неизвестный бренд Угрозы -Снижение платежеспособности клиентов -Увеличение налогов -Инфляция -Высокая конкуренция

 

1.Ценообразование

(!)При решение задач ценообразования, фирма принимает во внимание 3 фактора:

-Себестоимость продукции

-Цена конкурентов (на товары-аналоги и товары-субституты(товары-заменители))

-Уникальные свойства выпускаемого товара

 

Нереально низкая цена – Недополучение прибыли или убытки (2 и 3 способы ценообразования)

Реальная цена – Использование всех факторов снижает риски(1,2,3 способы ценообразования)

Нереально высокая цена – Невозможно сформировать спрос (1 способ ценообразования)

 

1)Минимальная цена = себестоимость

2)Цены конкурентов

3)Выяснить лучше, или хуже мы конкурентов

2.Методы ценообразования

Название Суть Плюсы Минусы
Ценообразование на основе издержек При определение цены исходят из себестоимости продукции и нормативной прибыли -Простота формирования -Доступность информации о собственных издержках -Лояльность по отношению к покупателю -Возможность упущенной выгоды -Не стимулируется инновационная деятельность предприятия
Ценообразование с ориентацией на цены конкурентов Производитель устанавливает цены на товары несколько ниже/выше своих ближайших конкурентов -Риск непринятия рынком данной цены очень незначителен -Если издержки окажутся выше установленной цены, фирма будет в убытке -Если ваш товар значительно превосходит товар конкурентов – недополучение прибыли
Ценообразование с ориентацией на спрос Основа на субъективной оценке товара покупателями с ориентацией на спрос -Гибкость в определение цен -Учет индивидуальных конкурентных преимуществ вашего товара -Сложность получения информации и большие финансовые затраты на проведение маркетинговых исследований(анкеты, опросы и тд)
Комбинированный метод Представляет собой сочетание методов, рассмотренных выше, при этом выполняется следующая последовательность: 1)Расчет издержек с учетом нормативной прибыли(определяется минимальная цена) 2)Определяется цена товаров с учетом товаров конкурентов 3)Проводится сравнительный анализ товара с аналогами, оценивается его конкурентоспособность    

 

Метод анализа чувствительности

Цель состоит в сравнительном анализе влияния различных факторов на ключевые показатели эффективности проекта

Алгоритм анализа:

1)Выбор ключевого показателя эффективности инвестиционного проекта, в качестве которого могут выступать NPV и IRR

2)Выбор факторов, относительно которых инвестор не имеет однозначного суждения

Типичными являются следующие факторы:

А)Капитальные вложения и вложения в оборотные средства

Б)Рыночные факторы (цена и объем продаж – неопределенные факторы)

В)Составляющие текущих затрат (цена на сырье, электроэнергию, зп…)

Г)Время строительства и ввода в действие проекта

3)Устанавливаются придельные нижние и верхние значения неопределенных факторов в пределах от 5 до 15%

4)Расчет ключевого показателя для всех выбранных предельных значений неопределенных факторов

Пример:

Изменение величины фактора

Факторы -15% -10% -5% 0% 5% 10% 15%
Цена на продукцию 1293,7
Уровень цен на сырье
Объем продаж за 3 года
Арендная плата

 

Изменение NPV

Факторы -15% -10% -5% 0% 5% 10% 15%
Цена на продукцию
Уровень цен на сырье
Объем продаж за 3 года
Арендная плата + ++ + - - -

 

5)Построение графика чувствительности для всех неопределенных факторов. Данный график позволяет сделать вывод о наиболее критических факторах инвестиционного проекта для того, чтобы обратить на них больше внимания и сократить инвестиционные риски.

Недостаток метода: при использование данного подхода не учитывается совместное действие факторов, что в жизни бывает редко.

2)Расчет критических точек (пределов уязвимости проекта)

Суть: Определяется критическое отклонение параметра от планируемого значения, при котором NPV=0.

 

Факторы Реалистичное значение Критическое значение, при кот-ом NPV=0 Абсолютное отклонение Запас прочности(%)
Цена на продукцию 22,19
Уровень цен на сырье 706,20   32,92
Объем продаж за 3 года   22,79
Арендная плата     35,20

(менять ячейку с продукцией до NPV=0)

Тот фактор, у которого запас прочности минимальный и является для проекта самым критическим, т.к. отклонение всего лишь на 22% сделает проект неэффективным

Сценарный подход

При использование сценарного подхода рассчитываются показатели оценки коммерческой привлекательности проекта для каждого из 3х сценариев изменения рыночной ситуации: Оптимистического, пессимистического и реалистического. При этом проводится подробный анализ тех факторов, которые будут отличать сценарии

   
Фактор пессимистический реалистический Оптимистический
Цена продукцию 20%- 15%+
Цена на сырье 35%+ 10%-
Объем продаж    
Аренда
% за кредит 18% 15% 12%
Зп    
Цена на оборудование    
Транспортные услуги    
NPV
ВЕРОЯТНОСТИ 0,03 0,94 0,03
Взвешенное значение NPV с учетном вероятности реализации сценариев (2000000*0,03)+(10000000*0,94)+(15000000*0,03)

(На сколько максимально могут снизится/увеличиться)

(+считаем NPV)

Расчет ставки дисконтирования

4.1)Существуют барьерные ставки дисконтирования для различных вариантов инвестиций

Тип инвестиций Назначение инвестиций Барьерная ставка
Вынужденные С целью экологических мероприятий или охраны труда по решению органов государства и суда. Пример: Строительство очистных сооружений 5%
Для сохранения позиций на рынке Поддержание уровня производства и продажи товаров 10%
Обновление уровня основных фондов Поддержание стабильного производства и сбыта 12%
С целью экономии текущих затрат Снижение себестоимости изделия за счет внедрения новой технологии 15%
С целью увеличения доходов Расширение производства и увеличение производственных мощностей 20%
Рисковые Вложение в новейшие технологии и выпуск принципиально новых товаров 25%

 

4.2)Кумулятивный метод расчета ставки дисконтирования

 

10.11

Кумулятивный метод расчета ставки дисконтирования

Графичек расчета ставки дисконтирования, почему мол сейчас вкладываем, а потом компенсация за отложенное потребление. Если вкладываем в акции, то будет премия за риск. I=iбр+ir

Ir будем искать

При определении ставки дисконтирования для малого бизнеса применяют метод кумулятивного построения. Ставка дисконтирования по модели кумулятивного построения включает:

I без рисковая – ставка по безрисковым вложениям. В странах с устоявшейся экономикой в качестве безрисковой используют %ставку по гос.ценным бумагам. В России в качестве безрисковой используются средняя ставка по долгосрочным валютным депозитам пяти крупнейших российских банков, включая сбербанк РФ. Она составляет примерно 8,5% и формируется под воздействием внутренних рыночных факторов. Берем рейтинг банков по РФ. Пять крупных, смотрим проц ставку с их сайта. Долгосрочный валютный депозит

Ir премия за риск – учитывает конкретный риск инвестиционного проекта.

Факторы риска Премия за риск
1) размер компании – чем меньше фирма, тем больше риск 0-5%
2) производственная и территориальная диверсификация (чем больше товаров, тем диверсификация больше – производственная, а вот территориальная – если филиалы в нескольких регионах – менее рискованно) 0-5%
3) диверсификация клиентуры – разные ценовые сегменты 0-5%
4) финансовая структура – соотношение собственного и заемного капитала (у 1 20% собств, 80% заемного, а у 2 – 80% собств,20% заем) 0-5%
5) рентабельность капитала 0-5%
6) качество управления – от команды менеджмента, чем больше квалификация и т.д. 0-5%
7) прочие собственные риски – мало ли чего 0-5%

 

Находим сумму всех назначенных процентов и общая ставка дисконтирования = 8,5%+ та, из таблички.

Незначительно к нулю, значительно к пяти.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ

Сбыт включает в себя следующие виды деятельности:

Формирование сбытовой сети – выбор каналов распределения и торговых посредников.

Складирование товара

Транспортировка товара

Коммерческие операции

При формировании сбытовой политики фирма должна ответить на следующие вопросы:

Где и когда потребителю удобно приобретать товар

Какого уровня обслуживание ожидает потребитель

Как заинтересовать посредников в сотрудничестве

Каковы издержки/затраты сбыта

Канала распределения – совокупность независимых организаций и лиц участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

 

Канал распределения характеризуется –

По длине – число уровней

По ширине – число посредников на каждом уровне

Варианты каналов распределения:

 

Производитель:

1) розничная торговля – сразу потребителю

2) оптовые фирмы/торговля – розничная торговля – потребитель

3) дилер/крупно-оптовая фирма – оптовая торговля – розничная торговля – потребитель

Функции каналов:

Распределение и сбыт продукции

Транспортировка товаров

Складирование и хранение товаров

Сортировка/фасовка/подборка

Работы по подготовке и заключению контрактов

Финансирование сбытовых операций

Сбор маркетинговой информации и участие в планировании товарного ассортимента

Участие в формировании цен на товар

 

реклама

Реклама – форма коммуникации, которая стремится перевести качество товаров/услуг/идей на язык запросов потребителей.

Закон о рекламе запрещает:

Дискредитация лиц, не пользующихся данным продуктом (содержит некорректное сравнение с товарами других фирм)

Недостоверная – присутствует недостоверные сведения о товаре (цена/качество)

Заведомо ложная

Нарушает общепринятые нормы гуманности и морали, в том числе порочащие государственные символы/герб/флаг/валюты

Скрытая реклама – оказывает неосознанное воздействие на потребителей – 25 кадр/двойная звукозапись

Виды рекламы:

С точки зрения целей продвижения товара

Информативная – донесение инфы о товаре

Увещевательная – убеждение покупателя купить именно данный товар.

Напоминающая

С точки зрения рекламодателей

Реклама-развлечение

Реклама-раздражение

Реклама-сопереживание – использует образы детей и животных

Реклама, вызывающая замешательство

Информационная ценность

«Хорошее знакомство» - сюжет с продолжением

«Гордость от приверженности к марке»

Средства рекламы:

Пресса

Почтовая рассылка

Радио/телевидение

В интернете

Рекламно-коммерческая литература – раздача

Наружная реклама – вывески и т.п.

 

17.11

Розова Н.К – маркетинг шпоры

Фирменный стиль в рекламе

Необходимость:

Обеспечение единого восприятия всех изделий фирмы покупателями. Противопоставление фирмы товарам-конкурентам.

Включает:

Товарный знак

А)ЛОГИН

Б)Слоган(рекламный девиз)

В)Логотип

Г)Фирменный цвет

Д)Фирменный шрифт

А+Б+В+Г+Д – фирменный блок

ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ

Ценовая стратегия устанавливается фирмой и служит основой принятия решений о цене в каждой отдельной сделке. При выводе нового товара на рынок прибегают к одной из двух «крайних» стратегий:

А)Стратегия высоких цен

Предусматривает продажу товара по первоначально высокой цене, значительно превосходящей издержки производства и постепенного ее снижения.

Данная стратегия нацелена на потребителей-новаторов.

Условия применения: используется для тех товаров, где покупатели воспринимают высокую цену, как свидетельство высокого качества товаров.РИС 17.1

Б) Стратегия низких цен – стратегия проникновения на рынок. Она предусматривает продажу товара по первоначально низкой цене, незначительно превышающей издержки и постепенное ее повышениеРИС 17.1

Демпинговые цены – ниже издержек. Могут использоваться фирмой в течение небольшого времени в целях конкурентной борьбы. В это время фирма финансирует их производство за счет своих более прибыльных товаров.

Условия применения: Эта стратегия эффективна на массовых рынка, когда есть возможность использования эффекта масштаба производства

З тек (себестоимость 1 изделия= Зпост(ед)(можно снизить)+Зпер(ед(сырье, зп рабочих, материалы))(сложно снизить). При больших объемах снижается себестоимость за счет Зпост.

В) Стратегия дифференцированных цен – позволяет фирме стимулировать продажи товаров на разных рынках и предполагает использование различных скидок и надбавок.

Условия применения: 1)отсутствует возможность перепродажи товаров из одного рыночного сегмента в другой, т.е. если эти два сегмента очень сильно разнесены.2)Невозможность продажи конкурентами аналогичных товаров по более низкой цене.

Скидки и наценки:

Скидка – это снижение стандартной цены товара в зависимости от определенных условий

Функции скидок:

-Стимулирование потребления товара

-Сокращение товарных запасов

-Учет сезонности

-Реакция на более низкие цены конкурентов

-Освобождение от дефектной продукции

Виды скидок

-Сезонные – предоставляются за приобретение товара вне сезона его активной продажи

-Скидки за ускоренную оплату – если оплата предусмотрена в 2 этапа (30%+70%), если клиент оплачивает 100% - предоставляется скидка

-Прогрессивные скидки

А)некумулятивные –за разовое приобретение как можно большей партии товаров или на большую сумму

Б)кумулятивные – накопительная скидка , за суммарное превышение объема покупок в течение некоторого времени

-Функциональные скидки – предоставляются производителями магазинам за:

А) Предпродажную подготовку

Б)Хранение товара

-Товарообменный зачет – (старое на новое) скидка за возврат старого товара, идущая в зачет при приобретение нового

-Скидка на пробные партии товаров – делается производителями магазинам с целью заинтересовать их в новом товаре

-Скрытые скидки –Делаются покупателю в виде оказания бесплатных услуг: доставка, установка, обслуживание, ремонт.

 

НАЦЕНКИ

Наценка представляет собой увеличение стандартной цены товара, обусловленное выполнение дополнительных требований покупателя:

1)За срочность выполнение услуги/доставка товара

2)Выполнение доп требований покупателей с точки зрения качества

3)Безналичную форму оплаты

4)За доставку товара непосредственно к месту использования и т.д.

Выбор целевого рынка

1)

Потребительский рынок неоднороден по своему составу, он состоит из групп потребителей, обладающих некоторыми общими чертами

Рыночный сегмент – это группа потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар и маркетинговые стимулы.

Рыночная ниша – сегмент, для которого данный товар (услуга) фирмы являются наиболее подходящими

Рыночное окно – сегмент, не занятый конкурентами

Понятие сегментирования рынка – 50ые годы, США.

Сегментируя рынок, фирма преследует следующие цели:

1)Максимальный учет желаний и предпочтений потребителей

2)Обеспечение конкурентных преимуществ товара и фирмы

3)Оптимизация затрат фирмы

4)Повышение эффективности маркетинговой стратегии фирмы

5)Уход в свободные от конкурентов сегменты

2)

Признаки сегментирования рынка:

1)Регионально-демографические – характеризуют среду обитания потребителей (климат, географическая зона, степень урбанизации и тд)

2)Психографические – характеризуют личностные особенности потребителей (черты характера, образ жизни)

3)Персонально-демографические – характеризуют потребителей, как членов общества (пол, возраст, образование, профессия)

4)Покупательские – характеризуют особенности покупательского поведения потребителей (выбор места покупок, частота, интенсивность покупок)

3)

Типы целевых рынков:

1)Полный охват рынка – все товары на всех рынках

2)Целевой рынок, состоящий из одного сегмента. Фирма фокусируется на чем-то одном(один товар на одном рынке)

3)Избирательная сегментация . Разные товары на разных рынках (по одному на каждом рынке по предпочтению)

4)Товарная сегментация (все товары на одном рынке)

5)Рыночная сегментация (один товар на всех рынках)

II) ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Связанно с мнением потребителей относительно важнейших характеристик нашего товара

Позиция товара – характеризует место, которое занимает наш товар в умах потребителей по сравнению с товарами, производимыми конкурентами.

ПО каким характеристикам можно производить позиционирование:

1)Имидж

2)Качество

3)Уровень цены

Пример карты позиционирования для автомобилей

ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИЗ

Основы планирования и бюджетирования

Планирование – это функция управления предприятием, которая определяет пути его развития, распределяет ресурсы организации, просчитывает будущие денежные потоки

Виды планов:

По срокам:

-Долгосрочные планы(>5 лет)

-Среднесрочные планы (1-5 лет)

-Краткосрочные планы(<1 года)

По назначению:

-Стратегические – выработка стратегии развития предприятия( делать правильное дело)

-Текущие –определение путей достижения выбранной стратегии (делать дело правильно)

По степени детализации:

-планы предприятия в целом

-Планы подразделений предприятия

Бюджет – это план деятельности предприятия/подразделения в стоимостном выражении

Пример отличия бюджета от плана:

1 квартал 2 квартал 3 квартал
План Факт Отклон План Факт Отклон      
+ + + +      
+ + + + +      
+ + + + +      

Реакция - 1)Производится корретировка плановых значений

2)Разработка мер, чтобы не было данных отклонений

Бюджетирование используется не только для того, чтобы количественно оценивать планы предприятия, но и для того, чтобы контролировать их выполнение

Функции бюджета:

1)Способствует составлению и координации планов предприятия

2)Контролирует деятельность подразделений

3)Служит базой для оценки деятельности центров ответственности предприятия

Структура бюджета предприятия

Основы финансового анализа

1)

Направление фин анализа в зависимости от группы заинтересованных лиц делится на следующие составляющие:

1)Показатели для внутреннего пользования. С помощью них производится оценка текущего и перспективного финансового положения фирмы, выявляются узкие места.

2)Показатели для развития партнерства. Обоснование финансовой устойчивости и платежеспособности фирмы.

3)Для работы с кредитными организациями и потенциальными инвесторами

4)Для акционеров. Показатели эффективности использования акционерного капитала и рентабельности предприятия.

5)Для налоговых органов. Баланс предприятия (расчет налога на имущество), отчет о прибылях и убытках для расчета налога на прибыль

08.12

2)

Существует 2 вида финансового анализа:

1)Горизонтальный (временной) – оценка изменений различных статей отчетности в стоимостном и процентном выражение.

2)Вертикальный анализ (структурный) – предполагает изучение структуры показателей с определением влияния различных статей на результат деятельности фирмы в целом.

3)

Группы показателей.

I)Показатели рентабельности (Формулы на листке или в прошлом году)

II)Анализ показателей роста

ПРИМЕР на листке

1)В данном случае исп горизонтальный анализ

2)недостатком первого графика является то, что при сравнение абсолютных значений показателя (в рублях) складывается впечатление, что выручка растет быстрее, чем прибыль, поэтому, для более точного анализа используется расчет относительных показателей в процентах, который показывает, что прибыль растет более высокими темпами, т.е. фирма работает эффективно.

3)Показатели рентабельности продаж дают возможность увидеть, какие годы были для фирмы наиболее удачными. В первые 3 года низкое значение рентабельности по сравнению со среднеотраслевыми значениями можно объяснить тем, что компания только вышла на рынок, затраты высоки, отсутствует клиентская база и тд. В дальнейшем этот показатель становится выше среднеотраслевого.

III) Анализ показателей структуры капитала

Данный анализ необходим, чтобы оценить соотношение собственного и заемного капитала, а также долю заемного капитала в общем капитале.

Чем выше доля заемного капитала, тем более зависимо положение фирмы и велики выплаты по кредитам, это большая нагрузка на фирму

ПРИМЕР НА ЛИСТКЕ

Выводы:

1)В более выигрышном положение находится вторая фирмы, имеющая более высокий собственный капитал и с точки зрения финансового результата, т.к. ее нераспределенная прибыль выше, а также потому, что ее акционеры получили большую долю заработанной прибыли. У первой фирмы она ушла банку (108 тыс)

ПРИМЕР НА ЛИСТОЧКЕ (3)

Выводы:

1)Доля собственного капитала у фирмы увеличивается, следовательно увеличивается независимость фирмы.

В сравнение со среднеотраслевыми значениями показатель структуры капитала у нашей фирмы хуже в 1,2,4 и 5 годах

 

15.12

4. Платежеспособность фирмы

Одним из показателей платежеспособности фирмы является коэффициент покрытия процентов за кредит, который дает оценку способности фирмы рассчитаться по долгосрочным обязательствам

V-Зтек

Приб = V-3

Норматив – коэффициент >=5

(Задача 4 на листке, график в тетрадке)

Вывод:

Способность фирмы рассчитаться по своим долгосрочным обязательствам не вызывает сомнения:

Коэффициент покрытия>5 все годы.

Первые 4 года значение коэффициента покрытия меньше, чем среднеотраслевые, это объясняется тем, что выплаты п<

Последнее изменение этой страницы: 2016-07-23

lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда...