Способы и методы реализации турпродукта

Получение прибыли за реализацию турпродукта — неотъемлемая часть деятельности тур предприятия. Для продвижения турпродукта на рынке туристских услуг существует большое количество способов и методов. Например, применяются следующие не рекламные методы продвижения турпродукта: личные (персональные) продажи, которые осуществляются через агента; прямая рассылка информации; работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных); стойкая клиентура; доведение до клиента информации о выставках и др.

Прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка) — это информация о перспективных корпоративных клиентах; стимулирование сбыта (купоны, скидки, конкурсы, розыгрыш призов для покупателей туров, бонусные программы, раздача предметов с элементами фирменного стиля). Непрямым маркетингом является PR, который осуществляется через организацию культурных мероприятий с приглашением представителей СМИ.

В ходе проведения туристской выставки наиболее эффективными методами реализации турпродукта являются: показ экспозиции — это статическая демонстрация и демонстрация в действии, т.е. представление посетителям возможности попробовать, увидеть, услышать, понюхать, потрогать, действовать; игровая демонстрация — демонстрация объектов с помощью компьютерной видеотехники, лазерных устройств.

При формировании бизнес-плана учитываются методы исследования по сбыту туристских услуг. Так, анализ рынка услуг включает в себя изучение ввоза и вывоза, обмена и выгоды при их реализации.

Факторами общей характеристики рынка услуг являются: анализ рыночных возможностей; характерные черты основных моделей рынка; функции капитала, роль рынка ценных бумаг и мобилизации капитала. Изучается инфраструктура рынка, способы охвата и его сегментация, отбор целевых рынков, а также последовательность процесса создания нового турпродукта. Так, комплексный анализ рынка при оценке конъюнктуры и разработки прогноза по сбыту включает в себя:

· изучение турпродукта — новизна, конкурентоспособность, соответствие требованиям законодательства, способность удовлетворить потребности сейчас и в перспективе;

· изучение рынка как такового — географическое положение, товарная и фирменная структура, острота конкуренции, конъюнктура и ее прогноз;

· изучение покупателей — возможные покупатели, факторы формирования покупательских предпочтений, сегментация покупателей, обычные способы совершения покупки;

· изучение конкурентов — торговые марки, особенности товаров, ценовая политика, предварительные сообщения о новых товарах;

· изучение правовых аспектов торговли на данном рынке. Кроме того, проводится оценка-прогноз положения сбытовой сети на рынках туристских услуг.

Маркетинговая программа бизнес-плана тур предприятия по сбыту турпродукта на рынке услуг основывается на изучении эффективности рекламы, коммерческой деятельности и ее экономическом анализе ответственности, разработке новых турпродуктов, его реализации.

Для проведения анализа рынка учитываются следующие факторы: показатели производственно-сбытовой деятельности; стратегия; организационная структура; издержки; финансовые аспекты; «портфель» направлений производственно-сбытовой деятельности; сильные и слабые стороны деятельности, возможности улучшения показателей работы.

Маркетологи исследуют мотивы поведения клиентов для приобретения туристских услуг. Мотивы поведения бывают эмоциональные (чувство превосходства, желание отличиться от других, чувство комфорта, страх, развлечение, имитация или подражание, благосостояние семьи, желание, потребность просто «поторговаться») и рациональные (экономия и качество).

Реализация турпродукта предполагает: анализ по системам управления, объектам управления взаимосвязанным объектам, уровню и масштабам управления. Для этого используются методы традиционные (сравнение, группировка, индексный подход, цепных подстановок, балансовый); экономико-математические математический анализ, математическая статистика, экономическое и математическое программирование, математическая теория оптимальных процессов).

Для анализа рисков по сбыту турпродукта используют следующие методы: стандартизированный опросный лист, финансовые документы, текущую информацию, диаграмму организационной структуры, карты потоков, отражающие технологические потоки производственных процессов, персональные инспекционные посещения производственных подразделений, консультации со специалистами.

Финансово-экономические риски на стадии реализации турпродукта можно исследовать с помощью следующих методов: неустойчивость спроса — падение спроса с ростом цен; появление альтернативного турпродукта и снижение спроса; снижение цен конкурентами — снижение цены; увеличение производства у конкурентов — падение продаж или снижение цен; рост налогов — уменьшение чистой прибыли; неплатежеспособность потребителей услуг — падение продаж; рост цен на сырье, энергоресурсы, материалы, перевозки — снижение прибыли из-за роста цен; зависимость от поставщиков, отсутствие альтернатив — снижение прибыли из-за роста цен; недостаток оборотных средств — увеличение кредитов.

Для снижения убытков при реализации турпродукта используются следующие методы: выявление и оценка рисков; решение на снижение или исключение риска; на снижение вероятности или снижение вероятного ущерба; решение на финансирование (сохранение, без финансирования, финансирование) или передача рисков, страхование или не страхование. Однако основными методами являются: передача риска или финансовой ответственности третьим лицам; сохранение финансовой ответственности за риск; передача финансовой ответственности за риск страховщику; комбинирование передачи страховщику и сохранение риска.