Бронирование услуг страховых компаний

В практике работы турфирм наиболее развитых в туристском плане стран повсеместным является обязательное включение в набор предлагаемых клиенту услуг услуги страхования. В практике работы российских туроператоров страхование туристов широко практикуется при организации поездок в зарубежные страны, сопряженных с необходимостью получения виз. Это связано в первую очередь с требованием страхования туристов принимающей страной.

При организации туров в безвизовые страны и внутри России некоторые туроператоры и турагенты для снижения цены не включают стоимость страховки в цену тура.

Туроператор и турагент должны понимать, что страхование туриста в период его путешествия – процедура не только повышающая уровень безопасности туриста, но и оберегающая самого оператора или агента от больших возможных затрат, связанных с возникновением несчастного случая с туристом, его серьезного заболевания или при расторжении туристом договора с турфирмой в силу условий, предусмотренных Законом об основах туристской деятельности в РФ

Пример 1: Если турист не был застрахован и с ним произошел, например, несчастный случай, требующий медицинской помощи, транспортировки пострадавшего и т. п., то все необходимые затраты, связанные с этим событием скорее всего лягут на плечи туроператора или турагента.

Пример 2: Турист имеет право требовать расторжения договора с турфирмой в связи с существенным изменением обстоятельств, из которых исходили стороны при заключении договора. Одним из существенных изменений считается невозможность туристом совершить поездку из-за болезни или других существенных причин. Если турфирма еще при заключении договора не убедит туриста в необходимости застраховать себя на случай невозможности совершить поездку, а турист, например, заболел и требует расторгнуть договор, то при судебном разбирательстве суд может потребовать от турфирмы вернуть покупателю всю стоимость тура.

Используются следующие варианты страхования:

- страхование здоровья граждан: этот вид страхования обеспечивает застрахованному туристу компенсацию ущерба жизни и здоровья, возникшего в результате заболевания или несчастного случая в период путешествия.При этом в зависимости от условий страхования туристу бесплатно оказываются те или иные виды медицинской помощи, либо возмещаются затраты на медицинское обслуживание, необходимость которого возникла у туриста в период его пребывания в оплаченном туре. Кроме медицинских услуг самому туристу в страховку могут быть включены услуги по оформлению потерянных документов, посещению больного родственниками, юридическая помощь и т. п.;

- страхование туриста на случай невозможности совершить оплаченную поездку /страховка от невыезда/: этот вид страхования предполагает возмещение затрат туриста на оплату тура, в который он не смог поехать по оговоренным в договоре страхования причинам (получение застрахованным травмы, болезнь, смерть родственника, неполучение въездной визы и т. п.);

- страхование имеющегося при себе имущества туриста: этот вид страхования гарантирует туристу возмещение материального ущерба, возникшего у него вследствие пропажи, утраты или кражи какого-либо личного имущества в период путешествия.

Спектр услуг, предлагаемых страховыми компаниями постоянно расширяется, в силу чего перечисленные варианты страховых услуг пополняются новыми.

Контрольные вопросы

1. Какой вариант получения мест в средствах размещения является для туроператора выгодным во всех отношениях?

2. Почему получение туроператором более мягких условий договора со средством размещения всегда ведет к увеличению цены приобретаемой услуги?

3. В каких видах туризма наиболее приемлем каждый из описанных вариантов получения мест в средствах размещения?

4. Почему варианты 5, 6 и 7 получения мест в средствах размещения не связаны с финансовым риском для туроператора

5. По каким соображениям туроператору целесообразно страховать своих туристов и каковы достоинства известных вам видов страхования?

Планирование себестоимости проектируемого турпродукта

Определяющим фактором выбора конкретного исходного турпродукта для создания собственного продукта является, как мы говорили, высокая востребованность и, как следствие, возможная экономическая целесообразность проектируемого продукта. Указанная целесообразность определяется предполагаемым нами высоким спросом на будущий продукт, но при этом пока не учитывались реальные затраты на создание такого турпродукта.

Теперь, когда мы для себя уточнили вид проектируемого турпродукта, выбрали потенциальных поставщиков услуг, которые мы предполагаем включить в будущий турпродукт, мы можем выяснить, имеет ли место реальная экономическая целесообразность создавать этот турпродукт.

Для этого по каждому данному потенциальному контрагенту – поставщику конкретной базовой услуги или базового турпродукта, предлагающему нам эту услугу или турпродукт по цене Ц1б мы должны определить так называемую приемлемую для нас цену Ц1бпр этой базовой услуги или турпродукта.

Что это такое? Для ответа на этот вопрос вначале надо уточнить, что такое единица туруслуги, турпродукта и какова размерность этих величин.

Для будущих экономических расчетов, в которых мы будем оперировать количеством тех или иных услуг или турпродуктов, а также ценой той или иной услуги или турпродукта, необходимо уточнить, что под ценой любой услуги (турпродукта), как и под ценой любого товара, подразумевается стоимость единицы этой услуги (турпродукта), товара. Именно поэтому мы в обозначении цены базовой услуги или турпродукта ввели индекс 1, чтобы было ясно, что подразумевается цена единицы базовой услуги или турпродукта. Следовательно, необходимо уточнить, что мы понимаем под единицейтой или иной услуги или того или иного турпродукта.

В предыдущих разделах мы давали примеры базовых услуг и турпродуктов /например: услуга размещения; услуга показа объектов; услуга общения с природой через преодоление препятствий; комплекс услуг, включающий размещение, питание, пользование пляжем и т. д./. И как только речь заходит о цене любой продукции, необходимо четко указывать или, по крайней мере однозначно понимать, что является единицей измеренияданной продукции. Той единицей, к которой и относится цена, а также разобраться с понятием размерности величин, с которыми мы имеем дело в туризме.

Для понимания рассмотрим следующие примеры: многие товары отпускаются покупателю по весу, а другие – по длине. Первая категория товаров имеет размерность веса, вторая – длины. Мы хорошо знаем и единицы измерения веса – грамм, килограмм, тонна и т. д., и единицы измерения длины – миллиметр, сантиметр, метр и т. д., и мы понимаем, что цена товара относится к определенной единице измерения этого товара. Большое число товаров отпускается по количеству. Здесь единицы измерения – единица товара или штука, десяток и т. д.

Но есть объекты, которыми средний человек пользуется достаточно редко, либо они совсем недавно появились в его обиходе, например, услуга пользования через Интернет информационными ресурсами. В этом случае у потребителя почти всегда возникает вопрос: «За что, собственно, я плачу?». В таких случаях продавец должен четко указывать размерность и единицу измерения продаваемого им объекта. Например, «Цена информационной услуги - К рублей за мегабайт полученной информации». И т. д.

Тот же вопрос возникает, когда мы говорим о цене туристских услуг, поскольку ими человек пользуется гораздо реже, чем продуктами питания и многими вещами. Если мы говорим: «Услуга размещения в данном номере стоит М рублей», для того, чтобы ни у кого не возникало неясности и недоразумений, необходимо указывать размерность этой услуги и единицу ее измерения.

В туризме и в гостиничном хозяйстве продукцией являются услуги: услуги размещения, питания, показа, и многие другие. С точки зрения потребления главное отличие туристской услуги от любой материальной продукции состоит в том, что покупая любую материальную продукцию, покупатель становится ее собственником, пользователем навсегда, а покупая любую туристскую услугу, покупатель может пользоваться ею только ограниченное время, оговариваемое при оплате этой услуги. Здесь уместно вспомнить, что если в случае материально-вещественного товара покупатель покупаетсам этот товар и становится навсегда собственником этого товара, то в случае туристсткой услуги или турпродукта, покупатель оплачивает право определенное время пользоваться данной услугой или турпродуктом.

Каждая из этих услуг является безразмерной величинойи кроме содержания и качества услуги, важным параметром, определяющим ее стоимость, чаще всего является время пользования этой услугой туристом. Поэтому важной является выбранная поставщиком услуг или туроператором единица времени.

Так, в средствах размещения услугу размещения принято оценивать временем предоставления этой услуги клиенту, причем здесь единицей измерения времени являются сутки. Единицей же измерения этой услуги является данная услуга, предоставляемая в течение одних суток. В случае комплекса услуг, предлагаемых некоторыми средствами рамещения – услуга размещения плюс услуга питания плюс услуга пользования пляжем и т. д., - единицей измерения такого комплекса является сам этот комплекс, предоставляемый в течение суток. А именно такого рода комплексы услуг, формируемые самими поставщиками услуг, мы назвали базовым турпродуктом. Некоторые дополнительные услуги также предоставляются и оцениваются за сутки, принятые за единицу времени /например, услуга платной стоянки автомобилей/. Предоставление других услуг принято измерять часами /например, услуга няни, услуга пользования сауной или бассейном/, или минутами /услуга солярия/. Соответственно, когда заходит речь о цене данной услуги, должно указываться или подразумевается, что в одном случае это цена за сутки, в другом – за час, в третьем – за минуту.

Следует сказать, что есть услуги, цена которых не связана с временным фактором и определяется фактом оказания услуги. (Например, к таким услугам можно отнести услугу бронирования различных видов билетов).

Приемлемая для туроператора цена базовой услуги (турпродукта)

Возвращаясь к цене базовойуслуги или базового турпродукта, мы в случае рекреационного туризма, где базовой услугой является услуга размещения, а базовым турпродуктом – комплекс услуг, созданных поставщиком на основе услуги размещения, будем подразумевать, что речь идет о цене Ц1б такой услуги или такого турпродукта за сутки пользования туристом этой услугой или турпродуктом. То есть Ц1б - это та цена, по которой поставщик данной услуги (турпродукта) предлагает туроператору покупать эту услугу (турпродукт).

Это существенное уточнение, поскольку цена турпродукта, созданного самим туроператором и предлагаемого к реализации, всегда дается за весь тур, который может длиться от суток до нескольких месяцев. То есть единица турпродукта, созданного туроператором отличается от единицы базового турпродукта не только количеством услуг, но и единицей измерения времени.

Единица данного турпродукта: набор услуг в совокупности с программой их предоставления, приходящийся на одного туриста в течение тура. Данный набор называют также единицей тураили простотуром. В случае других видов туризма, где базовыми являются другие услуги, необходимо уточнить единицы измерения этих услуг и созданных на их основе базовых турпродуктов.

Приемлемая цена Ц1бпр данной базовой услуги или турпродукта – это такая цена Ц1б покупаемой нами услуги или турпродукта, которая соответствует нашим возможностям обеспечить приемлемую для нас прибыльность П1пр или, соответственно, рентабельность R1пр единицы проектируемого турпродукта.

Говоря о наших возможностях, мы подразумеваем возможности обеспечить такой уровень затрат на создание и реализацию нашего турпродукта, при котором величина прибыльности П1 единицы турпродукта и, соответственно, рентабельности R1 удовлетворяла бы нас как производителя.

Такое понятие приемлемой цены базовой услуги или турпродукта базируется на наших собственных возможностях обеспечить приемлемую рентабельность созданного нами турпродукта, то есть оно базируется на внутренних факторах фирмы.

То есть возникает проблема обеспечить указанный уровень затрат. Поясним, с чем связана указанная проблема. В условиях рыночной экономики на рынке туруслуг будет присутствовать не только наш турпродукт, но и такой же или аналогичный, созданный другими операторами. В силу этого, цена такого продукта будет определяться не столько желаниями каждого производителя, сколько соотношением спроса на этот продукт и предложения. Иными словами, каждый из туроператоров в этих условиях вынужден ориентироваться на цену, определяемую рынком и все продавцы близких по составу и качеству турпродуктов вынуждены продавать свой продукт примерно по одной и той же цене.

Но проблема не столько в том, чтобы продать весь свой турпродукт, сколько в том, чтобы продать его с достаточной выгодой для себя.

Прибыльность П1единицы будущего турпродукта определяется разностью между ценой реализации Ц1 единицы турпродукта и себестоимостью С1 этой единицы

П1 = Ц1 – С1 (1)

У разных туроператоров, создающих примерно одинаковые по составу и качеству турпродукты, цена реализациитаких турпродуктов в рыночных условиях будет примерно одинаковой. Эта средняя рыночная цена – ее называют равновесной ценой - будет определяться соотношением спроса на данный турпродукт и предложения. Обзначим ее Ц1р. Поэтому достижение приемлемой для туроператора величины прибыльности П1пр при данной продажной цене Ц1р турпродукта требует от туроператора достижения приемлемой себестоимости С1пр этого турпродукта. То есть

П1пр = Ц1р - С1пр

Откуда приемлемое значение себестоимости проектируемого турпродукта

С1пр = Ц1р – П1пр (2)

То есть, зная среднюю рыночную цену Ц1р проектируемого турпродукта и задавшись приемлемой величиной прибыльности П1пр единицы этого турпродукта, можно из (2) определить величину приемлемой себестоимости С1прпроектируемого турпродукта. Это та величина себестоимости, которой необходимо достичь для получения приемлемой прибыльности нового турпродукта.

А чем определяется величина себестоимости проектируемого турпродукта?

Себестоимость данного турпродукта: это сумма всех затрат производителя на производство и реализацию единицы этого турпродукта.

Если все затраты сгрупировать по их отношению к себестоимости данного турпродукта, то, во-первых, все затраты можно разделить на две группы и, во-вторых, любой конкретный вид затрат может быть отнесен либо к группе прямых затрат, либо к группе косвенных затрат.

Прямые затраты на данный турпродукт: затраты производителя этого турпродукта, которые целиком относятся именно к данному турпродукту и поэтому полностью переносятся на себестоимость этого турпродукта. (Например, в турпродукте, содержащем услуги доставки туриста в дестинацию, услугу трансфера и услугу размещения, к прямым затратам туроператора относятся затраты на оплату доставки туриста в дестинацию, затраты на оплату трансфера и оплату услуги размещения).

Косвенные затраты фирмы: любые правомерные затраты фирмы, которые не могут быть целиком отнесены ни к одному производимому фирмой турпродукту, поскольку они имеют отношение ко всем видам производимой продукции. (Например, затраты на аренду помещения для офиса фирмы, на его содержание, эксплуатацию и ремонт, оплата труда персонала турфирмы, амортизация всех видов имущества фирмы, оплата услуг всех видов используемой фирмой связи, затраты на хозяйственные нужды фирмы, на подготовку и переподготовку кадров и многое другое).

Косвенные затраты на данный турпродукт: некоторая часть общих косвенных затрат фирмы, которая условно может быть отнесена на себестоимость данного турпродукта. Существуют методы расчета той части общих косвенных затрат, которая относится к интересующему нас турпродукту.

Следовательно, величину себестоимости С1 данного турпродукта можно записать как

С1 = С1прям + С1кос (3)

гдеС1кос – косвенные затраты на создание и реализацию единицы данного турпродукта (к ним можно отнести некоторую долю затрат, перечисленных в определении понятия «косвенные затраты»). Иными словами, С1кос - это та часть себестоимости данного турпродукта, которая обусловлена косвенными затратами;

С1прям – прямые затраты на создание и реализацию единицыданного турпродукта, то есть это часть себестоимости данного турпродукта, обусловленная прямыми затратами.

К прямым затратам, во-первых, необходимо отнести затраты на оплату базового турпродукта, включенного в единицу проектируемого турпродукта, а, во-вторых, к ним могут относиться затраты на те услуги, которые мы приобретаем у других поставщиков и добавляем их к базовому турпродукту, а также все остальные прямые затраты на создание и реализацию данного продукта. То есть можно записать

С1прям = С1б + С1доб (4)

Где С1б – часть себестоимости проектируемого турпродукта, обусловленная затратами на оплату базового турпродукта; С1доб – часть себестоимости проектируемого турпродукта, обусловленная затратами на оплату добавочных услуг, включаемых нами в единицу проектируемого турпродукта, а также другими прямыми затратами на производство и реализацию единицы данного турпродукта.

В случае рекреационного туризма, в котором базовым турпродуктом является комплекс услуг на основе услуги размещения, предоставляемых нашим туристам данным Отелем, С1б – стоимость этого комплекса услуг, который мы как туроператор оплачиваем данному Отелю за каждого нашего туриста (вначале для простоты рассматриваем турпродукт на базе номеров одного типа и не учитываем различные скидки). В экскурсионном туризме это может быть цена набора экскурсий по определенной тематике. В спортивном туризме это может быть цена всего набора услуг, входящих в основную часть тура. Аналогично и в других видах туризма.

Что касается добавочных услуг, то в нашем примере семейного отдыха на Черноморском побережье России добавочными к базовому турпродукту могут быть: - услуга трансфера от аэропорта или ж/д вокзала до средства размещения; - услуга доставки туриста от места проживания в дестинацию.

С учетом сказанного, себестоимость проектируемого турпродукта можно записать как

С1 = С1б + С1доб + С1кос = С1б + С1доп (5)

где С1доп = С1доб + С1косэто часть себестоимости проектируемого турпродукта,обусловленная дополнительными затратами на создание и реализацию единицы этого турпродукта (дополнительные по отношению к затратам на оплату базового турпродукта, включенного в единицу проектируемого продукта).

Необходимо установить связь между ценой базовой услуги (турпродукта) - Ц1б, по которой мы будем покупать у поставщика данную услугу (турпродукт), и величиной С1б.

Мы уже отмечали, что в рекреационном туризме цена базовой услуги и базового турпродукта устанавливается за сутки. Поскольку любой рекреационный тур, сформированный на основе данной базовой услуги, имеет определенную продолжительность Тт в днях, величина затрат С1б на базовую услугу (турпродукт), включенную в этот тур, определится произведением цены Ц1б (она, как мы помним, всегда дается за одни сутки) этой услуги (турпродукта) на продолжительность проектируемого нами тура в днях:

С1б = Ц1б × Тт (6)

Подставляя это в (5), получим

С1 = Ц1б × Тт + С1доп (7)

Сопоставляя формулы (1) и (5), видим, что если рыночная цена проектируемого нами и аналогичных ему турпродуктов конкурентов имеет примерно одинаковое значение Ц1р, и даже если поставщик продает свой базовый турпродукт, лежащий в основе данного продукта, всем туроператорам примерно по одной и той же цене Ц1б, то величина себестоимости, как видим из (5) и (7), а, следовательно, и прибыльности (1) турпродукта определяется величиной тех дополнительных затрат С1допна единицу проектируемого турпродукта, которые у каждого туроператора свои. Ситуация является еще более индивидуальной, если поставщик базовой услуги или турпродукта продает эту услугу или турпродукт разным туроператорам по разным ценам.

Именно из-за разницы в себестоимости произведенного туроператорами турпродукта получается, что для одного оператора данный турпродукт имеет высокую прибыльность (рентабельность), и создание такого продукта для него экономически целесообразно, а для другого оператора тот же турпродукт имеет низкую рентабельность и, следовательно, нецелесообразен для создания.

Ту максимальную величину Ц1б, покупая по которой данную базовую услугу (турпродукт), мы с учетом наших дополнительных затрат получим приемлемую для себя рентабельность R1пр, мы и называем приемлемой ценой Ц1бпр этой базовой услуги (турпродукта).

Зная среднюю рыночную цену Ц1р какого-либо конкретного будущего тура, его продолжительность Тт, рассчитав величину С1доп, и задавшись величиной приемлемой прибыльности П1пр единицы этого тура, легко рассчитать /см. (2) и (7)/ величину Ц1бпр, при которой будет обеспечена приемлемая прибыльность этого тура:

С1пр = Ц1р – П1пр = Ц1бпр × Тт + С1доп, откуда

Ц1р – П1пр – С1доп

Ц1бпр = --------------------------------- (8)

Тт

Если в каком-то виде туризма цена базовой услуги (турпродукта) устанавливается не за сутки, а за весь тур, то в этом случае будет С1б = Ц1б.

Напомним, что рентабельность единицы продукции R1 = (П1/С1) × 100%, а рентабельность всей реализованной продукции R = (П/З)× 100%, где П – полная сумма прибыли, полученной от реализации данной продукции за отчетный период, а З– полные затраты на производство и реализацию данной продукции за отчетный период. Основной отчетный период для всех предприятий, фирм – календарный год. В качестве отчетного периода можно также рассматривать календарный месяц, квартал, полугодие или девять месяцев.

Равновесная рыночная цена базовой услуги (турпродукта)

Мы рассмотрели понятие приемлемой цены базовой услуги (турпродукта), опираясь на учет внутренних факторов, то есть исходя из наших внутренних возможностей обеспечить достаточную рентабельность. Но нашего потенциального контрагента – поставщика данной базовой услуги (турпродукта) мало интересует, какая цена его услуги (турпродукта) является для нас приемлемой. Он хотел бы получить интересующую его цену. И, естественно, встает вопрос: «Какая цена данной базовой услуги (турпродукта) может стать компромиссной, то есть устроить обе стороны»? Проблема выявления компромиссной цены возникает в силу того, что у покупателя и продавца совершенно разные интересы относительно цены рассматриваемого турпродукта: продавец хотел бы продать его подороже, а покупатель всегда хочет купить подешевле.

Чтобы понять, как решается поставленный выше вопрос, надо вспомнить рыночный механизм образования цены рассматриваемой базовой услуги (турпродукта). Этот механизм определяет ту цену этой услуги (турпродукта), на которую вынуждены ориентироваться все продавцы такой услуги (турпродукта). Эта цена называется равновесной рыночной ценой Ц1Бр интересующей нас базовой услуги (турпродукта).

Равновесная рыночная цена Ц1бр данного товара, услуги, и в частном случае – равновесная цена интересующей нас базовой услуги (турпродукта) – это цена этого товара, услуги, возникающая в рыночных условиях, когда спрос уравновешивается предложением. Различные факторы нарушают это равновесие, но рыночный механизм всегда действует в направлении его восстановления.

То есть в рыночных условиях, равновесная цена данного товара, услуги – это объективная оценка рыночным механизмом той цены, которая соответствует данному товару, услуге. Эта цена базовой услуги или турпродукта и должна стать той компромиссной ценой, которая может устроить и туроператора и поставщика этой услуги (турпродукта). Туроператору важно знать эту величину как ориентир: цена, по которой он хотел бы приобретать данную базовую услугу (турпродукт) должна быть не выше равновесной ценыэтой услуги (турпродукта). Для поставщика этой услуги (турпродукта) эта величина – также ориентир: цена, по которой он хотел бы продавать услугу (турпродукт), должна быть не ниже равновесной цены. Таким образом, равновесная цена Ц1бр данной услуги (турпродукта) и есть тот компромисс, который может сделать туроператора и поставщика услуги (турпродукта) компаньонами.

Итак, для нас важно знать равновесную цену интересующей нас базовой услуги (турпродукта), чтобы не переплачивать и, следовательно, не упустить всю возможную прибыль. Дело в том, что рассчитанная выше приемлемая цена базовой услуги (турпродукта) может оказаться выше равновесной цены этой услуги (турпродукта), и в этом случае, ориентируясь на величину приемлемой цены, мы по существу соглашаемся покупать данную услугу (турпродукт) по завышенной цене, то есть теряем возможную прибыль. Для того, чтобы этого не произошло, должны выполняться следующие условия.

Первое условие: базовая цена рассматриваемой услуги или турпродукта не должна превышать равновесную рыночную цену аналогичных услуг или турпродуктов такого же уровня и качества.

То есть туроператор должен следить, чтобы выполнялось условие

Ц1б ≤ Ц1бр

Другими словами, нам как покупателю важно, чтобы цена покупаемого нами товара или услуги была не дороже, чем средняя рыночная цена подобного товара, услуги. (Базовой ценой мы называем цену услуги, по которой поставщик этой услуги продает ее конечному покупателю, то есть это цена, возникающая в том случае, когда поставщик сам занимается продвижением своей услуги до конечного покупателя).

Второе условие: величина скидки с базовой цены должна соответствовать выбранному нами варианту получения данной услуги, турпродукта.

В случае базового турпродукта на основе средства размещения закономерность соответствия величины скидки варианту получения мест в этом средстве размещения отражена, например, в таблице, приведенной в конце раздела «Варианты получения мест в средствах размещения». Поскольку, например, в рекреационном турпродукте, при создании которого оператор чаще всего пользуется такими вариантами получения мест, как аренда средства размещения или блоки мест, видим, что цена Ц1б, по которой мы собираемся покупать базовую услугу (турпродукт) у поставщика, должна быть заведомо ниже базовой цены этой услуги (турпродукта).

Таким образом, оба приведенных условия можно заключить в одно: Цена Ц1б приобретаемой туроператором услуги или турпродукта не должна превышать равновесную рыночную цену Ц1бр аналогичных услуг или турпродуктов такого же уровня и качества, причем, с учетом варианта бронирования данной услуги или турпродукта.

Знание равновесной цены данной базовой услуги (турпродукта) – наш важнейший аргумент в получении этой цены при переговорах с поставщиком этой услуги (турпродукта). Если во время переговоров поставщик предлагает более высокую цену, чем равновесная, знание равновесной цены поможет нам убедить его снизить цену. С другой стороны, зная равновесную цену своей продукции, поставщик едва ли согласится на цену более низкую, чем равновесная.

В связи с этим, становится понятно, каким должно быть соотношение между приемлемой для нас ценой Ц1бпр данной базовой услуги (турпродукта) и равновесной рыночной ценой Ц1бр этой услуги, чтобы создание спроектированного нами турпродукта было экономически целесообразным:

Ц1бпр ≥ Ц1бр

Если рассчитанная нами приемлемая цена данной базовой услуги (турпродукта) соответствует этому соотношению, то все хорошо и проблема только в том, чтобы получить от поставщика цену не выше равновесной. А тот запас, который составляет разность между приемлемой ценой и равновесной позволяет нам либо получать дополнительную прибыль по сравнению с приемлемой, либо, - если никак не удается получить цену, близкую к равновесной, - согласиться на несколько завышенную по отношению к равновесной, но, разумеется, не выше приемлемой.

Если же величина Ц1бпроказалась ниже, чемЦ1бр, то у нас возникают проблемы, о решении которых мы скажем ниже.

Итак, для нас равновесная цена Ц1бр данной базовой услуги (турпродукта) – это та цена этой услуги (турпродукта), выше которой мы не должны соглашаться платить за этй услугу (турпродукт).

В силу этого, мы назовем величину Ц1бр условно приемлемойдля нас ценой данной базовой услуги (турпродукта).

Как выявляется равновесная цена данной базовой услуги (турпродукта)? Это делается еще на этапе изучения туристских ресурсов выбранной дестинации. Мы выявляем все базовые услуги (турпродукты), которые могут лечь в основу нашего продукта и, одновременно, выясняем базовые цены каждой из этих базовых услуг (турпродуктов). Они есть на сайте каждого поставщика услуг и в других источниках информации. Сопоставляя базовые цены одинаковых по уровню услуг (турпродуктов), мы можем выявить среднюю рыночную цену каждой базовой услуги или турпродукта.

Если говорить о привязке рассматриваемых величин к реальности и к этапам работы над новым турпродуктам, то можно отметить, что от начала работы по выбору вида турпродукта, изучения ресурсов дестинации и проектирования своего турпродукта до его создания и реализации проходит, как правило около года. То есть, скажем, в летнем сезоне этого года мы изучаем ресурсы дестинации, выбираем поставщиков, проводим организационную и экономическую проработку будущего турпродукта, а уже осенью проводим переговоры с потенциальными контрагентами, заключаем договоры и готовим новый турпродукт к продвижению на рынок и в начале следующего года начинаем продвижение и реализацию турпродукта.

Поэтому, когда мы, делая летом-осенью этого года экономическую проработку своего пока еще виртуального турпродукта, говорим о его цене Ц1для туриста, подразумевается та цена, по которой аналогичный турпродукт продается сейчас, этим летом нашими потенциальными конкурентами. Эту цену легко узнать из рекламы наших будущих конкурентов, что мы и делали, выбирая вид турпродукта.

Собрав всю необходимую информацию, то есть выявив величину Ц1бр, зная по своему предыдущему опыту полную величину прямых и косвенных затрат фирмы на создание, продвижение и реализацию проектируемого турпродукта и, соответственно, рассчитав величину С1доп дополнительных затрат, приходящихся на единицу этого продукта, мы уже сейчас, осенью, рассчитав величину Ц1бпр, можем выяснить реальную экономическую целесообразность создания в настоящий момент спроектированного турпродукта.

Для этого мы по каждой базовой услуге или турпродукту, на основе которого мы спроектировали свой турпродукт, сопоставляем величину Ц1бпр с Ц1бр. Если Ц1бпр больше или равна Ц1бр, то создавать турпродукт на основе данной базовой услуги или турпродукта экономически целесообразно, но, разумеется, при условии, что удастся заключить договор с поставщиком данной услуги (турпродукта) по цене, близкой к Ц1бр, но не выше Ц1бпр. Здесь мы исходим из логического предположения, что цена Ц1бр, а тем более цена Ц1бпр являются приемлемыми не только для нас, но и для поставщика данной услуги (турпродукта). Фактически, в этом случае для нас приемлемой является любая цена в диапазоне от Ц1бр /считаем, что получить цену ниже нереально/ до Ц1бпр.

Если же величина Ц1бпр окажется ниже, чем Ц1бр, то создание турпродукта в таких условиях является для нас нецелесообразным, поскольку маловероятно получить от поставщика цену ниже равновесной, да еще на требуемую нам величину. Этот вывод опять таки исходит из логического предположения, что приемлемая в данном случае для нас цена услуги (турпродукта) будет неприемлема для поставщика услуги (турпродукта), поскольку она ниже равновесной цены.

Следовательно, равновесная цена Ц1бр данной базовой услуги или базового турпродукта - это та цена, по которой мы хотели бы и планируем покупать эту базовую услугу или турпродукт, разумеется, при условии, что Ц1бпр ≥ Ц1бр.

В этом весь смысл ценовой проработки будущего договора с данным поставщиком. Мы, понимая, что купить уже известный базовый турпродукт по цене ниже равновесной мало реально, в то же время не должны позволить продать нам его по цене завышенной.

То есть смысл ценовой проработки в том, что мы должны оценить, какова реальная рыночная стоимость Ц1бр услуги (турпродукта) данного поставщика в настоящий момент, какова приемлемая для нас цена Ц1бпр этого турпродукта и будет ли создаваемый в таких условиях турпродукт выгодным для нас.

Садясь за стол переговоров с каждым поставщиком, мы теперь будем четко знать, к чему мы должны стремиться, обсуждая вопросы цен, и, с другой стороны, будем иметь серьезные аргументы, способные убедить партнера в обоснованности наших предложений и цифр.