Главная Случайная страница


Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Классификация методов стимулирования продаж.

Мотивационные методы- это методы стимулирования продаж, основанные на прямом отношение к психологии покупателя и его мотивациям. К данным методам относятся:

-искусственное создание моды на товар. Данный метод затратный и при этом эффективный и нерискованный. Например, любители злословить , работающие в модных журналах, то ли в шутку , то ли всерьёз говорят: те ткани, которые в текущем году плохо продаются, непременно окажутся в конце года основой самых модных коллекций, в которых модели ведущих домов выйдут на подиум. А значит в следующем году у производителей «забытых» тканей не будет отбоя от оптовых покупателей. Доподлинно неизвестно существует ли такая система, однако она в любом случае демонстрирует, каких успехов можно добиться, умело формируя моду;

- использование тяги покупателей к поклонению своим кумирам. Задача торгового предприятия- использовать известное имя таким образом, чтобы каждый покупатель мог обнаружить товар, связанный именно со своим кумиром;

- использование сведений из жизни продавцов и сотрудников. Сведения на информационном стенде, рекламном объявлении или на витрине отдела о том, что «Надежда Ивановна продаёт ткани уже 20 лет», или о том,что «Вас обслуживает Заслуженный продавец РФ», заставляют покупателя снизить традиционный и во многом несправедливый градус недоверия к работникам торговли. Клиенту как бы даётся сигнал: «Здесь вас не хотят обмануть или обвесить, здесь вы не столкнётесь с некомпетентностью или хамством.»;

-информирование покупателей о необычных, курьёзных историях, происшедших в магазине;

-перевод товара из одной группы в другую, предложение нетрадиционного использования товара;

-поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товара. Многие уникальные черты товаров просто-таки «лежат на поверхности». Это их сравнительные характеристики- те самые, что первыми приходят на ум, когда планируется презентация товара по системе «характеристика- преимущества- выгоды». Российским продавцам повезло с покупателями- они, несмотря на низкую покупательную способность , пока так и не научились экономить по- европейски, рассчитывать свои затраты до 2020 года. Многие приобретения совершаются спонтанно, стихийно, и именно в этот момент, когда человеком овладевает жажда покупки, продавец должен удивить и поразить его;

-информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат;

-создание искусственного дефицита и ограничений. Если магазин специализируется на штучном товаре, то существует технология ограничений для клиентов не временного, а «позвоночного» характера. Иными словами, прежде чем посетить магазин, человек должен позвонить по телефону. Таким образом создаётся необходимый статус и отсекаются потенциальные «зеваки», которые отнимают время продавцов и никогда ничего не покупают.

Увеличение цены или обещание увеличения цены. Увеличение цены товара- это психологический приём, который никак не меняет его потребительские свойства, а влияет на восприятие товара потребителями.

Внешние (декоративные ) методы. К данным методам можно отнести:

- использование динамических объектов- движущихся, с изменяющимися световыми параметрами либо издающих звуковые сигналы;

- организация импровизированной выставки предметов, связанных с ассортиментом магазина. Например, в салоне сотовой связи среди современных миниатюрных аппаратов в витрине выставлен мобильник- мастодонт десятилетней давности сантиметров в тридцать длиной, который помечен ярлыком «Бывает и такое!» и снабжен категорическим «Не продаётся»;

- визуальное выделение уникального товара, в том числе искусственно созданного.Пример, в одном из Московских магазинов бытовой техники пришлось наблюдать картину: в торговом зале несколько десятков посетителей собрались вокруг небольшой огороженной площадки, с интересом вглядываясь в происходящее и сопровождая зрелище удивлёнными и иногда подбадривающими восклицаниями. Оказалось, что по площадке передвигается… автоматический пылесос. Небольшое, но чрезвычайно дорогое плоское сооружение способно запоминать геометрию помещения и в автоматическом режиме убирать его в отсутствие хозяев;

- экспонирование фотоснимков, автографов и других следов посещения магазина известными личностями;

- оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией новых товарах, скидках, акциях, а так же о событиях, связанных с ассортиментом магазина .Такие стенды существуют во многих предприятиях торговли, тем более что по действующему законодательству информация о контролирующих и лицензирующих органах, о правах потребителей и некоторые другие сведения должны быть размещены в доступном месте с хорошим обзором;

- оформление стенда с постоянно обновляющейся информацией, интересной людям, но не имеющей прямого отношения к профилю магазина. Пример, в одном из магазинов хозтоваров Челябинска директор долго боролся со страстью продавщиц каждый удобный момент улучить для «подпольного» просмотра идущего по телевизору сериала. А потом придумал, как её использовать. Теперь местные жительницы, по тем или иным причинам пропустившие вчерашнюю серию, точно знают, что с её содержанием можно ознакомиться на информационном стенде в «Хозтоварах». И лишний раз заглядывают в магазин;

- оформление доски объявлений, на которой покупатели могут оставлять свои объявления и сообщения. Наибольший интерес может привлечь возможность размещать и читать объявления самого разного характера;

- размещение интересных и оригинальных высказываний, четверостиший, рисунков, анекдотов, посвящённых той или иной группе товаров.

Дополнительные услуги. К ним можно отнести:

- доставка покупки на дом;

- возможность протестировать, попробовать товар, до его покупки. Пример, покупатель огромного по площади скеклопакета не уверен, что это балконное окно выдержит порывы северного ветра. И ему дают в руки резиновую кувалду, которой предлагают нанести возможно более сильный удар по кажущемуся хрупким стекло;

- площадка для детских игр. Самая профессиональная работа продавца, способного в короткое время презентовать товар и снять возражения и сомнения покупателя, пожжет пойти на смарку и не удаться из-за одного маленького обстоятельства. Или из- за двух, если покупатель пришёл в магазин с двумя детьми. Поэтому нередко в магазинах приходится предпринимать все необходимые усилия для того, чтобы ребёнок тянул родителей или бабушек с дедушками не на выход , а наоборот, на вход. Площадка для детских игр как раз и есть то место, где решается эта проблема;

- обеспечение «временной занятости» для взрослого члена семьи, не заинтересованного в покупке;

- возможность решить в процессе обслуживания те или иные бытовые или рабочие вопросы;

- консультирование по вопросам использования приобретённого товара и по более широкому кругу вопросов. Консультирование может осуществляться не только по поводу реализуемых товаров, но и по более широкому кругу вопросов- как это, к примеру, происходит в магазинах «Оптика», где ведут приём офтальмологи. Далеко не всегда в результате их консультации становится понятно, что пациенту необходимы очки. Однако по статистике покупатели гораздо чаще посещают магазины «Оптика, где ведут приём врачи. Как и остальные дополнительные услуги, консультации могут осуществляться бесплатно, в целях привлечения клиентов, либо служить источником дополнительных доходов. Решение в каждом случае принимается в зависимости от состава покупателей, от характера и стоимости реализуемых в магазине товаров;

- выпуск и бесплатное распространение корпоративного издания для клиентов. К примеру, сеть магазинов товаров для беременных женщин и новорождённых «Кенгуру» выпускает одноименный журнал, в котором кроме сообщений о поступивших в магазины сети товарах можно найти интересную информацию о воспитании детей, аналитический материал, сравнивающий достоинства различных видов детского питания;

- праздничная упаковка товаров. Эта дополнительная услуга так же достаточна распространена и нередко ещё используется как средство продвижения товара;

- сувениры на память о посещение магазина. Сувениры на память о посещении магазина - прекрасная возможность превратить пассивного покупателя в активную рекламу торговой точки. Если сувениры ему понравятся, окажутся оригинальными и достойными, покупатель с удовольствием продемонстрирует их большому кругу знакомых, родственников и коллег;

- информирование постоянных покупателей о поступлении новых товаров. Внедрение этой услуги требует хорошего знания покупателей и учёта их вкусов.

Специальные события в магазине. К ним относятся:

- праздники, посвященные тем или иным традиционным датам;

- праздники, посвящённые специально придуманным датам;

- демонстрация или презентация определённого вида товаров с участием покупателей- от промо- акций до тест- драйва детских велосипедов, в том числе и игровой форме. Простейший пример специального события в виде презентации товара с участием потребителя- это промо- акция. Присутствие промоутеров оживляет любой магазин, даже осознавая дифицит площадей, не отказываются от предложений производителей провести промо- акцию;

- создание из отпусков и выходных информационного повода;

- создание информационного повода из различных аспектов деятельности самого магазина;

- мероприятие, демонстрирующее нестандартные формы использования товаров;

- мероприятие с участием известных личностей, так или иначе имеющих отношение к предлагаемым товарам;

- конкурс среди покупателей;

- аналоги «раскрученных»ТВ-программ;

Интерактивность в процессе торговли.

- интерактивные методы определения скидок в зависимости от различных действий покупателя (покупатель «сам» выбирает себе скидку). Речь идёт в основном об ощущениях, которые испытывает клиент, о том, как не оценивает процесс предоставления скидки, а вовсе не о том, что происходит на самом деле. Хотя, разумеется, чем ближе к правде обещание дать возможность выбрать скидку самому, тем больше удовольствия получает покупатель;

- включение покупателя в процесс продажи с формальной целью удешевления покупки (например, покупатель сам упаковывать товар, приносит его со склада, оформляет гарантию и т.д.);

- привлечение покупателей к оформлению интерьера и витрин магазина (например, детскими рисунками, инсталляциями, поделками, фотографиями, слоганами и т.д.). Поощрять клиентов оставлять интересные и оригинальные отзывы о работе магазина можно призами и подарками. Главный показатель для присвоения почётного звания- частота посещения магазина.

Нетрадиционные формы торгового процесса.

- реализация товаров в нехарактерной для них упаковке и измерение в нетрадиционных единицах;

- реализация товаров в обмен не на деньги, а на их заменители, определённые услуги или действия со стороны покупателей в целях их привлечения в магазин;

- реализация товаров не продавцом, а другим лицом. В различных магазинах практикуется продажа товаров не продавцами , а экспертами. Книги продают их авторы, игрушки- детские психологи, приправы и специи- кулинары и повара. Очень важно, что своеобразная «энергетика доверия», возникающая при этом, распространяется и на обычных продавцов –консультантов магазина: покупатель начинает рассматривать их как «учеников гуру», которые наверняка успели получить у эксперта гораздо больше знаний, чем сам покупатель;

- сопровождение покупки некоторым стандартным действием со стороны продавца, о котором покупатели заранее предупреждены;

- обеспечение скидки на приобретение нового товара в обмен на сдачу старого;

- аукцион. Аукцион- средоточие азарта. Всё дело в психологии- в условиях аукциона люди приобретают товары уже не столько по принципу необходимости, сколько по другим основаниям. Они ищут и находят изюминку в предлагаемых аукционистом товаров;

- введение «счастливого часа», в течение которого товар реализуется со скидкой;

- введение определённого внешнего условия, при котором товар реализуется со скидкой. Выбирать необходимо обстоятельство таким образом, чтобы оно оказалось клиентам вполне реальным, но наступало не чаще чем раз в десять дней и длилось не более 10 процентов времени работы магазина.

Статусность и привилегии.

- выпуск специальных карт, дающих право на скидки и привилегии, присвоение клиентам различных званий;

- выделение специального сотрудника для обслуживания особо важных клиентов;

- выделение специального помещения для обслуживания особо важных клиентов;

- введение права посещать магазин в «неурочное» время, специально предназначенное для покупателей с особым статусом;

- обслуживание на дому или в офисе;

- дополнительные услуги для обслуживания важных клиентов;

- ограничения в посещении магазина (вход только по приглашению и т.д.).

«Потребительские цепочки» в торговле.

- предложение комплекса товаров или комплекса «товар+услуга», где каждый товар или услуга стоят дешевле своей номинальной, изначальной цены.

- создание цепочки из одинаковых товаров, в которой при покупке каждого следующего товара его стоимость уменьшается.

- предложение товаров для всей семьи.

- создание визуальных связей между группами товаров, дополняющих друг друга.

- создание искусственных понятий, объединяющих ряд товаров в одну цепочку.

- формирование подарочных наборов к праздничным датам.

- использование моды и стремления подражать кумирам для объединения товаров в одну линейку.

- «Грузовой поезд»: выделение популярного товара и включение его в качестве «локомотива»в комплект, где остальные товары выполняют роль «нагрузки».

«Точечные цепочки»в торговле.

- объединение ряда магазинов различного профиля в сеть с единой стратегией продвижения;

- объединение усилий с соседними предприятиями торговли, питания и бытового обслуживания по совместному выпуску рекламных материалов для жителей определённого микрорайона;

- заключение соглашения с предприятиями торговли и сферы услуг смежного профиля об обмене рекламной информацией для клиентов и скидках;

- заключение соглашения с соседними предприятиями торговли, питания и бытового обслуживания об обмене рекламной информацией для клиентов и скидками;

- организация в торговом зале или на прилегающих площадях чужой торговой или сервисной точки в целях привлечения новых категорий покупателей;

- организация собственного пункта в смежной торговой точке.

Социально ориентированные методы.

- включение в стоимость товаров определённой доли отчислений на социальные или благотворительные проекты и информирования об этом покупателей;

- проведение благотворительной акции, в которой покупатели могут принять участие, приобретая тот или иной товар;

- проведение благотворительной акции, для участия в которой нет необходимости приобретать тот или иной товар.

- проведение благотворительной акции непосредственно в магазине;

Стимулирование продаж- это спортивное соревнование, азартная игра, потому что эта игра на деньги. Если сделать правильную ставку, суметь подобрать тот или иной инструмент воздействия на покупателей, который действительно повлияет на повышение спроса, на рост продаж, награда не заставит себя ждать. Она будет выражаться не только в приносимых покупателями денежных знаках, но и в позитивных изменениях нетрадиционного для торговли показателя- повышения показателя- повышения капитализации компании. А этот показатель улучшается прежде всего при стабильной лояльности потребителей к той или иной торговой марке.

Последнее изменение этой страницы: 2016-08-11

lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда...