Синхронный выход на внешние рынки. Последовательный выход на внешние рынки.

Синхронный выход на внешние рынки.Если фирма синхронно выходит со своим товаром на несколько рынков, то тогда жизненный цикл ее товара в каждой из стран может быть охарактеризован, как показано на рис.

Естественно, что так могут быть охарактеризованы жизненные циклы большинства товаров. В реальных условиях протяженность отдельных этапов и интенсивность перехода от одного этапа к другому имеют существенные различия в зависимости от специфики товара и целевого рынка.

Отметим, что в условиях глобализации мировой экономики все чаще можно выявить отдельные сегменты потребителей в разных странах, для которых присущи сходные запросы по отношению к данному товару. Поэтому многие фирмы предпочитают одновременно выходить со своим товаром на рынки многих стран. Например, фирма Microsoft, создав свой программный продукт Windows, сразу же предложила его для всех зарубежных рынков.

Последовательный выход на внешние рынки. Многие фирмы сначала выводят свои товары на внутренний рынок, а лишь затем последовательно поставляют их на внешние рынки. Так, как правило, поступают фирмы с ограниченными финансовыми ресурсами, а также фирмы, имеющие небольшой опыт деятельности на внешних рынках или поставляющие сложную продукцию.

В этом случае глобальный жизненный цикл товара характеризуется, как показано на рис. 6.5, из которого следует, что один и тот же товар может находиться в отдельных странах на разных этапах его жизненного цикла. Последний факт может быть использован фирмами для продления глобального жизненного цикла товара.

Рис. 6.5.

34. Организация прямых продаж.Для осуществления прямого распределения товаропроизводитель организует эффективное функционирование собственных структур, призванных обеспечить требуемое предложение товаров на внешних рынках, их продажу и сервисное обслуживание потребителей.

Для решения этих задач:

• создаются экспортные отделы фирмы, отвечающие за все этапы перемещения товара от товаропроизводителя до зарубежного потребителя (конечного покупателя);

• осуществляются непосредственные контакты с потенциальными покупателями товара через собственные экспортные конторы, коммивояжеров и Интернет;

• создаются торговые филиалы (фирмы) за рубежом;

• открываются торговые представительства в отдельных странах;

• создаются собственные предприятия за рубежом, осуществляющие производственную и коммерческую деятельность;

• создаются транснациональные корпорации;

• проводится фирменная и внемагазинная торговля.

Вместе с тем использование прямых каналов распределения на внешних рынках не получило сколько-нибудь существенного развития. Это обусловлено тем, что при переходе фирмы на прямые продажи ее затраты, обусловленные функционированием системы распределения, существенно возрастают. Даже крупные и преуспевающие компании США, Японии, Англии, Франции и других экономически развитых государств используют прямое распределение лишь в отдельных странах, для которых значительные объемы продаж товаров являются стабильным источником получения приемлемой для товаропроизводителя прибыли.

Осуществляя прямое распределение, товаропроизводитель:

• более полно изучает особенности внешних рынков, выявляя и учитывая специфику запросов конкретных потребителей;

• своевременно выявляет и устраняет недостатки в производственной и коммерческой деятельности, совершенствуя как сам товар, так и формы его продажи;

• снижает риск и зависимость коммерческой деятельности от недостаточно эффективной работы посредников.

Указанные преимущества, безусловно, не все товаропроизводители могут использовать, как, впрочем, и реализовать прямое распределение на рассматриваемом зарубежном рынке. Не всегда имеются достаточные финансовые ресурсы для осуществления на должном уровне прямых продаж. Нередко отсутствуют высококвалифицированные специалисты, способные эффективно осуществлять прямое распределение на внешних рынках.

35.Виды посреднической деятельности на внешних рынках. На внешних рынках существует значительное число поср, Наиболее часто речь идет о таких посредниках, как:• оптовые торговцы;• розничные торговцы;• оптово-розничные торговцы;• экспортные дома;• международные торговые компании;• дистрибьюторы;• дилеры;• консигнаторы;• агенты;• брокеры• комиссионеры;• поверенные. Оптовые торговцы

Опт т покупает товар у производителя и перепродает его другим посредникам. В качестве последних обычно выступают фирмы розничной торговли и предприятия, изготавливающие готовую продукцию, но могут быть и оптовые предприятия. Формы организации оптовой торговли на мировом рынке являются достаточно многообразными. Среди них в первую очередь выделяют• прямую оптовую торговлю, осуществляемую товаропроизводителем;• оптовую торговлю через независимые коммерческие структуры;• оптовую торговлю на международных биржах;• аукционную оптовую торговлю;• оптовую торговлю на ярмарках;• торговлю на оптовых ярмарках. Розничные торг продают товары и оказывают услуги конечным покупателям, которые приобретают товары в целях их потребления. При этом потреблять товар может как сам покупатель, так и кто-то другой, кому будет на него передано право.

Специфика розничной торговли. Свою деятельность розничный торговец осуществляет от своего имени и за свой счет. Приобретая право на товар, он продает его по устанавливаемой им цене. Получаемое при этом вознаграждение равно торговой наценке, которая получается как разность между ценой покупки товара розничным торговцем и ценой его перепродажи.Розничная торговля имеет свои особенности в каждой из стран. Эти особенности обусловлены уровнем развития культуры, состоянием экономики, географическим положением государства, его историческим путем развития.Изменения, произошедшие в структуре торговой сети в последние десятилетия, характеризуются:• увеличением числа торговых точек, имеющих более высокий объем товарооборота;• увеличением числа таких типов торговых предприятий, как супермаркеты, и появлением их сетевых объединений (торговых сетей);• увеличением стоимости разовой покупки при сокращении числа посещений торговых точек;• улучшением качества торгового обслуживания покупателей. Экспортные дома. В системе распределения товаров на внешних рынках имеются каналы распределения, в состав которых включены экспортные дома.. В более широком смысле экспортный дом рассматривается как оптовый торговец в стране происхождения товара, осуществляющий свою деятельность на внешних рынках. Он выступает как принципал (хозяин) в осуществлении сделки, покупая товар от своего имени и за свой счет. Международные торговые компании. имеют самые различные формы осуществления их деятельности и занимаются как оптовой, так и розничной торговлей. Они имеют те же преимущества и недостатки, что и экспортные дома. Однако масштабы их деятельности несравнимо велики. Дистрибьюторы. Основными оптовыми торговцами на международных рынках являются независимые торговые фирмы. Такие фирмы по-разному называются в отдельных странах. Чаще всего их называют дистрибьюторами или дилерами. '• В Англии и Швеции их называют торговыми купцами, в Германии - торговыми предпринимателями.Дилеры. Дилер является одним из особенно широко используемых посредников на внешнем рынке. Однако его роль и значимость трактуется неоднозначно. На практике это сводится к тому, что дилером считается всякий посредник, установивший и поддерживающий тесные хозяйственные связи с товаропроизводителем. При этом правовая и функциональная основа таких связей не учитывается. Консигнаторы.Посредников, осуществляющих свою деятельность на условиях консигнации, принято называть консигнаторами. В соответствии с условиями консигнации поступающие на склады продавца-консигнатора товары остаются собственностью его владельца (консигнатора) до их продажи потребителю. Консигнаторов, имеющих собственные склады, принято называть стокистами.