Что такое многоуровневый маркетинг на самом деле

Две недели пролетели быстро, и срок моей работы закончился. Игорь вручил мне заработанные деньги и предложил по этому поводу выпить по рюмочке коньяка.

- Зря ты все-таки не хочешь контракт подписывать, - сказал он после третьей рюмки. - Ты - нормальный мужик, мы бы с тобой сработались.

- Послушай, Игорь, - ответил я, - я уже несколько месяцев хожу по всяким презентациям, вот у тебя немного поработал. Кое-что я понял, что-то не пойму, наверное, никогда. Ты не мог бы мне по-простому рассказать в чем смысл того, чем вы занимаетесь? Что это за штука такая - многоуровневый маркетинг? Очередное надувательство масс или реальное дело?

Игорь внимательно посмотрел на меня, выпил еще рюмку и тяжело вздохнул.

- Дело в том, что многоуровневый маркетинг, или, как мы его еще называем, "малтилевел" — от английских слов "multilevel marketing" (МLM) - очень интересная штука.

Начну с примера. Задумывался ли ты когда-нибудь, какой путь проделывает любой товар от компании, которая его производит, до покупателя? Нет? Представь, что я директор фабрики, которая производит, ну, не знаю что, например, средство от блох. И решил я выпустить новый уникальный препарат "Анти-Блохин У Пса". Что мне надо сделать, чтобы завоевать рынок и обеспечить сбыт? Прежде всего, организовать рекламу этого средства. Я плачу огромные деньги рекламной компании за музыкальный ролик на тему "Был пес один когда-то, на нем блоха жила". И в этом ролике какой-нибудь известный певец, усадив на колени свою животину, восторженно рассказывает, как в критические дни его Жучка пользуется новым "Анти-блохином".

После шумной рекламы моим товаром начинают интересоваться крупные оптовики, которые, в свою очередь, продают его мелким оптовикам, и, наконец, "Анти-Блохин" поступает в магазины. При этом он, естественно, дорожает в несколько раз, так как в цену закладываются расходы на транспорт, хранение, оплату труда продавцов и т.д.

И вот ты, покупатель, заходишь в магазин и робко интересуешься у скучающей продавщицы, какой из выставленных на витрине "Анти-Блохинов" она тебе порекомендует. В лучшем случае, она ответит "не знаю", в худшем - что у нее самой блох нет и она эти средства на себе не пробует. А почему она так отвечает? Да потому, что ей абсолютно все равно, купишь ли ты что-нибудь или нет. Более того, она скорее заинтересована в том, чтобы ты ничего не купил -тогда не придется твою покупку заворачивать и вообще доставать с полки.

Таков традиционный способ реализации любого товара. А теперь представь себе другую ситуацию. Я, руководитель фирмы, производящей "Анти-Блохин У Пса", приглашаю пятерых своих знакомых, у которых есть собаки, и говорю им: "Ребята, мы тут изобрели уникальное средство от блох. Я на своего волкодава посыпал и через два дня ни одной блохи. У вас, я знаю, тоже блохи есть. Тьфу, не у вас, конечно, а у ваших собак. Очень советую приобрести упаковочку моего средства. Качество гарантирую, и к тому же дешевле, чем в магазине.

Так как мои друзья мне доверяют, то без лишних сомнении покупают "Анти-Блохин", посыпают на своих любимцев и, убедившись, что те через два дня не только не сдохли, но и избавились от блох, приходят в дикий восторг. А что делают люди в состоянии дикого восторга? Делятся причиной восторга со своими друзьями и знакомыми. Те, естественно, тоже жаждут испытать восторг и спрашивают, где можно приобрести чудо-средство. Мои друзья опять приходят ко мне и говорят: "Слушай, мы хотим еще купить твоего "Анти-Блохина". "Отлично, - говорю я, - берите. А за то, что вы рекламируете мой товар и способствуете его продаже, моя фирма выплатит вам премию в столько-то процентов от сделанных вами покупок".

Ну, тут уж они приходят в еще больший восторг и с удвоенной энергией начинают рекомендовать "Анти-Блохин". Причем не только своим друзьям-собаководам, но и первым попавшимся людям, держащим в руках поводок. Ведь теперь они материально заинтересованы в том, чтобы сбыть как можно больше товара. Кроме премии от фирмы, они получают еще и разницу между той ценой, по которой покупают "Анти-Блохин" у меня, и той, по которой его реализуют.

Но это еще не многоуровневый маркетинг. Это метод прямых продаж. Продукция распространяется из рук в руки независимыми дистрибьюторами, которые получают за это вознаграждение.

Потом я говорю своим распространителям: "А что, если вы привлечете к распространению "Анти-Блохина" своих друзей и знакомых? Пусть они тоже станут дистрибьюторами, а фирма будет выплачивать вам несколько процентов комиссионного вознаграждения с той суммы, на которую они купят товар. Ваши друзья привлекут своих друзей, те, в свою очередь, своих, и таким образом можно построить целую сеть распространителей, каждый из которых будет получать свое вознаграждение". И все будут довольны, кроме блох, но их мнением, сам понимаешь, никто не интересуется.

- Что-то мне эта система напоминает печально известную "пирамиду" - сказал я.

- А что ты имеешь в виду под словом "пирамида"?

- Ну, это такая незаконная структура, участвуя в которой, возможность получить деньги имеют только те, кто находятся на ее вершине.

- Понятно. А ты помнишь песенку из мультфильма про Чебурашку: "Катится, катится голубой вагон"?

- Помню. А при чем тут вагон?

- При том. Как-то я смотрел этот мультик вместе со своим пятнадцатилетним балбесом-племянником, и он, услышав эту строчку, дико заржал. Я его спрашиваю: "Что здесь смешного?" А он мне и отвечает: "Ну, как же, голубой вагон - это специальный вагон для "голубых".

- Да? А мне это как-то в голову не приходило.

- Правильно. Потому что во времена нашей юности слово "голубой" означало лишь цвет и ничего больше- А теперь при этом слове все почему-то представляют мужиков с нетрадиционной сексуальной ориентацией. Так и с пирамидой. Ведь при словах "пирамида Хеопса" у тебя не возникает отрицательных ощущений?

-Нет.

- А знаешь ли ты, что практически любая организация, будь то государство или компания, имеет форму пирамиды со многими уровнями? Да что там далеко за примером ходить, возьми хотя бы свой институт. Во главе стоит директор, потом его заместители, далее руководители отделов и лабораторий, а остальная институтская масса - в основании. Так что в самой идее пирамидального построения ничего предосудительного нет. А если организация производит лишь мыльные пузыри, то, будь она построена по пирамидальному признаку или по квадратно-гнездовому, она занимается надувательством.