Главная Случайная страница


Категории:

ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника






Как о моей цели узнала жена, и что из этого вышло

Придя домой, я закрылся в спальне и достал из тумбочки ежедневник в красивом кожаном переплете с надписью Business. Его мне подарила на день рождения жена, как я подозреваю, с намеком. Ежедневник был девственно чист - никаких серьезных дел, достойных занесения в это полиграфическое чудо, у меня не было, а то, что надо положить плитку в кухне, я помнил и так. Я с хрустом открыл ежедневник на страничке "сентябрь 1998", вытащил из специальной петельки ручку и, секунду поколебавшись, небрежно написал поперек листа: "Поездка в Париж". Вроде бы ничего особенного. В сентябре, извиняюсь, я обычно езжу в Париж. Привык, знаете ли, за много лет. Останавливаюсь я в небольшой гостинице недалеко от Нотр Дам де Пари. Где обедаю? Я закрыл глаза и представил себя в уютном ресторанчике близь Елисейских Полей.

- Гарсон, салат из устриц и Шато-Лафит урожая 54 года, силь ву пле.

- Пардон, месье, остались только котлеты с вермишелью и клюквенный кисель.

- Не понял?

Я открыл глаза и увидел жену.

- Пойдем, борщ стынет, - сказала она, и тут ее взгляд остановился на страничке ежедневника.

- С кем это ты в Париж собрался? - холодно поинтересовалась супруга.

- Интересно все-таки женские мозги устроены, - удивился я, - а тебя не интересует, с чего я вообще туда собрался и на какие шиши? Ты прежде всего хочешь знать "с кем"?

- По-моему, это естественный вопрос.

- Ладно, - сказал я. И дописал: "Поездка в Париж! С любимой женой".

- То-то же, - смилостивилась супруга. - А на какие шиши?

- Вот контракт подписал, - гордо помахал я дистрибьюторским соглашением.

- Можно подумать, что тебя по этому контракту приглашают танцевать в Мулен Руж, - съязвила супруга.

- Ладно язвить-то! - обиделся я.

- Да нет, я так, - извинилась жена. - Конечно, было бы здорово поехать. Я со студенческих лет мечтала. Ладно, пошли обедать, Настя уже тарелки расставила.

На кухонном столе никаких тарелок, однако, не наблюдалось, а дочь Настя, надувшись, сидела на табуретке и рассматривала спичечный коробок с изображением видов Мелитополя.

- Ты чего, дочь? - спросил я.

Дочка дернула плечом и обиженно заявила:

- Несправедливо потому что. Как на участке картошку сажать или смородину собирать, так без Насти не обойтись. А как в Париж, так я тут ни причем, да?

- А подслушивать, кстати, нехорошо, - укоризненно покачал я головой.

- А я и не подслушивала, я просто мимо вашей комнаты шла. Медленно.

Мы с женой переглянулись. В самом деле, неужели наша дочка не заслуживает того, чтобы пройтись с нами по парижским улочкам?

- Ладно, Настюха, - примиряющим тоном сказал я, - если мы поедем, то и тебя, конечно, возьмем.

- Правда? - просияла дочка.

- Вот те крест, - заверил я и отдал пионерский салют.

- Ой, ну я суп тогда наливаю, - засуетилась она.

- А где твой братик ненаглядный? - поинтересовался я и пошел отыскивать застрявшего где-то сына. Обнаружил я его в маленькой комнате под столом, откуда доносилось яростное сопение.

- Что случилось, сынок?

- Да-а, - захлюпал он, - вы с Наськой в Париж поедете, а меня обратно к бабушке в деревню сошлете. Если бы я знал, что у меня такие родители будут, я бы ни за что не рожался.

- Да вы что, в самом деле? - вскипел я. - Можно подумать, что мы завтра же уезжаем! Какой Париж? Это же мечта, идея, и, может быть, неосуществимая.

- А почему, собственно, неосуществимая? - заявила дочка. - Что мы - хуже других, что ли? У нас в классе почти все на каникулах за границу летят.

- Ах, так, - завелся я. - Ну ладно, будет вам Париж. Но чтобы все мне помогали. Ты, - указал я на жену, - будешь ходить на лекции по косметике. Анастасия, чтобы посуду мыла не после тридцать третьего напоминания, а сразу же. А тебя, сынуля, чтобы вечером после второй сказки не видно и не слышно было. Понятно?

- Понятно, - хором ответило мое семейство. За обедом дочка с сыном продолжали бурно обсуждать предстоящую поездку.

- Не мешало бы вам вспомнить правила поведения за столом, - утихомирил я их, - а то с вами в Париже и в ресторан неудобно будет зайти.

- А интересно, - вдруг спросила жена, - в парижских ресторанах тоже кафельная плитка отваливается? Я поглядел на стенку и вздохнул.

- Намек понял. Записываю цель: "Положить плитку в кухне. Срок исполнения - после обеда".

Закончив с плиткой, я завалился на диван с каталогом по продукции компании. Пролистав несколько страниц, наткнулся на добавки для улучшения органов зрения и начал читать, не отрываясь. Оказывается, английские летчики во время войны регулярно ели чернику, утверждая, что она улучшает способность видеть в темноте. А биологически активная добавка, которая содержит чистый экстракт черники, помогает снизить утомляемость глаз и к тому же снижает повышенную кислотность, улучшает работу кишечника.

- Ай да продукт! - подумал я, вспоминая долгие часы, проведенные в укромном уголке квартиры в позе, даже отдаленно не напоминающей горделивую посадку английского летчика. - Да ведь это то, что мне нужно!

Я достал из папки прайс-лист, отметил галочкой эту добавку и продолжил читать дальше, так как мои проблемы со здоровьем не ограничивались слабым зрением и капризным кишечником. Прайс-лист постепенно заполнился наполовину, и ситуация напомнила мне историю с героем повести Джерома К. Джерома, который при чтении медицинского справочника обнаружил у себя все существующие болезни, кроме родовой горячки. Я на время отложил каталог и поинтересовался, как идут дела у супруги, изучавшей справочник по косметике.

- Посмотри, что я выбрала, - сказала она. - Жидкое мыло, шампунь и кондиционер, зубную пасту и тебе крем для бритья - в общем, все то, что так или иначе придется покупать в дом.

- А я, пожалуй, возьму для себя пищевую добавку, чтобы лучше соображать, - решил я. - Надо перед Парижем заняться своим здоровьем.

- Деньги-то у нас есть? - спросила жена.

- Для такого дела достанем из заначки, - ответил я, и мы отправились на склад.

 

Продавать? Никогда!

Месяц пролетел незаметно. Мы с женой прослушали весь цикл лекций по добавкам и косметике, изучили каталог и маркетинг-план. Мой Спонсор несколько раз звонил мне, интересовался, как идут дела. Он напомнил, что за сентябрь мне причитается премия - пять процентов за личные закупки. В деньгах это составило пять долларов. Сумма, конечно небольшая, но получил-то я ее за то, что целый месяц пользовался прекрасными продуктами. В начале октября я пришел к Спонсору и с гордостью доложил о своих успехах.

- Прекрасно, - сказал Спонсор. - Итак, ты получил информацию о продуктах, которые распространяет компания, и попробовал их на себе. Теперь начинай предлагать наши продукты другим людям. Таким образом, к премии, которую ты получаешь от компании, добавится и доход от реализации продуктов в розницу.

- Да я уже думал об этом, - признался я, - да только боюсь, не получится у меня. Я никогда в жизни ничего не продавал, не умею это делать, да и как-то неудобно.

- Ну что ж, это стандартное возражение, которое часто можно услышать от начинающих дистрибьюторов. Действительно, большинство людей отрицательно относится к идее что-либо продавать. Я даже поначалу избегал этого слова "продавать" и заменял на "рекомендовать", "советовать приобрести" и т.д. А совсем недавно я прочитал две интересные книги, посвященные продаже[1], и понял, что взгляд на нее у многих людей совершенно неверный. Вот скажи, какие ассоциации у тебя возникают при слове "продавец"?

- Ну, я представляю себе грубую тетку за прилавком, которая рявкает в ответ на все мои робкие попытки что-либо приобрести, обвешивает и недодает сдачу.

- Да, - согласился Спонсор. - Таково устойчивое представление о продавцах, которое у нас сложилось. А теперь послушай, что есть продажа на самом деле.

Продавать - означает откликаться на чьи-то потребности. Это ситуация, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто, предположительно, в ней нуждается. Это не просто обмен товара на денежные знаки, это полноценная встреча двух равноправных партнеров. Это переговоры, на которых каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и в конце концов обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были наиболее благоприятными. Это встреча людей, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. В процессе встречи возникают потоки симпатий и антипатий, неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи. Это царство эмоций, в котором движутся желания и образы.

Продавать - значит довести до собеседника свою точку зрения на товар, которым ты обладаешь и которым сможет обладать он.

 

 

Мы все -дистрибьюторы по жизни

- Вот то, чем я предлагаю тебе заняться, - продолжал Спонсор. - Более того, ты всю свою жизнь ежедневно и ежечасно только и делаешь, что продаешь.

- Как это? - поразился я.

- Очень просто. Во-первых, ты продаешь себя на работе. Вдумайся, ежедневно, на протяжении многих лет ты отдаешь свои знания, умения и навыки и получаешь за это деньги, причем не очень большие и к тому же нерегулярно.

Во-вторых, ты продаешь себя дома. Вспомни хотя бы свое общение с детьми. Ты же ежедневно предлагаешь (продаешь) свои собственные ценности и принципы в обмен на их послушание. Какие приемы ты при этом используешь? Убеждение, лесть, поучение и внушение. "Если ты будешь хорошо учиться, то получишь то-то и то-то. Если ты не будешь хорошо себя вести, то не получишь этого и того".

Кроме того, ты постоянно торгуешься с женой. Например, когда вы решаете, куда пойти в воскресные дни. Ты сам мне рассказывал, как согласился пойти с ней на выставку в субботу только при условии, что в воскресенье пойдешь с друзьями на футбол. Ну и кто ты после этого?

- Свинья последняя, - скорбно понурил я голову.

- Это само собой. Но я сейчас не об этом. Давай поговорим о продаже товара.

Дело в том, что продажа продаже рознь. Одно дело - когда тебя на улице останавливает продавец нержавеющих ножей и пытается впарить тебе свой товар, рассказывая басни о том, что у них на фирме грандиозная распродажа по сниженным ценам. Задача этого продавца - продать тебе товар во что бы то ни стало и заработать на этом. Что с тобой дальше - его совершенно не волнует, даже если ты решишь зарезаться этими ножами. У нас же с тобой совершенно другие задачи.

Твоя позиция должна быть следующей: ты сам принимаешь биологически активные добавки, пользуешься косметикой и поэтому превосходно себя чувствуешь и соответственно выглядишь. Ты хочешь, чтобы другие люди - твои друзья и родственники - также были здоровы и привлекательны. Они пока не знают о той выгоде, которую получат, начав пользоваться добавками и косметикой, а ты знаешь. Поэтому ты выполняешь роль доброго друга и советчика. Твоя первоочередная задача - помочь своему собеседнику.

Кстати, мы всю жизнь были дистрибьюторами, когда еще и слыхом не слыхивали про многоуровневый маркетинг. Вспомни: когда мы покупаем какую-нибудь хорошую вещь, что мы делаем, прежде всего? Правильно: звоним друзьям и делимся своей радостью по поводу приобретения. Мы с удовольствием описываем, как "это" на нас сидит, как подходит к кофточке - "ну той, помнишь, в горошек". Или как "это" заводится с полоборота, или как "оно" тютелька в тютельку встало между пианино и шкафом. Так что ничего нового я тебе не предлагаю. За одним лишь исключением. Если раньше ты делал все это бесплатно, то теперь, если твои знакомые заинтересуются твоим рассказом и приобретут рекомендуемую тобой добавку или косметическое средство, ты получишь за это деньги.

Конечно, своим родным ты можешь и подарить, предположим, упаковку с витаминами, не обеднеешь, никто тебя не призывает наживаться на любимых родственниках. А во всем остальном - извини. Ты же не просто купил в ближайшем магазине всем доступную вещь, а затем, дойдя до работы, сбагрил ее сослуживцам по двойной цене, соврав при этом, что тебе ее достали по большому блату. Ты потратил силы и эмоции, рассказывая другому человеку о преимуществах своих добавок, ты специально съездил за ними на склад, ты потом звонил и интересовался, как они на него подействовали. Так разве не стоят твои усилия вознаграждения?

- Наверное, стоят, - вздохнул я.

- Твоя задача облегчается еще и тем, что компания предлагает тебе специальные прайс-листы розничных цен на все продукты. Тебе не обязательно строго их придерживаться, они нужны тебе для ориентировки и для того, чтобы показывать их своему клиенту. Вот, дескать, цены, по которым компания продает продукты людям, не являющимся ее дистрибьюторами. Все.

 

Последнее изменение этой страницы: 2016-08-11

lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда...