Как составить интересный рассказ

В воскресенье после завтрака я выпроводил всю семью на прогулку, а сам обложился каталогами и начал составлять рассказ о добавках. Пыхтел я часа полтора и исписал десять листов.

Когда все вернулись домой, я усадил их на диван, а на журнальный столик поставил несколько баночек с добавками.

- Сейчас будет репетиция, - объяснил я. - Вы прослушаете мою презентацию и скажете, понравилась она вам или... очень понравилась.

Все замерли, а я откашлялся и начал:

- Дорогие друзья! Сейчас я расскажу вам о биологически активных добавках.

Рассказывал я минут тридцать и, закончив, гордо поинтересовался:

- Ну, как? Впечатляет?

- Честно? - спросила дочка.

- А когда это я тебя учил говорить неправду?

- Ну, если честно, то тоска зеленая. Ты прямо как наша историчка в школе. Как начнет бубнить про этапы формирования общественно-политического строя в средних веках, так все засыпают.

- Ну ты сравнила, - вступилась за меня жена. - Не все так уж плохо. Но есть некоторые замечания. Ты за тридцать минут попытался рассказать практически обо всех добавках, которые есть в каталоге. В результате получилось очень длинно и непонятно. По-моему, надо выбрать три-четыре средства, которые тебе больше всего нравятся, то есть которыми пользуешься ты сам.

- Да, папуля, - опять вступила дочка, - а о проблемах климактерического периода у женщин тебе лучше не распространяться. Энтузиазма не чувствуется.

- Пойдем дальше, - продолжала супруга. - Ты совершенно правильно изложил все факты, но со стороны казалось, что ты наизусть цитируешь каталог по добавкам. Поэтому получилось сухо. Попробуй использовать какие-нибудь яркие, запоминающиеся образы. Не надо долго и нудно описывать, какой замечательный ингредиент гинкго двухлопастный и как он повышает прочность и эластичность стенок кровеносных сосудов. Расскажи лучше, как китайские монахи сажали гинкго в садах при храмах, почитая это растение как священное, или как в Японии его листья клали в книги, которые хотели предохранить от ветшания. Или о том, как листья имбиря клали в хлеб, чтобы облегчить пищеварение. Да мало ли о чем можно рассказать.

Может быть, стоит остановиться на тех отрицательных последствиях, которые могут случиться, если мы не будем следить за своим здоровьем. Я где-то вычитала, что человек всегда хочет что-то приобрести, но не всегда готов что-либо для этого сделать. А вот если он поймет, что может что-то потерять, то скорее предпримет какие-то действия.

- Да-да, - подхватила дочка, - скажи своему собеседнику, что если он не будет принимать необходимые пищевые добавки, то вскоре непременно скончается в страшных мучениях.

- Ну, это уже слишком, конечно, но образно описать, чего он может лишиться, если будет наплевательски относится к себе, иногда стоит, так как давно известно: у нас, пока гром не грянет, мужик не перекрестится.

- К тому же, папочка, ты очень сложно говоришь и употребляешь много непонятных терминов. "Данная добавка помогает купировать болевой синдром". Будь проще, и народ к тебе потянется.

- И вообще, - подвела итог жена. - Получилось сумбурно, не поймешь, где начало, где конец. Мысли у тебя интересные, но надо расположить их по степени важности.

- Ну ладно, - не выдержал я, - совсем отца затюкали. Вы мне лучше скажите, - перешел я в наступление, - обедать мы сегодня будем или нет?

- А вот это, папочка, называется "перевести стрелки", - отреагировала дочь, и критики удалились на кухню накрывать на стол.

- Ну, а ты что скажешь? - спросил я сына, который упорно пытался открутить колесо у игрушечного трактора.

Сынуля поднял на меня свои серые глазищи и прошептал:

- Ты - мой самый лучший папа.

- Слышали? - торжествующе прокричал я в сторону кухни, поцеловал сына, и мы отправились мыть руки. Все-таки поддержка семьи - это великое дело.

От рекламы тоже бывает польза

После обеда дети в один голос заявили, что у них во рту после еды нарушился кислотно-щелочной баланс, и потребовали жвачку.

- Эта реклама нам в копеечку влетает, - вздохнул я и выключил телевизор.

- Кстати, - сказала жена, - я давно задумывалась над тем, почему одни рекламные ролики оставляют меня равнодушной, а после просмотра других сразу хочется побежать в магазин и купить рекламируемый товар.

- Ну, и почему? - заинтересовался я.

- По-моему, интереснее всего смотреть рекламу, в которой есть какой-то сюжет, пусть даже очень простенький. Взять хотя бы ролик про зубную пасту. Это как бы мини-рассказ. С самого начала наше внимание привлекли историей про девочку, у которой заболел зуб. Мы, естественно, хотим узнать, чем закончилась эта история. Затем нам выкладывают факты, свидетельствующие о том, что в результате воздействия кислоты на полость рта наши зубы разрушаются... и так далее. После этого идет вывод: чтобы ваши зубы медленнее разрушались, до пользоваться зубной пастой такой-то. Почему? Объясняется ее действие. А завершает рассказ "хэппи энд" - зуб у девочки прошел, и теперь она пользуется только этой зубной пастой. Просто и доступно. Может быть, тебе попробовать составить свой рассказ о добавках в подобном стиле?

- Попробую, - сказал я и принялся за работу. Через два часа я опять созвал всех в большую комнату, чтобы продемонстрировать свои успехи.

- Ну что ж, гораздо лучше, - выслушав, похвалила меня жена. А дочка добавила:

- Нам в школе учительница биологии говорила, что человек уделяет внимание зрительным впечатлениям в 25 раз больше, чем слуховым, то есть лучше один раз увидеть, чем двадцать пять раз услышать. Поэтому она на уроке всегда использует наглядный материал, ну там таблицы всякие, а когда по анатомии мы проходили костно-суставную систему, то нам показывали скелет.

- Я не могу повсюду с собой скелет таскать, - возразил я.

- Зато у тебя есть схема, на которой указано, какие витамины нужны различным системам организма. Вот когда ты рассказываешь о мульти-витаминных добавках, покажи эту схему.

- Кроме того, во время рассказа ты можешь показать добавку, о которой ты говоришь, и дать подержать ее слушателю, - добавила жена. -Я где-то читала, что это своеобразный психологический прием: взять предмет - значит уже наполовину стать его владельцем. Я помню, с какой неохотой я всегда возвращаю продавцу в магазине вещь, которую попросила посмотреть. Она ведь уже была моей. Так что пусть твой собеседник подержится за баночку.

- Не забудь только потом отобрать, - деловито посоветовал сын. - А то я Кирюше из детского сада дал машинку подержать, а он не отдал.

- А вообще, ты молодец, - похвалили меня. - Хочешь послушать себя по магнитофону?

- Вы что меня записывали, что ли?

- Да, мы решили, что тебе будет полезно послушать себя со стороны.

- Ну давайте, - нехотя согласился я, предчувствуя недоброе. Дочка вытащила из-под кресла спрятанный магнитофон и включила его. Послышалось недолгое шипение, и из динамика шепеляво донеслось: "Здравствуйте дорогие друзья".

- Это что, - поразился я, - мой голос?

- Твой, папочка, твой.

- Не может быть. Протри головки у магнитофона.

- Да ты дальше слушай.

Превозмогая отвращение, я стал слушать дальше. Честно говоря, я всегда был хорошего мнения о своем голосе, более того, он мне даже нравился - такой низкий, красивый, с бархатными интонациями. А из магнитофона раздавались какие-то противные звуки, чередующиеся с эканьем, чмоканьем и мычаньем, бесконечными "значит", "так сказать" и "ваще-то". А дикция! Как меня до сих пор люди-то понимают?

- Выключи сейчас же, - приказал я дочке.

- Что, не понравилось?

- Не то слово. По-моему, мне вообще следует открывать рот только в том случае, если меня спросят, который час.

- Ну, ты уж не перегибай палку, - успокоила жена. - Просто тебе надо поработать немного над своей речью, и все будет в порядке. Говори, записывай на магнитофон и слушай, потом все сначала, пока не понравится.

- Ладно, а вы мне пока презентационный альбом соберите, - сказал я. -Настя, я у тебя где-то видел скоросшиватель с прозрачными карманчиками. Собери в него все материалы, касающиеся бизнеса и продуктов, которые у нас есть. Вырезки из журнала, буклеты, графики, фотографии, этикетки от продуктов и т.п. Будем показывать его на презентациях.

- Ну что ж, - подвел я через час итоги. - Рассказ составили, презентационный альбом приготовили, остались сущие пустяки - найти клиентов.

- А давайте объявим конкурс - предложила жена, - кто первый из нас найдет покупателя?

- Ура, - захлопала в ладоши дочка. - А на заработанные деньги пусть каждый купит себе, что захочет, да?

- А мне можно участвовать? - поинтересовался сын. - Мне жвачка нужна. Много.

- Конечно, можно, - ответили мы, не придав его словам особого значения. И, как оказалось впоследствии, зря.

Прочь из "зоны комфорта"

На следующий день мы с женой стали составлять список людей, которые, по нашему мнению, могли бы заинтересоваться добавками и косметикой. Я, прежде всего, решил позвонить Косте, моему бывшему сокурснику, с которым мы время от времени ходили на футбол. Во-первых, у него были какие-то проблемы со здоровьем, а во-вторых, он вечно где-то подрабатывал. Так что у меня был шанс заинтересовать его и добавками, и бизнесом.

Я сел к телефону, снял трубку и застыл. Чувствую - не могу набрать Костин номер, и все... Что, думаю, за ерунда такая! Может, с пальцами что случилось? Почесал пятерней затылок - нет, вроде бы все в порядке.

Выглянула из кухни жена.

- Ну как, дозвонился? А то мне Ирке надо позвонить, расскажу ей о нашем мыле.

- Нет еще, - мрачно ответил я, - не мешай. - И набрал телефон своего Спонсора.

- Все понятно, - сказал Спонсор, выслушав мои затруднения. - Скажи, а если бы тебе надо было позвонить своему приятелю просто так, ну, предположим, поговорить о работе или о футбольном матче, у тебя бы не возникло затруднений?

- Нет, конечно. Я ему иногда по пять раз на день звоню.

- Значит, ты опасаешься, что когда ты расскажешь ему о добавках или о бизнесе, то он как-то не так отреагирует?

- Ну, в общем, да, - признался я. - Может начать подкалывать: мол, старик, чем ты занимаешься, какой-то сетевой маркетинг, рыбу что ли ловишь?

- То есть тебя пугает перспектива выглядеть в его глазах смешным?

- Скорее всего, - согласился я.

- Ну что ж, это обычная проблема, с которой сталкиваются начинающие дистрибьюторы. А заключается эта проблема в том, что ты не решаешься покинуть свою зону комфорта.

- Что это еще за зона такая? - поинтересовался я.

- Дело в том, что есть ряд жизненных обстоятельств, в которых ты чувствуешь себя спокойно и уверенно. Например, у себя дома на диване. Это твоя зона комфорта, в которой ты знаешь, как действовать: вот твои тапочки, вот дистанционный пульт телевизора, вот супруга с чашкой чаю. Лежишь ты на диване и думаешь: "Хорошо бы в Париж прокатиться". Но для того, чтобы достигнуть этой цели, нужно предпринять ряд непривычных для тебя действий. И их нужно совершать не на диване, а за его пределами, то есть покинув зону комфорта. Да, позвонив своему приятелю, ты рискуешь выглядеть смешным в его глазах. А что будет, если ты не позвонишь?

- Я потеряю потенциального клиента.

- Правильно, а потом другого, третьего, и в Париж ты в результате не поедешь, а как обычно отправишься к теще в Мелитополь, если отпускные дадут, конечно. Вот там тебе будет комфортно. Чего молчишь?

- Думаю, - тяжело вздохнул я.

- Да ты не думай долго, а звони. Я тебе уже говорил, что самое главное - это психологический настрой. Не надо относиться к нашему бизнесу, как к непосильному труду. Всегда нужно получать удовольствие от того, что ты делаешь. Собери весь свой энтузиазм. Смотри на ситуацию как бы со стороны и получай удовольствие от общения. Представь, что ты играешь в некую игру под названием "Я - дистрибьютор". Сейчас ты проиграл - выиграешь в следующий раз. От неудач не застрахован никто. Не воспринимай отказ как личное оскорбление и не расстраивайся, ничего страшного не произойдет. А кроме того, подумай, может быть, как раз в этот момент твой приятель сидит весь в своих проблемах и думает: "Хоть бы позвонил мне кто-нибудь". А тут раз - и ты со своим предложением.

- Ну ладно, буду звонить, - вздохнул я.

Телефон у Кости долго не отвечал, наконец я услышал знакомый голос.

- Привет, старик, - закричал я с максимальным энтузиазмом, на который был способен, - я тебе сейчас такое расскажу, закачаешься!

- Перезвони через полчаса, - хмуро ответил Костя, - ты меня из ванной выдернул. - И повесил трубку.

- Ну вот, ждет он моего звонка, как же. - Я представил себе, как мокрый Костя стоит на сквозняке, роняет мыльную пену на ковер, и улыбнулся. Выждав полчасика, когда по моим подсчетам он должен был подсохнуть, я снова набрал номер.

- Привет, это опять я. Ну что, можешь говорить?

-Могу.

- Слушай, я тут занялся одним интересным делом. Сейчас я тебе расскажу подробнее. Значит, есть такая компания, которая распространяет биологически активные добавки. И вот эта компания... Але, ты меня слушаешь?

- Пошел вон, кому говорю.

- Это ты мне?

- Да нет, у меня тут котяра кресло царапает, никак не отучу, паразита. Так что ты говоришь?

- Я говорю, что занялся одним интересным делом. Заключил контракт с компанией, которая распространяет биологически активные добавки. Так как ты - единственный человек, который может это по достоинству оценить, учитывая, что ты - известный знаток всего, что касается здоровья, то я хотел с тобой посоветоваться.

- Подожди, я телевизор выключу, не слышно ни черта. Насчет чего ты хотел посоветоваться?

- Понимаешь, дело небезынтересное и, кроме того, выгодное. Мне нужно поговорить с тобой хотя бы полчасика. Когда и где тебе удобно встретиться?

- Ну а чего, по телефону нельзя, что ли?

- Разговор серьезный и не телефонный.

- Ну, ты меня прямо заинтриговал.

- Тебя устроит, если мы встретимся во вторник в шесть часов у меня в офисе?

- Хм, у тебя офис появился? Интересно. Ну ладно, до встречи.

- Иди, звони, - крикнул я жене, - телефон освободился.

- Кстати, ты не забыл, что в субботу мы идем на день рождения к тете Дусе? - спросила, зайдя в комнату, жена.

Тётя Дуся - это моя дальняя родственница, неизвестно по какой линии. На ее день рождения обычно собиралась вся родня.

- Да-да, - угадала мои мысли супруга. - Там будет много гостей, и мы сможем рассказать и о добавках, и о косметике. Кстати, надо подарок купить.

-Ну, с этим проблем нет. Открывай каталог по косметике и выбирай. В этот момент в комнате появился наш сын и, раздуваясь от гордости, сообщил:

- Я вам покупателя нашел.

- Какого покупателя?

- Да воспиталку из детсада. Ей мыло нужно.

- А откуда ты знаешь? - поинтересовался я, предчувствуя недоброе.

- Рассказываю: мы в детском саду перед обедом пошли мыть руки. А в раковине один кусок мыла на всех. Я и говорю воспиталке: "А мой папа сказал, что мыть руки таким мылом не гигиенично. Нужно мыло с насосиком!".

- Ну, а она?

- Она обрадовалась и говорит: "Если твой папа такой умный, то пусть принесет в садик это мыло!".

- А ты что?

- Что? Я тоже обрадовался и сказал, что ты принесешь. Мы с женой переглянулись.

- Придется нести, - обреченно сказал я.

- Жвачку давайте, - потребовал юный коммерсант.

Первая неудача

На дне рождения все получилось немного не так, как я предполагал. А точнее, совсем не так. Поначалу все было как обычно. Когда мы пришли, стол был уже накрыт, а тетя Дуся наводила марафет в ванной и кричала, что через пять минут будет готова. Вскоре подтянулись и остальные гости. В ожидании именинницы все собрались в большой комнате и вели светские разговоры, принюхиваясь к запахам от накрытого стола. Наконец, тетя Дуся покинула ванную, расцеловалась с гостями и пригласила всех к столу. После первого тоста за здоровье именинницы воцарилось молчание, нарушавшееся лишь звяканьем вилок, просьбами передать грибочки, а также требованиями тети Дуси непременно попробовать ее "фирменный" винегретик.

После третьего тоста "За присутствующих милых дам" я решил, что пора приступать к действиям и, доев салат, произнес:

- А знаете ли вы, что даже если мы съедим все, что сейчас находится на столе, то этого будет недостаточно для того, чтобы наш организм нормально работал?

Гости прекратили жевать, а тетя Дуся оглядела ломившийся от закуски стол и испуганно спросила:

- Так что, может, уже горячее подавать?

- Дело не в горячем, - поднял я указательный палец. - Ученые доказали, что в пище не содержится необходимое нашему организму количество полезных веществ. Поэтому необходимо дополнять свой рацион биологически активными добавками.

Вдохновленный всеобщим вниманием, я было собрался развить тему дальше, однако все дело испортил муж тети Дуси - Коля.

- А ведь Саня-то прав, мужики, - хитро подмигнул он, - с пищей разве что дельное организм получит? Нужно добавить. - И потянулся к водке.

Все рассмеялись и выпили по предложению Коли "за науку", а тетя Дуся побежала на кухню и вскоре под восторженные охи и ахи гостей притащила огромный поднос с пирогами. Явно напрашиваясь на комплименты, она тут же запричитала, что начинка-де пережарилась, а тесто, наоборот, недостоялось, и вообще, пироги, мол, плохо пропеклись.

- Ничего страшного, - ободряюще заявил я. - Древние римляне, например, заворачивали непропекшиеся пирожки с капустой в листья имбиря. А мы с вами можем съесть по капсуле замечательной биологически активной добавки, которая великолепно помогает от изжоги.

Тетя Дуся покрылась пунцовыми пятнами, жена толкнула меня в бок, а гости наперебой принялись уверять хозяйку, что пироги удались как никогда.

После горячего объявили перерыв. Мужчины вышли на балкон покурить, а женщины принялись обновлять стол. Включили музыку, и поддавший дядя Коля как всегда начал приставать ко всем женщинам, проходившим мимо него на расстоянии вытянутой вилки, и уверять их в своей страстной любви.

"Вот он, мой потенциальный клиент", - подумал я, присел рядом и поинтересовался, знает ли дядя Коля, что почти девяносто процентов мужчин его возраста страдают от болезней предстательной железы. Дядя Коля хмуро посмотрел на меня и совершенно не заинтересовался этим увлекательным фактом. А на мое предложение ознакомиться с каталогом биологически активных добавок, предназначенных для усиления мужской потенции, он пнул меня под столом ботинком и пробурчал что-то нецензурное.

Я удалился на кухню, где моя супруга общалась с женской половиной, перемывающей посуду.

- Ну, как дела? - прошептала она.

- Да так, - неопределенно помотал я головой, - пойду попробую еще раз.

Но еще раз не получилось. Сначала пили чай, потом танцевали, потом гости затянули "Ой мороз, мороз", и я понял, что вечер безнадежно пропал.

По дорогое домой жена рассказала, что получила несколько заказов на кремы для лица и жидкое мыло.

- Как-то у тебя все это просто получается, - позавидовал я. - Ну ничего, не все сразу. Сегодня я всем дал информацию к размышлению, пусть подумают.

- Да, уж тетя Дуся точно подумает, звать ли тебя еще раз в гости, -съязвила жена, но, посмотрев на мое выражение лица, предпочла не продолжать. Остаток вечера мы провели в молчании.

Извлекаю уроки

На следующий день я встретился со Спонсором и поведал о своей удаче.

- Ну что ж, молодец, - неожиданно отреагировал Спонсор.

- Чего это я молодец? - предчувствуя подвох, мрачно поинтересовался я.

- Молодец, что начал рассказывать и преодолел самый сложный барьер - психологический. А от ошибок никто не застрахован.

- А что я сделал не так? Вроде бы рассказ я подготовил неплохой.

- Рассказ у тебя, может быть, и неплохой, но ты пренебрег очень важным правилом.

У меня есть дистрибьютор - молодая девушка Инна. Она несколько . пыталась заинтересовать своих подружек - таких же молодых, как она сама, - специальными добавками для женщин - и безрезультатно. Почему? Да потому, что ее юные подружки еще не сталкивались с проблемами, для решения которых пригодились бы наши средства. Вскоре Инна вышла замуж, и собралась рожать. И пришлось ей на пару недель лечь на обследование. А в больнице всех пациенток заставляли пить жидкий витамин Е. Каждое утро в палате появлялась медсестра с банкой и говорила: "Девочки, подставляйте ложки". А жидкий витамин Е по вкусу напоминает растительное масло, так что можешь представить себе ощущения беременных женщин. Инна позвонила мужу, и он принес ей нашу добавку, которая содержит витамин Е в капсулах. И что ты думаешь? На следующий день она получила заказ еще на 10 банок.

Главное правило, которого должен придерживаться дистрибьютор: рассказывать о своих продуктах следует в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Ты не должен убеждать и уговаривать людей, которые по каким-то причинам неготовы правильно воспринять твои слова. Есть у меня знакомый - у него на все мои увещевания насчет здоровья один ответ: "Кто не курит и не пьет, тот здоровеньким помрет". Ну и что, зачем я буду тратить силы и время, чтобы переубеждать его? Моя задача - НАЙТИ людей, которые внутренне уже давно готовы что-либо поменять в своей жизни. И вот с этими людьми нужно общаться. А для того, чтобы общение было успешным, тебе надо научиться определять, что нужно твоему собеседнику. Ведь мы с тобой говорили о том, что продавать - означает откликаться на потребности клиента.

Большинство начинающих дистрибьюторов, проводя презентации и рассказывая о наших продуктах, используют аргументы и доказательства, которые в свое время убедили их принимать добавки, пользоваться косметикой или заняться бизнесом. Но ведь совсем не обязательно, что эти аргументы значимы для твоего собеседника! У него, возможно, иная шкала ценностей в жизни, другие цели и задачи, и все то, что ты ему с энтузиазмом описываешь, совершенно не трогает его воображение. Поэтому необходимо взглянуть на вещи с его точки зрения.

- Но ведь у моего собеседника может быть миллион потребностей, -возразил я. - Как же мне определить, что ему нужно?

- На самом деле потребностей гораздо меньше. Психологи сформировали основные потребности в несколько групп и представили их в виде пирамиды. В основании пирамиды находятся так называемые первичные потребности, то есть те, которые нам нужны для выживания. Это потребность в еде, сне, сексе. Затем идут более сложные потребности. Мы хотим иметь работу, какие-то средства к существованию, гарантии безопасности, здоровья. У нас у всех есть потребность в общении. Нам необходимо принадлежать к определенному кругу, свободно выражать свои мысли и проявлять чувства. Нам нужно, чтобы нас принимали такими, какие мы есть. У нас есть потребность добиться успеха и уважения, получить оценку своих действий, добиться признания. И, наконец, у нас есть потребность в самовыражении. Эта потребность наиболее благородная из всех, но и наиболее трудная в смысле ее удовлетворения.

Итак, твоя задача - определить, какие потребности есть у окружающих тебя людей, и подумать, что ты можешь предложить им для того, чтобы эти потребности удовлетворить. Из всего этого вытекает следующее правило: прежде чем рассказывать о своих продуктах или бизнесе, ты должен сначала выслушать собеседника.

Чем больше он будет рассказывать, тем больше ты узнаешь о нем, о его мотивации, потребностях, характере, склонностях, привычках, и это знание поможет тебе правильно выстроить свою систему аргументации.

Один из секретов искусства общения с людьми Дейла Карнеги, книги которого я тебе советую прочитать, гласит: "На свете есть только один способ побудить кого-либо что-то сделать. Он заключается в том, чтобы заставить другого человека ЗАХОТЕТЬ это сделать". Большинство людей, желая склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Это ошибка!

Помни, что твоего собеседника его проблемы интересуют во сто крат больше, чем ты и весь твой замечательно выгодный бизнес, и добавки с косметикой. И если ты ИСКРЕННЕ заинтересуешься его проблемами и подскажешь, как с помощью твоих продуктов или бизнеса он сможет разрешить хотя бы часть из них, то твой собеседник отнесется к этим предложениям с гораздо большей заинтересованностью. Будь хорошим слушателем, поощряй других говорить о самих себе, а сам говори о том, чего хочет твой собеседник, и главное - как он может получить желаемое. С твоей, конечно, помощью.

- Ну и какие потребности мы можем удовлетворить с помощью наших добавок, косметики и бизнеса? - поинтересовался я.

- К счастью, удовлетворение потребностей в еде и в сексе не входит в твою задачу. Хотя, если ты увидишь, что твой собеседник жадно шарит взглядом по кухне, можешь предложить ему стакан чая с бутербродом.

- И рюмочку можно, - внес я рацпредложение.

- Можно и рюмочку, - согласился Спонсор. - Только не увлекайся, а то забудешь, зачем ты его пригласил. Был у меня один дистрибьютор. Сказал жене, что пошел на презентацию, а вернулся домой в час ночи, пьяный и с губной помадой на воротнике. Причем сослался, негодяй, на меня: сказал, что по совету спонсора удовлетворял базовые потребности клиентов.

У большинства людей есть потребность быть здоровым и красивым. Тут тебе и карты в руки - можешь рассказывать, как с помощью добавок и косметики человек может добиться этого. Очень многим людям нужны дополнительные доходы. И здесь ты можешь предложить им возможность заработать с помощью нашего бизнеса.

Но предположим, человек, с которым ты общаешься, не очень нуждается в деньгах. Например, среди моих дистрибьюторов много людей, которые неплохо обеспечены материально. Что же их привлекает в нашем бизнесе? Потребность в общении. К сожалению, эта потребность наиболее часто остается неудовлетворенной. У многих людей жизнь давно превратилась в замкнутый круг: дом - работа - дом, а дома - телевизор и телефон, по которому редко кто звонит. А занимаясь нашим бизнесом, человек получает прекрасную возможность общаться с близкими ему по духу и мировоззрению людьми. Он начинает ощущать свою пользу и нужность другим людям.

Можем ли мы удовлетворить потребность в успехе и уважении? Еще как. В нашем бизнесе прекрасные условия для личностного роста. У людей есть возможность приобрести знания, помочь родным и близким, добиться уважения с их стороны.

Потребность в самовыражении и самореализации? И ее можно удовлетворить. В многоуровневом маркетинге человек может найти применение своим способностям, которые раньше по каким-то причинам не мог проявить.

Конечно, трудно определить, что будет для человека стимулом к работе. Но ведь в этом-то и заключается ключ к успеху.

Первая презентация

Во вторник я приехал в офис своего Спонсора на встречу с приятелем Костей. По дороге я пролистал свой презентационный альбом и освежил в памяти основные тезисы своего рассказа. Какие у Кости потребности, я представлял очень хорошо, все-таки мы двадцать лет знали друг друга.

За пять минут до назначенного времени меня вдруг охватил мандраж.

- А может быть, мы вдвоем с ним побеседуем? - спросил я сидящего за соседним столом Спонсора.

Спонсор внимательно посмотрел на меня.

- Можно и вдвоем, есть такая форма работы, - ответил он. - Но лучше будет, если ты попробуешь самостоятельно. А я буду рядом и, если что, приду на помощь.

В это время появился Костя.

- Это что, твой офис? - удивленно спросил он.

- Я им пользуюсь время от времени, - скромно ответил я. - Присаживайся поудобнее. Чаю хочешь? Ну, давай попозже. Сейчас я расскажу, чем я занимаюсь и что могу предложить тебе. Это займет у нас минут двадцать. После этого я отвечу на все твои вопросы, идет?

- Ну, давай.

Ровно двадцать минут я рассказывал о наших добавках. Получалось у меня, очевидно, неплохо, так как Костя слушал меня внимательно, а за его спиной одобрительно кивал головой Спонсор.

- Да, - протянул Костя, когда я закончил, - это, конечно, интересно. Я, вообще-то, слышал кое-что о добавках. Не вашей фирмы, правда, но похожие. Честно говоря, у меня со здоровьем не очень, сам знаешь. Простужаюсь постоянно. Но вот у меня такой вопрос: сколько стоит, к примеру, добавка для укрепления иммунной системы, про которую ты говорил? Сколько? Вообще-то дороговато.

- Да брось ты, дороговато. Здоровье дороже. Да и потом ты можешь сократить свои расходы. Возьми 2 банки: одну для себя, а вторую предложи кому-нибудь.

- Кому это я буду предлагать?

- Ну, друзьям, знакомым.

- Ты что, моих друзей не знаешь, что ли? Все еле-еле концы с концами сводят.

- - Ну не друзьям, еще кому-нибудь. Никогда не поверю, что ты не найдешь, кому продать банку с пищевыми добавками.

- Да не умею я продавать.

- Ну да, не умеешь. А вспомни, как ты джинсы мне продал, еще когда мы в институте учились. По спекулятивной, между прочим, цене.

- Ну-у, вспомнил. Да и потом у меня времени нет. Я на двух работах работаю, деньги зарабатываю.

- У нас ты тоже можешь заработать, причем в несколько раз больше. Многоуровневая система вознаграждения, я тебе говорил.

- Слышал я про эту систему. У меня знакомый, Колька, ты его знаешь, как-то работал в такой фирме. Ничего не заработал, еще и должен остался.

- Ну, ты нашел, с кого пример брать. Колька же лопух, вечно он в какие-то истории влипает. А у нас совсем другое дело, солидная фирма.

- Ну ладно, я подумаю.

- Чего тут думать - бери, потом спасибо скажешь! В этот момент я заметил, что Спонсор за Костиной спиной отчаянно пальцем у виска.

- Вы хотели что-то сказать? - вежливо обратился я к нему. - Кстати, Костя, познакомься.

- Прошу прощения, что я вмешиваюсь в разговор, - мягко сказал Спонсор, подсаживаясь к нам, - но дело в том, что у меня были такие же сомнения, когда я только познакомился с этими добавками. С вашего позволения я бы хотел кое-что добавить к рассказу моего коллеги. Насколько я понял из вашего разговора, который слышал краем уха, вы, Костя, считаете, что добавки стоят очень дорого. Действительно, вы правы, на первый взгляд цена может показаться высокой. Но, с другой стороны, согласитесь, что продукты высокого качества не могут стоить дешево, не правда ли?

- Не, ну это я понимаю. Но проблема в том, что у меня нет денег. Вернее, есть, конечно, но просто лишних нет.

- Да, вы правы, но, понимаете, лишних денег никогда не бывает. Проблема заключается не в отсутствии денег, а в том, на что их тратить. Насколько я понял, вы считаете, что ваша иммунная система ослаблена, и неплохо бы было постараться укрепить ваш организм, правда?

-Да.

- Тогда давайте разберемся с ценой. В одной упаковке, например, содержится шестьдесят капсул, то есть полный курс укрепления организма, рассчитанный на один месяц. Теперь поделим цену продукта на тридцать и получим сумму, равную цене одного батона хлеба, правильно?

-Да.

- Насколько известно, хлеб не укрепляет защитные свойства организма, однако вы покупаете его каждый день, так?

-Да.

- Теперь представим себе, что вы, не дай бог, конечно, простудились и заболели. Вот посмотрите, я для интереса выписал цены на лекарства, которые порекомендует ваш участковый врач для лечения простудных заболеваний. Итак, за неделю приема этих лекарств вам нужно заплатить сумму, в полтора раза превышающую цену этой упаковки. Вы согласны?

-Да.

- Я уж не говорю о том, что всю неделю вы плохо себя чувствуете, кашляете, чихаете, заражаете окружающих и пребываете в отвратительном настроении. Кроме того, вы не ходите на работу и не зарабатываете деньги. Так вот теперь скажите: может быть лучше не дожидаться, пока вы заболеете, а провести профилактику, которая обойдется вам ежеднневно по цене батона хлеба?

- В этом есть определенная логика, - согласился Костя.

- Пойдем дальше, - продолжал Спонсор. - Вы сказали, что не умеете продавать, не так ли? Это очень хорошо. В нашем бизнесе не нужны продавцы. Нам нужны люди, которые хотят помочь себе и другим.

- Да я тоже хочу помогать, но у меня нет времени. Я ведь работаю на двух работах.

- Минуточку, значит, у вас должно быть много денег?

- Да откуда? Сейчас надо на десяти работах вкалывать, и то денег не будет хватать.

- То есть, если я вас правильно понял, вы работаете как вол, но у вас нет в достаточном количестве ни денег, ни времени, не так ли?

- Ну-у-у, пожалуй, что так, - изумленно протянул Костя.

- В таком случае, может быть, вам надо попробовать изменить такое положение дел, как вы думаете?

- А как?

- Одним из преимуществ многоуровневого маркетинга является то, что вы сами можете планировать, когда заниматься бизнесом. Вы ведь звоните вашим друзьям после работы?

-Да.

- А на работе во время обеденного перерыва вы общаетесь со своими сослуживцами?

- Конечно.

- А в выходные дни вы сможете выделить один час, чтобы почитать каталоги?

- Ну конечно, часок-то я выберу.

- А раз в неделю вы сможете подъехать и послушать лекцию?

- Раз в неделю, пожалуй, смогу.

- И потом, ведь вам необязательно сразу же все свое время посвящать многоуровневому маркетингу, правда?

- Ну, в общем, да.

- Вам не кажется, что на первых порах вам хватит того времени, которым вы располагаете?

-Да.

- А потом, вы ведь ничем не рискуете, не так ли? Попробуйте и убедитесь. Тот факт, что ваш приятель Коля потерпел неудачу в этом бизнесе, отнюдь не означает, что вы должны последовать его примеру, не так ли?

- Ну, в общем, да.

- У вас есть два варианта: вы можете взять необходимую вам добавку через вашего друга или подписать контракт с компанией и приобрести ее самостоятельно по более низкой цене. Подумайте, что вас больше устроит.

Костя задумался.

- Пожалуй, я для начала возьму одну баночку.

- Прекрасно, - обрадовался Спонсор, - теперь договоритесь с моим коллегой, когда и где вам удобнее встретиться, чтобы передать эту добавку.

- Ну, давай в воскресенье, что ли? - обратился ко мне Костя.

- Конечно, давай, - сказал я.

Как отвечать на вопросы и возражения

После Костиного ухода я поблагодарил Спонсора за помощь и поинтересовался, какое впечатление на него произвел мой рассказ.

- Рассказ был очень интересным, молодец. Но вот когда твой приятель начал задавать тебе вопросы, ты почему-то "потерял лицо" и понес какую-то ерунду. Чего ты начал злиться?

- Ну, чего, чего! Потому что он глупые вопросы задает.

- Ты сам, когда начинал, задавал мне такие же вопросы.

- Да не может быть!

- Может. И я терпеливо на них отвечал. Ты пойми, тебе эти вопросы кажутся глупыми, потому что ты знаешь на них ответы. Так вот, эти ответы нужно донести до своего собеседника, причем сделать это в правильной форме. Карнеги читал?

Вопросы и возражения могут последовать в любой момент, и ты должен быть готов на них правильно среагировать. Когда тебе возражают, то, вероятно, твоему собеседнику просто не хватает информации. Кроме того, возражения, которые высказывает твой собеседник, указывают тебе на промахи, которые ты сделал, проводя презентацию: значит, ты о чем-то не рассказал или рассказал неубедительно.

Возражения имеют мало общего с отказом, иногда человек сопротивляется, чтобы оттянуть момент принятия решения. Твоя задача - обнаружить за возражением вопрос, вытащить его на поверхность и ответить на него честно и открыто.

Во-первых, ни в коем случае не перебивай собеседника, даже если ты прекрасно знаешь, что он хочет сказать. Хуже нет, чем с умным видом заканчивать фразу, начатую собеседником. Этим ты напрямую даешь ему понять: все, что он говорит, тебе давно известно и поэтому никакой ценности не представляет. Дай человеку высказать свои сомнения до конца и догадайся, что за ними стоит, тем более, что в большинстве случаев это несложно.

Во-вторых, не спеши сразу же отвечать, сначала уточни возражение - может быть, ты не совсем правильно понял, что имел в виду твой собеседник. Очень часто мы вкладываем в слова собеседника свой собственный смысл. У нас возникает чувство, что мы понимаем говорящего, но это не означает, что мы понимаем его правильно. А вывод мы делаем из собственных гипотез. В результате беседа не имеет смысла.

Если собеседник критикует продукт или бизне