Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант

Фрэнк Беттджер

Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант

Дейл Карнеги

Что я думаю об этой книге

Я знаю автора этой книги, Фрэнка Беттджера с 1917 года. Он прошел трудный путь, не получил почти никакого образования, — так и не закончив среднюю школу. История его жизни — это история успеха выдающегося американца. Когда он был совсем маленьким мальчиком, его отец умер, оставив матери пятерых детей. Когда Фрэнку было одиннадцать, ему приходилось вставать в полпятого утра, чтобы продавать газеты на перекрестках, помогая овдовевшей матери, которая брала на дом стирку и шитье, чтобы прокормить семью. Беттджер рассказывал мне, что очень часто на ужин он ел лишь кукурузные хлопья с пахтой.

В 14 лет ему пришлось бросить школу и стать помощником слесаря-паропроводчика. В восемнадцать он стал профессиональным игроком в бейсбол и два года играл за команду «Сент-Луис Кардинале». Потом в один прекрасный день в Чикаго, играя против команды «Чикагские бычки», он повредил себе руку, и ему пришлось оставить бейсбол.

Он возвращается в свой родной город Филадельфию. Когда я с ним познакомился, ему было 29 лет, он работал страховым агентом и оказался полным неудачником по части торговли. Тем не менее в последующие двенадцать лет он заработал достаточно денег, чтобы купить поместье за семьдесят тысяч долларов, и мог отойти от дел уже в сорок лет.

Я-то знаю. Это происходило у меня на глазах. Я следил, как он поднялся от полного неудачника до преуспевающего и самого высокооплачиваемого торгового агента Америки. В самом деле, несколько лет назад я уговорил его присоединиться ко мне и рассказать историю своей жизни на курсах, рассчитанных на одну неделю, которые я давал под эгидой Младшей Торговой Палаты США на тему: «Обучение руководящих работников человеческому общению и искусству торговать».

Фрэнк Беттджер заслужил право говорить и писать на эту тему, потому как заключил около 40 000 сделок, что эквивалентно пяти вызовам ежедневно в течение более двадцати пяти лет.

Энтузиазм — огромная сила. Именно он выдвинул Фрэнка Беттджера из рядов неудачников и помог ему стать самым высокооплачиваемым торговым агентом страны.

Я был свидетелем того, как Фрэнк Беттджер делал свою первую попытку выступить перед публикой. Я также видел, как он очаровывал и вдохновлял огромные аудитории от Портленда, штат Орегон, до Майами, штат Флорида. Увидев, какой ошеломляющий эффект он оказывает на людей, я уговорил его написать книгу, в которой он поделился бы своим опытом, техникой и философией коммерции точно так же, как он рассказывал людям по всей стране с трибуны.

И вот появилась самая полезная и увлекательная книга об искусстве торговать, которую я когда-либо читал, книга, которая будет помогать всем агентам по продаже, независимо от того, что они предлагают (страховки или обувь, пароходы или сургуч), еще долго после того, как Фрэнк Беттджер уйдет из жизни.

Я прочитал эту книгу от корки до корки. И с энтузиазмом рекомендую ее вам.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ

ЭТИ ИДЕИ ВЫДВИНУЛИ МЕНЯ ИЗ РЯДОВ НЕУДАЧНИКОВ

ПОБЕДА

Ты человек, который хвастал,

Что добьется невозможного

В один прекрасный день.

А сам устроил просто представленье,

Хотел продемонстрировать величие свое

И доказать, на что способен.

Вот нами прожит целый год.

Какими новыми идеями ты полон?

И сколько славных дел ты совершил?

Двенадцать месяцев имев в распоряженье,

Как много сил потратил ты

На дерзновенья и свершенья?

И где так долго пропадал, скажи?

Тебя нам не найти среди творцов великих дел.

Как объяснить печальный сей удел?

Все очень просто: это твой предел!

Ты, как всегда, остался не у дел!

Почему бы вам не выучить это стихотворение и не повторять его каждый день? Вам оно может пригодиться так же, как и Стенли Геттису.

Однажды я прочитал высказывание, сделанное Уолтером П. Крайслером. Оно поразило меня настолько, что я прочел его не менее сорока раз, пока не выучил наизусть. Хотелось бы, чтобы каждый бизнесмен запомнил его. Уолтер Крайслер, когда его спросили о секрете успеха, перечислил много качеств, таких как способность, трудолюбие, энергичность, но в конце добавил, что настоящий успех заключается в энтузиазме.

— Да, не просто энтузиазм, — сказал Крайслер, — я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

Энтузиазм — одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это — одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Энтузиазм — это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея… эта идея начинает развиваться… наконец, вы заражаетесь энтузиазмом и ничто не в силах вас остановить.

Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью.

Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: «Вот это я могу».

Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом.

Применяйте это правило на практике в течение тридцати дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционизировать всю вашу жизнь.

Каждое утро вставайте на «задние лапки» и повторяйте, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способны, следующие слова: заставь себя действовать с энтузиазмом, и ты станешь энтузиастом!

Рекомендую вам много раз перечитать эту главу Фрэнка Беттджера и прийти к высшему и святому решению: удвоить заряд энтузиазма, который вкладывали в работу и в жизнь. И если выполните это решение, вы наверняка удвоите свои доходы и счастье.

Дейл Карнеги.

Расписание на неделю

Неделя с 28-го июля

Здесь показана последняя карточка-памятка июля, в которой отражены результаты планирования и заработанные комиссионные.

Давным-давно я наткнулся на стихотворение Дугласа Маллока. Я вырезал его и вклеил себе в блокнот. Я читал и перечитывал его, пока не выучил наизусть. В чем-то оно помогло мне. Может быть, оно и вам пригодится. Вот оно:

У вас, быть может, все в порядке

И в жизни личной, и в делах,

А у меня все больше неполадки,

Хоть точно знаю, что не так.

Нельзя сказать, что я ленивый

И что сознательно работы избегал,

Работаю я много, как и все мы,

Да результат чертовски мал.

Проходит утро, полдень наступает,

А там, глядишь, и ночь уж тут как тут,

Но вот беда — забот не убавляет

Ее приход: весь день — Сизифов труд.

Я ясно вижу корень зла:

Конечно, человек не совершенен,

Но если у него есть точный план,

Все, что задумано, свершит он непременно.

Наверное, твои дела в порядке,

А у меня проблем невпроворот.

С утра мечусь, ишачу без оглядки,

Воображая, будто все пойдет в зачет.

Хватаюсь за одно, глядь — было нужно

Другое срочно завершить давно.

Бросаю все, и вновь я безоружен

Пред бездной дел, и мне уж все равно!

Ах, если бы наметить точный план,

Включить организованность, уменье!

Меня б вы не узнали — я бы стал

Гигантом бизнеса и рвенья!

Краткое содержание первой части

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. «Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье». С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом.

2. Запомните одну фразу, произнесенную Уолтером Лемаром Талботом. «В конце концов все дело сводится к одной простой вещи — общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела».

3. Если вы хотите побороть страх и развить смелость и самоуверенность довольно быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед аудиторией, вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их положения и должности.

4. Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте времени обдумывание и выполнение дел в порядке их важности. Выкройте один день для «самоорганизации» или какой-нибудь отрезок времени на каждую неделю. Секрет того, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ

ФОРМУЛА УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ

Не в бровь, а в глаз

Во время конференции в Бостоне меня поразило присутствие большого числа ведущих торговых агентов страны. Некоторые из них приехали даже из Калифорнии, Техаса и Флориды.

Я спросил своего нового знакомого мистера Хансикера об этом.

— Послушайте, — сказал он доверительным тоном, — все эти лучшие агенты жаждут новых идей и постоянно стремятся совершенствовать свою работу. Посещайте как можно больше конференций по торговле. Даже если вы обогатитесь всего одной новой идеей, деньги и время, затраченные вами, станут вашим лучшим капиталовложением. Кроме того, у вас будет возможность встретиться с сильными мира сего. Личные встречи с ними, присутствие на их выступлениях вдохновят вас. Вы вернетесь домой с новыми силами и энтузиазмом.

Этот совет, безусловно, оказался полезным. Мистер Хансикер сам был одним из сильных мира сего, и идея, которую он подал мне, была бесценна. Ничего удивительного, что я так часто не достигал цели. Я не знал даже, что это за цель. В бейсболе говорят: «Не увидишь — не ударишь». После того как Клеит Хансикер показал мне цель, я поехал домой и стал бить «не в бровь, а в глаз».

Пару лет спустя, на конференции в Кливленде, докладчик, имя которого давно забылось, выступил с пламенной речью, как он выразился, о «Правиле номер один в торговле». Мне навсегда запомнился один приведенный им пример. Вот он:

Как-то ночью одно из главных зданий Вустерского университета сгорело дотла. Через два дня Льюис Э. Холден, молодой президент университета, отправился на встречу с Эндрю Карнеги.

Перейдя сразу к делу, Льюис Холден сказал:

— Мистер Карнеги, вы занятой человек, я тоже. Я не отниму у вас больше пяти минут. Главное здание Вустерского университета сгорело дотла позавчера ночью, и я хочу, чтобы вы дали сто тысяч долларов на новое.

Карнеги ответил:

— Молодой человек, я не считаю выгодным вкладывать деньги в колледжи.

— Но ведь вы считаете выгодным помогать молодежи, не так ли? Я молодой человек, мистер Карнеги, и я в ужасном положении. Я готовлю специалистов из «человеческой руды», а это, поверьте, весьма нелегкое дело, и вдруг лучший корпус моего «завода» сгорает… Как бы вы отнеслись к разрушению вашего сталелитейного завода в самый разгар сезона? — с горячностью возразил Холден.

— Молодой человек, найдите 100 000 долларов за тридцать дней и я дам вам другую сотню, — предложил Карнеги.

Холден:

— Скажем, шестьдесят дней, и я согласен.

Карнеги:

— Договорились.

Взяв шляпу, доктор Холден направился к двери. Мистер Карнеги окликнул его:

— Запомните, только шестьдесят дней.

— Хорошо, сэр, я понял.

Беседа Холдена с Карнеги заняла всего около четырех минут. За пятьдесят дней он собрал 100 000 долларов.

Вручая чек, Эндрю Карнеги, улыбаясь, сказал:

— Молодой человек, если еще когда-нибудь зайдете повидаться со мной, не засиживайтесь так долго. Минута вашего визита стоила мне 25 000 долларов.

Льюис Холден ударил не в бровь, а в глаз. Он знал, что одной иэ слабостей мистера Карнеги были честолюбивые молодые люди.

Доктор Холден, возможно, подал ему более грандиозную идею, чем сбор 100 000 долларов для Вустерского университета. В конце концов Эндрю Карнеги выделил более 100 000 000 долларов на развитие образования.

Пользуйтесь этим правилом: постарайтесь понять, чего хотят люди, и помогите им достать это. Вот главный секрет любой торговли.

Совсем недавно я стал свидетелем того, как надо и как не надо применять это правило. Я был в большом городе на западе США, когда человек, назовем его Брауном, позвонил мне в гостиницу по телефону и сказал:

— Мистер Беттджер, меня зовут Браун. Я собираюсь открыть школу менеджеров в нашем городе для молодых коммивояжеров и надеюсь начать со следующего месяца. Сегодня вечером я провожу большое собрание в гостинице, где вы остановились. Мы затратили много денег на рекламу этого собрания, и я думаю, что придет несколько сот человек. Я был бы вам очень признателен, если бы вы сделали короткое выступление. Там будет несколько других ораторов, так что вам не придется говорить больше десяти минут. Я знаю по опыту, что если не смогу сформировать большую группу на этом собрании, то дело не выгорит, поэтому я буду весьма благодарен за вашу помощь… и т. д. и т. п.

Я не знал этого Брауна. Почему я должен ломать свои планы, чтобы помочь ему с его проектом? У меня у самого было запланировано много дел. Кроме того, я собирался уезжать на следующий день. Поэтому я пожелал ему удачи и попросил уволить меня от этого, так как мне это было крайне неудобно в то время.

В тот же день, но позже, позвонил еще один человек, назовем его Уайт. Он звонил по тому же самому делу. Давайте послушаем, как подошел к этому он:

— Мистер Беттджер, меня зовут Уайт, Джо Уайт. Я понял, что мистер Браун уже сообщил вам о торжественном открытии, которое состоится сегодня вечером в гостинице. Я понимаю, как вы заняты перед отъездом, но если бы вы смогли провести с нами хотя бы несколько минут, вы бы принесли огромную пользу. Я знаю, вы любите помогать молодежи, а наша аудитория будет в основном состоять из молодых коммивояжеров, честолюбивых, и готовых совершенствоваться и добиваться успеха. Вы знаете, как дорого вы сами ценили такую подготовку в самом начале своего пути. Я не знаю никого, кто принес бы больше пользы на таком собрании, чем вы!

Первый человек сделал ту же самую ошибку, которую делал и я (и так бы и продолжал делать всю оставшуюся жизнь, если бы не Клеит Хансикер): он вел разговор о себе, о своих проблемах, о том, что было нужно ему. Второй человек ни словом не обмолвился о том, что было нужно ему. Он бил не в бровь, а в глаз. Он обратился ко мне целиком встав на мою точку зрения. И я просто не мог ответить отказом на, вторую просьбу.

Дейл Карнеги утверждает:

— Существует только один способ в мире заставить кого-нибудь сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Надо сделать так, чтобы человек захотел сделать это. Запомните, других способов нет.

Перед самой войной я читал серию лекций в городах на западе США. И обязательно после выступления на эту тему несколько человек подходили ко мне задать вопросы. Как-то вечером в городе Де-Мойн, штат Айова, человек средних лет сказал:

— Мистер Беттджер, я понимаю, как эта идея очень помогла вам при страховании жизни граждан, но я собираю подписку на журнал, известный всей стране. Как я могу применить ее в своей работе?

У нас с ним получилась откровенная беседа. Этот человек пытался продавать разные вещи за годы своей работы и, по всей видимости, стал большим циником. После того как я предложил ему другой подход, он ушел. Но мне показалось, что он отнесся к нашему разговору без особого энтузиазма.

В следующую субботу утром я сидел в парикмахерской гостиницы «Форт Де-Мойн», когда он вбежал ко мне и сказал, что слышал, будто бы я уезжаю днем на поезде, а ему кое-что надо было мне сказать.

— После вашего выступления во вторник вечером, мистер Беттджер, — сказал он в сильном возбуждении, — я понял, почему у меня ничего не получалось. Я пытался продавать журналы бизнесменам, но многие из них говорили мне, что они так заняты, что у них совершенно не оставалось времени на журналы, на которые они уже подписались. В среду мне удалось получить письмо от одного из самых уважаемых судей в городе, в котором он заявлял, что выписывает наш журнал, потому что он дает ему все важные и интересные новости за неделю и на чтение уходит всего один вечер. Потом я составил большой список известных в городе бизнесменов, которые уже являются нашими подписчиками. Теперь, мистер Беттджер, когда я подхожу к человеку, я показываю ему письмо судьи и этот список. Главное препятствие, которое останавливало меня, теперь является моим главным союзником. Я хочу сказать, что мне больше не приходится уговаривать покупать журналы: я продаю бизнесменам то, что им необходимо. Я продаю самое дорогое в жизни — экономию времени.

Всего несколько дней назад этот торговый агент чувствовал, что большинство людей, к которым он обращался, презирали его. Он страшился встречи с ними. Теперь у него был совершенно другой взгляд на дело, которым он занимался. Он остался тем же человеком, в том же городе, но добился успеха там, где раньше был неудачником.

Как я уже говорил вам, несколько лет назад меня избрали директором небольшой воскресной школы. Я считал, что важнейшей потребностью школы в то время было создание более крупной организации, поэтому я попросил пастора уделить мне пять минут во время утренней службы в следующее воскресенье, чтобы рассказать о программе школы. Я знал, что мне необходимо заключить сделку. Я, конечно, мог встать и сказать прихожанам, что мне поручили это дело, и я надеюсь на их помощь и поддержку, но я решил, что у меня будет гораздо больше шансов добиться своего, если я буду говорить с ними о том, что им надо. И вот что я им сказал:

— Я хотел бы всего несколько минут поговорить с вами о том, что вам необходимо. У многих из вас есть дети. Вам хочется, чтобы они приходили сюда в воскресную школу, встречались с другими очаровательными детьми и узнавали больше о жизни из истин великой Книги. Мы с вами хотим, чтобы наши дети не делали тех ошибок, которые в свое время совершили мы. Как нам добиться этого?

— Единственный способ добиться этого — это создать более крупную организацию. Сейчас у нас в воскреснойшколе всего девять учителей, включая самого пастора. А нам надо, по крайней мере, двадцать пять. Некоторые из вас засомневаются, смогут ли они учить, потому что вами владеют те же страхи, которые обуревали меня всего год назад, когда я впервые взял маленький класс: вы якобы недостаточно хорошо знаете Библию.

— Что ж, могу сказать вам, вы узнаете гораздо больше об этой Книге всего за полгода, преподавая детям по двадцать минут каждое воскресное утро, чем вы узнали бы за шесть лет, слушая проповеди. Это будет полезно вам самим!

— Мужья и жены могут заниматься и готовиться к урокам вместе. Это станет еще одним вашим общим делом, еще больше сплотит вас. Если у вас есть дети, они тоже заинтересуются, когда увидят вас за занятиями. Помните притчу Иисуса о трех людях, которым достались таланты? Вам, мужчинам и женщинам, досталось много талантов. Я не знаю лучшего способа для вас развить и приумножить свои таланты, как заняться этим делом.

Что же произошло? В то утро у нас появился двадцать один новый учитель. Сначала у нас даже детей на всех не хватило, но мы их заново поделили. В некоторых классах было всего по два-три ученика. Затем мы стали собирать детей, идя от дома к дому. Мы охватили детей всех жителей города Уинфилд, штат Пенсильвания, за исключением трех детей из протестантских семей. В конце концов маленькой часовни стало просто не хватать для всех прихожан, и нам пришлось строить новую церковь! И за три месяца жители Уинфилда, члены Объединенной пресвитерианской церкви, собрали 180 000 долларов, пожертвованных 373 мужчинами, женщинами и детьми.

Не только учителя, конечно, способствовали такому сногсшибательному результату, но факт остается фактом; этого бы не произошло, если бы не увеличилась церковная школа.

Если вы покажете человеку, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.

Эта непреложная истина имеет такое непреходящее значение, что она царствует над всеми остальными законами человеческого общения. Так всегда было и так всегда будет. Да, эта истина стоит на первом месте по отношению ко всем остальным законам цивилизации.

Бенджамин Франклин понимал важность этого закона. Он даже сотворил молитву, которая помогала ему проникнуться этой истиной. Когда я впервые взял в руки биографию Франклина, меня поразило то, что одну и ту же молитву он повторял каждый день на протяжении пятидесяти лет. Я живу в Филадельфии, городе, где Бенджамин Франклин провел большую часть своей жизни, и он всегда оставался моим вдохновителем.

Я сказал себе: «Если эта молитва помогла Бену Франклину, мне-то уж она обязательно поможет. Так что я повторяю эту молитву вот уже двадцать пять лет. Она помогла мне забыть про то, что я собираюсь получить от сделки, и задуматься над тем, что хотел получить от этой сделки другой человек.» Франклин писал: «… считая Господа кладезем мудрости, я должен заручиться его поддержкой, чтобы тоже стать мудрым; так что я сотворил молитву, которая стала моей одиннадцатой заповедью на каждый день».

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

1. Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку и помочь ему отыскать наилучший способ, как достать это.

2. Существует только один способ под Небесами, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Да, всего один. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел сделать это. Запомните: больше никаких способов нет.

3. Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы заполучить это.

Договоритесь о встрече

Пусть вас ждут! Это большое преимущество, когда вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время. У меня никогда не было бы шанса встретиться с этим бизнесменом в Нью-Йорке, если бы я не договорился о встрече.

Подготовьтесь

Что бы вы делали, если бы вас пригласили выступить перед Младшей и Старшей Торговыми Палатами, а также перед всеми остальными клубами и организациями вашего города одновременно и заплатили за это 100 долларов? Вы бы отвели много часов на подготовку, не так ли? Почему? Потому что перед вами была бы аудитория в триста-четыреста человек, а то и больше. Так не забывайте, что нет никакой разницы между аудиторией в четыреста человек и аудиторией из одного. И это может принести вам больше 100 долларов. За несколько лет это может составить для вас несколько сотен долларов. Так почему же не относиться к каждой беседе как к событию?

После того телефонного звонка моего знакомого, в котором он сообщил, что договорился о моей встрече на следующее утро, я минут тридцать просидел за столом размышляя над тем, что я скажу этому человеку. Из того, что приходило на ум, мне ничего не нравилось. «Да, я, наверное, устал. Займусь этим завтра утром по дороге в поезде».

И тут тихий голос прошептал мне в ухо: «Завтра утром не выйдет. Сделай все сейчас. Ты же знаешь, как неуверенно ты себя чувствуешь, когда не подготовлен. Этот человек согласился с тобой встретиться, Беттджер. Сделай все сейчас. И поезжай туда с видом победителя!»

Через некоторое время появился вопрос: «В чем главное?» Ответить на него было не трудно. Кредит. Этот изготовитель шелка должен получить кредит. Его кредиторы настаивают на том, чтобы его жизнь была застрахована. С каждым днем, с каждым часом промедления в получении этой страховки он сильно рискует. Чистая стоимость этой страховки в принципе не имеет никакого значения. Эта простая мысль оказалась главным подспорьем для меня при подготовке к разговору или к выступлению. Всегда правильнее всего начинать с вопроса.

В чем главное?

Или в чем заключается главный интерес? Или какая самая больная точка? За счет этого я и победил в конкуренции с десятью другими крупными компаниями. Послушайте, что мне сказал мистер Бут в тот день:

— Полагаю, что некоторые из моих друзей, занимающихся страхованием, будут просто шокированы. Ведь они неделями наседали на меня, расталкивая друг друга и пытаясь показать мне, насколько их предложение было дешевле. Вы никого не отталкивали, но вы дали мне понять, как сильно я рисковал, продолжая медлить… Нет, в самом деле, — с улыбкой продолжал он, — меня просто ужас охватил от мысли, что я могу потерять этот кредит. Я решил, что было бы просто глупо даже идти на обед, не сделав медицинского осмотра.

Эта сделка стала для меня хорошим уроком: никогда не пытайтесь охватить все вопросы, не затемняйте главного смысла, выясните, в чем он, и не сворачивайте с этого пути.

Запись ключевых слов

Только необыкновенный человек может прийти на беседу, конференцию или завести важный разговор по телефону и

а) запомнить все, о чем хотел сказать,

б) изложить их в логической последовательности,

в) быть кратким и не отклоняться от главной темы.

Если я не сделаю записей, я наверняка провалюсь. При подготовке к интервью с Бутом я записал ключевые слова. В поезде по дороге к нему я повторял эти записи вновь и вновь, пока не знал точно, что я собирался сказать и как я собирался это сделать. Это придало мне уверенности. И во время беседы я уже к записям не обращался ни разу. Однако, если при разговоре с людьми память мне изменяет, я тут же достаю карточку с ключевыми словами.

5. Задавайте вопросы

Из четырнадцати вопросов, которые я приготовил заранее, я использовал одиннадцать. Фактически все собеседование, длившееся пятнадцать минут, состояло из вопросов и ответов. Умение задавать вопросы имеет такое огромное значение и стало таким важным фактором моего успеха в торговле, что я посвящу этому всю следующую главу.

Взорвите динамит

Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках только мнение. Я сказал мистеру Буту:

— Так как я занимаюсь страхованием, то, если бы я был вашим братом, я бы посоветовал вам собрать все эти предложения в кучу и немедленно выкинуть их в мусорную корзину!

Вызовите страх

В основном существуют только два фактора, побуждающих человека к действию: желание приобрести и страх потерять. Люди, занимающиеся рекламой, говорят, что страх — это самый мощный фактор там, где дело касается риска или опасности. Весь разговор с мистером Бутом был основан на страхе и на ненужном для него риске потерять кредит в 250 000 долларов.

Внушите доверие

Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами. Я считаю, существуют четыре правила, которые помогли мне внушить доверие незнакомому человеку.

а) Будьте помощником покупателя.

При подготовке к беседе я представил себя работником компании Бута, получающим жалованье. Я представил себя в роли помощника закупщика, ответственного за страхование. В этом вопросе мои знания превосходили знания мистера Бута. Почувствовав себя в этом амплуа, я без колебаний вложил весь свой энтузиазм и рвение в это дело. Эта идея помогла мне напрочь избавиться от страха. Роль помощника закупщика настолько помогла мне в этой сделке, что я долгие годы после этого продолжал играть эту роль. Я бы рекомендовал каждому начинающему агенту по продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупателя. Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать.

б) «Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то. что собираюсь сказать сейчас…»

Мощный прием внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной уверенностью. Это были первые слова, которые я сказал мистеру Буту. Я смотрел ему прямо в глаза и говорил с чувством. Затем я подождал, что он мне скажет в ответ. Он задал вопрос, который задает большинство клиентов: «Что это значит?»

в) Похвалите своих конкурентов.

«Не можешь — не берись» — это правило всегда работает безотказно. Я обнаружил, что этот прием молниеносно завоевывает доверие. Постарайтесь сказать что-нибудь хорошее о другом человеке. Когда мистер Бут упомянул своего друга из «Нью-Йорк Лайф», он сказал:

— Это очень солидная компания, не так ли?

И я быстро ответил:

— Одна из лучших в мире! — Затем вернулся к своим вопросам.

г) «Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то. что не в состоянии сделать никто другой».

Мощная фраза в торговле. Если это действительно так, она производит удивительный эффект. Позвольте привести один пример.

Когда мы с Дейлом Карнеги собирались как-то вечером на поезд в Де-Мойн, штат Айова, Рассел Левин, один из активных членов Младшей Торговой Палаты, спонсора нашей школы, пришел на вокзал попрощаться с нами. Рассел сказал:

— Одна из ваших фраз помогла мне продать вчера целую цистерну нефти.

— Расскажите мне об этом, — попросил я. Рассел рассказал, что позвонил вчера одному клиенту и сказал:

— Сегодня утром я собираюсь сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой.

— Что же это? — спросил озадаченный клиент.

— Я могу достать вам целую цистерну нефти, — ответил Рассел.

— Нет, — отрезал клиент.

— Почему нет? — спросил Рассел.

— Мне ее некуда девать, — после небольшой паузы пояснил клиент.

— Мистер Д., - доверительно произнес Рассел, — если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

— Что именно? — спросил клиент.

— Берите эту цистерну нефти немедля. Ожидается нехватка, и позже вы уже не сможете купить то, что вам нужно. Кроме того, цены могут сильно подскочить

— Нет, — повторил человек. — Мне ее здесь некуда девать.

— Арендуйте склад, — предложил Рассел.

— Нет, — сказал он, — мне придется отказаться.

Позднее в тот же день, когда Рассел вернулся в свою контору, ему передали записку с просьбой позвонить этому клиенту. Когда Рассел позвонил, то услышал:

— Рассел, я тут арендовал старый гараж, где можно хранить нефть, так что вы уже продали мне эту цистерну!

Во время беседы говорите «ВЫ».

Годы спустя после того, как я начал узнавать больше об основных принципах, я проанализировал эту сделку и, к своему удивлению, обнаружил, что я употреблял слово «вы» или «ваше» шестьдесят девять раз за эту короткую пятнадцатиминутную беседу. Не помню, когда я впервые услышал про этот тест, но это — превосходный способ убедиться, что вы применяете самое важное правило из всех:

ВКРАТЦЕ

Главная трудность при продаже — это выявить насущную потребность или главный интересующий вопрос и ухватиться за это! Не упускайте из вида этого вопроса до полной и окончательной победы.

ВКРАТЦЕ

Запомните мудрые слова Дж. Пьерпонта Моргана: «У человека есть две причины, чтобы что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и настоящая причина».

Самая хорошая формула, как я обнаружил, истинной причины строится на двух коротких вопросах: «Почему?» и «В дополнение к этому..?»

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Самый главный секрет торговли — это найти то, что нужно другому, а потом помочь ему найти лучший способ достичь этого.

2. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый совет Дейла Карнеги: «Существует один-единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет». Когда вы покажете человеку, что он хочет, он сделает все возможное, чтобы достать это.

3. Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте.

4. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее

5. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным коротким, однословным вопросом «почему?» Помните, что Милтон С. Герши, который трижды терпел крах, прежде чем ему исполнилось сорок лет, считал это слово настолько важным, что посвятил ему всю свою жизнь.

6. Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните, что сказал Дж. Пьерпонт Морган: «У человека обычно есть две причины что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина». В этом случае из двух что-то еще имеет место. Задайте два этих коротких вопроса: «Почему?» и «В дополнение к этому…?» Попробуйте позадавать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодолении трудностей.

7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых так всем нам не хватает, и которые мы так редко получаем. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это — магия торговли!

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ

За это вас могут выгнать

Я имел честь быть приглашенным на последнюю встречу с Артуром К. Эмленом, президентом фирмы «Гаррисон, Мертц и Эмлен», известным авторитетом по планировке и инженерному оборудованию парков, по адресу: Грин-стрит, 5220, Джермантаун, Филадельфия. Дело касалось ряда серьезных договоров, и у меня были конкуренты. Мистер Эмлен вызвал остальных четырех членов фирмы к себе в кабинет. Когда мы все расселись, я почувствовал, что, скорее всего, получу отказ. И оказался прав.

Вот запись беседы:

Эмлен. Мистер Беттджер, у меня для вас неприятные новости. Мы очень внимательно рассмотрели этот вопрос и решили отдать это дело другому агенту.

Я. Вам не трудно будет сказать почему?

Эмлен. Что ж, он представил нам такое же предложение, как и ваше, но его цена гораздо ниже.

Я. Можно мне посмотреть расчеты?

Эмлен. Вряд ли это будет честно в отношении другого агента, не так ли?

Я. А он видел мое предложение?

Эмлен. Гм… м, да, но лишь потому, что мы непременно хотели, чтобы он дал нам данные по такому же плану.

Я. Почему бы вам не предоставить мне ту же привилегию, что и ему? Вы ничем не рискуете.

Эмлен (оглядываясь на своих партнеров). А вы что думаете?

Мертц. О'кей. Мы же ничего не теряем.

(Эмлен вручил мне предложение. Как только я увидел его, то понял, что что-то не так. Это было не просто преувеличением. Это было искажением фактов!)

Я. Могу я воспользоваться вашим телефоном?

Эмлен (слегка удивленно). Пожалуйста.

Я. Не могли бы вы послушать мой разговор по другому аппарату, мистер Эмлен?

Эмлен. Конечно.

Вскоре нас соединили с местным директором компании, данные которой были представлены другим агентом.

Я. Привет, Джил! Это Фрэнк Беттджер. Хотел бы узнать кое-какие ваши расценки. Справочн<