Характеристика стадий, этапов и стратегий деловых переговоров

Переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. Особенности:1) они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон2) сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. Как правило, в процессе подготовки и проведения переговоров выделяют 3стадии:1) подготовка к переговорам;2) процесс ведения переговоров;3)анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Основные элементы(определение предмета переговоров;поиск партнеров для их решения; уяснение своих интересов и интересов партнеров; разработка плана и программы переговоров; подбор специалистов в состав делегации; решение орг-ныхвопросов;оформление необходимых материалов). Ход переговоров(начало переговоров – обмен информацией;аргументация и контраргументация;выработка и принятие решений; завершение переговоров.)

В деловом мире практикой наработаны принципы, различные условия и стратегии, соблюдение которых способствует резул-ти и положительности переговорного процесса. Проведя исследования — ученые определили 3 осн-ых стратегии ведения переговоров: 1)сводится к противостоянию и самых жестких позиций партнеров; 2)золотая середина между необходимой мягкостью и пульсирующей жесткостью, т.е. достигается заранее поставленная цель и в тоже время не портятся отношения с оппонентами; 3)предусматривает решение проблем, исходя из содержания беседы, не допускаются реплики и дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (они принципиальные переговоры, поскольку здесь в полной мере учитываются интересы обеих сторон и достигается такой положительный результат, который основан на справедливых нормах бизнеса, независимо от воли одной из участвующих сторон ведения переговоров).

Тактические приемы и техника ведения деловых переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяемся воздействию на оппонента.1) Тактические приемы при позиционном торге(1)Завышение требований,2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции3) «Выжидание” используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение,а затем высказать свое4) «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями.5) “Палочные доводы”Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: “Вы понимаете, на что покушаетесь.6) Преднамеренный обман7) Выдвижение требований по возрастающей8) Оказание давления на оппонента2) Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов1) Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов2) Разделение проблемы на отдельные составляющие3) Вынесение спорных вопросов “за скобки”4) Один режет, другой выбирает5) Подчеркивание общности3) Тактические приемы, носящие двойственный характер1) Опережение возражений2) Экономия аргументов3) Возвращение к дискуссии4) Пакетирование.

Этика беседы по телефону

Телефон является удобным и оперативным средством связи. По те­лефону обмениваются личной и служебной информацией, дого­вариваются о встречах, устанавливают и развивают деловые кон­такты. Человечество пользуется телефоном уже более века с1876 г.

Телефонный разговор обеспечивает двусторонний обмен инфор­мацией независимо от расстояния. Культура телефонного общения — это средство формирования у партнеров вашего имиджа и имиджа учреждения, в котором вы служите.Рекомендации:1. Рядом с телефоном полезно держать ручку, блокнот и календарь.2. После звонка быстро снимите трубку. Не «срывайте» трубку во время звонка.3. Трубка снята. 4. во время беседы с клиентом раздает­ся телефонный звонок: извинитесь перед клиентом, снимите телефонную трубку и, сославшись на занятость, попросите перезвонить. Возможен и другой вариант: за­пишите номер телефона звонившего и перезвоните ему, как только будете свободны.5. Как пригласить к телефону коллегу? 6. Деловой телефонный разговор должен быть кратким. Заканчивает разговор тот, кто позвонил. 7. Важно, чтобы служебный телефонный разговор велся в спо­койном, вежливом тоне. Во время разговора необходимо создать атмосферу взаимного уважения, чему способствует улыбка. Избегайте спороов и повышенных тонов.8. Никогда не говорите по телефону с набитым ртом. 9. Телефон усугубляет недостатки речи, поэтому рекомендует­ся следить за произношением чисел, имен собственных и фами­лий. Завершать разговор следует вовремя, чтобы избежать пресыщения общением, которое выражается в беспричинном недоволь­стве и обидчивости партнеров, а иногда и в раздражительности. В конце разговора надо поблагодарить за звонок или полученную информацию (новость). «До свидания, спасибо за звонок», «При­ятно было поговорить с вами» и т.п.Что делать в первую очередь, с чего начать и как себя вести, если звонить придется вам? 1. Определите цель телефонного разговора (может, он не важен и не нужен). 2. Номер набран. Первой фразой старайтесь заинтересовать собеседника. 3. Звонок по домашнему телефону сослуживцу для служебного разговора может быть оправдан только серьезной причиной. 4. Нарушением этикета считается невыполнение обещания пе­резвонить. Если обещал, надо позвонить обязательно, иначе создадите себе репутацию несерьезного человека.