Категории: ДомЗдоровьеЗоологияИнформатикаИскусствоИскусствоКомпьютерыКулинарияМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОбразованиеПедагогикаПитомцыПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРазноеРелигияСоциологияСпортСтатистикаТранспортФизикаФилософияФинансыХимияХоббиЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Тема 3. Поведение покупателей на товарных рынкахЦель лекции:Изучение субъектов рынка. Вопросы: 1. Изучение субъектов рынка. 2. Теории мотивации покупателей.
Теория мотивации З.Фрейда. Основана на признании действия определённых психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых, это ответная реакция человека на действия внешних и внутренних стимулов. Теория мотивации Маслоу. Суть теории – у человека в различные периоды времени возникают различные потребности. Нижний уровень – физиологические потребности, следующий уровень – потребность в самосохранении, третий уровень – социальные потребности, четвёртый уровень – потребности в самоуважении и уважении в обществе, вершина-потребность в самореализации. Для маркетолога важно выяснить как потребитель осознаёт, какая ему продукция необходима и почему именно она удовлетворяет его потребность наилучшим образом. Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует знания мотивирующих факторов ,которые становятся решающими при покупке товаров. Мотивы приобретения товаров. · Мотив удовлетворения физиологических потребностей · Мотив выгоды (желание наращивать себестоимость) · Мотив снижения риска, потребность чувствовать себя уверенно и надёжно · Мотив признания. (заключается в поиске действий, связанных с формированием своего статуса, престижа и имиджа) · Мотив удобства (желание облегчить свои действия в отношениях с окружающими) · Мотив свободы (потребность в самостоятельности, независимости во всех сферах деятельности) · Мотив познания (постоянная нацеленность к познаниям и открытиям) · Мотив содействия, соучастия (желание сделать что-либо полезное для окружающих) · Мотив самореализации (потребность в достижении собственных жизненных целей, установок)
Экономическая теория мотивации. Теория предельной полезности. Авторы этой теории рассматривают поведение потребителя как поиск наибольшей полезности в приобретении тех или иных материальных благ. Считается, что на рынке действует большое количество покупателей и продавцов. Рыночная цена определяется степенью полезностидля продавца и покупателя. Процесс обмена между ними продолжается до тех пор, пока не встретится предельная пара Продавец-Покупатель, чья оценка полезности в деньгах совпадает. Оценка полезности этой предельной пары и есть та полезность, которая определяет цену товара, т.е. цену равновесия.
Теория эластичности спроса. Способность потребителя и спроса изменяться под влиянием экономических факторов, носит название эластичности потребителя и спроса
Теория рационального потребления. Авторы этой теории рассматривают возможности ценовых ориентиров потребления, которыми могут выступать физиологические потребности, функциональные, бытовые процессы, специальные требования. Определяется, что лежит в основе, на этом и строится.
Моделирование поведения покупателя. Исследование показателей ставит целью определение комплекса побудительных факторов, которыми он руководствуется при выборе товаров. Процесс моделирования осуществляется в несколько этапов: 1) Осознание потребностей 2) Поиск и оценка информации 3) Принятие решения о покупке 4) Оценка правильности выбора (Это заключительный этап. Он важен с той точки зрения, что положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, а негативная оценка её расслабляет) Специалист по маркетингу на основе моделирования получает возможность: 1) Знать, удовлетворению каких потребностей служит его товар и при необходимости совершенствовать его 2) Видеть, куда и как потребитель обращается за информацией и помочь ему быстрее и полнее получить эти данные 3) Помочь принять решение потребителю о покупке на основе знаний мотивов и стимулов, которыми он руководствуется 4) Знать оценку своего товара Вопросы для самоконтроля: 1. Что такое мотив, каковы основные мотивы потребителей? 2. Теория мотивации Маслоу. 3. Моделирование поведения покупателя. Рекомендуемая литература: 1. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2000 2. Маркетинг. Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995 3. Маркетинг: Учебник под ред. Уткина Э.А. - М.: ЭКМОС, 199814. 31. Маркетинг. / Под ред. Мамырова Н.К.- Алматы: Экономика, 1999 4. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М., 1991 5. Эванс Дж. Берман Б. Маркетинг. - М.: АО "Финстатинформ", 1994 |
|||
Последнее изменение этой страницы: 2016-07-22 lectmania.ru. Все права принадлежат авторам данных материалов. В случае нарушения авторского права напишите нам сюда... |