Покажите, что чувствуете себя рыбой, выброшенной из воды

Эта история пришла из сферы рекламы. Рассказывают, что один из титанов рекламного бизнеса свое первое место получил, когда работал в почтовом отделении агентства Madison Avenue. Он обладал творческими способностями и отчаянно стремился стать копирайтером*.

Используя внутренние каналы фирмы — отдел кадров, он подал заявление на работу в творческом отделе. Однако данное рекламное агентство и без того наводнили резюме самых квалифицированных и самых способных. С какой стати принимать в расчет какого-то парня из почтового отдела? Ну и, конечно, никто в агентстве эту кандидатуру всерьез не принимал. Раз за разом крайне традиционные, классические в высшей степени тактичные, грамотные и составленные по всем принятым правилам заявления этого паренька получали отказ. Едва ли их вообще серьезно рассматривали.

Он знал, что перед арт-директором (директором творческого отдела) и копирайтерами стоит непростая задача, сделать так, чтобы их рекламные творения выделялись, отличались от объявлений и роликов конкурентов, которые также борются за го, чтобы привлечь внимание непостоянных покупателей. Он понимал, что клиенты платят агентству именно за умение привлечь покупателя к их продукции, а создание удачной рекламы способствует финансовому успеху самого агентства. Парень осознал, что у него та же проблема, что у креативщиков**: как разработать для своего товара (т.е. самого себя) такую необычную, неожиданную рекламу, которая прикует к себе внимание, несмотря на целое море конкурирующих рекламных объявлений — других резюме. Он ломал голову над тем, как сделать так, чтобы руководители агентства заметили, что у него есть «искра божья», и дали ему шанс придумать свою рекламу. Тогда они бы увидели, что его реклама позволит фирмам удержать старых и привлечь новых клиентов.

* Копирайтер — составитель рекламных объявлений, проспектов и т. п. — Прим пер

** Креативщики (от англ. creator), буквально «творческие личности» — специалисты, чья задача заключается в генерации идей, создании рекламы. При обеспечении реализации стратегии маркетинга фирмы делегируют креативную функцию рекламным агентствам, в которых как раз и работают такие специалисты. — Прим. пер.

Ему были открыты двери во все офисы — ведь он доставлял почту. Парнишка наметил себе клиента — это был арт-директор рекламного агентства. «Почтальон» узнал, что этот человек любит сюрпризы, ценит нестандартное мышление, умение сделать тот или иной товар заметным. Однажды утром на пачке свежей корреспонденции арт-директор обнаружил какой-то газетный сверток. Он развернул газету: внутри оказалась крупная рыба, общим весом не менее пяти фунтов. На стильном офисном столе расположился, пристально уставившись на него круглыми рыбьими глазами, крупный окунь. Бумага, несколько сморщенная и помятая, в которую была завернута рыба, оказалась газетой, которую выписывало рекламное агентство. Туда была вложена записка: «Здесь, в почтовом отделе, я чувствую себя как рыба, вынутая из воды. Я могу сочинять яркую рекламу. Почему бы не дать мне шанс?» Подпись: Почтовый Мальчуган.

Дерзко? Наверное. Забавно? Есть немного. Талантливо? Без сомнения. Рискованно? Но что ему было терять? Привлекает внимание? А не таковы ли вообще небылицы рыбаков?

Парнишка из почтового отдела стал легендарным специалистом по рекламе. Впоследствии он основал знаменитое рекламное агентство, носящее его имя.

В достойной компании всегда найдется работа для человека, который способен приносить фирме деньги, увеличивать выручку, привлекать клиентов. Не надо ничего говорить — покажите им, на что вы способны. И для того чтобы вас заметили, вовсе не обязательно быть «рыбой» по знаку Зодиака.

Не стоит играть в рулетку

Наводнять рынок бесчисленными резюме — значит играть в азартную игру с низким риском и соответственно низкой доходностью. Шансы найти работу при таком подходе невелики, а вероятность отыскать «работу своей мечты», идеально вам подходящую, зависит от чистого везения. Массовая рассылка резюме по почте напоминает игру в рулетку.

Не существует двух одинаковых компаний. Всякая фирма имеет свою особенную корпоративную культуру, своеобразную структуру управления и свои уникальные торговые марки. Каждая компания характеризуется определенными особенностями методов подбора персонала, специфическими потребностями в кадрах. Даже принадлежащие к одной и той же отрасли и обслуживающие одних и тех же клиентов компании отличаются друг от друга. Конкурирующие фирмы используют разные стратегии ведения бизнеса, специфические финансовые модели и применяют разные подходы к организации продвижения товаров. Например, Coca-Cola и Pepsi-Cola — полные противоположности и к тому же менеджеры и той и другой компании неустанно работают над тем, чтобы создать между этими фирмами еще более заметные различия, провести еще более явные границы. Поскольку все нанимающие организации самобытны, и, более того, каждый наниматель лично не похож на всех остальных, нельзя продавать свой редкий талант штампованными методами. В каждой избушке — свои погремушки. Обычное резюме, одно для всех компаний — это и есть нечто заурядное! Чтобы вас заметили, необходимо такое резюме, которое установит между вами и читателем некоторую связь. Для этого оно должно апеллировать к кадровым потребностям, желаниям и заботам читателя-клиента. Резюме надо специально «подогнать» к нуждам фирмы. Его содержание должно отражать потребности каждой отдельной нанимающей организации.

При реализации товара используется множество маркетинговых стратегий и подходов. Одна из таких стратегий известна под названием массового маркетинга. Этот метод, как правило, используется для продажи таких популярных товаров, как стиральный порошок, на массовых рынках — скажем, в сегменте, где основными потребителями являются домохозяйки. Относительно небольшие средства, затрачиваемые на то, чтобы охватить каждого потенциального покупателя, свидетельствуют об эффективности данного подхода. Однако он не столь эффективен, как сегментированный маркетинг. В последнем случае продавец нацеливает один тип стирального порошка на клиентов, занимающихся массовой стиркой халатов для медсестер, например, по совсем другой тип порошка разрабатывается для тех, кто стирает исключительно в холодной воде, и т.д. Наиболее эффективный метод маркетинга (хотя и самый дорогостоящий) — это индивидуальный маркетинг. При использовании такого подхода продавец приспосабливает свое предложение к специфическим потребностям единичного клиента. Именно так, в конечном счете, продаются автомобили через Интернет. Вы выбираете цвет, технические характеристики и дизайн, и автомобильная компания собирает такую машину, какую вы желаете, и доставляет ее туда, куда вы хотите. Именно индивидуальную стратегию маркетинга вы должны использовать при поиске работы. Вы должны представить свой талант, опыт, свои необычайные способности таким образом, чтобы это сочетание удовлетворяло индивидуальные потребности вашего клиента — нанимающей организации. Ваше резюме должны расценить как идеальное разрешение проблем, существующих в компании-нанимателе.

Если, например, у компании трудности с быстротой обслуживания клиентов, покажите, как ловко вы обращаетесь с кассовым аппаратом. Если проблема в отсутствии инноваций, в вашем реноме должны перечисляться веете призы, которыми вы были награждены в средней школе на «неделе науки». Если слишком высоки издержки производства, покажите в своем резюме, как можно снизить брак и повысить производительность. Компания, которая испытывает трудности со своевременной доставкой своей продукции, заинтересуется тем, как ваш ценный трехлетний опыт торговли хот-догами в период отпусков у Фокси Фрепкса в Виллимантике, шт. Коннектикут, где большое значение имеет качество и скорость обслуживания, может отразиться на эффективности работы фирмы. Не стоит писать одно резюме и рассылать его в пять, пятьдесят или пятьсот компаний. Лучше предварительно исследовать пять (или пятьдесят, или пятьсот) компаний и написать столько же уникальных резюме, рассчитанных на конкретные потребности каждой отдельной фирмы.

Ваш лозунг: пятьдесят разных компаний — пятьдесят разных резюме.