Никого не волнует, что нравится лично вам

То, как лично вы собираетесь использовать свой опыт, не волнует никого. Никого не трогает, что вы предпочитаете работу с людьми. Никому и дела нет до того, что на данном этапе карьеры вы хотите делать то, и не хотите делать это. Никого не заботит ваша страсть к сочинительству. Единственное, что интересует нанимателей, — это их проблема, и если эту проблему с вашей помощью можно будет решить, то у вас есть шанс получить место. Если же наниматели не верят в ваш потенциал, то абсолютно не важно, что у вас за спиной богатый профессиональный опыт, — работу вы точно не получите. Когда вы проходите отборочное интервью, никогда не говорите: «По-настоящему мне нравится заниматься маркетингом» или «Решение проблем приводит меня в экстаз». Не стоит утверждать «Меня очень привлекает возможность использовать мои творческие способности, мое образование, мой опыт». Кому какое дело до этого?!

Ваша цель — используя собеседование, выяснить, что нравится нанимателям, вашим клиентам Вы должны вскрыть их потребности, понять, чего они ищут и почему. Допустим, вы выведали, что компании требуется организатор деловых встреч, который, например, сумеем избежать путаницы при заказе авиабилетов и мест в гостинице, и таким образом добьется сокращения издержек. Вот тут как раз вполне уместно будет поведать нанимателю о той любви, которую вы питаете к менеджерским функциям при реализации сложных проектов. Однако не нужно тут же говорить интервьюеру «При участии в сложных проектах мне правится выполнять административные обязанности». Лучше спросить его: «Верно ли, что вы ищите человека, который особое внимание уделяет деталям и отличается высокой организованностью?» Если клиент ответит утвердительно, тогда надо задать ему следующий вопрос: «Было бы вам интересно узнать о том, как мой опыт руководства организацией выпускного вечера в колледже, в котором я одно время работал, соответствует вашим требованиям?» И затем покажите, каким образом ваш опыт удовлетворяет потребности фирмы. Никого не волнуют ваши предпочтения. Значение имеет только то, что нравится нанимателям и нравитесь ли им конкретно вы. Если их устраивает ваш опыт, и устраиваете лично вы, работа вам обеспечена.

Искусство задавать вопросы

Не устаю повторять, что собеседование тождественно визиту торгового представителя к своему клиенту. Поэтому необходимо планировать, репетировать эту встречу и вести себя на ней точно так же, как это делают коммивояжеры. Одним из важнейших факторов успешной продажи является анализ потребностей клиента. Анализ потребностей выполняется с помощью вопросов: агент задает их потенциальному покупателю с целью точно выяснить желания последнего и затем на этой основе представить в выгодном свете те особенности и достоинства товара (лично вас), которые удовлетворят потребности клиента. Сначала нужно поставить диагноз, а потом уже выписывать лекарство. Не забывайте к тому же, что интервьюерам нравятся кандидаты, которые задают вдумчивые вопросы. У них вызывают симпатию те соискатели, которые по-настоящему интересуются компанией. Если вы будете задавать вопросы — и внимательно слушать, что вам ответят, — такое поведение выгодно выделит вас на фоне прочих кандидатов. Большинство, если не все кандидаты, будут говорить только о себе. А вы поступите иначе. И если вы будете задавать толковые вопросы, то интервьюеры поверят в нашу сообразительность.

При этом ответы на многие из этих вопросов могут быть вам уже известны из тех сведений, что вы раздобыли в процессе предварительных исследований. Но если интервьюер отвечает неверно, не следует его поправлять. Аналогично, если ответ вас удивляет, чем-то задевает или интервьюер вообще крайне грубо ошибается, никак на это не реагируйте. Просто возьмите это на заметку. А если ответ вам просто не понятен, попросите дополнительных разъяснений.

Вот примерный крут вопросов, которые можно задать интервьюеру:

1. Каковы, на ваш взгляд, причины успеха вашей компании?

2. Что должна предпринимать ваша компания для того, чтобы не потерять завоеванных позиций?

3. Каким образом компания получает доход?

4. Каковы ваши стратегии привлечения и удержания клиентов?

5. Какой вы видите компанию через три года?

6.Что требуется сотруднику вашей фирмы, чтобы добиться успеха в работе?

7. Почему другие кандидаты потерпели неудачу?

8. Чем лично вам нравится работа и этой компании?

9. Верно ли, что ваши конкуренты — это корпорации АБВ и ЭЮЯ?

10. Что отличает ваши товары и вашу компанию от конкурирующих товаров и фирм-конкурентов?

11. Почему ________________________ (укажите должность, на которую вы претендуете: к примеру, торговые агенты, исследователи или бухгалтеры) играют в вашей компании важную роль?

12. Насколько значимые для компании функции выполняют ____________________ (должность, на которую вы претендуете)?

13. Чего вы ожидаете от человека, занимающего эту должность?

14. Какие важные задачи ____________________ (функции должности, на которую вы претендуете) сегодня не выполняются надлежащим образом?

15. Кого конкретно вы стремитесь найти?

16. Какие возможности обучения предоставляются сотрудникам?

17. Как происходит у вас процесс отбора персонала на вакантные должности?

18. Кто еще, кроме вас, имеет голос в подобных кадровых решениях?

19. Какие трудности испытывает компания в связи с незанятой должностью?

20. Что требуется для того, чтобы кого-то вроде меня взяли на работу в вашу компанию?

21 .Должен ли я спросить вас о чем-то еще?

Хороший вопрос от плохого отличается тем, что ответ на него чему-то учит как задающего, так и отвечающего. Благодаря такому вопросу вы приобретаете дополнительное уважение в глазах клиента — вашего нанимателя.