Проведение впечатляющих презентаций

Проведение впечатляющих презентаций

Вы знаете, что сетевой маркетинг – это сказочный путь к достижению большого дохода, к тому, чтобы помогать людям, и к тому стилю жизни, который вам нравится больше всего. Ключ к успешному, эффективному спонсированию – это умение продемонстрировать вышесказанное во время презентации. Сделайте это, и вы превратите своих кандидатов в дистрибьюторов. Независимо от того, что говорится в учебных материалах вашей компании, ваши кандидаты интересуются лишь одним: какую пользу мне это принесет? Вы можете говорить об исследованиях, стабильности компании и миллионных объемах продаж, но если вы не рассказываете о выгоде, которую это принесет вашим кандидатам, они не проявят интереса.

Рис. 6

Те из вас, кто отвечает за материалы для презентации, должны учитывать следующие моменты:

Вам нужно будет перебрать очень много переменных, чтобы прийти к правильному решению, поэтому проявляйте терпение. Вам необходимо найти такую последовательность, при которой кандидат в круге «Вы» будет продолжать подниматься на один ранг выше каждый раз, когда вы добавляете еще один уровень, и всегда будет оставаться на один ранг выше, чем дистрибьюторы первого уровня.

Мне нравится проводить презентации таким образом, что кандидату будет показан доход в $50 000 или $60 000 ежегодно, и некоторые дополнительные преимущества (такие как бесплатная машина, дом, или бесплатные поездки). Это наиболее эффективно по следующим причинам:

Если вы показываете возможность больших доходов, $20 000 или $40 000 в месяц, начинают происходить две вещи. Во-первых, у вас начнутся большие проблемы с государственными органами. Во-вторых, у большого числа кандидатов больше не будет уверенности в успехе бизнеса. «Джо и Джейн Ланчбакет», которые зарабатывали $350 в неделю, или меньше в течение всего последнего десятилетия, не могут себе представить даже в самых безумных мечтах $20 000 в месяц. Они просто начнут предполагать, что ваша программа для «особых людей» и перестанут слушать оставшуюся часть презентации.

Если вы покажете доход $50 000–60 000 в год, это привлечет людей, подобных Джо Ланчбакету, они смогут поверить в свои силы и способности зарабатывать такие деньги.

Более сложные профессиональные типы тоже проявят интерес к вашему предложению. Они достаточно умны, чтобы начать мысленно процесс воспроизведения и представить себе возможности бизнеса, хотя они зарабатывают $250 000 в год, они осознают, как много времени им приходится тратить на такие заработки. Они быстро поймут, что смогут зарабатывать столько же в сетевом маркетинге, тратя гораздо меньше времени. Еще более важно то, что они воспримут возможности остаточного дохода.

Когда вы хотите продумать свою презентацию, особенно цифры, помните о следующей формуле: презентация должна быть достаточно простой, чтобы они поняли главную идею – при этом достаточно сложной, чтобы заинтриговать их.

В третьем шаге вы должны показать, почему им стоит присоединиться именно к вашей компании. Ведь есть сотни сетевых компаний, и десятки появляются каждый день. Ваш кандидат захочет узнать, почему ваша компания больше всего ему подходит. Покажите ему преимущество именно вашей компании. Предоставляет ли ваша компания бесплатную машину, хорошие бонусы, рекламные поездки по Европе и т. д.? Начните с преимуществ такого рода. Воспользуйтесь наглядными иллюстрациями, брошюрами, журналами, каталогами и т. д. Не нужно долго рассказывать о специфике вашей компании – подчеркните преимущества для вашего кандидата. Не нужно говорить: «В течение восьми лет наша компания постоянно растет и развивается». Скажите лучше: «У вас будет надежный бизнес. Мы уже восемь лет на рынке ...». Не нужно говорить: «Мы истратили тысячи долларов на цветные брошюры». Скажите лучше: «Вы будете гордиться принадлежностью к нашей компании, потому что у вас будет возможность работать с первоклассными, профессионально оформленными материалами». Также, как вы делаете во время крупных презентаций, вам необходимо рассмотреть особенности работы в вашей компании и перевести эти возможности в преимущества для кандидата. Поговорите с ним о конвенциях, информационных брошюрах, конференциях, региональных тренингах и других особенностях системы поддержки дистрибьюторов в вашей компании.

В четвертом шаге вы начинаете знакомить слушателей с вашей продукцией. Возможно, вы привыкли начинать с описания продукции на первом шаге. Многие люди считают, что начинать нужно с продажи продуктов, а потом уже переходить к деловым возможностям. Как вы уже знаете, я совершенно против этой идеи. Мы обнаружили, что такой подход пугает людей, не склонных к продажам, и вы теряете 90 % лучших потенциальных дистрибьюторов. В этом бизнесе важнее всего не великие продавцы, а скорее великие учителя и наставники.

Ваша презентация должна содержать целостную картину бизнеса – описать продукцию, жизненный стиль и деловые возможности. Тогда кандидату будет легко сделать правильный выбор. Если человек хочет быть просто клиентом, он скажет вам об этом. Но этого никогда нельзя знать заранее.

Наш подход в корне отличается от подхода большинства сетевиков. Они считают, что сначала им нужно продать продукцию, клиент должен превратиться в довольного потребителя, и только тогда начинается описание деловых возможностей. Я против подобного подхода по двум причинам:

Причина Первая: это занимает слишком много времени.

Некоторые продукты, характерные для нашей индустрии, нужно применять в течение трех или четырех месяцев, чтобы клиент почувствовал результаты. При моем подходе, вы можете за месяц уйти на четыре уровня вглубь. При первом же подходе на это потребуется год.

Причина Вторая: вы отпугнете некоторых из своих лучших кандидатов.

Одна из причин, по которой люди не вступают в бизнес состоит в том, что они думают, будто им придется ходить от двери к двери, предлагая продукцию. Очевидно, это не так, но они не понимают этого.

Вот что получается. Предположим, вы работаете с Филом, и как-то Фил жалуется вам, как он устает после обеда. Ваши глаза зажигаются, и вы начинаете рассказывать ему о питании, витаминах, минеральных веществах и растениях. После тридцатиминутной прелюдии о достоинствах пищевых добавок, вы предлагаете ему СВЕРХЭФФЕКТИВНЫЙ ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ СОСТАВ – особую формулу своей компании.

Фил соглашается попробовать одну упаковку, и вы даете ее ему, получив сорок долларов. На протяжении нескольких последующих дней или недель в и говорите с ним об использовании продукта и следите за его прогрессом. Ему кажется, что здоровье его улучшается, поэтому он покупает еще одну упаковку, когда заканчивается первая. Вы, конечно, снова получаете сорок долларов. Через несколько дней Фил говорит вам: «Черт подери, это действительно помогает. Каждый день я чувствую прилив энергии. У меня перестали выпадать волосы и болеть зубы!». Теперь вы хотите завлечь его в бизнес. У него уже есть опыт использования продукта, поэтому вы можете смело говорить с ним о бизнесе. «А знаешь ли ты, что можешь получать эти продукты бесплатно и даже зарабатывать на них деньги?».

«Неужели?», говорит Фил. «Как это так?».

«Это просто», говорите вы: «Ты просто становишься дистрибьютором».

«Звучит интересно», говорит Фил, «Но я думаю, что лучше буду покупать продукты у тебя. Я не умею продавать».

Вы не верите своим ушам. «Продавать! Кто тебе сказал, что тебе придется продавать? Мы никогда не продаем, мы делимся и продаем».

Теперь вы можете весь день говорить об этом, но факт остается фактом: вы продали Филу упаковку продукта за сорок долларов. Потом вы продали ему еще одну упаковку и снова получили сорок долларов. Теперь Фил ни за что не поверит, что этот бизнес не является продажами. Поэтому, если он попадает в те 90 %, которые боятся продавать – он не заинтересуется бизнесом.

Я не хочу сказать, что выдвижение продукции на первое место не работает – иногда это работает. Но мой опыт показывает, что при таком подходе среднему человеку понадобится 5-8 лет, чтобы добиться хорошего дохода. Тот способ, который предлагаю я, позволяет добиться такого же дохода за 2-4 года. К сожалению, люди не особенно терпеливы, поэтому если вы будете следовать пяти-восьмилетней программе, то большинство ваших лучших людей выйдут из бизнеса, прежде чем достигнуть какого-нибудь успеха.

Следует отметить, что мой подход не является «деловым» подходом или «антипродуктовым» подходом. Это сбалансированный подход, который включает в себя продукты, бизнес и весь стиль жизни.

Теперь некоторые из вас могут удивляться, как можно начать бизнес, не имея опыта использования продукции?

Очень просто. Если вы правильно провели презентацию, люди поверят, что продукты работают именно так, как вы описываете. Они поделятся с вами своими сомнениями. И каждая приличная компания гарантирует стопроцентное удовлетворение от продукта.

Смешно, но одна из главных причин медленного роста организации – это слишком хорошее знание продукции. Вернее, попытки поделиться с кандидатом своими знаниями. Совсем не обязательно рассказывать кандидату о действии каждого продукта.

Описывают ли торговцы автомобилями каждую деталь своих машин, или рассказывают историю автомобильной промышленности со времен Генри Форда? Или они просто разрешают проехать на автомобиле?

Осведомленность о продуктах особенно опасна в компаниях с диетической продукцией. Вместо презентации дистрибьюторы устраивают трехчасовую лекцию по диетологии. Кандидаты, ошеломленные этой информацией, начинают думать, что никогда этого не усвоят. Это впечатление не позволяет им серьезно задуматься о своих возможностях в этом бизнесе. Максимум, кем они могут стать – это покупателями. В этом случае ваше стремление выглядеть профессионалом играет с вами злую шутку!

Люди спрашивают меня о тех проблемах, которые сегодня переживает МЛМ. По-моему, самая большая проблема состоит в том, что большинство сетевых компаний не понимают разницы между продажами и дуплицированием. Я часто сталкиваюсь с этим, когда меня приглашают где-нибудь выступить.

Зачастую меня приглашают из-за низкого объема продаж, хотя их дистрибьюторов обучали лучшие специалисты по продажам. Конечно, все эти профессионалы учили их позитивному мышлению, отражению, моделированию и прочим подобным приемам. И, поскольку большинство людей не относится к типу продавцов, они не могут воспроизвести все это. Поэтому эти приемы им не помогают.

Я не хочу сказать, что большинство преподавателей, обучающих продажам, плохие или что они обучают неправильным вещам. Я думаю, что эти вещи работают в продажах. Но, конечно, они не дуплицируются в сетевом маркетинге. Обычно на этом моменте приводят меня.

Я утверждаю простую мысль. Хороший маркетинг связан с умением идентифицировать квалифицированных кандидатов и умением дать им правильную информацию, чтобы они смогли принять решение.

Настоящий маркетинг, честный маркетинг, не имеет ничего общего с убеждением или «продажами». Вы должны контролировать процесс. Вы должны давать правильную информацию, и вы должны давать ее в разумных дозах, чтобы кандидат смог ее переварить. Но в конечном счете ваш кандидат должен принять решение, подходит ли ему ваша продукция, ваш сервис и возможности вашей компании. Презентация должна рассматриваться в подходящем контексте. Это просто один шаг в процессе передачи информации, но шаг очень важный.

Теперь давайте перейдем к шагу описания продукции в вашей презентации...

Когда вы рассказываете о продукции, дайте общий обзор продуктовых линий. Не нужно описывать продукцию продукт за продуктом. Мы видели как дистрибьюторы описывали каждый продукт по 45 минут, все ингредиенты, где продукты производят, как нужно их применять и в какое время принимать – и потом удивлялись, почему кандидаты были в коме. Сделайте общий обзор продукции, потом выберите один или два ваших любимых продукта и расскажите о них.

Здесь снова подчеркните преимущества вашего бизнеса. Не нужно говорить просто: «Эти продукты уникальны и эксклюзивны», скажите лучше: «Эти продукты уникальны и эксклюзивны, так что ваши клиенты могут получать их только от вас. У вас будет постоянный остаточный доход».

Особое замечание для дистрибьюторов, которые работают в продовольственных программах:

Давайте предположим, что один из ваших любимых продуктов «излечил» вас от «неизлечимой» болезни. В подобных случаях не рассказывайте об этом! Я понимаю, что это может быть трудно, и может быть умолчание вам кажется безумием, но доверьтесь мне в этом вопросе.

Лично я думаю, что по крайней мере 80 % заболеваний, с которыми люди приходят к доктору, связаны с нашим питанием. 95 % пищи, которую мы потребляем на сегодняшний день – мертвая, переработанная пища без витаминов, минералов, ферментов или волокон. В идеале, перистальтическое действие вашей толстой кишки должно проталкивать съеденную вами пищу через пищеварительный тракт, вынимая питательные вещества и выбрасывая остальные через экскременты.

Каждый раз, когда средний человек ест, гнилая, испорченная, разлагающаяся пища уже заблокирована в их кишечнике. Потому что этот пищеварительный процесс настолько неэффективен – многие токсины проходят сквозь стенки кишечника и входят в кровь. В результате появляется летаргия и усталость, а дальше может развиться глухота, белокровие, или даже рак. Кто знает, какие еще заболевания происходят из-за нарушения пищеварительных процессов и токсинов в крови?

Мы знаем, что многие люди, которые присоединяются к сетевому маркетингу – и начинают просто дополнять свое питание витаминами, минералами, волокнами и энзимами – переживают драматическое и быстрое улучшение здоровья, так что даже так называемые неизлечимые болезни проходят.

Но вот опасный момент:

Вы не можете рассказывать об этом. У правительства есть миллионы агентов, работа которых защищать общественность от шарлатанов, фальшивых излечений и небезопасной медицинской практики. Эти люди очень медленно адаптируют или принимают альтернативы, и даже естественные процедуры заботы о здоровье. Они быстро закроют компанию, в которой дистрибьюторы излечиваются от «неизлечимых» болезней. Если у вас было такое чудо – не рассказывайте об этом на презентации. Лучше расскажите эту историю на конвенции вашей компании, когда не присутствуют кандидаты – и агенты. Просто рассказывайте об обычных преимуществах, которые средний человек получает от вашей продукции.

Пятый и финальный шаг вашей презентации – описание вашей структуры поддержки. На этом шаге ваш кандидат делает выбор. Покажите кандидату, как легко начать. Покажите ему, что он присоединяется к выигрывающей команде. Покажите им все учебные программы, встречи, приемы спонсирования и материалы компании, нужные для их успеха. Расскажите им о людях в их потенциальной спонсорской линии и объясните, как эти люди смогут помочь им построить бизнес. Это подходящее время продавать самих себя. Независимо от того, насколько замечательно выглядит ваша компания и ваши продукты, если они не тянутся к вам самим, они не заинтересуются. Подчеркните свою помощь и решимость поддерживать их в достижении успеха и покажите, как они могут начать прямо сейчас.

Я считаю, что самые важные части пятишагового процесса – шаги один и пять (Преимущества и Структура Поддержки).

Я не считаю презентации таким уж трудным делом, когда вы применяете все пять компонентов. Единственный абсолютно первичный шаг – первый. Если вы не начинаете с преимуществ для кандидата, вряд ли он будет вас внимательно слушать в течение презентации.

Помните обо всех этих моментах, когда вы и ваша спонсорская линия разрабатываете стандартную презентацию вашей программы. Верите вы в это или нет, большинство людей не будут участвовать в вашей программе, потому что ваша компания кладет в смесь больше ингредиентов, или ездит за этим ингредиентом в Южную Америку. Люди подключатся в к вам, если они считают, что их стиль жизни улучшится, когда они присоединятся к вашей программе.

Очевидно, что ваша компания должна быть солидной и продукция должна быть высокого качества. Я не хочу принизить значения этих вещей, но люди не покупают Феррари из-за двойного руля и радиальных шин. Они покупают Феррари, потому что хотят ездить быстро и выглядеть красиво. Выглядеть красиво – преимущество, шины и руль особенности дизайна.

Не надо делать из этого вывод, что ваши продукты или уровень сервиса не важны – они очень важны для долговременного успеха. Для того, чтобы иметь настоящий успех, вы и ваши люди должны быть ориентированы на продукцию. Но это делается посредством применения и образования, и после спонсирования.

Описывая возможности с помощью пятишагового подхода, вы покажете целостную картину бизнеса и предоставите кандидату информацию, нужную для его успеха. Покажите кандидату преимущества вашего бизнеса для него, и у вас постоянно будут новые дистрибьюторы в сети.

Вот еще одна проблема, с которой вам нужно будет справляться. Большинство клиентов, перед которыми вы будете выступать, не будут иметь $300-800 наличными, чтобы начать бизнес. Это включает в себя и людей, которые хорошо зарабатывают, имеют хорошие работы (средний на сегодняшний день человек живет в долг, живет на 125 % зарплаты и существует от чека до чека).

Большинство людей не скажут вам этого прямо (особенно те, у кого хорошие работы). Вам нужно угадать, есть ли эта проблема и поработать с этими людьми. Возможно им нужно будет воспользоваться кредитными карточками, подождать до зарплаты, чтобы начать, или покупать материалы в несколько приемов. Однако, примите мой совет. Никогда не отдавайте дистрибьюторский кит бесплатно, чтобы помочь человеку начать. Иначе человек не будет уважать бизнес и принимать его всерьез. Люди, которым приходится потрудиться, чтобы начать бизнес, остаются мотивированными дольше и строят собственный бизнес.

Ваша первая презентация одного для одного не предназначена для того, чтобы человек немедленно записался, хотя по мере накопления опыта в бизнесе, это будет происходить с вами все чаще. Как правило, эта презентация просто вовлекает кандидата в процесс спонсирования. Ваша цель – назначить следующую встречу.

Первая встреча не должна быть навязчивой и не должна отнимать у кандидата много времени. Вы можете не рассказывать об упадке текущей экономической системы во время первой встречи. Это дает три преимущества:

1. Кандидат не чувствует, что вы нападаете на его текущую ситуацию.

2. Следующая презентация будет более крупным событием.

3. Вы уложитесь за время меньше часа, значит, многие согласятся вас послушать.

Первую презентацию можно провести в кафе, у себя дома, или дома у кандидата. Лучше всего проводить ее в доме у кандидата. От вас не уйдут! Однако, некоторые люди очень застенчивы. Они боятся, что если запустить вас в дом, то вы не выйдете оттуда, пока вы не продадите им что-нибудь. Поэтому они попросятся к вам домой, поскольку оттуда они могут в любой момент удрать. Некоторые боятся застрять и там и там. С ними удобнее встретиться в нейтральном месте. Тогда лучше встретиться в кафе в необеденное время.

Лучше не встречаться за едой. Многие люди не смогут дуплицировать эту вашу привычку, у них не хватит денег. Убедитесь, что кандидат это понимает, сказав ему: «Давайте встретимся за чашечкой кофе и я покажу вам программу».

Закажите уединенный столик, чтобы вас не отвлекали. Заплатите за кофе и дайте официанту на чай в два или три раза больше, чем обычно даете.

Когда вы проводите презентацию у них или у себя дома, не болтайте долго о пустяках и сразу начните презентацию. Вы обещали провести презентацию менее чем за час, поэтому держитесь своего обещания. (Вдобавок это позволит вам провести три или четыре презентации за вечер.)

Выключите радио и телевизор, попросите человека отключить телефон и разложите материалы на обеденном столе. Ваша цель – определить, подходящий ли это кандидат и есть ли у него мечта. Как только вы это определили, назначьте следующую встречу. Это будет домашняя или семейная встреча – более крупное событие и их второй взгляд на программу. Помните, успех определяется не тем, продали ли вы кит, а тем, назначили ли вы следующую встречу. Выньте календарь и запишите встречу в ежедневник на глазах у кандидата.

Хотя я не верю, что человека можно переубедить, я провожу встречи с убеждением, что я могу помочь им удовлетворить их нужды и воплотить мечты. Я также делаю предположение, что они поймут меня. Я не чувствую ответственности заставить их сделать следующий шаг. Я могу сказать, например: «Вы знаете, вы бы отлично преуспели в этом бизнесе, вам нужно сделать такой следующий шаг» или «Эй, Дуглас, давай расскажем об этой программе некоторым честолюбивым людям, которых ты знаешь. Тогда у тебя все получится».

На этой стадии я не спрашиваю «да» или «нет». Я просто хочу продвинуть человека дальше в нашу систему. Чем дальше по системе идет ваш кандидат – тем более крупные события он переживает и тем более образованной он становится. В результате он может обнаружить, что бизнес поможет ему разрешить проблемы и воплотить мечты.

Даже для презентации одного для одного одевайтесь в красивую деловую одежду. Вы и ваша супруга должны выглядеть как Мистер и Миссис Успех. Для профессионалов (врачей, юристов, бухгалтеров), вы должны приходить в деловом костюме. Если ваш кандидат непрофессионал и скорее всего будет одет небрежно, вы должны носить деловой костюм и галстук. Это придаст вам уверенности, сделает вас выше в глазах клиента и покажет, что вы серьезно относитесь к бизнесу.

Теперь позвольте мне более подробно коснуться темы мягкого обращения с людьми. Я не хочу давить на людей, но я хочу, чтобы они получили всю информацию, необходимую для принятия правильного решения. Если я заканчиваю презентацию, и мне говорят что-то вроде: «Я никогда не буду заниматься этим. Я вас ненавижу, убирайтесь из моего дома, или я убью вас ...», я решаю, что они не могут быть дистрибьюторами, и ухожу.

Если же они говорят, что не уверенны в своем интересе к этому делу, то я настаиваю.

Вместо того чтобы выяснять, почему они не заинтересованы, я прямо им говорю, что им нужно получить побольше информации. Я вытаскиваю пакет материалов и описываю каждый раздел, и говорю, почему им важно это просмотреть. Если ваш пакет включает образцы продуктов, то вам нужно на них указать и объяснить достоинства каждого из них. Если в пакет входит аудиокассета, вы можете поставить ее на магнитофон и проиграть в течение нескольких минут.

Если они принимают пакет, то вы можете организовать один из двух сценариев:

1. Назначьте время в ближайшие два дня, когда вы зайдете за пакетом, и ответите на все вопросы, которые у них появятся. «Я знаю, что вы полюбите эти продукты. Вы сможете задать любые вопросы, которые у вас появятся».

2. Стройте свою спонсорскую линию и завлеките кандидата на вторую встречу. «Вы ничего не поймете, пока не увидите, как Дэнис и Кэрол проводят презентацию. Они помогли тысячам людей добиться успеха. Вы должны их увидеть».

Я еще раз повторю: я не хочу, чтобы вы давили на людей, заставляя их присоединиться. Но вам нужно, чтобы они трезво взглянули на бизнес. В некоторых случаях вы должны защитить их от собственной ограниченности. Если только кандидат упорно не желает смотреть в лицо фактам, я всегда пытаюсь вручить им пакет или пригласить на вторую встречу.

ЗАМЕЧАНИЕ: самое лучшее время для того, чтобы забирать пакет – между 6:30 и 7:30 вечером. Время между 8:00 и 10:00 лучше всего подходит для презентаций.

Если у вас есть люди, которые видели презентацию, но больше не хотят иметь с вами дела, оставьте их, подождите полгода и свяжитесь с ними снова. Вы можете сказать что-то вроде: «Я только что получил чек за мой бизнес. Я хочу знать, серьезно ли вы настроены. У меня есть один свободный вечер на этой неделе, но дальше у меня все занято ...».

Другие мысли по поводу ваших презентаций:

Я люблю говорить кандидатам, что материалы, которые я даю – это описание плана достижения финансовой защищенности в интересном, доходном и возвышенном бизнесе. Я также говорю, что для достижения этих результатов им понадобиться две вещи: 7-10 часов в неделю и мечта.

Так вы гарантируете, что они будут знать цену. Они будут иметь представление о времени, необходимом для программы, и это даст мне преимущества, когда я буду готов к реализации мечты.

Вам также нужно убедиться, что вы готовы к успеху, прежде чем начинать презентацию. Это означает, что вы должны ожидать позитивного результата и иметь под рукой все материалы. Если у вас есть специальная схема, возьмите ее с собой. Если вы собираетесь рисовать круги, возьмите блокнот, ручки и маркеры. Убедитесь, что у вас есть с собой нужные пакеты. Полезно также иметь при себе портативный магнитофон, который можно будет дать кандидату, если у него нет собственного магнитофона.

Поддерживайте контроль над своим бизнесом. Даже если вы неопытны и презентацию проводит ваш спонсор, вы должны отвечать за все необходимые материалы. Будьте одеты и ведите себя так как это подобает бизнесмену.

Если вы проводите много презентаций, но не получаете положительных ответов, это может происходить по одной из трех причин.

Система для успеха

В 70-е годы франчайзинг произвел революцию в мире бизнеса. Эта концепция, тогда весьма спорная, заключалась в том, что родительская компания (франчайзер) разрабатывала полный бизнес-план, включая выбор места, операционные процедуры и подготовку персонала. Они предлагали полную систему для инвестиций и определенные отчисления с продаж.

Человек, получивший лицензию на бизнес, отчислял часть своих доходов, однако значительно увеличивал свои шансы на успех. Ему предлагались пошаговые процедуры, учитывающие все стороны бизнеса – от самых простых (какие соломинки для коктейлей использовать) до сложных (как располагать кухонное оборудование для максимальной продуктивности).

МакДональд’с – это, конечно, наиболее характерный пример. Пойдите в любое из таких заведений, и вы увидите, что им управляет 19-20-летний юнец, которому родители еще даже не доверяют машину. И в то же время он с успехом руководит предприятием, приносящим в год $3 миллиона с продаж. В чем здесь секрет?

Система

Одна из наиболее полных, оригинальных и проверенных систем. Система, которая может превратить любого 15-летнего подростка в продуктивного работника. Здесь лежат салфетки; отсюда вы их достаете; в этот день вы их заказываете; отсюда вам их привозят.

То же самое можно обнаружить и в военном деле. Восемнадцатилетние ребятишки управляют истребителем, который стоит больше, чем производит иная развивающаяся страна за год. Но и здесь вы найдете список необходимых действий перед полетом, список операций при полете, список действий после полета и, возможно, список всех этих списков.

Разработка такой системы позволила резко повысить долю успешных предприятий среди новичков. Сегодня, как и тогда, франчайзинг имеет гораздо более высокий процент успеха, чем независимый бизнес.

В те же 70-е бывший шофер пивоваренной компании из Северной Каролины точно так же революционизировал сетевой маркетинг. Это случилось, когда он (его звали Декстер Егер) присоединился к корпорации ЭмВэй. Хотя ЭмВэй существовала уже много лет, она состояла в основном из мелких розничных торговцев, сновавших от двери к двери. Егер смог увидеть возможности, заложенные в этом бизнесе.

В то время у ЭмВэй не было настоящей системы поддержки организационного роста. Упор делался исключительно на розничные продажи. Проницательность и ум Декстера и его жены Бёрди позволили им разработать повторяемую систему для своей организации. Декстер применил свою систему в деле, и то, что из этого вышло, уже стало легендой. За последний год его организация, насчитывающая сотни тысяч человек по всему миру, достигла объема продаж в несколько миллиардов долларов.

Другие дистрибьюторы ЭмВэй, самые заметные из которых – Билл и Пегги Бритт, Рон и Джорджия Перьер – последовали по их стопам. Эти дистрибьюторы являются ярким примером эффективности повторяемой системы. Ваша цель – найти организацию с законченной, повторяемой системой. Как я уже говорил ранее, гораздо легче строить бизнес, если основная структура обеспечивается компанией, а спонсорская линия отвечает за более мелкие вариации.

Система должна до мельчайших деталей расписывать процедуры, которым будут следовать дистрибьюторы: где им искать кандидатов, как к ним подходить, как их спонсировать и как их обучать, чтобы они смогли достичь высшего ранга. Каждый этап этого процесса должен быть четко определен и представлен перед дистрибьютором в подходящее время.

ЗАМЕЧАНИЕ: В оставшейся части книги изложена моя система. Если вы обнаружите противоречия между тем, чему я учу, и тем, что вы делаете в настоящее время, посоветуйтесь со своими спонсорами, прежде чем делать какие-то изменения.

Ниже описаны шаги, которые могут быть включены в систему.

Шаг четвертый – Повторение

На этом шаге кандидата можно сводить еще на одну, более крупную презентацию (например, большую открытую встречу) или просто дать ему дополнительный набор информационных материалов и поощрить его принять решение. Посоветуйтесь со своими спонсорами. В любом случае, набор материалов и процедур должен быть одним и тем же для всех дистрибьюторов.

Почему это так важно?

По двум причинам. Во-первых, для вашей собственной пользы. Во-вторых, для пользы вашей организации. Давайте я объясню:

Причина, по которой система так важна для вас – она гарантирует остаточный доход. Когда у вас есть система – вы сами уже не обязательны для процесса. Если вы исчезаете, система сама воспроизводит себя.

Большинство людей, даже успешных в сетевом маркетинге, не имеют системы. Свою сеть они строят за счет умения продавать, или проводить встречи, или просто за счет яркости своей личности. Они отправляют 20 писем в день, обзванивают своих ключевых людей по пять раз в день, они – это настоящие спонсирующие машины. Такие люди спонсируют десятки и десятки дистрибьюторов ... которыми они вынуждены замещать выбывающих. Они зарабатывают много денег, живут в прекрасных домах, разъезжают на красивых машинах. Но они не наслаждаются свободой и не определяют свою судьбу. Ими руководит бизнес.

То, что делают эти люди, работает. Но это нельзя воспроизвести. В сетевом маркетинге они зарабатывают гораздо больше, чем зарабатывали на обычной работе, но они остаются порабощенными. И они не способны показать другим людям, как выйти из крысиной гонки, поскольку они сами в ней участвуют.

Имея законченную воспроизводимую систему, любой человек – продавец или нет, робкий или напористый – сможет вести бизнес. В сетевом бизнесе важно не «Работает ли это?», а «Воспроизводится ли это?».

Воспроизводимая система защищает ваших людей от самих себя. Вот что я имею в виду. Предположим, вы работаете в Шекли и спонсируете хиропрактика. Он думает: «Существует много диетических продуктов. Они помогут всем моим пациентам. Я будут продавать их во время своей работы».

Это работает. Но это не воспроизводится. Ваш доктор продаст большое количество продуктов. Но он никогда не построит три уровня. И вот почему.

Хотя он может говорить с людьми о бизнесе, 99 % из них никогда не подпишутся. Даже если предложение будет звучать для них заманчиво, они подумают, что для ведения этого бизнеса им нужно стать хиропрактиками и принимать 30-40 пациентов в день, чтобы продавать им продукты.

То же самое и с дантистом, подписавшимся в Оксифреш и продающим продукты своим пациентам. Или тренером, присоединившимся к Энвион и продающим продукты в своем зале.

Все это работает, но не воспроизводится. Если бы эти люди следовали системе (задавали квалификационные вопросы, раздавали наборы материалов, проводили презентации и т. д.), они бы привлекали кандидатов правильным образом – и это можно было бы повторить. Поэтому, как можно видеть, система существует не только для вашей пользы, а также и для пользы ваших людей.

Еще один пример.

Десять процентов людей ориентированы на продажи. Им нравится продавать, они умеют это и они любят слышать «нет». Они знают, что после нескольких «нет» они получат «да». Они не стесняются звонить или обращаться к незнакомым людям.

Некоторые из таких подпишутся, благодаря нашим развитым приемам продаж. А остальные 90 %, которые не смогли бы обратиться к незнакомцам, даже чтобы спасти свою жизнь, побудут некоторое время в бизнесе, ничего не сделают и в конце концов выйдут.

Однако сетевой маркетинг – это не только, и даже не столько продажи. Это также и бизнес обучения и преподавания, это бизнес воспроизведения.

Когда прирожденный продавец присоединяется к вашей программе, и у вас есть система, которой он должен следовать – это гарантирует, что его собственный талант не будет работать ему во вред. Вы и ваши люди никак не защищены, если вы не следуете системе. Это система дает вам стабильный доход.

Давайте вернемся к примеру с успешным сетевиком, который не следует системе. Он преуспевает за счет своей решимости, умения продавать и личного влияния. Он зарабатывает много денег и выглядит преуспевающим для своей группы.

Но если они уедут на месяц – доход немного упадет. Если они будут отсутствовать 2 месяца – доход упадет на 30 %. Если они будут отсутствовать 3 или 4 месяца – у них не останется бизнеса. Если вы строите по системе, то как только вы задали движение, вы можете уходить, и бизнес все равно будет развиваться. Это наиболее характерная черта сетевого маркетинга.

Вам нужно понимать одну важную вещь: если только вы не являетесь главой организации, которая разрабатывает систему, вы должны преданно следовать этой системе и ни в коем случае не изменять ее.

Предположим, вам не особенно нравится кассета, которую использует ваша компания в пакете материалов для первоначального ознакомления. У вас есть другая кассета, которая кажется вам более удачной. Поэтому вы меняете кассеты, и это видят ваши люди на первом уровне. Они делают из этого вывод, что можно свободно менять систему.

Им не особенно нравится брошюра в следующем пакете материалов. И они заменяют ее другой. Для людей на третьем уровне уже нет системы. Они получили сообщение: «выбирайте те материалы, которые вам нравятся, и развивайте собственную систему».

Это приводит к двум основным проблемам:

1. Вы не можете работать с глубокими уровнями своей организации, поскольку то, чему вы учите, противоречит тому, что они узнали от спонсора.

2. Кандидаты с меньшей охотой присоединяются к вашей организации, поскольку основное достоинство – пошаговая система, которая гарантирует обучение и продвижение – отсутствует.

Быть хорошим лидером в сетевом маркетинге означает забыть о своем самолюбии и следовать системе, установленной вашей спонсорской линией. Они находятся там, где хотите быть вы, и они хотят вам в этом помочь. Если вы не следуете системе – они не смогут помочь вам. Один из залогов успеха в сетевом маркетинге – это уметь учиться у своих спонсоров и привлекать их способности на свою сторону. Если вы не следуете их системе, вы связываете им руки. Чтобы учить ваших людей, они должны опровергать вас – а это потеря контроля над всем.