Шаг первый – «Пред-приближение»

Этот шаг поможет вам выяснить, имеете ли вы перед собой реального или мнимого кандидата. Другими словами, стоит ли вообще подходить к такому человеку с предложением бизнеса. Это можно выяснить, предлагая специальные квалификационные вопросы. Мы поговорим об этом подробнее в главе «Как разговаривать с людьми».

Шаг второй – Презентация «Первого знакомства»

На этом этапе вы уже фактически делаете предложение своего бизнеса, включая и продукты. Обычно это делается в разговоре один на один, в неформальной обстановке (например, на кухне у кандидата или в кафе). Если для вас это первый опыт, то вам нужно позвать на помощь своего спонсора. Это можно также сделать во время небольшой групповой встречи у вас дома.

В конце презентации кандидату следует дать специальный пакет материалов для ознакомления. Очень важно, чтобы каждый дистрибьютор на любом уровне использовал один и тот же набор материалов.

Шаг третий – Окончательная презентация

На этом этапе перед кандидатом проводится полная презентация, обычно на достаточно большой встрече, но ее можно провести и при встрече один на один. На этом шаге тоже должен быть приготовлен стандартный набор материалов, который вручается кандидату.

Шаг четвертый – Повторение

На этом шаге кандидата можно сводить еще на одну, более крупную презентацию (например, большую открытую встречу) или просто дать ему дополнительный набор информационных материалов и поощрить его принять решение. Посоветуйтесь со своими спонсорами. В любом случае, набор материалов и процедур должен быть одним и тем же для всех дистрибьюторов.

Шаг пятый – Процесс регистрации

Этот шаг делается после того, как кандидат скажет «да» и будет готов стать дистрибьютором.

ЗАМЕЧАНИЕ: Это может произойти на втором, на третьем, или на четвертом шаге. Каждый кандидат продвигается со своей скоростью. Даже если кандидат выскажет согласие на втором шаге (великолепно!), ему все равно следует предоставить информацию, соответствующую третьему и четвертому шагам.

Как и все другие этапы, этап регистрации должен быть четко определен. Подготовка, которую вы получаете, должна быть той же самой, которую получит ваш дистрибьютор на 25-м уровне, за несколько тысяч километров от вас.

Эти пять шагов – основа вашей системы. Независимо от того, в какой программе вы работаете, вы должны следовать этому процессу. Однако снова, вам нужно посоветоваться со своими спонсорами по поводу вариаций. Последующие шаги системы сильнее варьируются от программы к программе. Они включают контроль за ростом организации и развитие лидерских качеств. Мы рассмотрим их более подробно в главе «Построение в глубину» и «Лидерские стратегии».

Почему это так важно?

По двум причинам. Во-первых, для вашей собственной пользы. Во-вторых, для пользы вашей организации. Давайте я объясню:

Причина, по которой система так важна для вас – она гарантирует остаточный доход. Когда у вас есть система – вы сами уже не обязательны для процесса. Если вы исчезаете, система сама воспроизводит себя.

Большинство людей, даже успешных в сетевом маркетинге, не имеют системы. Свою сеть они строят за счет умения продавать, или проводить встречи, или просто за счет яркости своей личности. Они отправляют 20 писем в день, обзванивают своих ключевых людей по пять раз в день, они – это настоящие спонсирующие машины. Такие люди спонсируют десятки и десятки дистрибьюторов ... которыми они вынуждены замещать выбывающих. Они зарабатывают много денег, живут в прекрасных домах, разъезжают на красивых машинах. Но они не наслаждаются свободой и не определяют свою судьбу. Ими руководит бизнес.

То, что делают эти люди, работает. Но это нельзя воспроизвести. В сетевом маркетинге они зарабатывают гораздо больше, чем зарабатывали на обычной работе, но они остаются порабощенными. И они не способны показать другим людям, как выйти из крысиной гонки, поскольку они сами в ней участвуют.

Имея законченную воспроизводимую систему, любой человек – продавец или нет, робкий или напористый – сможет вести бизнес. В сетевом бизнесе важно не «Работает ли это?», а «Воспроизводится ли это?».

Воспроизводимая система защищает ваших людей от самих себя. Вот что я имею в виду. Предположим, вы работаете в Шекли и спонсируете хиропрактика. Он думает: «Существует много диетических продуктов. Они помогут всем моим пациентам. Я будут продавать их во время своей работы».

Это работает. Но это не воспроизводится. Ваш доктор продаст большое количество продуктов. Но он никогда не построит три уровня. И вот почему.

Хотя он может говорить с людьми о бизнесе, 99 % из них никогда не подпишутся. Даже если предложение будет звучать для них заманчиво, они подумают, что для ведения этого бизнеса им нужно стать хиропрактиками и принимать 30-40 пациентов в день, чтобы продавать им продукты.

То же самое и с дантистом, подписавшимся в Оксифреш и продающим продукты своим пациентам. Или тренером, присоединившимся к Энвион и продающим продукты в своем зале.

Все это работает, но не воспроизводится. Если бы эти люди следовали системе (задавали квалификационные вопросы, раздавали наборы материалов, проводили презентации и т. д.), они бы привлекали кандидатов правильным образом – и это можно было бы повторить. Поэтому, как можно видеть, система существует не только для вашей пользы, а также и для пользы ваших людей.

Еще один пример.

Десять процентов людей ориентированы на продажи. Им нравится продавать, они умеют это и они любят слышать «нет». Они знают, что после нескольких «нет» они получат «да». Они не стесняются звонить или обращаться к незнакомым людям.

Некоторые из таких подпишутся, благодаря нашим развитым приемам продаж. А остальные 90 %, которые не смогли бы обратиться к незнакомцам, даже чтобы спасти свою жизнь, побудут некоторое время в бизнесе, ничего не сделают и в конце концов выйдут.

Однако сетевой маркетинг – это не только, и даже не столько продажи. Это также и бизнес обучения и преподавания, это бизнес воспроизведения.

Когда прирожденный продавец присоединяется к вашей программе, и у вас есть система, которой он должен следовать – это гарантирует, что его собственный талант не будет работать ему во вред. Вы и ваши люди никак не защищены, если вы не следуете системе. Это система дает вам стабильный доход.

Давайте вернемся к примеру с успешным сетевиком, который не следует системе. Он преуспевает за счет своей решимости, умения продавать и личного влияния. Он зарабатывает много денег и выглядит преуспевающим для своей группы.

Но если они уедут на месяц – доход немного упадет. Если они будут отсутствовать 2 месяца – доход упадет на 30 %. Если они будут отсутствовать 3 или 4 месяца – у них не останется бизнеса. Если вы строите по системе, то как только вы задали движение, вы можете уходить, и бизнес все равно будет развиваться. Это наиболее характерная черта сетевого маркетинга.

Вам нужно понимать одну важную вещь: если только вы не являетесь главой организации, которая разрабатывает систему, вы должны преданно следовать этой системе и ни в коем случае не изменять ее.

Предположим, вам не особенно нравится кассета, которую использует ваша компания в пакете материалов для первоначального ознакомления. У вас есть другая кассета, которая кажется вам более удачной. Поэтому вы меняете кассеты, и это видят ваши люди на первом уровне. Они делают из этого вывод, что можно свободно менять систему.

Им не особенно нравится брошюра в следующем пакете материалов. И они заменяют ее другой. Для людей на третьем уровне уже нет системы. Они получили сообщение: «выбирайте те материалы, которые вам нравятся, и развивайте собственную систему».

Это приводит к двум основным проблемам:

1. Вы не можете работать с глубокими уровнями своей организации, поскольку то, чему вы учите, противоречит тому, что они узнали от спонсора.

2. Кандидаты с меньшей охотой присоединяются к вашей организации, поскольку основное достоинство – пошаговая система, которая гарантирует обучение и продвижение – отсутствует.

Быть хорошим лидером в сетевом маркетинге означает забыть о своем самолюбии и следовать системе, установленной вашей спонсорской линией. Они находятся там, где хотите быть вы, и они хотят вам в этом помочь. Если вы не следуете системе – они не смогут помочь вам. Один из залогов успеха в сетевом маркетинге – это уметь учиться у своих спонсоров и привлекать их способности на свою сторону. Если вы не следуете их системе, вы связываете им руки. Чтобы учить ваших людей, они должны опровергать вас – а это потеря контроля над всем.

Даже если вам не нравится система, вы должны следовать ей до тех пор, пока не достигните высшего ранга в своей компании и не будете готовы взять все управление в свои руки. Это означает создание системы, создание учебных материалов и проведение всех необходимых мероприятий. Это означает, что ваша организация будет проводить собственные конвенции, конференции лидеров, съезды и т. д. – поскольку ваши люди больше не смогут ходить на мероприятия, проводимые вашими спонсорами – из-за другого обучения. Это главный скачок – который совершается лишь тогда, когда вы достигаете вершины компенсационного плана и будете готовы развить собственную систему поддержки, включающую материалы, административные функции, расписание выступлений, аренду помещений и т. п.

Последние размышления

Кто-нибудь из тех, кто читает эту книгу, сейчас работает в программе, не имеющей воспроизводимой системы. При таком положении дел вы никогда не добьетесь устойчивого дохода. У вас остается две возможности, ни одна из которых не является легкой.

1. Вы можете выйти из нынешней программы и найти другую, в которой есть система. Это означает, что вы начнете все сначала и потеряете многих своих людей.

2. Вы можете взять на себя создание системы. Это громадная работа, но ее можно сделать. Мне несколько раз приходилось разрабатывать системы. В этой книге я поделюсь с вами своей системой. Я также делаю ссылки на разработанные мною материалы, которые помогут вам создать свою систему.

Если вы будете разрабатывать собственную систему, я предлагаю вам вручить своему спонсору копию этой книги и аудиоальбома «Как заработать в сетевом маркетинге, по крайней мере, $100 000 в год». Чем больше спонсоров вы сможете привлечь на свою сторону, тем меньше усилий вам придется затратить. Однако основная ответственность будет лежать все же на вас. Вы можете объявлять себя жертвой отсутствия системы, а можете попытаться что-то сделать.