Fuck the poor, let’s make money

В кризис 1998 года сотовая связь в России буквально расцвела. Пока телефоны стоили дороже тысячи долларов, российские операторы успели нагулять жирок, а пользователи тратили на связь безумные по нынешним меркам деньги – например, средний абонент «Вымпелкома» (типичного российского оператора) в 1997 году каждый месяц платил по $277. Москва отличалась от других регионов не только самыми высокими доходами жителей: здесь впервые в России началась самая настоящая гонка за абонентами.

Первым из числа нынешних федеральных операторов в столице заработал «Вымпелком», и поначалу он лидировал. Потом москвичи поверили в будущее стандарта GSM, и МТС начал его догонять. В кризис доходы операторов заметно упали. Уже в октябре связисты снизили плату за звонки вдвое, а еще через пару месяцев сделали все входящие внутрисетевые звонки бесплатными. Летом 1999 года они ввели тарифы, по которым в месяц можно было тратить всего $12 (и говорить 25 минут). А в октябре 1999 года «Вымпелком» начал продавать – у себя в офисах и в магазинах партнеров – готовый к работе и подключенный к сети телефон за $50, причем с $10 на счету. Это и сегодня небольшая сумма – а теперь представьте, какие чувства испытали люди, еще недавно видевшие телефоны за $3000.

Кризис сделал Чичваркина и Артемьева миллионерами, но этот момент они както пропустили. «Была такая карусель, не успевали дышать, не успевали даже жить», – объясняет Чичваркин.

Кризис сделал Чичваркина и Артемьева миллионерами, но этот момент они как-то пропустили. «Была такая карусель, не успевали дышать, не успевали даже жить», – объясняет Чичваркин.

Изза скачущего курса доллара ценники переписывали каждый вечер. Когда курс рубля к доллару совсем упал, в «Евросети» сделали выгодный для владельцев рублей обменный курс, но повысили цены телефонов в долларах. В итоге ничего не поменялось, но покупатели расставались с деньгами без тяжелых мыслей – ведь они успевали избавиться от стремительно обесценивающихся рублей на выгодных условиях! В кризисный 1998 год «Евросеть» открыла еще три магазина. А в 1999 году к Тимуру и Евгению однажды подошел финансист компании и сказал, что у «Евросети» денег и товаров на $4 млн – по $2 млн на каждого совладельца.

Доходы «Евросети» росли до апреля 2000 года. Потом выручка вдруг перестала увеличиваться и даже немного упала. Причина в том, что за пару лет средний покупатель сотового телефона стал другим. Это в начале 1998 года он мог вытащить из кармана пачку купюр, перевязанных банковской бумагой, и отсчитать нужную сумму. Теперь в магазины пришли студенты, которые искали телефон подешевле и в поисках выгодной покупки могли обойти не один десяток торговых точек. А «Евросеть» торговала с той же наценкой, что и другие ларьки, и ничего интересного предложить экономным покупателям не могла.

Продажи сотовых телефонов тоже стали ближе к людям. Точек продаж телефонов стало как грибов после дождя: хочешь, на радиорынке, хочешь, в подземном переходе. Глядя на операторов, ларьки тоже стали снижать цены. Изза конкурентов продажи в «Евросети» и начали падать. В конце апреля 2000 года Чичваркина осенило: нужно пойти дальше всех и снизить наценку, насколько это вообще возможно, – с 20 до 5%, вот на что с огромным трудом удалось уговорить Артемьева. Никаких расчетов у Чичваркина под рукой не было, но интуиция подсказывала: прибыль от увеличения продаж позволит зарабатывать намного больше. Он сильно рисковал: ведь расходы компании никуда не денутся, а чтобы зарабатывать, как прежде, «Евросети» нужно будет увеличить продажи в четыре раза!

Теперь оставалось только сообщить покупателям о снижении цен. Звуковой ролик для радио «Евросеть» заказала диджею и музыканту Николаю Крупатину, работавшему потом на радиостанциях «Ретро FM», Energy FM и телеканале НТB. Крупатин придумал слоган: «Евросеть» – цены просто ошизеть». Чичваркину он понравился, только показался слишком мягким. «Ошизеть» он недрогнувшей рукой сменил на «охуеть».

Музыкант Николай Крупатин придумал слоган: «Евросеть» – цены просто ошизеть». Чичваркин недрогнувшей рукой сменил «ошизеть» на «охуеть».

Кстати, тогда же поменяли цветовую гамму компании: забыв о стандарте GSM – в Москве его связывали с МТС, – «Евросеть» перекрасилась в яркожелтый цвет.

Матерный ролик крутили в мае 2000 года на различных радиостанциях всего неделю. На эту рекламную кампанию «Евросеть» потратила какихто $9000. На одних радиостанциях «запикивали» все нецензурное слово, на других – только гласный «у». «Продажи были сумасшедшие, – хвастался Чичваркин газете «Ведомости» в 2003 году. – Я не знаю, что сейчас нужно сделать, чтобы был такой же эффект».

Так появился стиль «Евросети» – наглой «демпингерской» (от англ. dumping – «выбрасывание на помойку»; то есть товар продают дешевле, чем купили сами) компании с хулиганскими замашками. Его самым ярким носителем стал сам Чичваркин, со школы обожавший шокировать окружающих и ярко одеваться. Один из деловых партнеров «Евросети» рассказывал, что в первый раз Чичваркин показался ему наркодилером из американских фильмов – в ярких штанах, меховой шубе и с большим золотым замком на груди. На переговоры в компанию Motorola он приехал однажды в майке с надписью «Fuck the poor, let’s make money» («Ебать бедных, давайте делать деньги»). В лондонском офисе Motorola принято фотографировать именитых гостей, а потом показывать эти фотографии на большом мониторе. Концептуальная майка российского предпринимателя еще долго шокировала чопорных британцев.

Быстрее, наглее и жестче

Ввязавшись в ценовую войну, «Евросеть» сделала ставку на безудержное расширение бизнеса. Поначалу конкуренты не восприняли их всерьез. «Они были абсолютно уверены, что мы разоримся, – улыбается Артемьев, – смеялись и крутили пальцем у виска. Благодаря этому мы и смогли вырваться». За 2000 год «Евросеть» вдвое увеличила число салонов, с 11 до 27. Но знакомый с Артемьевым в те годы владелец салона сотовой связи уверяет – уже тогда основатели «Евросети» знали, чем закончится бум сотовой связи в России и в мире, и даже рассказывали об этом тем, кто готов был слушать. Артемьев был уверен, что на сотовых телефонах можно выстроить бизнес с продажами в миллиарды долларов, рассказывает его старый знакомый. Правда, сам Артемьев этого не помнит. Тогда такие прогнозы не готовы были сделать даже аналитики инвестиционных компаний, хотя они обязаны были предсказывать, до каких границ будут расти акции МТС и «Вымпелкома», которыми к тому времени уже торговали на бирже NYSE в Нью-Йорке.

Поначалу конкуренты не восприняли «Евросеть» всерьез. «Они были абсолютно уверены, что мы разоримся, – улыбается Артемьев, – смеялись и крутили пальцем у виска».

Для этого было необходимо оценить, как долго будет расти число абонентов сотовой связи в России и когда этот рост прекратится. Так вот, лично я с 2001 года не помню ни одного отчета аналитиков, результаты которого оказались бы оптимистичнее реалий. Чисто психологически аналитиков можно понять. Если ктото вам напророчит, что число пользователей мобильной связи прыгнет за девять лет с 8 млн до 216 (!), вы, быть может, и обрадуетесь безудержному оптимизму собеседника, но при этом, скорее всего, подумаете, что его место в сумасшедшем доме. Куда проще прогнозировать умеренный рост на ближайшие дватри года «и дальнейшее насыщение рынка связи», то есть постепенное прекращение роста.

Однако люди в России покупали мобильные телефоны все больше и больше. И не только в России! В начале 2004 года в мире насчитывался уже миллиард пользователей сотовой связи, а мобильный телефон, потеснив телевизоры, стал самым массовым электронным устройством в мире. Тот, кто сумел разглядеть надвигающееся цунами в легкой ряби на воде, мог к нему и подготовиться. «Евросеть» именно этим и занялась. Чичваркин поставил перед компанией цель – стать игроком номер один на рынке. До кризиса больше всех телефонов и контрактов сотовой связи в Москве продавал «Анарион», потом его обошел «Техмаркет». А с 2000 года бессменный лидер рынка – «Евросеть». Что же «Техмаркет» делал неправильно? Чичваркин уверен: никаких ошибок. Но «Евросеть» работала быстрее, наглее и жестче демпинговала – и «Техмаркет» проиграл в жесткой борьбе.

«Техмаркет» отличался от «Анариона», который сдал позиции из-за нехватки гибкости у молодого владельца компании. Чичваркин его потом встречал – экс-владелец «Анариона» рассказывал, что много путешествует, спит при температуре –18 °С и вообще ведет активный образ жизни. «Если бизнес принес ему достаточную степень свободы для счастья, никто не вправе его осуждать», – выгораживает бывшего коллегу Чичваркин. Сам он теперь живет в Британии и для души играет в конное поло – носится по полю на лошади с клюшкой в руках.

Глава 2

От сети ларьков до корпорации

За баблом должны прийти мы

Осенью 2001 года Чичваркин увидел в Санкт-Петербурге картину, которая его потрясла: на обычной питерской улице работала асфальтоукладочная машина. Дело даже не в том, что асфальт лучше укладывать всетаки летом. Чичваркин часто ездил в гости к друзьям в свой родной город и неплохо его знал. Но асфальтоукладчик встретил впервые за много лет. В 90-х город ветшал, и на ремонт дорог у властей вечно не имелось денег. Им занялись буквально накануне трехсотлетнего юбилея города в 2003 году. «Путин решил помочь родному городу и стал наливать туда бабло. За баблом должны прийти мы», – решил тогда московский бизнесмен. До тех пор поездки в Питер были для него туризмом, но теперь Чичваркин с Артемьевым отправились сюда уже в деловую командировку. Они изучили город и прикинули: здесь найдется место для шестисеми десятков салонов, а хотя бы тридцать магазинов просто необходимы.

Так в «Евросети» обнаружили, что зарабатывать можно и за МКАД. Почему не раньше? Чичваркин говорит, что только тогда в регионах вслед за Москвой сотовая связь стала дешевой. В том же Питере – втором по величине городе России – первый серьезный конкурент для единственного местного GSM-оператора North West GSM возник только в 2001 году, когда там заработала МТС. Цены на сотовую связь сразу упали, и все бросились покупать мобильные телефоны. Вслед за московским оператором в северную столицу потянулись и сети салонов, но никого из москвичей так не боялись на Неве, как «демпингеров» из «Евросети». Сотовая связь в Питере появилась раньше, чем в Москве, к тому же через Санкт-Петербург из Финляндии в Россию тогда поступала львиная доля электроники, и к 2001 году успели построить сети салонов местные компании. Они объединились в специальный альянс и сообща договорились со всеми владельцами недвижимости, чтобы те не работали с «Евросетью». Но Чичваркин их обхитрил: он согласился к 300-летию дать деньги за реставрацию Московского вокзала и на его территории открыл в 2002 году первый салон с желтой вывеской – прямо, что называется, в центре города.

Питерские сотовые компании договорились со всеми владельцами недвижимости, чтобы те не работали с «Евросетью». Но хитрый Чичваркин дал деньги на реставрацию Московского вокзала, где и открыл в 2002 году первый салон с желтой вывеской.

В том же году «Евросеть» открыла салон в Воронеже и стала присматриваться к другим городам.

И не только она. В 2002 году у «Евросети» появился самый серьезный конкурент в России – сеть «Связной». Как и Чичваркин, основатель «Связного» Максим Ноготков начал заниматься бизнесом на одном из столичных рынков, где торговал телефонами с определителем номера. Его компания «Максус» была крупным дистрибьютором телефонов и уже владела несколькими десятками точек продаж на рынках Москвы. А в 2002 году Ноготков решил всерьез заняться продажами сотовых телефонов, объединил все салоны в сеть под вывеской «Связной» и начал открывать салоны в регионах. Подобно «Евросети», «Связной» тоже был «демпингером» – Ноготков готов снижать наценку на телефоны, чтобы зарабатывать на больших объемах продаж.

Чичваркин вспоминает, что «Связной» завоевывал Россию город за городом. Сначала открывал множество салонов в Санкт-Петербурге, потом шел в новый город – например, в Нижний Новгород. Здесь появлялось столько новых салонов, сколько город мог «прокормить». Как только магазины начинали зарабатывать и содержать себя сами, Ноготков двигался дальше. «Связной» рос так быстро, как это позволяли доходы. Именно так он построил бизнес, способный зарабатывать, – то, с чем у Чичваркина, по словам Ноготкова, были большие проблемы.

«Евросеть» пошла другим путем. «Я поехал по Сибири, посмотрел цены, у меня аж коленки подкосились – вот непаханое поле!» – вспоминает Чичваркин 2002 год. Он теперь захотел охватить всю Россию. «Они двигались медленно, – сравнивает Чичваркин «Евросеть» со «Связным», – а мы как радиация – везде по чуть-чуть». В 2003 году «Евросеть» собиралась открывать хотя бы по одному салону в городах с населением больше 50 000 жителей, а к 2006 году – даже в городках с 6000–8000 жителями. Как салоны сводили концы с концами? Это «достаточно честный мужской ноль», объясняет Чичваркин: продаж хватало на зарплату сотрудникам и другие расходы салона. Зачем же Чичваркину нужны были провинциальные городки? С их помощью «Евросеть» увеличивала свою долю рынка. А вот как с ее помощью зарабатывались деньги – об этом я расскажу чуть позже.

Первое время новые салоны «Евросети» приносили одни убытки, а покрывали их продажи в Москве. Но в столице «Евросеть» начал теснить «Связной» – в отличие от Чичваркина, Ноготкову не надо было финансировать недешевый блицкриг по всей России. Он мог позволить себе продавать телефоны в Москве не дороже «Евросети» и вкладывать деньги в рекламу. В июле 2003 года «Евросеть» чуть не надорвалась. Чтобы компания выжила, Чичваркин приказал «сушить расходы» – уволил часть сотрудников, закрыл московские убыточные точки и еще снизил наценку, лишь бы телефоны не залеживались на складах. Потом договорился о банковском кредите. Затем «Евросеть» начала зарабатывать в регионах и ушла в отрыв от «Связного» и всех остальных конкурентов – и по выручке, и по числу салонов.

Не укради

Корейцы умеют показать товар лицом. Московский офис Samsung с размахом представлял в мае 2002 года телефон«раскладушку» SGH-T100 с цветным экраном, ставший вскоре хитом продаж. На презентацию позвали журналистов и тех, кто занимался продажами телефонов, – владельцев сетей салонов и представителей операторов. Стильный телефон, – товар для молодежи, а не стиральная машинка и не офисный принтер, и Samsung изо всех сил пытался развеселить публику. В одном из конкурсов участники соревновались в боди-арте и разрисовывали полуобнаженных девушек в одних трусиках, в других гости исполняли рэп по мотивам детских стишков и сравнивали, у кого в телефоне лучше звучит мелодия (разумеется, выиграл SGH-T100). Чичваркин развлекался вместе со всеми и даже успел отрекламировать свою компанию – на теле доставшейся ему в конкурсе боди-арта девушки нарисовал логотип «Евросети».

После презентации Чичваркин выловил в толпе коллег сотрудника Samsung Сангмина Джонга, отвечавшего за продажи телефонов в России. Совладелец «Евросети» уже несколько раз жаловался Джонгу, что предназначенные для нее коробки с телефонами по дороге из Кореи в Россию гдето пропадают.

Совладелец «Евросети» уже несколько раз жаловался Джонгу, что предназначенные для нее коробки с телефонами по дороге из Кореи в Россию где-то пропадают.

Сегодня Чичваркин утверждает, что он лишь требовал сверить вместе с корейцами, сколько телефонов Samsung отгружает транспортным компаниям и сколько те довозят до склада «Евросети» в России. Заместитель Джонга Дмитрий Кузнецов вспоминает, что Samsung для Чичваркина даже провел независимый аудит отгрузок телефонов и работы транспортной компании и показал, что все предназначенные «Евросети» телефоны по пути в Россию никуда не пропадали. Джонг пытался объяснить настырному русскому, что тому нужно искать пропажи внутри своей компании. Слово за слово, про боди-арт и новую модель телефона быстро забыли, а спор превратился в перебранку. К тому же собеседники не очень хорошо друг друга понимали: Джонг не знал русского и говорил по-английски, Чичваркину переводил сотрудник Samsung.

Кузнецов, сам по образованию тоже переводчик, вспоминает: Джонг предупредил Чичваркина, что не боится никаких угроз «Евросети» и ее службы безопасности, ведь «Samsung работает в России не просто так, и у него здесь тоже есть поддержка». Кузнецов говорит, что запомнил эту фразу практически дословно – Джонг говорил о «поддержке» (по-английски backpower), имея в виду лоббистские возможности компании и ее готовность работать с правоохранительными органами, которые помогут найти виновных в пропаже телефонов. Чичваркин понял слова корейца в переводе совсем иначе: он до сих пор уверен, что Джонг ему сначала предлагал взятку, а потом угрожал корейской мафией.

Закончилось все тем, что кореец предложил заплатить «Евросети» за потерянные телефоны их полную стоимость – 170 000 евро, лишь бы не иметь никаких отношений со строптивой компанией. Чичваркин согласился принять в оплату телефоны Samsung. Когда через месяц на склад «Евросети» привезли пустые коробки от телефонов Samsung, Чичваркин публично обвинил корейцев в нечестности и связях с мафией. Пресс-релиз на сайте «Евросети» он назвал красноречиво: «Скоро телефонов Samsung в Москве станет заметно меньше».

Этот документ провисел на сайте год. Летом 2003 года в «Евросети» поймали того, кто на самом деле воровал мобильники Samsung и других марок, – экспедитора Сергея Власкина. Тот признался в 2004 году, что украл телефонов на $1 млн и продал их за полцены.

Летом 2003 года в «Евросети» поймали экспедитора, который украл телефонов на $1 млн и продал их за полцены.

Как ему удалось? Такую возможность дали ему сами Чичваркин с Артемьевым. В книге Максима Котина «Чичваркин Е…гений» приведены воспоминания Артемьева о том, как в 1998 году он предложил Чичваркину притормозить с открытием новых салонов и наладить бизнес-процессы в тех пяти магазинах, что уже работали, иначе сотрудники начнут воровать. А Чичваркин его убедил, что нужно в первую очередь развивать бизнес: «Вот стадо голодных животных идет. Кто впереди, ягоды срывает, кто за ним – листья, следующие – ветки, а последним остается только кора. Надо было срывать спелые вишни, и черт с ними, с бизнес-процессами. Как оказалось, Женя был прав. Количество денег, которые у нас крали, было меньше количества денег, которые мы зарабатывали, срывая спелые вишни».

Чичваркин и сегодня не сомневается, что был тогда прав. «Люди всегда будут воровать», – меланхолично признает он. Ну подумаешь, украл Власкин на $1 млн, продажи в «Евросети» в 2002 году были $140 млн! А в 2003 году у компании появилась перспектива стать общероссийской. По сравнению с этим $1 млн, украденный Власкиным, – это «мелко, неинтересно и противно», кривится основатель «Евросети».

Who is Mr. Razroev?

В 2003 году Чичваркин окончательно увяз в повседневной текучке. По офису за ним постоянно тянулась свита подчиненных, чтобы подписать какието очень нужные документы. А совладелец «Евросети» периодически забывал подписывать документы, которые он к тому же часто терял, из-за чего сорвал несколько нужных компании проектов. «Плюс был я плох в финансах и отвратителен в компьютерных технологиях», – признает Чичваркин. Он решил: надо брать на работу наемного топменеджера, и даже знал – кого именно. Его звали Элдар Разроев.

«Я был плох в финансах и отвратителен в компьютерных технологиях, – признает Чичваркин. – Решил: надо брать на работу наемного топменеджера, и даже знал – кого именно».

Разроев на 14 лет старше основателей «Евросети». Он вундеркинд: в 17 лет окончил Бауманку по специальности «Радиоэлектронные устройства», а потом отучился в аспирантуре Физического института Академии наук СССР. В 1995 году руководил службой маркетинга «Вымпелкома», потом работал с мобильной связью в других компаниях, а в 2002 году стал коммерческим директором «Мегафона» в Москве. «Мегафон-Москва» тогда как раз начал подключать абонентов, на восемь лет позже МТС и на пять – «Вымпелкома». GSM-операторы в Москве и до «Мегафона» жестко бились за каждого пользователя. Новая ценовая война принесла бы ему только любителей жесткой экономии, на которых много не заработаешь. Элдар Разроев придумал такие тарифные планы, которые привлекли в сеть «Мегафона», – например, тарифная линейка «Прием», сделавшая для всех абонентов бесплатными все входящие звонки. Ни МТС, ни «Вымпелком» не могли в Москве скопировать этот тариф, иначе они лишились бы значительной части доходов. «Мегафон» тогда в Москве обслуживал какието сотни тысяч абонентов, а не миллионы, и потому он немного потерял на введении бесплатных входящих. Кстати, а вот в Санкт-Петербурге «Мегафон» этот тариф так и не предложил, и «Прием» оставался «фишкой» московского филиала до 2005 года, когда Дума обязала всех без исключения операторов перестать брать плату за входящие звонки.

Другая особенность Разроева – он умеет работать с прессой и поддерживать интерес к своим идеям. Некоторые его затеи в «Мегафоне» казались посторонним бредовыми, но газеты о них писали с удовольствием. Например, он придумал окружить МКАД мачтами базовых станций в виде пальм, и деловая газета «Ведомости» рассказала об этом на первой полосе. Пальмы даже не потребовалось устанавливать – хватило и одной, которую фотографировали для газет.

Разроев узнал про Чичваркина сразу после прихода в «Мегафон». «С тобой хочет познакомиться владелец компании «Евросеть», – предупредил Разроева в сентябре 2002 года руководитель дилерского направления московского «Мегафона» Олег Клочко. И, замявшись, добавил: «Ты не очень удивляйся, у него есть особенности – Чичваркин достаточно экстравагантен». Совладелец «Евросети» пришел на переговоры в дизайнерской одежде, вспоминает Разроев: яркие джинсы, на шее золотой замок. Его это не удивило, но заинтересовало: эпатаж – это самоцель или средство для достижения какойто цели? Первая встреча прошла позитивно, вспоминает Разроев, но он сразу понял: Чичваркин выпадает из общего ряда.

Во второй раз Разроев общался с Чичваркиным, когда «Мегафон» поменял условия работы с дилерами. В России операторы традиционно платят розничным сетям комиссию за каждого абонента, которого те подключают. Московский «Мегафон» в какойто момент поменял размер комиссии – получилось так, что за подключение абонентов салоны не получили бы вообще ничего. «Мегафон» не собирался разорять дилеров, просто он готовил к запуску тариф с низкой платой за связь и хотел сэкономить где только можно. Из числа дилеров против выступил только один Чичваркин – он позвонил Разроеву и очень вежливо и деликатно объяснил, что «Мегафон» поставил дилерам разорительные условия и это неправильно. «Он не настаивал, что условия нужно пересматривать, – говорит Разроев, – Чичваркин коротко и ясно показал, что в будущем «Мегафон» проиграет из-за проблем с дилерами». В «Мегафоне» скорректировали размер комиссии на следующий же день.

Потом Разроев еще общался с Чичваркиным, но они соблюдали дистанцию – не дружили и не фамильярничали. Это так говорит Разроев. А Чичваркину у Разроева понравилось стратегическое, упорядоченное видение бизнеса. Он сразу понял, что они с Разроевым друг друга отлично дополнят.

Поэтому в конце 2003 года Чичваркин на встрече вдруг начал расспрашивать Разроева, нравится ли тому работать в «Мегафоне». «Сначала он изъяснялся полунамеками, как японская женщина, потом изложил свою мысль более ясно: не хочу ли я поработать в «Евросети», – улыбается Разроев. И отказался: после многих лет работы в крупных компаниях с понятной структурой управления мысль пойти работать в сеть ларьков показалась Разроеву дикой: «Это не просто мелкий, а мелкотный бизнес. Один ларек, десять или сто, суть не меняется – все равно это ларьки». Он вежливо отказал Чичваркину, сославшись на обязательства перед «Мегафоном». Через месяц тот к вернулся к коммерческому директору «Мегафон-Москва» со своим предложением, и во второй раз идея пойти работать в сеть ларьков уже не казалась такой дикой – ведь Разроев с ходу ее не отверг.

Переговоры вяло шли целых полгода. У Разроева не было желания уходить из «Мегафона». Чичваркин же уговаривал мягко, но настойчиво. «Он как удав – закинул кольцо, затянул, закинул кольцо, затянул», – вспоминает переговоры Разроев. А в марте 2004 года «Мегафон-Москва» сменил директора. Прежний директор Леонид Денисов занялся венчурным бизнесом, а Разроев рассчитывал занять его кресло. Директором стал технический директор столичного «Мегафона» Игорь Парфенов. Разроев считал назначение Парфенова правильным, но сам он после смены директора решил уйти из компании. Тут же позвонил Чичваркин и предложил встретиться. Разроева насторожило только одно: он будет получать втрое больше, чем в «Мегафоне». «Значит, там безумно сложная ситуация», – решил он.

Матрица власти

Новоиспеченный президент «Евросети» боялся напрасно. Он вышел на работу в июне 2004 года и с удивлением обнаружил, что «Евросеть» работает как здоровый организм, а не сеть ларьков. В компании имелся финансовый блок, он готовил пристойную отчетность по компании. А главное, компания готова меняться.

Да, первое время у Разроева часто волосы вставали дыбом от того, как работали в «Евросети». Здесь на многое легкомысленно закрывали глаза. Чичваркин ненавидел бюрократизм и, к примеру, полностью отвергал служебные записки. «Служебные записки пишут те, кто пытается прикрыть жопу», – отмахивался он от Разроева, когда тот пытался заставить подчиненных отчитываться в письменной форме.

Чичваркин ненавидел бюрократизм и, к примеру, полностью отвергал служебные записки. «Служебные записки пишут те, кто пытается прикрыть жопу», – полагал он.

Кстати, в этом вопросе Чичваркин Разроева переубедил. Но в борьбе с воровством канцелярщина просто необходима. Чтобы предотвратить кражи при пересылке товаров в компании, доставке на склад, сортировке и развозе по магазинам, нужна бюрократия, и Чичваркин, пусть нехотя, признал это. «Единожды разобравшись, как все это будет работать, он принял канцелярщину как должное и больше не вмешивался», – говорит Разроев.

Основные изменения в «Евросети» он провел в первые месяцы работы. Самым серьезным из них стала новая структура компании, «заточенная» под выход в новые регионы. Раньше «Евросеть», впрочем, как и другие компании, в новых регионах пыталась клонировать свою московскую структуру: открыть салоны и, если нужно, склад, сделать отдельную бухгалтерию, свою компьютерную сеть и службу ремонта телефонов. Получается такая отдельная компания, которая принадлежит «Евросети».

У этой схемы есть серьезные недостатки. Для работы филиала как неотъемлемой части «Евросети» необходимо найти в каждом регионе таких же людей, как в Москве, и в идеале еще одного Разроева или Чичваркина, чтобы тот руководил всеми на месте – да еще при этом подчинялся Чичваркину и Разроеву. Еще нужно, чтобы руководители филиалов хорошо разбирались в компьютерных технологиях и бухгалтерии и могли контролировать свое финансовое подразделение и «компьютерщиков». На практике такое получается редко, а в необъятной России при постройке филиальной сети ошибки просто неизбежны.

Разроев освободил руководителей филиалов от ответственности за самые сложные направления в торговле телефонами – маркетинг, закупки, сервисное обслуживание – и подчинил их Москве. Специалистами по компьютерам в каждом филиале руководил не директор филиала, а «компьютерщик» из Москвы, отдел закупок в регионах тоже подчинялся москвичам. К чему это привело? Специалисты внутри компании общались со специалистами, а у руководителей филиалов оставалось больше времени, чтобы заниматься продажами телефонов. А на местах должны были открывать салоны там, где возможно много посетителей, и следить, чтобы на полках был интересный людям ассортимент.

Результат? Разроев говорит, что филиалы стали такими же прибыльными, как и бизнес в Москве. Весь региональный бизнес не ждал дотаций из столицы, а кормил себя сам и зарабатывал прибыль для акционеров. Выйти в новый регион стало намного проще – руководитель филиала теперь не беспокоился о профессиональном уровне только что нанятых подчиненных в отделе маркетинга или бухгалтерии. Вместо этого он мог сразу заняться продажами телефонов.

В новую структуру удачно вписались и основатели «Евросети». В других компаниях владельцы, когда у них заканчиваются силы вести бизнес самостоятельно и они отправляются на покой, обычно приглашают наемного директора. Но очевидно, что «Евросеть» образца 2004 года – совсем не тот случай. Чичваркин отдал Разроеву решение повседневных задач компании, чтобы тот перестроил бизнес. А сам продолжал заниматься стратегией «Евросети». Они с Разроевым иногда спорили, но всегда существовал способ договориться: один из них находил аргументы и доказывал, что прав. Чичваркин также стал еще активнее путешествовать по России и налаживать продажи в быстро меняющейся «Евросети», расползавшейся по всей России, «как радиация». Его одного и здесь не хватало, и он отправлял в регионы людей из Москвы, чтобы научить продавцов и директоров салонов, как продавать телефоны и делать покупателей счастливыми.

«Учили, что покупатель – это человек, его надо развлекать и любить, а люди не хотели этого понимать!» – Чичваркин до сих пор заводится, когда обсуждает розничную торговлю в России. Он говорит, что на Дальнем Востоке и в Сибири слишком много хамства и найти вежливого продавца или обучить человека не хамить другим – задача сверхсложная.

Чичваркин до сих пор заводится, когда обсуждает розничную торговлю в России: «На Дальнем Востоке и в Сибири слишком много хамства, и найти вежливого продавца или обучить человека не хамить другим – задача сверхсложная».