Набрав номер телефона, составляйте разговор в следующем
порядке:
- приветствие (здравствуйте, добрый...). Не стоит обращаться к незнакомым людям со словами «привет», «приветствую вас» и т. п.;
- представьтесь (назовите фамилию, имя, отчество). Не уточняйте место вашей работы, если вы того не желаете;
- сообщите цель вашего звонка и выясните все детали интересующего вас вопроса;
- завершая разговор, уточните, правильно ли понял абонент все то, о чем вы договорились;
- выразите признательность (поблагодарите) за разговор;
- попрощайтесь, пожелав удачи.
Общаясь по телефону, полезно помнить следующее:
1. Важное средство завоевать расположение клиента - это ваш голос. Голос должен звучать приятно, словно вы улыбаетесь; тональность и громкость голоса нужно менять, чтобы речь была более выразительной.
2. Старайтесь говорить более низким голосом — это располагает к доверию.
3. Отчетливо произносите слова и говорите с нормальной скоростью (примерно как дикторы телевидения).
4. Энергия в голосе отражает ваше отношение к собеседнику или к тому, о чем вы говорите, а также ваше настроение.
5. Во время разговора обращайтесь к собеседнику по имени — это укрепляет доверие.
6. Разговаривайте с любым человеком так, словно вы в нем лично заинтересованы; будьте внимательным слушателем, стройте разговор, исходя из интересов собеседника.
7. Задавая вопросы, старайтесь получить как можно больше ответов «да».
8. Договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном звонке, уточняйте все детали.
9. Не поддавайтесь эмоциям. В разговоре будьте вежливы и учтивы независимо от характера разговора. Используйте фразы: «Очень приятно», «Прекрасно», «Замечательно», «Отлично», «Будьте добры», «Я надеюсь», «Всего доброго» и другие, вызывающие у собеседника положительное отношение к вам. Избегайте слов-паразитов.
10. В момент разговора вы не просто диспетчер на телефоне — вы представитель компании и несете ответственность за качество работы.
Мысль на заметку:«Если вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы «его искренний друг». (Авраам Линкольн)
После завершения деловой части разговора не пускайтесь с чувством облегчения в обсуждение политических или бытовых проблем, даже если у вас есть свободное время. Главными требованиями к телефонному общению являются краткость и содержательность разговора.
Обязательно запишите результаты разговора: отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, дату и время следующего телефонного разговора, кто и кому должен звонить.
Не бойтесь отвечать на звонки и звонить сами, даже если это получается у вас не так, как хотелось бы. Опыт придет со временем. Многие до вас уже доказали это.
Мысль на заметку:75 % успеха - это умение вести переговоры по телефону.
Поздравляю, вы сделали еще один успешный шаг в освоении бизнеса. Будьте настойчивы, и успех придет к вам!
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Все удачные телефонные переговоры, как правило, заканчиваются назначением встречи. Выше мы уже рассматривали, как организовать и провести встречу, но это больше относилось к встрече в узком кругу или кругу знакомых.
Многие успешные дистрибьюторы используют в своей работе такой результативный метод, как презентации. Презентации - это организованные встречи с большой группой незнакомых вам людей.
Не имеет значения, что вы представляете - продукцию или бизнес. Значительно важнее делать это красиво и уверенно. Это вызывает у новичков определенные трудности, поскольку далеко не все имеют опыт публичных выступлений. Для успешного проведения презентации рекомендуется соблюдать определенные правила. Предлагаю вам примерный вариант презентации, которым пользовались многие консультанты, и это помогло им. Со временем и у вас появится свой стиль, а пока начните с простого.
Подготовка и проведение презентации
Чтобы ваша презентация прошла успешно, нужна тщательная подготовка. За помощью обратитесь к своему спонсору или человеку, имеющему опыт в этом деле. Но основную часть работы вам необходимо сделать.самому.
Домашнее задание.
+ Подготовьте сообщение, которое вы хотите предложить слушателям. Не касайтесь слишком многих вопросов. Достаточно трех тем:
- компания;
- продукция;
- источник доходов.
Выработайте собственные убеждения по этим вопросам, подготовьте по каждому вопросу достоверную историю.
+ Постройте свое будущее выступление в лаконичной и убедительной форме. Для этого достаточно трех-пяти минут по каждой теме. Составьте возможные вопросы по каждой теме.
+ Имейте положительный психологический настрой: доброжелательность, оптимизм, энтузиазм.
+ Выберите удачную форму проведения презентации. Хорошо зарекомендовала себя форма, объединяющая деловое сообщение и непринужденный разговор с аудиторией. Но именно она требует максимальной подготовки и большой практики.
+ Во время выступления используйте цитаты, афоризмы, так как такое изложение мысли исключает возражения и спор в принципе. Удержать интерес к своему выступлению помогут юмор, житейские истории и вопросы к аудитории.
+ Начинайте выступление с явным стремлением достичь своей цели. Выделяйте смысл сказанного, меняя громкость голоса и тональность речи. Стойте прямо и смотрите в глаза тому слушателю, который понимает и разделяет ваше сообщение. Говорите уверенно, как будто все собравшиеся - это ваши знакомые клиенты или дистрибьюторы.
+ Обязательно составьте план презентации. Очень важно иметь подтверждение тому, о чем вы говорите: истории людей, рекламные материалы, образцы продукции, достоверные факты, и главное — свою собственную историю.
+ Прежде чем проводить презентацию, запишите свое выступление на магнитофон или диктофон. Вы заметите массу слов-паразитов, мычание, путаницу в мыслях, неуверенные и просительные интонации, невнятные слова, мудреные выражения и т. д. От этого надо избавиться, и магнитофон поможет вам в этом. Не заучивайте текст наизусть - попытка вспомнить его отнимает много энергии и сил, которые нужно потратить на убедительность. Лучше иметь тезисный план и говорить своими словами, каждый раз ориентируясь на новую аудиторию.
+ Прорепетируйте вслух. Важно наработать «блоки» презентации, тогда появится гибкость в изложении и импровизация.
+ Одежда — это «боевое оружие», так как встречают именно по ней. Одевайтесь скромно, опрятно, со вкусом.
+ Начало презентации - самая важная часть. Оно должно быть естественным и непринужденным.
+ «Насыщайте» презентацию образами. Человеческий мозг устроен так, что яркие образы усваиваются легко и надолго. Используйте фотографии, рисунки. Зрительная информация воспринимается лучше.
+ Не показывайте своих глубоких познаний, не увлекайтесь подробностями. Оставьте это как возможный вариант для личной беседы.
+ Недопустимо выступать утомленным, особенно когда рассказываете о продукции для здоровья.
+ Ваши заключительные слова надолго останутся в памяти слушателей. Подготовьте их.
+ Проверьте, на месте ли каталог, прайс-лист, бланки заказа, буклеты.
+ Подготовьте помещение, где должна состояться презентация. Необходимо выбрать оптимальное место для размещения образцов продукции, подручных средств для проведения мастер-класса, если он предусмотрен.
+ Всегда приходите на презентацию за 15-20 минут до назначенного срока. Если вы неожиданно заболели, сообщите об этом своему спонсору, который сможет заменить вас. Каждая назначенная презентация должна состояться во что бы то ни стало.
Психологи установили, что в беседе лишь 7 % информации мы передаем при помощи вербальных средств (слов). 38 % - за счет звуковых приемов, включая тембр голоса, интонацию. Остальные 55 % содержатся в визуальных ощущениях {невербальное общение или язык жестов: поза, жестикуляция, мимика, выражение лица, походка и др.). Люди больше доверяют жестам, чем словам. Если слова не совпадают с невербальными «высказываниями», то словам не верят.
Потрудитесь над подготовкой к выступлению, потратьте время на эту работу, и вы получите огромное удовлетворение от презентации. Вы станете увереннее в себе. После этого вы сможете легче творить и импровизировать. Становитесь профессионалом. Успеха вам!
Мысль на заметку:«Если у вас нет чувства игры, если вам не забавно участвовать в деле —
спросите себя, зачем вы этим занялись». (Пол Хокен)
ПОСТРОЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ
Вы один не сможете помочь всем, кто заинтересован в продукции вашей компании, поэтому вам понадобятся помощники. Вы один не сможете использовать все возможности, которые предоставляет этот бизнес, поэтому вам будут нужны единомышленники. И тех, и других вы найдете в лице дистрибьюторов, привлеченных в вашу организацию.
Мысль на заметку:Прибыль в бизнесе больше зависит от организации дела, чем от объема личных продаж.
Кого приглашать на работу
Окружайте себя людьми, которые верят в вас. Помогайте им начать это дело, обучайте всему, что умеете сами. В этом бизнесе действует закон: как вы помогаете другим, так вы и зарабатываете.
В сетевом маркетинге, как уже отмечалось, могут зарабатывать все, независимо от возраста и образования. Свободный график работы позволяет как иметь дополнительный доход, так и построить серьезный бизнес. Это зависит от того, чего хочет добиться человек. Здесь нет конкуренции, но есть сотрудничество.
Мысль на заметку: «Секрет удачного выбора сотрудников прост – надо находить людей, которые сами хотят делать то, что бы вам хотелось от них». (Ганс Селье)
С предложением о сотрудничестве, то есть с приглашением на работу, вы можете обратиться к любому, кто в этом заинтересован и действительно готов работать. Это могут быть как знакомые, так и незнакомые вам люди. Обратитесь к своему списку, который вы составили раньше. В нем наверняка найдутся люди, которые в свое время отказались от вашего предложения о покупке продукции, мотивируя свой отказ отсутствием денег. Очевидно, к ним и нужно обратиться в первую очередь. Возможно, они с готовностью откликнутся на ваше предложение и вы вместе будете осваивать новые горизонты этого удивительного бизнеса.
Но будьте готовы и к тому, что найдутся такие, которые не только не поддержат вас, но и будут высказывать вам свои сомнения по поводу ваших намерений. Хотя именно они, на ваш взгляд, нуждаются в улучшении материального положения.
Полезный совет:Обращайтесь не к тем, кто в этом нуждается, а к тем, кто этого заслуживает.
Вам нужны люди активные, живо откликающиеся на проблемы других, желающие упорно работать ради достижения цели. Не все люди имеют навыки общения, далеко не каждый умеет прислушиваться к проблемам других, мало кто способен работать самостоятельно, планируя каждый рабочий день. Вам нужны люди, готовые не только что-то делать, но и работать над собой. Всему можно научиться, но для этого необходимы желание и упорный труд.
Мысль на заметку:Многие хотят жить лучше, при этом ничего не меняя в жизни.
И все же прежде всего обратитесь ко всем своим знакомым и даже к их знакомым, ни за кого не решая. Не важно, присоединятся они к вам сразу или нет, важно, чтобы они знали о такой возможности.
Расскажите им о вашей замечательной продукции, о вашей удивительной компании, о ваших первых достижениях и планах на будущее. Расскажите о людях, уже добившихся успеха. Говорите об этом уверенно. Люди охотно идут за людьми, уверенными в себе.
Мысль на заметку:«Что человек усвоил и во что поверил, того он может добиться». (Наполеон Хилл)
В поиске подходящих для своей организации людей не стоит ограничиваться только кругом знакомых. Среди незнакомых вам людей наверняка, найдутся достойные, которых можно также пригласить в свой бизнес.
Как найти тех, кто нужен
Для привлечения дистрибьюторов используйте те же способы и возможности, что и для поиска клиентов. Это могут быть рекламные объявления, листовки, сообщения в средствах массовой информации, социологические опросы и, конечно, непосредственное обращение.
Прежде чем предложить человеку работу, поинтересуйтесь, что его не устраивает в жизни. В этот бизнес часто приходят люди не только с целью заработать, хотя это, безусловно, важно. Многие находят здесь друзей и вдохновение, расстаются с комплексами и обретают смысл жизни, учатся общаться и становятся самостоятельными, пробуют доказать себе и своим близким, на что они способны. Если, общаясь с человеком, вы чувствуете его неудовлетворенность жизнью, смело приглашайте его в свою команду.
Полезный совет:Ни за кого не решайте и никого не оценивайте. У вас есть своя цель, и ни что не должно остановить вас.
|