Таблиц а 10.4. Сравнени е прибыл и в результат е рост а прода ж о т альтернативног о инвестировани я пр и оценк е целесообразност и изменени я кредитно й политик и

Эти расчеты доказывают, что мы, очевидно, захотели бы внедрить полити­ ку А, но все же не стали бы изменять текущую политику столь радикально, как предлагается в соответствии с политикой Б. При переходе от текущей по­ литики к политике А дополнительный экономический эффект был бы пози­ тивным, а при изменении политики А на политику Б — негативным. Следует помнить, что оптимальной считается политика, обеспечивающая наибольший прирост прибыли.

Политика и процедуры взыскания дебиторской задолженности

Общая политика взыскания по счетам дебиторов определяется фирмой пу­ тем комбинирования целого ряда используемых ею процедур взимания пла­ тежей. Такие процедуры включают отправку писем, телефонные звонки, лич­ ное посещение должника и мероприятия юридического характера. Одним из основных переменных факторов, определяющих эту политику, является сум­ ма, затрачиваемая на процедуры взыскания долгов. До определенного момен­ та зависимость носит весьма конкретный характер: чем больше затрачивается средств на процедуры взыскания, тем меньше процент безнадежных долгов и тем короче средний период взыскания долга (при том, что все остальные по­ казатели остаются прежними).

448 Часть IV.Управление оборотным капиталом

Рис. 10.1. Взаимозависимость между размерами потерь по безнадеж­ ным долгам и затратами по взиманию платежей

Обычно приблизительно такой же вид имеет кривая взаимозависимости между средним сроком взыскания по счетам дебиторов и уровнем расходов, связанных с этой деятельностью.

Если объемы продаж не зависят от усилий, затрачиваемых фирмой в про­ цессе взимания платежей, то определение нужного уровня расходов по этой деятельности также представляет собой поиск оптимального компромисса. На этот раз компромисс должен быть достигнут между суммой расходов, с одной стороны, и сокращением стоимости потерь по безнадежным долгам и суммой экономии вследствие сокращения инвестиций в дебиторскую задолжен­ ность — с другой. Вычисления в данном случае будут такими же, как при оп­ ределении целесообразности предоставления скидок за ранние платежи или потерь вследствие дефолта, что уже было подробно описано в этой главе. Чи­ татель может без труда проверить любой оптимальный вариант.

Поскольку качество любой дебиторской задолженности оценивается ис­ ключительно степенью вероятности ее своевременной оплаты, не существует фирмы, которая может позволить себе слишком долго ждать, прежде чем при­ ступить к процедурам взыскания по счетам дебиторов.

Глава 10.Управление дебиторской задолженностью.., 449

Однако, начав делать это излишне быстро, вы рискуете разозлить относи­ тельно надежных клиентов, которые по той или иной причине не смогли во­ время произвести платежи. Независимо от того, к каким именно процедурам прибегает фирма, порядок их использования должен быть твердо определен. Так, обычно первой мерой является телефонный звонок, в ходе которого вы­ ясняются причины задержки платежа. Далее, как правило, должнику отправ­ ляется письмо, за которым, возможно, последуют дополнительные письма, все более и более серьезного содержания. Иногда необходимостью становится звонок юриста фирмы, составленное и подписанное им письмо. В некоторых компаниях даже существует специальный штат сотрудников, в обязанности которых входит посещение клиентов, имеющихся просроченные счета.

Если же все эти мероприятия не приносят желаемого результата, то счет может быть передан в специальное агентство, специализирующееся на взы­ скании задолженностей. За свои услуги такие агентства берут довольно зна­ чительную плату, зачастую половину всей суммы дебиторских задолженно­ стей, но нередко такая мера бывает единственной разумной альтернативой, особенно если речь идет о маленьких счетах. Прямые юридические действия обходятся очень дорого, нередко не достигают нужной цели и часто ведут к банкротству счета. Если платеж невозможно получить, то следует искать ка­ кое-либо компромиссное решение, способное обеспечить наиболее высокий процент взыскания дебиторских задолженностей.

Кредитная политика и политика взыскания дебиторской задолженности — резюме

Как мы убедились, при определении своей кредитной политики и политики взыскания дебиторской задолженности фирме приходится принимать целый ряд решений относительно, во-первых, качества акцептованного счета; во- вторых, продолжительности периода взыскания дебиторских задолженностей; в-третьих, размера предоставляемой скидки за ранние платежи; в-четвертых, наличия каких-либо специфических условий, например сезонных датировок и, в-пятых, уровня расходов по взиманию платежей. В любом случае решение должно основываться на сравнении экономического эффекта, которого можно достичь благодаря изменению кредитной политики, с затратами, необходимыми для этих изменений. Оптимальной политикой считается та, в результате кото­ рой предельный доход фирмы будет равен ее предельным издержкам.

Чтобы обеспечить максимальный экономический эффект кредитной поли­ тики и политики взыскания дебиторских задолженностей, следует изменять их в комплексе, вплоть до нахождения оптимального решения. Таким реше­ нием определяется наиболее выгодная комбинация стандартов кредитоспо­ собности, периода кредитования, политики в отношении скидок за ранние платежи, специальных условий и расходов, связанных с взиманием платежей. В отношении большинства переменных факторов обеих политик справедливо сказать, что экономический эффект до определенного момента увеличивается уменьшающимися темпами, после чего начинает уменьшаться по мере изме­ нения политики фирмы от отсутствия каких-либо действий до экстремальных мер. На рис. 10.2показана зависимость основных переменных от качества сче­ та, по которому фирма отказалась предоставить кредит.

450 Часть IV,Управление оборотным капиталом

Стандарты качества для предоставления кредита Стандарты качества для предоставления кредита

Рис. 10.2. Зависимость объема продаж, среднего периода взыскания по счетам дебиторов, потерь по безнадежнъьч долгам и прибыли от качества счета, по ко­ торому отказано в предоставлении кредита

Так, если в фирме вообще отсутствуют какие-либо стандарты кредитоспособ­ ности (т.е. кредит предоставляется всем претендентам без исключения), то объемы продаж достигают максимального уровня, но при этом значительно увеличивается сумма потерь по безнадежным счетам и альтернативные издержки, связанные с наличием очень большой дебиторской задолженности (вследствие длительного среднего периода их инкассации). После введения определенных стандартов кре­ дитования начинается отсев претендентов на предоставление кредита и доходы от реализации начинают падать, но при этом наблюдается сокращение среднего пе­ риода взыскания по счетам дебиторов и потерь по безнадежным долгам. Посколь­ ку в начале два этих показателя сокращаются быстрее, чем объемы продаж, при­ быль возрастает. Далее, по мере ужесточения стандартов кредитования, прибыль от реализации начинает сокращаться все с большей интенсивностью.

Однако средний период взыскания дебиторской задолженности и потери по безнадежным долгам сокращаются с постоянно убывающей скоростью. Со вре­ менем уничтожается все меньшая и меньшая доля рисков, связанных с невоз­ вратными кредитами. В результате комбинации всех этих факторов общий эко­ номический эффект от ужесточения стандартов кредитоспособности с постоян­ но уменьшающейся интенсивностью увеличивается до определенного момента, после чего начинает сокращаться. Оптимальная политика в отношении стандар­ тов кредитоспособности помечена на рисунке буквой X. В свою очередь, эта по­ литика определяет уровень дебиторской задолженности фирмы.

Анализ, представленный вашему вниманию в нескольких последних раз­ делах, намеренно носит довольно общий характер, поскольку его цель заклю-

Глава 10. Управление дебиторской задолженностью.., 451

чалась в объяснении базовых, исходных концепций кредитной политики и по­ литики взыскания по счетам дебиторов. Совершенно очевидно, что решение относительно любой из этих политик должно приниматься на основе более точной и детальной оценки, чем та, которая была представлена в описанных выше примерах. Несомненно, что более или менее точно оценить, насколько повысится спрос и насколько замедлится процесс взыскания по счетам деби­ торов в результате ослабления стандартов кредитоспособности, очень сложно. И, тем не менее, если управленческий персонал стремится максимально пра­ вильно оценивать текущую политику фирмы, он обязан уметь выполнять приблизительную оценку этой зависимости.

После того как фирма разработала и определила свои условия продаж в кре­ дит, ей необходимо произвести оценку каждого отдельного претендента на по­ лучение товаров в кредит и рассмотреть возможность возникновения безнадеж­ ного долга или задержки платежа. Процедура такой оценки включает три взаи­ мосвязанных этапа: 1) сбор информации о претенденте на получение кредита; 2) анализ полученной информации с целью определения уровня его кредитоспо­ собности и 3) принятие решения о предоставлении кредита. Решением о пре­ доставлении кредита, в свою очередь, определяется, следует ли вообще предос­ тавлять кредит данному заявителю и если да, то на какую максимальную сумму.

Источники информации

Предоставлением информации о кредитоспособности фирм и компаний занимается множество специальных агентств, однако во многих случаях, осо­ бенно когда речь идет о счетах на незначительную сумму, стоимость сбора та­ кой информации может значительно превысить потенциальную выгоду от предоставления кредита. Довольно часто фирмы, предоставляющие кредит, основывают свое решение на информации весьма ограниченного объема. Ведь, кроме денежных затрат, не следует забывать и о времени, которое затрачива­ ется на исследование претендента на получение кредита. Отправка товаров перспективному покупателю не должна задерживаться без особой необходи­ мости до тех пор, пока фирма не составит четкого представления о его креди­ тоспособности. Итак, объем собираемой информации должен определяться с учетом денежных и временных затрат, необходимых для ее сбора. Далее, оп­ ределившись с этим моментом, специалист по вопросам предоставления кре­ дита может воспользоваться одним из следующих источников информации.

Финансовая отчетность. Прежде чем приступить к реализации товара, продавец может запросить финансовые отчеты покупателя, которые для анали­ тика представляют один из наиболее эффективных источников информации об уровне кредитоспособности. Зачастую имеется непосредственная зависимость между отказом компании предоставить эти документы и ее шатким финансовым положением. Предпочтительнее получить отчеты, прошедшие аудиторскую проверку. Кроме того, при возможности весьма полезно проанализировать не только годовые, но и промежуточные отчеты, особенно если продажи компании носят сезонный характер.

452 Часть IV.Управление оборотным капиталом

Puc. 10.3. Сводный рейтинг Dun & Bradstreet, взятый из справочника, и индексы для ин­ дивидуального рейтинга. Перепечатано с разрешения Dun & Bradstreet Corporation, 2003

Глава 10. Управление дебиторской задолженностью.,. 453

Как видно из индексов для рейтинга D&B, они обеспечивают аналитика сведениями о приблизительном размере собственного капитала оцениваемой компании (в разделе "Estimated financial strength" ("Приблизительное финан­ совое состояние")) и баллом, определяющим уровень кредитоспособности компаний по соответствующим группам — в диапазоне от "high (высокий) = 1" до "limited (ограниченный) = А" 2 . При необходимости в справке о кредитоспо­ собности, предоставляемой D&B, особо указывается, что имеющаяся у корпо­ рации информация недостаточна для определения рейтинга той или иной фирмы. Кроме услуг, связанных с определением рейтинга, D&B также пре­ доставляет отчеты о кредитных операциях, содержащие краткую кредитную историю компании и данные о ее руководителях высшего звена, о характере бизнеса, определенную финансовую информацию, а также результаты ком­ мерческих проверок ее поставщиков, включая сведения о продолжительности их опыта работы с данной компанией и указание того, каким образом обычно производятся ее платежи: со скидкой за раннюю оплату, точно в срок или с за­ держкой. Качество отчетов о кредитных операциях, предоставляемых агентст­ вом D&B, варьируется в зависимости от объема информации, которую она может получить из внешних источников, а также от степени желания анали­ зируемой фирмы сотрудничать с представителем D&B. При желании доступ к отчетам D&B можно получить через компьютерный терминал компании.

Банковские проверки. Еще одним источником кредитной информации для аналитика по вопросам кредитования, выполняющего оценку конкретной фир­ мы, является ее обслуживающий банк. В большинстве банков имеется кредит­ ный отдел, одна из услуг которого заключается в предоставлении информации о кредитоспособности коммерческих клиентов банка другим компаниям, которые собираются предоставить им торговый (или коммерческий) кредит (т.е. кредит, который предоставляется одной фирмой другой). Обратившись по телефону либо в письменной форме в банк, клиентом которого является претендент на получение кредита, специалист фирмы может получить данные о сумме средних кассовых остатков фирмы-заявителя, о кредитных операциях, ее опыте и про­ чую финансовую информацию. Диапазон предоставляемых сведений определя­ ется по согласованию с клиентом банка. При обмене информацией о кредито­ способности большинство банков руководствуется основными правилами, раз­ работанными национальной ассоциацией специалистов по предоставлению банковских ссуд и кредитов Robert Morris Associates (RMA). Существует два до­ кумента, описывающих, каким образом следует реагировать на запросы о пре­ доставлении коммерческой информации в отношении кредитоспособности кли­ ентов, полученные в письменном виде, по телефону либо по факсу: Code of Ethics ("Этический кодекс") и Statement of Principles ("Основные правила").

Коммерческие проверки. Информацией о кредитоспособности покупателей нередко обмениваются между собой компании, продающие свою продукцию од­ ним и тем же фирмам. Так, специалисты по вопросам кредитования, работаю­ щие в определенных областях промышленности, общаясь друг с другом через

Две буквы ВВ в рейтинговом индексе, как, например, в случае с Beaumont & Hunt, Inc., симво­ лизируют, что собственный капитал данной компании находится в диапазоне 200-300 тыс. долл. Цифра 1, следующая за этими буквами, говорит о том, что общая оценка кредитоспособ­ ности данной фирмы — высокая по сравнению с другими компаниями, имеющими приблизи­ тельно такой же показатель собственного капитала.

454 Часть IV. Управление оборотным капиталом

всевозможные кредитные организации, часто объединяются в тесно взаимосвя­ занную группу. Кроме того, компания может расспросить об опыте работы с ин­ тересующей ее фирмой прежних поставщиков потенциального клиента.

Собственный опыт компании. При анализе претендента на получение кре­ дита очень рекомендуется провести анализ того, насколько своевременно он оп­ лачивал свои счета в прошлом, включая расчеты сезонного характера. Нередко кредитный отдел компании составляет письменную оценку качества управле­ ния фирмой, которая подала заявку на получение кредита. Такие оценки очень важны, поскольку они отображают так называемые "3 С", составляющие основу анализа кредитоспособности: желание (character) (т.е. степень стремления вы­ полнить свои долговые обязательства), способность (capacity) (т.е. способность генерировать денежные средства, необходимые для выполнения принятых на себя долговых обязательств) и капитал (capital) (т.е. размер чистого собствен­ ного капитала и коэффициент соотношения чистого собственного и заемного капиталов). Лицо, ранее продававшее товары вашему перспективному покупа­ телю, зачастую может предоставить весьма полезную информацию о своем лич­ ном впечатлении относительно качества управления и общей деятельности ин­ тересующей вас фирмы. Следует, однако, заметить, что сведения такого рода следует интерпретировать с известной долей осторожности, поскольку у торго­ вого персонала наблюдается вполне естественная склонность к тому, чтобы кре­ дит был предоставлен и реализация продукции состоялась.

Кредитный анализ

Собрав необходимую информацию о кредитоспособности заявителя, фирма должна провести ее анализ. На практике два этих этапа тесно взаимосвязаны друг с другом. Если на основе первоначальной кредитной информации крупная сделка выглядит относительно рискованной, то специалист по вопросам кредитования, по всей вероятности, захочет продолжить исследование потенциального клиента. Предполагается, что ожидаемая выгода от получения дополнительной информа­ ции должна превышать расходы, связанные с ее приобретением. Далее, имея на руках финансовую отчетность претендента, аналитику следует провести анализ с использованием финансовых коэффициентов, который подробно описан в главе 6. В первую очередь любого аналитика должны заинтересовать показатели ликвид­ ности потенциального клиента и его способность вовремя оплачивать счета. Сле­ довательно, наиболее интересными для него будут такие показатели, как коэффи­ циент мгновенной ликвидности, коэффициент оборачиваемости дебиторской за­ долженности и товарно-материальных запасов, средний период оплаты платежей и коэффициент отношения заемного капитала к собственному.

Кроме анализа финансовой отчетности, аналитик по вопросам кредитова­ ния обязательно исследует общий характер интересующей его компании, ка­ чество ее управления, финансовое состояние и другие важные аспекты. Затем он обычно пытается определить степень способности претендента на получе­ ние кредита обслуживать этот кредит, а также оценивает вероятность того, что данный покупатель не будет вовремя погашать задолженности либо вообще может стать причиной потерь по безнадежным долгам. На основе всей этой информации, в совокупности со сведениями о доле прибыли в цене подлежа­ щей реализации единицы продукции (или услуги), принимается решение о предоставлении кредита либо об отказе в нем.

*Для клиентов, с которыми компания уже имела дело, аналитик только получает сведения из справочника Dun & Bradstreet.

"Иными словами, кредитование клиента замещается банковским кредитом.

Рис. 10.4. Последовательный процесс исследования: кому следует продавать товары в кредит

Последовательность процесса исследования. Объем собираемой ин­ формации должен определяться с учетом ожидаемого экономического эффек­ та от данного заказа на продукцию и затрат на исследование потенциального клиента. Более детальный анализ следует проводить только в тех случаях, ес­ ли существует более или менее твердая уверенность в том, что он приведет к

456 Часть IV.Управление оборотным капиталом

изменению решения о предоставлении кредита, принятого на предыдущей стадии расследования. Так, например, если отчет, предоставленный корпора­ цией Dun & Bradstreet, дает остро негативную оценку заявителя, то банков­ ская проверка или общение с его прежними и нынешними поставщиками вряд ли смогут изменить решение об отказе в предоставлении ему кредита. Таким образом, в подобной ситуации деятельность, связанная с дальнейшим иссле­ дованием, вряд ли будет иметь смысл. Следует помнить, что каждая дополни­ тельная стадия расследования требует определенных расходов, которые будут оправданными только в том случае, если полученная на данном этапе инфор­ мация сможет изменить решение, принятое на предыдущей стадии3.

На рис. 10.4 представлен пример поэтапного подхода к проведению анали­ за кредитоспособности.

На первом этапе проводится простая проверка, выявляющая, не имеет ли ваша фирма опыта продаж товаров в кредит заявителю в прошлом, и если такой опыт был, то можно ли считать его удовлетворительным. Вторая стадия заклю­ чается в запросе отчета корпорации Dun & Bradstreet о фирме-претенденте и его оценке. На третьем, заключительном, этапе можно запросить сведения о потен­ циальном клиенте в обслуживающем его банке и у его нынешних кредиторов, а также провести анализ его финансовой отчетности. Следует помнить, что каж­ дая последующая стадия увеличивает стоимость расследования. Ожидаемая вы­ года от принятия заказа будет зависеть от суммы данного заказа, а также от уровня альтернативных издержек вследствие отказа. Вместо того чтобы прохо­ дить все три описанные стадии исследования независимо от размера заказа и прошлого опыта работы с фирмой-клиентом, следует выполнять анализ по­ этапно и переходить на последующую стадию только в том случае, если ожи­ даемая чистая выгода от обладания дополнительной информацией превышает затраты на ее приобретение. Если прошлый опыт работы с фирмой- претендентом был положительным, дальнейшее расследование, по всей вероят­ ности, уже будет нецелесообразным. В общем, существует прямая зависимость: чем больший риск связан с предоставлением кредита заявителю, тем сильнее стремление потенциального кредитора получить как можно больше сведений о нем. Таким образом, соизмеряя затраты на получение информации с вероятной выгодой от принятия заказа, а также с данными, полученными на каждой после­ дующей стадии исследования, аналитик должен вдаваться во все более тонкие детали только в том случае, когда это действительно выгодно для его фирмы.

Балльные системы определения кредитоспособности. Несмотря на то что в большинстве компаний, предоставляющих коммерческие кредиты (кредит предоставляется одной фирмой другой), окончательное решение при­ нимается на основе заключения аналитика по вопросам кредитования после проведения им анализа всей доступной информации, для оценки способности фирмы обслуживать в дальнейшем предоставленный ей кредит были разрабо­ таны также чисто количественные методы. Так, например, такая числовая оценка с успехом применяется при определении того, стоит ли предоставлять кредит физическим лицам (так называемый потребительский кредит). Она

3 Пример такого анализа можно найти в издании Dileep Mehta, "The Formulation of Credit Policy Models, Management Science 15 (October 1968), p. 35-50.

Глава10. Управление дебиторской задолженностью... 457

заключается в том, что разным важным характеристикам отдельных потенци­ альных клиентов присваивается конкретный количественный балл и решение о предоставлении кредита принимается на основе набранной ими суммы бал­ лов. Достаточно вспомнить, например, о пластиковых кредитных карточках, которые многие из нас имеют и которые обычно выдаются именно на основе такой балльной системы определения кредитоспособности(credit-scoring system), в соответствии с которой учитываются такие характеристики ее бу­ дущего владельца, как профессия, стаж работы, статус домовладельца, время постоянного проживания в данной местности и годовой доход.

Балльная система определения кредитоспособности (credit-scoring system)

Система, используемая в ходе принятия решения о предоставлении кредита путем присвоения разным характеристикам, определяющим кредитоспособность клиен­ та, определенного числового значения.

Такие числовые рейтинговые системы иногда также используются компа­ ниями, предоставляющими коммерческие кредиты. Учитывая современную тенденцию общего роста объемов кредитов такого типа, все больше фирм по­ лагает целесообразным использовать балльные системы для выявления как очевидно привлекательных, так и явно неприемлемых заявителей. Имея ре­ зультаты такой оценки, аналитики могут прилагать дополнительные усилия с тем, чтобы далее оценивать претендентов с предельными показателями по основным характеристикам.

Kpax компанииEnron заставил многие компании внимательнее присмотреться к своим клиентам и поставщикам.

До случая с Enron было не очень-то похоже, что компании изъявляют желание рабо­ тать с каждым, кто приходит к ним через парадную дверь. Однако компании чаще всего оценивают своих клиентов и поставщиков, основываясь на рейтингах, полу­ ченных от ведущих рейтинговых агентств, которые определяют кредитные рейтин­ ги компаний. Затем с помощью стратегий хеджирования и других методов они оце­ нивают степень риска. "Кредитный отдел всегда считался чем-то вроде тормозов в автомобиле, с помощью которого вы собираетесь преодолеть значительное расстоя­ ние и сделать это достаточно быстро'', — говорит Рой Тауб, исполнительный дирек­ тор Standard & Poor's Corp. и глава группы по принятию решений о риске в этом рейтинговом агентстве.

! Неприятности с Enron и WorldCom окончательно подмочили репутацию рейтинго- I вых агентств, которые и без того выглядели не очень-то хорошо после серии сканда- I лов с высокотехнологичными и телекоммуникационными компаниями в 2000 и

| 2001 годах. Финансовые отделы большинства компаний пришли к выводу, что им I необходима не просто некая политика подстраховки посредством хеджирования, но

\ и приоритетная программа, которая позволит им либо полностью избежать "плохих

| парней", либо хотя бы предвидеть потенциальные проблемы.

J Поэтому в наши дни финансовые руководители, стремясь ускорить процесс оценки I финансового благополучия своих потенциальных клиентов, обращаются за помо- I щью к рынку. Как и следовало ожидать, там уже появился ряд поставщиков, пред-

458 Часть IV.Управление оборотным капиталом

1 лагающих продукты, которые, несмотря на большое разнообразие используемых I подходов, в конечном счете служат одной цели: оценить финансовое благополучие j интересующей вас компании способами, которые не опирались бы на мнение рей- I тинговых агентств. Предлагаемые этими поставщиками инструменты позволяют j отделам сбыта, закупок и финансов получить в реальном времени "мгновенные

1 снимки" профиля риска, связанного с потенциальным поставщиком или клиентом.

1 По иронии судьбы, наиболее очевидным источником такого рода продуктов явля- j ются именно рейтинговые агентства, определяющие кредитные рейтинги компаний i и располагающие огромными объемами необходимых для этого данных. К числу

разработчиков таких продуктов, в частности, относятся:

• Moody's KMV, сан-францисское подразделение Moody's Investors Service, которое разработало EDF Credit Measure, инструмент, базирующийся на использовании World Wide Web и использующий цену акций, уровень долга и неустойчивость соответствующей отрасли для вычисления вероятности "провала" интересую­ щей вас компании. Продукт, называемый Risk Calculator ("Риск-калькулятор"), выполняет аналогичную задачу для частных компаний.

•

• Fitch Risk Management Inc. создала базы данных убытков, понесенных от предос­ тавления кредита, в которых содержится информация о кредитах, предостав­ ленных компаниям, находящимся в частной собственности, а также открытым акционерным обществам. Fitch Risk Management Inc., подразделение рейтингово­ го агентства Fitch Inc., предлагает также систему FitchCRS, которая использует информацию о собственном капитале компаний и данные из финансовых отче­ тов для определения "рейтингов" компаний, находящихся в личной собственно­ сти, а также открытых акционерных обществ.

Сам по себе факт, что рассматриваемая сделка считается рискованной, еще не оз­ начает, что от нее следует отказаться. Эксперты утверждают, что, располагая бо­ лее точным профилем риска определенного клиента или поставщика, вы получае­ те возможность провести соответствующую сделку таким образом, чтобы она как можно лучше отвечала этому профилю риска. Например, от потенциального кли­ ента, который был оценен как недостаточно надежный, можно потребовать про­ извести первую выплату в момент продажи или предложить график ускоренной выплаты причитающейся с него суммы. Кроме того, компания может составлять мониторинговые отчеты, чтобы пристальнее отслеживать поведение клиентов, считающихся недостаточно надежными.

Источник. Заимствовано из статьи Jay Sherman, "Bad Company?" Treasury and Risk Management (March 2003), p. 34-36. ( www.treasuryandrisk.com) Защищено законом об Jохране авторских прав © 2003 Wicks Business Information. Используется с разрешения.

Решение о предоставлении кредита и кредитная линия

После того как аналитик произведет классификацию всех необходимых харак­ теристик заявителя и проанализирует их, ему надо будет принять решение о рас­ поряжении счетом. При первоначальной реализации ему прежде всего придется

Глава 10. Управление дебиторской задолженностью,,, 459

решить, следует ли вообще производить отправку товара и предоставлять кредит. Если велика вероятность последующих продаж, то компания, по всей видимости, захочет разработать комплекс процедур с тем, чтобы ей не пришлось каждый раз при получении следующего заказа полностью оценивать возможность предостав­ ления кредита. Один из методов ускорить этот процесс заключается в установле­ нии для конкретного счета так называемой кредитной линии (line of credit).