EDUCATIONAL CENTER ZEPTER RUSSIA, 2015

EDUCATIONAL CENTER ZEPTER RUSSIA, 2015

ДЕНЬ

ЗАДАЧИ:

· проверить знания и готовность консультантов проводить презентацию;

· сформировать мотивацию к работе;

· научить заказывать презентации/встречи.

МАТЕРИАЛЫ:

1. Master Case, флип чарт.

2. Продукты для проведения тестов (по количеству человек).

3. Алгоритмы заказа презентации.

4. Пример нейтрализации возражений при заказе презентации.

5. Видео-ролики 6D-ZEPTER SMART LIFE JINGLE, 6D-ZEPTER GIMN.

ВРЕМЯ:240 мин.

6D- ZEPTER SMART LIFE JINGLE

Инструкция для тренера:

На 6-ой день консультанты проходят тест на знание презентации и умение её проводить. В случае если новый консультант посетил все дни начального обучения, проявил активность и продемонстрировал хорошие знания и навыки проведения презентации, Тренинг-менеджер имеет право поставить ему экзамен “автоматом”.
ВАЖНО! На экзамене рекомендуется присутствие менеджеров-работодателей всех экзаменуемых новых консультантов.

Добрый день, уважаемые коллеги! Сегодня волнительный день для всех нас! Сегодня ваша первая презентация. С сегодняшнего дня вы вливаетесь в коллектив консультантов компании ZEPTER, в нашу дружную команду! Сейчас вы покажите, чему вы научились за эти 5 дней обучения. Каждый из вас, кто успешно проведет презентацию, в торжественной обстановке получит Master Case, сертификат на право представлять продукцию Home Art, а также значок сотрудника ZEPTER. Успешной презентации!

Инструкция для тренера:

Каждый консультант проводит домашнюю презентацию. Критерием успешно сданного устного теста является проведение презентации строго по флип-чарту с приготовлением тестов! Цель тренера выявить сильные и слабые места в презентациях, дать рекомендации. Должно учитываться несколько критериев: знание текста презентации, умение передать суть, презентационные навыки (речь, жесты, позы…), приготовление тестов.

Инструкция для тренера:

После сдачи экзамена новым сотрудникам в торжественной обстановке вручается Master Case, сертификат о прохождении начального обучения и значок презентанта. Необходимо создать торжественную обстановку. Включить 6D-ZEPTER GIMN. Сделать фотографии.

«СПИСОК 1000»

Предоставить информацию о продукции.

Заказать домашнюю презентацию.

Продать продукцию (со «старыми» клиентами).

Инструкция для тренера:

Тренер раздает «Список 1000».

Итак, «Список 1000» – это список потенциальных организаторов встреч/презентаций. Своё название он получил из-за того, что на начальном этапе он должен состоять минимум из 1000 имен. Однако в ходе вашей работы этот список будет постоянно пополняться всё новыми и новыми контактами. Именно поэтому постоянный поиск новых организаторов презентаций – это один из основных моментов работы консультанта нашей Компании, о котором – ни в коем случае – нельзя забывать!

Итак, сейчас мы сделаем самый первый шаг и начнём заполнять ваш «Список 1000».

Список, который нам с вами предстоит заполнить, состоит из следующих столбцов:

- Имя и фамилия;

- Телефон;

- Дата встречи/презентации;

- Время встречи/презентации;

- Адрес, по которому пройдёт встреча/презентация;

- Заметки.

АЛГОРИТМ ЗАКАЗА ПРЕЗЕНТАЦИЙ

Инструкция для тренера:

Продиктуйте алгоритм так, чтобы участники тренинга смогли записать его.

Нейтрализуйте возражения

На этой стадии могут возникнуть возражения. Это обычный рабочий момент, не бойтесь. Вы можете их нейтрализовать. Теперь давайте рассмотрим наиболее часто встречающиеся возражения и отработаем их.

Инструкция для тренера:

Тренер раздаёт примеры нейтрализации возражений при заказе ДП и на одном из примеров демонстрирует, как ими пользоваться.

Завершение беседы

a) Поблагодарите собеседника

b) Повторите ещё раз, о чём вы договаривались

c) Сообщите о предварительном звонке для обсуждения деталей

d) Завершите беседу

НЕСКОЛЬКО ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ

• Всегда улыбайтесь, приветствуя собеседника. Этот совет относится и к беседе в прямом контакте с потенциальным организатором, и к телефонному разговору. Вы должны знать, что улыбка даже в телефонном разговоре положительно изменяет голос.
• Говорите ясно и громко.
• Удалите из своей речи жаргон, который вы, возможно, используете в частной жизни.
• Будьте добры, расслаблены и веселы.
• Никогда не перебивайте собеседника.
• Будьте вежливы и не говорите высоким тоном.Иначе собеседник будет чувствовать, что находится под давлением.

Для того чтобы вы лучше поняли алгоритм, я продемонстрирую это в действии, на примере телефонного разговора, нацеленного на заказ презентации.

Инструкция для тренера:

Попросите, чтобы один из менеджеров или участников тренинга помог вам,
и продемонстрируйте пример телефонного разговора.

ПРИМЕР ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ОРГАНИЗАТОРОМ

- Мария привет, это Ирина.

- Да, привет!

- Можешь говорить?

-Нет.

- Конечно, рада тебя слышать!

- Как у тебя дела, как семья? (как муж, дети и т.п.…)

- Хорошо, муж работает 24 часа в сутки.

-Да, он всегда был тружеником. Мария, я думаю, что ты будешь рада тому, что я тебе расскажу.

- Да, слушаю.

- Я начала работать в Компании ZEPTER, и я хотела рассказать тебе об этом.

- Правда? Я слышала о ZEPTER. И какова твоя работа в ZEPTER?

- Да, ZEPTER – успешная Компания, которая сегодня работает в более чем 60 странах мира. В своей новой работе я организую встречи, на которых я представляю высококачественную продукцию для здоровья человека. Также эта продукция – для экономии денег и времени. Я сразу подумала о тебе, потому что знаю, что ты заботишься о здоровье. И скажу тебе честно, мне нужна твоя помощь. Так как я работаю совсем недавно, мне нужно попрактиковаться в проведении презентации. Могу ли я попросить тебя быть организатором встречи?

-Что нужно сделать?

-Я знаю, что у тебя есть много друзей и знакомых. Тебе нужно только пригласить три пары гостей. Я презентую продукцию Компании Zepter тебе и твоим гостям. У вас будет возможность увидеть нашу продукцию в действии. И в качестве благодарности, от лица Компании я подарю тебе подарок.

- Когда тебе будет удобнее встретиться, в будни или в выходные?

- Ну, лучше в будни.

- В первой половине дня или во второй?

- Утром.

- Так сейчас посмотрю. У нас есть возможность встретиться в 11:00 или в 13:00.

- Лучше в 13:00.

- Отлично. Договорились. Спасибо большое! Если что-то у тебя измениться, то позвони, пожалуйста.

АЛГОРИТМ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ

Для начала разговора о назначении встречи существуют 3 основные темы:

1. Ситуация. Например: погода, последние новости (политика, экономика) и т.д.

2. Информация о собеседнике.Например: семья, работа, здоровье, профессия и т.д.

3. Информация о себе (в случае если нас спросили). Например: здоровье, успехи на работе и т.д.

Во многом успех назначения встречи зависит от изначальной установки. Если она сводится к тому, чтобы рассказать и послушать («Я хочу рассказать вам о…»), то итог может быть таким, что собеседник нас просто выслушает. Но никакого положительного результата мы в этом случае не добьёмся. Нам важно показать собеседнику полезность и выгодность нашей встречи для него. Именно к этому и должен сводиться тезис, с которого мы начинаем!

Важно, чтобы тезис содержал в себе цель и выгоду для собеседника. Он может звучать, например, так:

«Когда мы встретимся, у нас будет возможность поделиться своими успехами»

«У нас будет возможность обсудить с вами много полезной информации».

Формулировки могут быть разными, но в тезисе обязательно должны содержаться следующие компоненты: «возможность обсудить». Слово «возможность» несёт в себе позитивный заряд. А слово «обсудить» подразумевает вариант партнерства, вариант «выигрыш – выигрыш».

Инструкция для тренера:

В качестве примера тренер дает алгоритм для назначения встречи:

ПРИМЕР ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА ДЛЯ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ

Консультант (К): Добрый день. Это Елена Иванова. Могу ли я поговорить с Марией?

УВ (УЧАСТНИК ВСТРЕЧИ): Да, Елена, это я. Рада тебя слышать. Я как раз собиралась тебе позвонить.

К: Замечательно! Какое совпадение! Как муж, как дети?

УВ: Все хорошо, сын в школу пошел, мужа повысили, на работе сменилось руководство, работы прибавилось. А ты как?

К: У меня много новостей. Предлагаю встретиться, тогда у нас появится возможность поделиться своими успехами и обсудить много полезной информации.

УВ: Да, я согласна.

К: Предлагаю встретиться завтра в 14.00 в кафе «Парус».

Теперь давайте потренируемся назначать встречи по телефону. Пожалуйста, объединитесь в пары. В каждой паре один человек будет сотрудником, а другой собеседником. Ваша цель - назначить встречу, используя алгоритмы. Затем поменяйтесь ролями. У Вас есть 10 минут для выполнения задания.

Инструкция для тренера:

В то время как участники выполняют задание, подходите к участникам, слушайте, что они говорят, наблюдайте презентации и делайте комментарии.

Инструкция для тренера:

Необходимо помочь новым консультантам сделать реальные звонки по заказу презентации.

Теперь, когда вы уже знаете, как заказывать встречи/презентации, нам необходимо уже прямо сейчас начинать это делать.

ИНСТРУМЕНТЫ, которые мы будем использовать, заказывая презентации:

Телефон

Инструкция для тренера

Будет лучше, если аудитория, где проходит обучение, будет оборудована несколькими телефонами. Если такой возможности нет, вы можете попросить, чтобы участники использовали свои мобильные телефоны.

Список 1000»

Мы уже начали заполнять наши «Списки 1000». И число контактов, которое вы имеете в списке, уже достаточно для того, чтобы начать заказывать первые встречи/презентации.

 

Примеры нейтрализации возражений при заказе встреч/презентаций

 

Инструкция для тренера:

Стоит подготовить маленькие подарки для участников, которые справятся с этой задачей (пробники косметики и т.д.).

В конце практики проанализируйте первые результаты и обсудите их с участниками. Проверьте бланки подтверждения презентаций.

 

Я Вас поздравляю! Вы только что начали строить свой бизнес с ZEPTER. Предлагаю поздравить друг друга аплодисментами.

Заказать 3 презентации с друзьями/родственниками. Повторить алгоритм заказа презентации.

ДЕНЬ

ЗАДАЧИ:

· объяснить цели и правила проведения коммерческого разговора;

· научить проводить эффективную коммерческую беседу.

МАТЕРИАЛЫ:

1. Алгоритмы коммерческого разговора.

2. Пример нейтрализации возражений при коммерческом разговоре.

ВРЕМЯ:240 мин.

	ТЕМА	КОММЕНТАРИИ	ВРЕМЯ, МИН
1.	Проверка домашнего задания	Проверить количество заказанных презентаций. Обсудить полученный успешный опыт сотрудников
2.	Коммерческий разговор	Введение понятия коммерческий разговор. Цели. Алгоритмы. Инструменты. Тренировка навыка проведения.

Добрый день, уважаемые коллеги!

Сегодня мы начнём с проверки домашнего задания. Мне бы хотелось спросить вас о результатах. И услышать рассказ о вашем опыте.

Инструкция для тренера:

Необходимо проверить выполнение заказа заданного количества презентаций, попросить рассказать консультантов о том, как прошёл заказ, с какими возражениями столкнулись. Нейтрализовать негативный опыт (если был), объяснить ошибки. Завершить обсуждение с позитивным настроем на дальнейшую работу в этом направлении.

 

Коммерческий разговор– это переговоры, деловое общение между консультантом и потенциальным клиентом.

Цель коммерческого разговора– продажа продукции, то есть заключение договора.

Коммерческий разговор –это искусство, которое оттачивается только на практике. Чем больше коммерческих разговоров вы проводите, тем профессиональнее вы становитесь.

Умело проведённый коммерческий разговор – гарантия того, что ваша работа приведёт к успеху – подписанию договора с клиентом.

Длительностькоммерческого разговора 15 - 20 минут.

Для проведения коммерческого разговора разработан специальный алгоритм.

Инструкция для тренера:

Тренер записывает главную цель коммерческого разговора на флип-чарте:

• ЗАКЛЮЧЁННЫЙ И ОПЛАЧЕННЫЙ ДОГОВОР
• ЗАКАЗАННАЯ ДОМАШНЯЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ/ПОЛУЧЕНИЕ РЕКОМЕНДАЦИЙ

· ПРИГЛАШЕНИЕ К СОТРУДНИЧЕСТВУ

Инструкция для тренера:

Попросите, чтобы один из менеджеров или участников тренинга помог вам, и продемонстрируйте пример коммерческого разговора. Раздайте приложение – АЛГОРИТМ КОММЕРЧЕСКОГО РАЗГОВОРА + ПРИМЕРЫ НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ВОЗРАЖЕНИЙ ПРИ КОММЕРЧЕСКОМ РАЗГОВОРЕ

Теперь давайте потренируемся проводить коммерческий разговор. Пожалуйста, объединитесь в пары. В каждой паре один человек будет консультантом, а другой потенциальным клиентом. Ваша цель – заключить договор, заказать презентацию/получить рекомендации, пригласить к сотрудничеству. У Вас есть 30 минут для выполнения задания.

ВОЗМОЖНОСТИ ОПЛАТЫ

Что касается возможностей оплаты, то мы с вами рассмотрели на примере коммерческого разговора только одну возможность – это кредит.

КРЕДИТ

Это востребованная, современная и выгодная форма оплаты товара. И в первую очередь своим клиентам мы предлагаем именно эту форму оплаты. В коммерческом разговоре мы его подробно рассмотрели.

Продажа в кредит – это, прежде всего, большое преимущество для консультанта.

Консультант Компании получает своё 100% вознаграждение после полной оплаты договора. При покупке в кредит договор оплачивается полностью, поэтому консультант получает 100% вознаграждения сразу.

Необходимые условия для получения кредита клиентом:

· возраст 18-65 лет;

· паспорт гражданина РФ + какой-либо один документ из списка (водительское удостоверение, заграничный паспорт, пенсионное удостоверение, свидетельство о присвоении ИНН, страховое свидетельство государственного страхования, карта клиента, карта Хоум Кредит);

· постоянная регистрация в регионе предоставления кредита;

· стабильный источник дохода;

· первоначальный взнос 0 – 50 %**.

________________________________________________________________

* срок кредита определяется условиями конкретной акции

** первоначальный взнос определяется условиями конкретной акции

Расчёт первоначального взноса от 0% до 50% от суммы договора. Срок кредита - 4, 6, 10, 12, 18, 24, 30 или 36 месяцев.

Пример расчёта кредита для комплекта «Стандарт-Z», первоначальный взнос 0%, кредит на 36 месяцев, кредитный продукт «Домашний 2»:

РАССРОЧКА

- первоначальный взнос от 20% от общей суммы договора;

- количество ежемесячных платежей: 3, 6, 9, 12 месяцев.

При этом вознаграждение консультанту выплачивается частями – по мере оплаты договора клиентом.

ПРИМЕР ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАССРОЧКИ НА 9 МЕСЯЦЕВ:

(Тренинг-менеджер записывает пример на флип-чарте)

% вознаграждения за 3-й ц.м. месяц: 20%

В 4.Ц.М. Договор на сумму 1180 у.д.е. НА 4 Ц.М.

Базовая сумма для расчёта - 1000 у.д.е.

Сумма вознаграждения - 200 у.д.е.

 

ВАЖНО! Сделайте акцент, что при данной форме оплаты клиент получает продукцию только после полной оплаты договора.

ОФОРМЛЕНИЕ ДОКУМЕНТАЦИИ

Познакомив клиента с возможными вариантами оплаты, вы предлагаете ему перейти к заполнению договора, чтобы получить все преимущества, о которых вы рассказывали.

Инструкция для тренера:

Тренинг-менеджер раздаёт участникам договоры «Клиент – Компания»

(заполненный + пустые бланки).

Итак, сейчас вместе с вами мы научимся заполнять договор.

Участники заполняют договоры по ходу объяснения.

УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

НАШИМ НОВЫМ КОНСУЛЬТАНТАМ!

EDUCATIONAL CENTER ZEPTER RUSSIA, 2015

ДЕНЬ

ЗАДАЧИ:

· проверить знания и готовность консультантов проводить презентацию;

· сформировать мотивацию к работе;

· научить заказывать презентации/встречи.

МАТЕРИАЛЫ:

1. Master Case, флип чарт.

2. Продукты для проведения тестов (по количеству человек).

3. Алгоритмы заказа презентации.

4. Пример нейтрализации возражений при заказе презентации.

5. Видео-ролики 6D-ZEPTER SMART LIFE JINGLE, 6D-ZEPTER GIMN.

ВРЕМЯ:240 мин.

6D- ZEPTER SMART LIFE JINGLE

Инструкция для тренера:

На 6-ой день консультанты проходят тест на знание презентации и умение её проводить. В случае если новый консультант посетил все дни начального обучения, проявил активность и продемонстрировал хорошие знания и навыки проведения презентации, Тренинг-менеджер имеет право поставить ему экзамен “автоматом”.
ВАЖНО! На экзамене рекомендуется присутствие менеджеров-работодателей всех экзаменуемых новых консультантов.

Добрый день, уважаемые коллеги! Сегодня волнительный день для всех нас! Сегодня ваша первая презентация. С сегодняшнего дня вы вливаетесь в коллектив консультантов компании ZEPTER, в нашу дружную команду! Сейчас вы покажите, чему вы научились за эти 5 дней обучения. Каждый из вас, кто успешно проведет презентацию, в торжественной обстановке получит Master Case, сертификат на право представлять продукцию Home Art, а также значок сотрудника ZEPTER. Успешной презентации!

Инструкция для тренера:

Каждый консультант проводит домашнюю презентацию. Критерием успешно сданного устного теста является проведение презентации строго по флип-чарту с приготовлением тестов! Цель тренера выявить сильные и слабые места в презентациях, дать рекомендации. Должно учитываться несколько критериев: знание текста презентации, умение передать суть, презентационные навыки (речь, жесты, позы…), приготовление тестов.

Инструкция для тренера:

После сдачи экзамена новым сотрудникам в торжественной обстановке вручается Master Case, сертификат о прохождении начального обучения и значок презентанта. Необходимо создать торжественную обстановку. Включить 6D-ZEPTER GIMN. Сделать фотографии.

«СПИСОК 1000»