МЕТОД ПРОДАЖ «ОТ БОЛЬШЕГО К МЕНЬШЕМУ»

А сейчас я хочу представить вам метод продаж «ОТ БОЛЬШЕГО К МЕНЬШЕМУ». Мы делаем предложение исходя из потребностей и возможностей клиента. Но всегда используем основное правило «ОТ БОЛЬШЕГО К МЕНЬШЕМУ».

Ваша задача показать клиенту, что вы заинтересованы подобрать самый оптимальный для него вариант и по цене, и по стоимости. Для проведения коммерческого разговора у вас должны быть подготовлены 3 варианта предложений:

1) предложение с большим ассортиментом продукции и самый дорогой по стоимости;

2) комплект средний по ценовой категории и со средним составом по ассортименту продукции;

3) комплект с минимальным количеством продукции и с минимальной стоимостью.

Коммерческий разговор начинайте с самого большого комплекта. Необходимо представить все преимущества, которые получает наш клиент, приобретая именно эту продукцию. Если клиента это предложение не устраивает, как правило, он даёт следующие возражения: «Это слишком дорого» или «Мне столько не нужно».

Возражения необходимо отработать и только после этого предлагать «средний» по стоимости комплект. Тем самым вы показываете, что услышали клиента. На этом этапе вы также должны показать все выгоды этого комплекта. Если и это клиенту не подходит, то вы предлагаете третий комплект с меньшей стоимостью. Необходимо также показать выгоду приобретения комплекта.

Пример: вы начинаете коммерческий разговор с комплекта «Универсал-Z». Имея все характеристики и преимущества этого комплекта, вы аргументируете это предложение. Если клиента не устраивает цена данного предложения, вы предлагаете следующий комплект «Стандарт-Z». Необходимо представить все преимущества этого комплекта и только после этого представлять комплект «Юниор -Z».

Этот метод позволяет клиенту самому выбрать наилучший и доступный товар, а также сформировать мнение о доступности товара по стоимости. Такой подход в разы продуктивнее и помогает найти оптимальное решение о покупке товара для клиента.

ВОЗМОЖНОСТИ ОПЛАТЫ

Что касается возможностей оплаты, то мы с вами рассмотрели на примере коммерческого разговора только одну возможность – это кредит.

КРЕДИТ

Это востребованная, современная и выгодная форма оплаты товара. И в первую очередь своим клиентам мы предлагаем именно эту форму оплаты. В коммерческом разговоре мы его подробно рассмотрели.

Продажа в кредит – это, прежде всего, большое преимущество для консультанта.

Консультант Компании получает своё 100% вознаграждение после полной оплаты договора. При покупке в кредит договор оплачивается полностью, поэтому консультант получает 100% вознаграждения сразу.

Необходимые условия для получения кредита клиентом:

· возраст 18-65 лет;

· паспорт гражданина РФ + какой-либо один документ из списка (водительское удостоверение, заграничный паспорт, пенсионное удостоверение, свидетельство о присвоении ИНН, страховое свидетельство государственного страхования, карта клиента, карта Хоум Кредит);

· постоянная регистрация в регионе предоставления кредита;

· стабильный источник дохода;

· первоначальный взнос 0 – 50 %**.

________________________________________________________________

* срок кредита определяется условиями конкретной акции

** первоначальный взнос определяется условиями конкретной акции

Расчёт первоначального взноса от 0% до 50% от суммы договора. Срок кредита - 4, 6, 10, 12, 18, 24, 30 или 36 месяцев.

Пример расчёта кредита для комплекта «Стандарт-Z», первоначальный взнос 0%, кредит на 36 месяцев, кредитный продукт «Домашний 2»:

ДЛЯ ТЕХ, КТО ПРЕДПОЧИТАЕТ МИНИМАЛЬНЫЙ ЕЖЕМЕСЯЧНЫЙ ВЗНОС

«Стандарт-Z» – 1 278 у.д.е. (81 792 руб. по курсу 1 у.д.е. = 64 руб.)

Первоначальный взнос - 0% Ежемесячный взнос = 3 465 рублей = 115 руб. в день.

Инструкция для тренера:

Тренинг-менеджеру необходимо дать действующие условия по кредитному продукту согласно Инструктивным письмам Компании (если представительство работает с ОТП-банком, то даём расчёты по кредитным продуктам этого банка), раздать листовку для консультантов по кредиту и таблицу «Комплекты для каждой семьи».

Существует и вторая форма оплаты – это рассрочка.

РАССРОЧКА

- первоначальный взнос от 20% от общей суммы договора;

- количество ежемесячных платежей: 3, 6, 9, 12 месяцев.

При этом вознаграждение консультанту выплачивается частями – по мере оплаты договора клиентом.

ПРИМЕР ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РАССРОЧКИ НА 9 МЕСЯЦЕВ:

(Тренинг-менеджер записывает пример на флип-чарте)

% вознаграждения за 3-й ц.м. месяц: 20%

В 4.Ц.М. Договор на сумму 1180 у.д.е. НА 4 Ц.М.

Базовая сумма для расчёта - 1000 у.д.е.

Сумма вознаграждения - 200 у.д.е.

ВАЖНО! Сделайте акцент, что при данной форме оплаты клиент получает продукцию только после полной оплаты договора.

ОФОРМЛЕНИЕ ДОКУМЕНТАЦИИ

Познакомив клиента с возможными вариантами оплаты, вы предлагаете ему перейти к заполнению договора, чтобы получить все преимущества, о которых вы рассказывали.

Инструкция для тренера:

Тренинг-менеджер раздаёт участникам договоры «Клиент – Компания»

(заполненный + пустые бланки).

Итак, сейчас вместе с вами мы научимся заполнять договор.

Участники заполняют договоры по ходу объяснения.

УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

НАШИМ НОВЫМ КОНСУЛЬТАНТАМ!