Сделайте собеседнику предложение стать организатором презентации

a) Сделайте конкретное предложение

b) Расскажите о задачах, которые поставлены перед организаторами

(организация рабочего места и приглашение гостей)

c) Сделайте акцент на преимуществах, которые получает организатор презентации

d) Договоритесь с организатором о точной дате презентации

ПРЕИМУЩЕСТВА ОРГАНИЗАТОРА ПРЕЗЕНТАЦИИ

· возможность получить ценный подарок от ZEPTER

· возможность устроить праздник для его/её семьи и для друзей

· возможность получить информацию о здоровом образе жизни

· возможность лично познакомиться с продукцией ZEPTER

· возможность увидеть эту продукцию в действии

· возможность узнать, как пользоваться продукцией

Например: предложите собеседнику два возможных варианта даты организации домашней презентации.

Нейтрализуйте возражения

На этой стадии могут возникнуть возражения. Это обычный рабочий момент, не бойтесь. Вы можете их нейтрализовать. Теперь давайте рассмотрим наиболее часто встречающиеся возражения и отработаем их.

Инструкция для тренера:

Тренер раздаёт примеры нейтрализации возражений при заказе ДП и на одном из примеров демонстрирует, как ими пользоваться.

Завершение беседы

a) Поблагодарите собеседника

b) Повторите ещё раз, о чём вы договаривались

c) Сообщите о предварительном звонке для обсуждения деталей

d) Завершите беседу

НЕСКОЛЬКО ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ

• Всегда улыбайтесь, приветствуя собеседника. Этот совет относится и к беседе в прямом контакте с потенциальным организатором, и к телефонному разговору. Вы должны знать, что улыбка даже в телефонном разговоре положительно изменяет голос.
• Говорите ясно и громко.
• Удалите из своей речи жаргон, который вы, возможно, используете в частной жизни.
• Будьте добры, расслаблены и веселы.
• Никогда не перебивайте собеседника.
• Будьте вежливы и не говорите высоким тоном.Иначе собеседник будет чувствовать, что находится под давлением.

Для того чтобы вы лучше поняли алгоритм, я продемонстрирую это в действии, на примере телефонного разговора, нацеленного на заказ презентации.

Инструкция для тренера:

Попросите, чтобы один из менеджеров или участников тренинга помог вам,
и продемонстрируйте пример телефонного разговора.

ПРИМЕР ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ОРГАНИЗАТОРОМ

- Мария привет, это Ирина.

- Да, привет!

- Можешь говорить?

-Нет.

- Конечно, рада тебя слышать!

- Как у тебя дела, как семья? (как муж, дети и т.п.…)

- Хорошо, муж работает 24 часа в сутки.

-Да, он всегда был тружеником. Мария, я думаю, что ты будешь рада тому, что я тебе расскажу.

- Да, слушаю.

- Я начала работать в Компании ZEPTER, и я хотела рассказать тебе об этом.

- Правда? Я слышала о ZEPTER. И какова твоя работа в ZEPTER?

- Да, ZEPTER – успешная Компания, которая сегодня работает в более чем 60 странах мира. В своей новой работе я организую встречи, на которых я представляю высококачественную продукцию для здоровья человека. Также эта продукция – для экономии денег и времени. Я сразу подумала о тебе, потому что знаю, что ты заботишься о здоровье. И скажу тебе честно, мне нужна твоя помощь. Так как я работаю совсем недавно, мне нужно попрактиковаться в проведении презентации. Могу ли я попросить тебя быть организатором встречи?

-Что нужно сделать?

-Я знаю, что у тебя есть много друзей и знакомых. Тебе нужно только пригласить три пары гостей. Я презентую продукцию Компании Zepter тебе и твоим гостям. У вас будет возможность увидеть нашу продукцию в действии. И в качестве благодарности, от лица Компании я подарю тебе подарок.

- Когда тебе будет удобнее встретиться, в будни или в выходные?

- Ну, лучше в будни.

- В первой половине дня или во второй?

- Утром.

- Так сейчас посмотрю. У нас есть возможность встретиться в 11:00 или в 13:00.

- Лучше в 13:00.

- Отлично. Договорились. Спасибо большое! Если что-то у тебя измениться, то позвони, пожалуйста.

ЗАПОЛНЕНИЕ БЛАНКА ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Следующий шаг в заказе презентации – документальное подтверждение согласия организатора.

ЦЕЛЬ ЭТОГО ДЕЙСТВИЯ:

организовать свою работу по заказу презентаций и повысить ответственность организатора.

Я думаю, что вы уже поняли, что у нас есть специальный инструмент –

«Бланк подтверждения презентации».

Инструкция для тренера:

Раздайте 5 бланков подтверждения презентации каждому участнику.

Объясните, как он заполняется.

АЛГОРИТМ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ

Для начала разговора о назначении встречи существуют 3 основные темы:

1. Ситуация. Например: погода, последние новости (политика, экономика) и т.д.

2. Информация о собеседнике.Например: семья, работа, здоровье, профессия и т.д.

3. Информация о себе (в случае если нас спросили). Например: здоровье, успехи на работе и т.д.

Во многом успех назначения встречи зависит от изначальной установки. Если она сводится к тому, чтобы рассказать и послушать («Я хочу рассказать вам о…»), то итог может быть таким, что собеседник нас просто выслушает. Но никакого положительного результата мы в этом случае не добьёмся. Нам важно показать собеседнику полезность и выгодность нашей встречи для него. Именно к этому и должен сводиться тезис, с которого мы начинаем!

Важно, чтобы тезис содержал в себе цель и выгоду для собеседника. Он может звучать, например, так:

«Когда мы встретимся, у нас будет возможность поделиться своими успехами»

«У нас будет возможность обсудить с вами много полезной информации».

Формулировки могут быть разными, но в тезисе обязательно должны содержаться следующие компоненты: «возможность обсудить». Слово «возможность» несёт в себе позитивный заряд. А слово «обсудить» подразумевает вариант партнерства, вариант «выигрыш – выигрыш».

Инструкция для тренера:

В качестве примера тренер дает алгоритм для назначения встречи:

ПРИМЕР ТЕЛЕФОННОГО РАЗГОВОРА ДЛЯ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧИ

Консультант (К): Добрый день. Это Елена Иванова. Могу ли я поговорить с Марией?

УВ (УЧАСТНИК ВСТРЕЧИ): Да, Елена, это я. Рада тебя слышать. Я как раз собиралась тебе позвонить.

К: Замечательно! Какое совпадение! Как муж, как дети?

УВ: Все хорошо, сын в школу пошел, мужа повысили, на работе сменилось руководство, работы прибавилось. А ты как?

К: У меня много новостей. Предлагаю встретиться, тогда у нас появится возможность поделиться своими успехами и обсудить много полезной информации.

УВ: Да, я согласна.

К: Предлагаю встретиться завтра в 14.00 в кафе «Парус».

Теперь давайте потренируемся назначать встречи по телефону. Пожалуйста, объединитесь в пары. В каждой паре один человек будет сотрудником, а другой собеседником. Ваша цель - назначить встречу, используя алгоритмы. Затем поменяйтесь ролями. У Вас есть 10 минут для выполнения задания.

Инструкция для тренера:

В то время как участники выполняют задание, подходите к участникам, слушайте, что они говорят, наблюдайте презентации и делайте комментарии.