Шестой миф: полезной информации не бывает слишком много.

------ •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Часто люди говорят о тренингах:

— Мне не понравилось: я не узнал ничего нового

Боясь такого отзыва о своей работе, молодые тренеры со­вершают ошибку: начинают перегружать слушателей но­вой информацией, подавлять интеллектом, засыпая ауди­торию терминологической базой из специализированно­го категориального аппарата данной научной области… Вот примерно так. Смысла мало — нагромождения слов много. Короче, не успеешь прислушаться к умному челове­ку, как понимаешь, что он — такой же дурак, как и все. Слу­шатель устает, психика его блокирует все лишнее, слух от­ключается. Вот и получается: один говорит, остальные спят! А неутешительный вывод все тот же:

— Мне не понравилось, я не узнал ничего нового.

На тренингах должно быть не много новой информации, а мало скучной. В этом успех хорошего коммуникатора.

Вывод: в лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится переза­грузка системы и всех каналов восприятия.

Седьмой миф: переговоры — это конфликт и противобор­ство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает толь­ко одна сторона.

Одно из ограничений успешных переговоров — это пред­ставление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». Люди часто не осо­знают, что в большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим сторонам. В результате враждебность сто­рон по отношению друг к другу нарастает, в том числе из-за применения угроз и неспособности наладить коммуни­кации.

Вывод: переговоры — это поиск компромисса. Это про­цесс разрешения конфликта, при котором конфликтую-

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

щие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интере­сами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важ­ны для другой стороны. Демонстрация готовности пой­ти на уступки по непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жесткое отстаивание своих главных интересов — вот самая эффективная тактика.

Восьмой миф: чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера.

Так называемая тактика грубой силы хорошо работает в драках и неэффективна в переговорном процессе. Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. Если же наблюдается резкий дисбаланс сил — это уже не переговоры, это шан­таж. А на практике тактика ультиматумов обычно прово­цирует яростное сопротивление. Уязвленная противопо­ложная сторона начинает всячески тянуть время и лихо­радочно искать все, что может усилить собственную пози­цию. «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в без­выходное положение. Поэтому мудрый полководец даже с врагами предпочитает быть уступчивым. Тот, кто демон­стрирует грубость и твердость, погибнет раньше време­ни», — писал древнекитайский философ Лао-цзы.

Вывод: давление и угрозы неприемлемы в конструктив­ных переговорах.

Два меча

Мастер Мурамаса делал самурайские мечи как разящее ору­жие. Мастер Масамунэ — как оружие, которым защищают свою жизнь. Чтобы сравнить, их клинки вонзили в дно ручья. По течению плыли опавшие листья. Все листья, что прикаса­лись к мечу Мурамасы, оказывались рассеченными на две ча­сти. Но листья оплывали меч Масамунэ, не касаясь его.

_______ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Девятый миф: во время переговоров нужно концентриро­ваться на главном, отсекая все второстепенное.

Нам — стратегам и тактикам — всегда хочется придать «больше четкости» переговорам. Например, когда муж на во­прос «Где ты был в ночь с 31 декабря на 1 марта?» сознатель­но тянет время и употребляет слишком обтекаемые форму­лировки, чтобы увильнуть от честного ответа, его можно и нужно загнать в угол четко выстроенной цепочкой логиче­ских аргументов. Нужно организовать общение таким обра­зом, чтобы визави был вынужден давать односложные отве­ты «да» или «нет» на интересующие нас вопросы.

Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Ча­ще она только затрудняет конструктивный диалог. И жена, получившая правду на блюдечке, сидит на кухне, курит, плачет и думает:

— Ах, какая я дура! И зачем мне нужна была его чертова честность?

А не лучше ли сразу не искать себе головную боль и дать возможность человеку объяснить нам, что сказки суще­ствуют, а он — талантливый сказочник. Ведь то, что свер­шилось, нельзя изменить, но его можно легко не брать в расчет, если ничего об этом не пытаться узнать.

Вывод: не загоняйте тигра в угол — он может оскалить­ся! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте че­ловеку возможность оправдаться, если хотите с ним кон­структивно взаимодействовать. Иногда искусно подо­бранная правда — лживей самой лживой лжи. Но ведь нам на руку быть счастливыми и удовлетворенными, а не по­бедить в споре, где все могут оказаться проигравшими.

Десятый миф: во время переговоров происходит столкно­вение позиций участников.

В действительности происходит столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих переговор-

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

щиков — неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы — как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачи­вается гибкость, возможность маневра, поскольку упуска­ется из виду то, казалось бы, лежащее на поверхности об­стоятельство, что желаемый результат может быть достиг­нут при помощи различных комбинаций и вариантов ре­шения.

Не говоря уже о разных людях, иногда даже частям лично­сти одного человека трудно договориться между собой. Одно время я очень хотела побывать в Англии. Я искала возможность поехать туда по турпутевке. Но дело это все откладывалось по независящим от меня обстоятельствам, а туманный Альбион продолжал манить, пока однажды не появилось сразу несколько предложений: написать пьесу для постановки в камерном лондонском театре, приехать на остров с поэтическими чтениями, провести в Велико­британии тренинги по взаимоотношениям полов, пого­стить у подруги… Оставалось только выбирать и совме­щать приятное с полезным.

Вывод: вселенная — дружественная система. Порой нуж­но отпустить ситуацию и отдаться во власть партне­ра, он сам предложит наилучшее решение; главное — услышать его.

Одно из самых главных качеств эффективного переговор­щика — умение «отклеиться» на определенном этапе перего­воров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. НЛПе-ры называют это тактикой «Выхода на балкон», когда чело­век способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партне­ров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.

Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в «третью пози­цию» — в позицию наблюдателя и «воспарить» над ситуа-

----- •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

цией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблю­датели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.

Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной ко­манды всегда должны демонстрировать единодушие, вы­ступая «единым фронтом».

Члены переговорной команды, разумеется, должны пре­следовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохо­го» полицейских. Скажем, один — за подписание контрак­та, а другой как будто против — говорит, что дело — труба, с другим поставщиком лучше и дешевле... Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Пло­хой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всяче­ски подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное наме­рение уйти. Психологически человек, попавший в подоб­ную ловушку, поддается чувству солидарности и испыты­вает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате по­является желание сделать уступку.

Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «разве­сти» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе сто­роны.