Двенадцатый миф: деловой партнер — плохой человек, с которым невозможны конструктивные переговоры.

Если прийти с такой установкой на встречу, то достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чув­ства собственного достоинства. Если вместо проблемы вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться.

Вывод: всегда следует анализировать проблемы, а не ви­нить людей.

Проявите положительные эмоции по отношению к пар­тнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении де­ловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: «Наши переговоры проис­ходили в дружественной и открытой атмосфере конструк­тивного сотрудничества...» Чем более неуступчивым при­ходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, ка­залось бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…» Цель — смягчить вкус горькой пилюли, которая пре­подносится самолюбию и амбициям противоположной стороны. Как говорится: «Промолчи, кто твой друг, и я про­молчу, кто ты».

Тринадцатый миф: деловой партнер — очень хороший че­ловек…

Помните: хороший человек — не профессия. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы. В каждом вестерне, прежде чем убить партнера-конкурента, убийца обязательно говорит ему: «Это просто бизнес, ни-

------ •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

чего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек по­нравился», а его компетентность уходит на второй план.

Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокет­ство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эм-патии» — использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему со­беседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь пар­тнерские отношения.

Модель эффективных переговоров

Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обре­кают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмо­треть модель других переговоров — успешных, конструк­тивных, эффективных.

1. Во время установления контакта создайте доверитель­ную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское от­ношение к партнеру и реальную заинтересованность в со­трудничестве.

2. Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте воз­можность высказаться деловому партнеру.

3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной пози­ции, от силового давления и нападок на личность партне­ра. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».

4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся инте­ресы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готов­ность пойти на уступки.

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второ­степенным вопросам, подводя партнера к нужной вам це­ли при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.

6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

Конечно, переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Резюме

1. То, во что мы верим, — становится нашей реальностью.

2. Карта — это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.

3. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

4. Разум и тело являются неделимыми частями одной (ки­бернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.

5. Весь наш опыт закодирован в нервной системе.

6. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, что­бы воспользоваться ими в нужный момент.

7. Не существует неудач, есть только обратная связь с ми­ром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути яв­ляется обратной связью для достижения желаемого.

----- •

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

8. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ни­чего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

9. Цель коммуникации — в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

10. Любое поведение имеет позитивные намерения и при­
вязано к первоначальному окружению.

11. Вселенная является дружественной и обильной сфе­рой.

12. Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

13. У слов на самом деле нет значений; значения определя­ются нашим опытом и восприятием.

14. Большинство сообщений, которые мы передаем, осно­вываются не на словах, а на невербальных символах.

15. Невербальное общение использует все пять чувств.

16. Сообщение в том виде, как его в конечном счете полу­чает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

17. В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.

18. Переговоры — это поиск компромисса.

19. Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных пе­реговорах.

20. Не загоняйте тигра в угол — он может оскалиться! Учи­тесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку воз­можность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

21. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: глав­ное — услышать его.

22. Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но са­ми избегайте переговоров, в которых количество участни­ков с противоположной стороны больше, чем с вашей.

23. Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

24. В деле конструктивных переговоров нужно быть ще­дрыми русскими в душе, но педантичными немцами в по­ступках.

25. Переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, из­воротливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Глава 2

Невербальное общение,

Или О чем молчит собеседник

Чтобы вести

людей за собой,

иди за ними.

Лао-цзы

Общаясь, как известно, мы используем не только слова, мы осознанно (и неосо­знанно!) бросаем выразительные взгля­ды, играем оттенками голоса, делаем многозначительные паузы, используем характерные жесты, принимаем раз­личные позы, бравируем дорогими часа­ми и мобильниками. Все это зачастую говорит собеседнику о нашем отноше­нии к нему и к предмету разговора, о