Влияние на скорость принятия решения

Одна из основных задач спикера-продавца – повлиять на скорость обработки информации аудиторией, то есть помочь потенциальному клиенту как можно быстрее принять решение в пользу покупки. Как этого добиться? Вы можете взбодрить публику, приводя истории из жизни известных тренеров и коучей.

Я, например, говорю приблизительно следующее: «У людей успешных скорость принятия решения намного выше, чем у неудачников. Способность быстро принимать решения оказывает значительное влияние на качество вашей жизни в целом. Когда вы долго обдумываете все недостатки и достоинства вашего выбора – вы тратите энергию. На данный момент есть ли у вас идея, которую вы давно вынашиваете? Так вот: чем дольше вы что-либо обдумываете, тем больше энергии тратите. Если дело стопорится – откажитесь от него в пользу других дел. В качестве иллюстрации приведу одну легенду. Однажды генералу принесли два варианта стратегии боевых действий, и он выбрал один из них наугад. Его спросили, отчего так: другие годами изучают стратегию боя, а он, не обдумав, выбрал наугад. Генерал ответил: “У меня нет нескольких лет, поэтому я могу взять любой из вариантов и начать его применять. Через неделю я пойму, правильное ли я выбрал направление, а если оно окажется неверным, то я успею скорректировать свои действия”. Если у вас есть какое-то решение, просто возьмите и сделайте. Не надо думать, хорошо это или плохо. Есть люди, которые думают, а есть – которые делают. Бывало ли так, что вы о чем-то думали и не сделали? Зачем тогда думали? Просто берите и делайте – это очень важно» .

Таким образом, вы стремитесь показать аудитории на примерах, что долго думать – это плохо, а делать и принимать решения – хорошо.

Экспертность

В самом начале выступления, когда вы стремитесь завоевать расположение аудитории, необходимо демонстрировать собственную экспертность. Вы должны выглядеть и говорить как эксперт. Вы должны быть профессионалом не только на словах, но и на деле. В качестве «погонов» могут выступить книги вашего авторства (начните писать как можно быстрее), телевизионные эфиры с вашим участием, выступления на конференциях, огромное количество проведенных тренингов, кейсы, выдающиеся результаты ваших учеников.

Также у вас должна быть команда, ваша свита. Когда вы выходите к аудитории, вас должны сопровождать помощники. Один человек представляет вас в начале мероприятия – это организатор. Второй человек будет принимать деньги. Если вы продаете со сцены, то ни в коем случае не должны заниматься приемом денег.

Когда вы закрываете продажу, случается, что у людей нет при себе полной суммы, поэтому на живых мероприятиях можно взять предоплату, но не меньше 1000 рублей.

У меня была ситуация, когда после завершения продажи ко мне подошел человек и сообщил, что не имеет при себе денег, при этом он попросил меня одолжить ему 1000 рублей на предоплату за тренинг. Я дал в долг ему эти деньги, чтобы внести их на собственный счет.

Ваша позиция продавца

Для эффективной продажи вам необходимо придерживаться определенной поведенческой стратегии. Вот наиболее результативные модели поведения, которые я использовал.

♦ Вы вещаете со сцены, и все ваше выступление говорит примерно о следующем: «знаю как, практикую данный метод регулярно». Такая позиция – верный выбор для начинающих тренеров, которые еще не достигли устойчивых воспроизводимых результатов, но уверенно движутся к цели. Однако в этом случае не стоит ждать больших продаж.

♦ «Я сам так делаю и рекомендую другим. Я и мои клиенты поступаем именно так». Более продвинутый по сравнению с первым вариант. Здесь вы выступаете с позиции тренера, который добился определенных результатов и сумел поделиться достигнутым с другими. Здесь желательно назвать имена клиентов, которые, используя ваши рекомендации, добились конкретных результатов. В данном случае продаж будет значительно больше.

♦ «Сам уже это не использую, но мои клиенты достигают значительных результатов». Например, я профессиональный коуч, меня самого какие-либо вершины не слишком манят, но мои клиенты не без моей помощи уже туда забрались. Это самый продуктивный метод убеждения аудитории и повышения конверсии.

Типы кейсов

Кейсы в данном контексте – это реальные истории успеха реальных людей, примеры «вертикального взлета», достигнутого после прохождения какого-либо тренинга или обучения у конкретного тренера, коуча.

1. «Волшебный волшебник». Это история про человека, который в результате прохождения вашего тренинга или обучения в вашей программе достиг невероятных, практически волшебных результатов. Вместо 100 000 он стал зарабатывать 3 миллиона. Отмечу, что далеко не каждый тренер может похвастаться такими последователями. Лично в моей практике был всего один такой человек.

2. «Нашел клад!» Тот самый случай, когда человек долго чего-то искал, пробовал, измерял, а потом встретил вас – и у него «выстрелило» в определенные результаты. Также довольно редко встречающийся тип.

3. Сработала фишка. Клиент внедрил какой-либо один из предложенных вами инструментов, и у него сработало.

4. Случайный успех. Человек случайно зашел к вам на тренинг, послушал, внедрил и получил хорошие результаты. Он занимался строительством домов, но посетил ваш тренинг по теме высших сил, просветлел и стал проповедником.

5. Рост результатов. Человек, уже являющийся профессионалом в определенной сфере, модернизировал свой бизнес, и его результаты возросли в несколько раз.

6. Бывший скептик. Человек не верил в эту программу, критиковал ее и высмеивал. Но вот он все же прошел ваш тренинг и лишился дара речи: «Я не думал, что это реально может помочь. До сих пор не могу поверить своему счастью. Просто в шоке!»

7. Небольшие, но стабильные результаты. Клиент пришел к вам, заплатил 500 рублей за участие в кастомарафоне и узнал, как продавать свои информационные продукты, которые раньше стоили 1000 рублей, за 5000.

Имидж спикера

Внешний вид, поведение, одним словом, имидж и способы его формирования – это довольно обширная тема. В этой книге мы коснемся лишь самых важных моментов.

Попробуйте ответить на вопрос: какой спикер соответствует характеристике «пользующийся уважением и внушающий доверие аудитории»? Ответ кажется очень простым, но на самом деле он сложен, и на получение исчерпывающего ответа у некоторых ораторов уходят годы.

Все дело в том, что чем точнее вы попытаетесь ответить на этот вопрос непосредственно перед мероприятием, тем более успешным будет ваше выступление.

Одежда и обувь формируют общее впечатление. Когда вы выходите на сцену, аудитория оценивает вас за несколько секунд, еще до того, как вы начинаете говорить. Здесь главное – создать баланс, гармонию и ни в коем случае не зацикливаться на собственном внешнем виде, потому что это всегда заметно аудитории. Более того, у слушателей может сложиться мнение, что вы не уверены в себе. Вы можете обмануть одного человека, но массу людей обмануть не удастся. Помните, позерство на сцене заметнее, чем в жизни.

Самый простой и вместе с тем эффективный совет в данном случае звучит так: выглядите великолепно, но принимайте это как должное. Заранее позаботьтесь о своем внешнем виде, убедитесь, что вы отлично выглядите, и больше не обращайте на это внимания.

Запомните три «крайних» цвета – это белый, красный и черный. Разумно избегать этих цветов в чистом виде. Дело в том, что белый, черный и красный – слишком эмоциональные цвета. Кроме того, при ярком искусственном освещении эти цвета плохо оттеняют лицо.

Оптимальные цвета: серый, голубой, оттенки синего и лилового, терракот, беж.

Общие рекомендации по внешнему виду спикера следующие.

♦ Выбирайте одежду, которая не привлекает особого внимания.

♦ Никогда не надевайте на сцену одежду, которую вы еще не опробовали. Одежда для вашего публичного выступления должна быть удобной и «разношенной».

♦ Не жалейте денег на свой имидж. Купите максимально доступный вам по стоимости, качественный костюм для выступлений. Позаботьтесь о том, чтобы костюм подчеркивал вашу мужественность (или женственность, если вы представительница прекрасного пола).

♦ Определите, какие два-три цвета вам к лицу, и создайте отдельный гардероб, из которого вы всегда сможете извлечь одежду, соответствующую вашему имиджу оратора и подходящую для любого выступления.

♦ Помните об обуви. Во-первых, ваша обувь должна быть идеальной, начищенной до блеска. Вы можете иметь отдельную пару для выступлений. Во-вторых, не используйте обувь на слишком высоком каблуке, спикер во время выступления должен стоять уверенно. Женщинам необходимо учитывать, что каблуки неклассической формы – неподходящий вариант для имиджа оратора. Кроме того, высокий каблук может помешать дыханию полной грудью, а дыхание во время публичного выступления очень важно.

Существует такое понятие, как свита оратора. Без свиты вы не король. Дело в том, что всякий мало-мальски известный спикер обязательно имеет нескольких помощников, пресс-секретаря. На мероприятии помощники спикера всегда на подхвате, поблизости, выполняют мелкие поручения, встречают гостей и т. д.

Все эти на первый взгляд несущественные мелочи значительно повышают интерес к вам целевой аудитории, работают на ваш имидж и, как следствие, – на повышение продаж.

Один мудрый и очень знаменитый оратор как-то отметил: «Если ты приезжаешь на конференцию на мерседесе S-класса, это отметает 90 % лишних вопросов. При этом не важно, твой это автомобиль или взятый в аренду».

Если спикер – женщина, дело обстоит несколько иначе. Внешний вид оратора женского пола ни в коем случае не должен отвлекать внимания от собственно выступления, а это значит – скромный макияж, простая одежда (деловой костюм), аккуратная прическа. Не нужно стремиться выглядеть как модель, – это приятно, но неэффективно. Единственное исключение – продажа сугубо женских тем. Если вы рассказываете о том, как соблазнить мужчину или стать звездой в мужской компании, – вы должны выглядеть эффектно.

Жесты и поведение спикера

Правильные, уверенные и уместные жесты во время выступления на сцене – это то, чего не хватает многим ораторам. Одни жестикулируют обильно и неряшливо, другие пытаются сдерживаться, третьи повторяют какие-то нелепые движения. Большинство спикеров не умеют вести себя раскрепощенно, не могут открыто выражать свои эмоции с помощью языка тела. А ведь для мудрого оратора хорошо поставленная жестикуляция – важнейшее средство установления контакта с аудиторией.

Дело в том, что более 65 % информации мы воспринимаем через зрительный анализатор, то есть через глаза, именно поэтому так важны жесты. И если оратор их не использует, ведет себя как стойкий оловянный солдатик, качество восприятия его аудиторией значительно снижается.

Жесты – это второй по важности навык после собственно говорения. И этому навыку следует обучаться так же, как и любому другому, а именно: осваивать, апробировать, тренироваться.

Ниже я приведу несколько общих рекомендаций для новичков.

♦ Учитесь правильно жестикулировать, просматривая видео с выступлениями известных ораторов. Наблюдайте, какие слова и эмоции подкреплены специальными жестами. Сделайте это объектом своего наблюдения. Значительно проще овладеть жестами непосредственно на выступлениях, но перед этим желательно потренироваться.

♦ Для начала пробуйте, стоя перед зеркалом, рассказать какую-то историю, сдобрив ее максимально аккуратными и при этом разнообразными жестами. Включите фантазию, представьте, как можно «показать» то или иное слово, ситуацию.

♦ Чтобы раскрепоститься на выступлениях, старайтесь во время домашних тренировок максимально расслабиться, перестать себя стесняться, усиленно жестикулировать и не бояться выглядеть смешно. Это отнюдь не означает, что на выступлениях вы будете размахивать руками во все стороны. Постепенно ваши жесты станут удобными для вас, они сделаются неброскими, но выразительными.

♦ Помните о том, что жесты должны быть разнообразными. В идеале – каждая эмоция соответствует определенному жесту. Чем больше площадь аудитории, тем шире должны быть жесты.

♦ Жесты должны быть медленными, плавными, грациозными, мягкими. Резкие жесты вызывают неприятие, защитную реакцию. Между жестами необходимо делать паузы.

♦ Жестами можно и нужно пользоваться, отвечая на вопросы аудитории.

♦ Не бойтесь жестикулировать, не бойтесь выступать. Помните о том, что страх – это ресурс, который необходимо использовать как дополнительный источник энергии.

♦ Поверьте, даже самые известные и опытные ораторы перед выходом на сцену всегда испытывают волнение, просто они научились использовать этот ресурс.