В поисках стратегического инвестора

Михаил Соловьев, коммерческий директор ООО «Даритекс»

К сожалению, проблемы компании НТМ довольно часто встречаются в бизнесе. Есть уникальный продукт, потребность в котором явно ощутима на рынке. Однако потенциальные потребители ничего не знают о продукте: у фирмы отсутствуют финансовые средства на его раскрутку. Выходом из положения, естественно, может стать поиск стратегического инвестора, заинтересованного в быстрой окупаемости своих вложений. Значит, надо тщательно продумать, чем его привлечь.

Рынок

Томская компания занимается продажей оригинального препарата - йодантипирина, который используется в профилактике и лечении клещевого энцефалита, в комплексной терапии геморрагической лихорадки с почечным синдромом, а также при заболеваниях гриппом и ОРВИ.

Мне кажется, не стоит делать из препарата универсальное средство на все случаи жизни: люди не доверяют снадобьям, которые лечат все болезни. Поэтому предлагаю разделить лекарство в зависимости спектра действия на два препарата - против специфических вирусных заболеваний (клещевого энцефалита, геморрагической лихорадки с почечным синдромом) и против гриппа и ОРВИ. Соответственно, необходимо разработать две независимые маркетинговые стратегии по каждому из препаратов, учитывая их целевую аудиторию.

Безусловно, лекарство против специфических вирусных заболеваний заинтересует людей, находящихся в зонах повышенного риска заболевания клещевым энцефалитом и геморрагической лихорадкой. К такой категории нередко относятся нефтяники, газовики, лесозаготовщики, военные, геологи, туристы, исследователи, спасатели, пожарные, лесники, охотники, рыболовы, дачники, сельские жители. А радиус охвата целевой аудитории препаратом против гриппа и ОРВИ еще шире: в принципе такое лекарство можно продвигать не только на территории России, но и за рубежом.

Товар

Лекарственная форма. Я бы рекомендовал выпускать препарат против специфических вирусных заболеваний в таблетках, а препарат от гриппа и ОРВИ - в виде сладкого сиропа (такое лекарство дети будут принимать более охотно) или аэрозоля.

Упаковка. Наряду с упаковкой по 50 таблеток лекарство против специфических вирусных заболеваний желательно выпускать в упаковках по десять или 20 таблеток. Такой вариант удобнее покупателю при выборе необходимого количества лекарства.

Что касается лекарства против гриппа и ОРВИ, то в этом случае упаковка должна быть по десять или 20 таблеток. В более крупной упаковке нет смысла: как правило, этого количества вполне достаточно, чтобы вылечиться.

Брэнд. На мой взгляд, необходимо придумать легко запоминаемый брэнд (вообще название «йодантипирин» неудачное, его даже трудно произносить). Для препаратов против специфических вирусных заболеваний я бы предложил названия «антиэнцефалит», «антиклещин». Добавьте к этому красивый и яркий логотип на упаковке, например поместите изображение веселого человечка с сачком для ловли бабочек, удочкой, корзиной с грибами и т. д.

То же самое можно сказать и о препаратах против гриппа и ОРВИ. Назовите их хотя бы антигрипп, антигриппин, антипростудин или «Здравушка», «Здравушкин» и украсьте бросающимся в глаза логотипом (веселый малыш с большой ложкой, спасательным кругом, мячом и проч.).

Ценообразование

По словам автора проблемы, десять таблеток аналогичного препарата, выпущенного в Москве и зарегистрированного только как средство против гриппа, обходятся клиенту в $4. А большая упаковка йодантипирина (50 таблеток) стоит всего $2,5. То есть йодантипирин в восемь раз дешевле препаратов-конкурентов. Разница, действительно, слишком значительная и может привести к нежелательному результату: хорошо известно, что некоторые покупатели не доверяют дешевым препаратам, опасаясь их низкого качества и слабого лечебного воздействия.

По моему мнению, цены необходимо увеличить: разрыв цен между йодантипирином и аналогичными препаратами не должен превышать 50%. Иными словами, компании НТМ стоит продавать упаковку по десять таблеток йодантипирина за $2, а упаковку по 50 таблеток - за $10.

Распространение товара

Компании НТМ лучше работать не с отдельными аптеками, а с крупными оптовыми фармацевтическими компаниями, территориальными фармацевтическими управлениями и известными аптечными сетями. Кроме того, хорошо бы отладить распространение через систему Министерства здравоохранения, МЧС, Министерства образования (МО).

Вот почему необходимо создать представительство в Москве. Действительно, томской компании очень сложно тесно взаимодействовать с основными участниками фармацевтического рынка: они-то находятся, как правило, в центральной части России. Возможно, стоит заключить партнерское соглашение с какой-нибудь московской консультационной компанией, специализирующейся на оказании услуг на фармацевтическом рынке. Договориться о том, чтобы она занялась вопросами взаимодействия с федеральными министерствами и ведомствами.

Продвижение товара

Для продвижения каждого из препаратов придется использовать свою методику.

Лекарство против специфических вирусных заболеваний. При продвижении этого препарата я советую заняться прежде всего прямой почтовой рассылкой заинтересованным лицам (врачам больниц, поликлиник; чиновникам Минздрава, МЧС, МО; агентам страховых компаний). Выбирая лекарство, люди всегда прислушиваются к рекомендациям врачей и всех, кто вызывает доверие. Кроме того, возможны и другие пути продвижения нового препарата: различные презентации, реклама в профильных медицинских изданиях и интернете, участие в выставках, тендерах или конкурсах. Естественно, в этом случае очень полезны личные контакты с чиновниками госучреждений. А вот реклама на телевидении, на мой взгляд, слишком дорогое и малоэффективное мероприятие для этого препарата.

Лекарство против гриппа и ОРВИ. Здесь также полезно обратиться к прямой почтовой рассылке заинтересованным лицам (врачам лечебно-профилактических и образовательных учреждений), провести рекламу в профильных медицинских изданиях, в интернете, участвовать в медицинских выставках, совещаниях, семинарах, а кроме того, завязать тесные личные контакты с чиновниками Минздрава и МО. Уверен, что целевая реклама на общефедеральном телевидении (в специализированных медицинских программах и ток-шоу для домохозяек) также станет эффективным инструментом в продвижении препарата.

Все предложенные меры потребуют больших затрат. Поэтому, как я уже сказал, займитесь поиском стратегического инвестора, обладающего значительными финансовыми ресурсами и заинтересованного в быстрой окупаемости своих вложений. Это может быть крупная фармацевтическая производственная или дистрибуторская компания либо солидная фирма топливно-энергетического комплекса, собирающаяся диверсифицировать свой бизнес.

Но для того, чтобы стратегический инвестор серьезно заинтересовался проектом, необходим тщательно проработанный и убедительный бизнес-план, подкрепленный маркетинговым исследованием рынка противовирусных препаратов. Его разработку лучше поручить профессионалу - консалтинговой компании, занимающейся анализом инвестиционный проектов и проведением маркетинговых исследований.