Особенности коммуникаций в реализации мобильного маркетинга, телефонного, в сети Интернет.

В настоящее время для привлечения внимания потреби­телей к коммерческой информации используются К инструменты на основе новейших технологий. К таким инструментам относится мобильный М.Для размещения рекламы в мобильном пространстве на­до заключить договор с контент -провайдерами или операто­рами сотовой связи. Мобильный М включает инстру­менты, как мобильные развлечения и информационные стра­ницы (WAP), розыгрыши призов, викторины (SMS), голосовые информационные порталы (IVR), технологии MMS (муль­тимедийная версия коротких сообщений). Телефонный Мприм-ся в: продажа товаров и услуг; выявление потребностей потенциальных клиентов; прогнозирование реакции потенциального клиента на коммерческое предложение; проведение исследований для выявления новых рын­ков сбыта; поиск спонсоров; выявление специалистов, заинтересованных и прини­мающих решение по заключению коммерческой сделки; выявление удовлетворения потребностей после завер­шения сделки. Пре­имущества Интернет М: более низкие цены на предлагаемый товар; возможностью демонстрации товара в действии, что очень привлекательно для потребителей; высокой скоростью распространения информации, при­чем независимо от региона и часовых поясов; более длительным процессом продажи товаров, так как это можно делать круглосуточно и ежедневно; возможностью оперативно предложить расширенный ассортимент товаров; возможностью легкой обратной связи с покупателями, что позволяет быстро реагировать на их мнения и запросы.

62. Личная продажа товаров. Алгоритм эффективных продаж товаров (услуг)

Личная продажа- устное представление товара в хо­де беседы с одним или несколькими поку­пателями с целью совершения коммерческой сделки. Особенности: представляет ярко выраженный персональный харак­тер, позволяющий установить долговременные личные отно­шения между продавцом ипокупателем; предполагает немедленную реакцию со стороны поку­пателя; наиболее дорогостоящий элемент К в рас­чете на один контакт; относительно малочисленная аудитория. Алгоритм продаж: Поиск потен­циальных покупателей; Подготовка к контракту с покупателем; Подготовка к презентации торгового предложения; Управление возражениями; Заключение сделки; Последующий контакт с потребителем.

Коммуникации продавца в процессе личной продажи. Типы покупок.

Значительная доля успеха в ходе личных продаж опреде­ляется действиями продавцов. Коммуникации продавцов можно охарактеризовать по степени его заинтересованности и внимания к клиенту и выделить виды: 1.оказание помощи и поддержки клиенту (продавец помогает клиенту совер­шить процесс выбора товара. Такой подход успокаивает кли­ента, утверждает его в выборе); 2.вопросительная (продавец стремится к углубленному анализу ситуации. Акцент делается на выяснение аргументов покупателя, его намерений и ситуацию на рынке); 3.пояснительная (стрем­ление продавца определить мотивы покупателя и сделать заключение о личности покупателя и ситуации в целом); 4.понимающая (внимательное слушание клиента, что позволяет выявить потребности); 5.отказ (применяются во избежание де­ликатной и затруднительной ситуации). Виды покупок: покупки, основанные па чисто рациональном подхо­де; основанные на иррациональном подходе - им­пульсные покупки; рациональные, по не определяе­мые заранее по марке, количеству, типу упаковки; покупки иррациональные, но ранее планируемые, о которых вдруг вспомнили.

Сущность стимулирования продаж товаров, услуг. Инструменты стимулирования конкретных целевых групп

Стимулирование продаж- краткосрочные побуди­тельные меры и приемы поощрения к покупке или продаже товаров и услуг. Преимущества:содержит явное привлечение покупателя к покупке;эффект достигается быстрее, чем при использовании других К инструментов.Недостатки:невозможность постоянного применения, так как у по­купателей может сложиться впечатление о низком качестве товара;использование только как дополнительного элемента продвижения;большие затраты. Целевыми группами стимулирования продаж явл. потребители, торговые посредники, торговый персонал соб­ственного предприятия. Средства и приемы стимулирования покупателей можно разделить на три группы: ценовые (скидки); неценовые (премия, дегустация); активные (купоны, лотереи).

Виды скидок с цены для конечных потребителей.

Ценовые: Скидки за потребление оговоренного количества товара; бонусные скидки, предоставляемые постоянным поку­пателям; сезонные скидки; скидки по конкретному случаю (юбилеи, националь­ные праздники); скидки определенным категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры); скидки па новый товар с условием, что продается ста­рая модель; скидки по случаю ненастья, т.е. для тех покупателей, которые пришли в магазин несмотря на дождь, метель и т.д.; распространение купонов, дающих владельцу право на определенную скидку при покупке конкретного товара. Неценовые: премии, предоставляемые в вещественной форме (иг­рушки, коллекции для детей, сопутствующие товары для взрослых); использование бесплатных образцов товаров в виде по­дарков (при внедрении нового товара на рынок); дегустация товаров; предоставление сервисных услуг при покупке товара (бесплатная транспортировка, наладка, монтаж).