Стандарты кредитоспособности (credit standards)

Минимальный уровень кредитоспособности претендента на получение товаров фирмы в кредит.

Мы обсудим следующие переменные, определяющие политику фирмы: ка­ чество акцептованных фирмой счетов для расчетов с покупателями, продол­ жительность срока кредитования, скидки за ранние платежи (если таковые предоставляются компанией) и политика взыскания дебиторской задолжен­ ности, которой придерживается фирма. В совокупности все эти компоненты в огромной мере влияют на средний срок взыскания дебиторской задолженно­ сти компании и определяют долю кредитных продаж, которые в итоге стано­ вятся безнадежными долгами. Далее каждый из этих элементов будет проана­ лизирован нами при условии постоянных показателей по всем остальным факторам, а также с учетом внешних переменных, оказывающих влияние на средний срок взыскания счетов дебиторов и на процент безнадежных долгов от общей суммы продаж в кредит. Кроме того, мы исходим из предположения, что оценка риска достаточно стандартизирована, что позволяет объективно сравнивать степень риска по разным счетам.

Правильно разработанная и реализованная кредитная политика и политика взыскания дебиторской задолженности позволяют

Уничтожить барьеры между маркетинговой и финансовой сферами

Кредитная политика и политика взыскания долгов тесно взаимосвязаны с маркетинго­ вой политикой фирмы, т.е. с теми правилами, руководствуясь которыми фирма продает свои товары и оказывает услуги потребителям. Так, например, эффективная обработка заявок на предоставление кредита в значительной мере влияет на объемы продаж и сте­ пень удовлетворенности покупателей. По сути, кредитную политику и политику взы­ скания по счетам дебиторов компании следует рассматривать как неотъемлемую часть продукции или услуг, которые она продает. Из этого следует, что маркетологи и финан­ систы должны тесно сотрудничать в ходе разработки кредитной политики и политики взыскания долгов. Обычно за их разработку несет ответственность финансовый менед­ жер, но в последнее время все более распространенными становятся постоянные группы, в состав которых входят специалисты по маркетингу и финансам, особенно если речь идет о внедрении новой политики взыскания по счетам дебиторов.

Стандарты кредитоспособности

Кредитная политика способна оказать значительное влияние на объемы продаж компании. Если ваши конкуренты в отличие от вас постоянно облег­ чают условия предоставления кредита, это может иметь весьма негативные последствия для бизнеса фирмы. Продажа в кредит представляет собой один из факторов, определяющих уровень спроса на продукцию, которую продает компания. В свою очередь, степень, в которой кредит способен стимулировать спрос, зависит от целого ряда других факторов. Теоретически фирме следует снижать требования, которые она предъявляет к качеству акцептованных ею счетов, до тех пор, пока рентабельность продаж на таких условиях превышает дополнительные издержки по дебиторской задолженности. Какими же из­ держками чревато ослабление стандартов кредитоспособности? Некоторые из

Глава 10.Управление дебиторской задолженностью.., 43 9

них являются следствием расширения отдела кредитования, объема контор­ ской работы по проверке дополнительных счетов и обслуживания дополни­ тельных дебиторских задолженностей. В нашем обсуждении мы исходим из предположения, что все эти затраты вычитаются из показателя рентабельно­ сти дополнительных продаж, в результате чего мы получаем показатель чис­ той рентабельности, необходимый для дальнейших расчетов. Кроме того, оп­ ределенные издержки возникают вследствие увеличения вероятности потерь фирмы по безнадежным долгам. Поскольку обсуждению этих затрат посвящен отдельный раздел данной главы, здесь мы будем исходить из допущения, что анализируемая нами фирма данного вида издержек не несет.

И наконец, следует также учитывать альтернативные издержки, связанные с тем, что фирма затрачивает определенные суммы на накопление дополнитель­ ной дебиторской задолженности вместо того, чтобы использовать их каким- либо иным способом. Дополнительная дебиторская задолженность является ре­ зультатом увеличения, во-первых, объема продаж и, во-вторых, среднего срока взыскания по счетам дебиторов. Если в результате снижения стандартов креди­ тоспособности компании привлекаются новые покупатели, то получение денег по долговым обязательствам этой, менее кредитоспособной, группы, по всей ве­ роятности, будет происходить медленнее, чем взимание платежей со старых клиентов фирмы. Кроме того, облегчение условий кредита нередко приводит к тому, что даже некоторые проверенные покупатели менее добросовестно отно­ сятся к своевременным платежам по счетам компании.

Пример принятия оптимального решения. Чтобы правильно оценить эко­ номический эффект ослабления условий, на которых предоставляется кредит, необходимо знать показатель рентабельности дополнительных объемов продаж, показатель увеличения спроса на продукцию в результате ослабления стандар­ тов кредитоспособности, увеличение периода взыскания дебиторской задол­ женности и показатель требуемой доходности инвестированного капитала. Предположим, что продукция фирмы продается за 10 долл. за единицу. Из этой суммы 8 долл. представляют собой переменные издержки (до уплаты налогов), включая затраты на содержание отдела кредитования. Фирма в данный момент работает не на полную мощность, следовательно, увеличение объема продаж может быть достигнуто без какого-либо увеличения постоянных издержек. Та­ ким образом, прибыль на каждую дополнительно проданную единицу продукции составляет разницу между продажной ценой и переменными издержками, за­ траченными на производство этой единицы, т.е. 10 долл. - 8 долл. = 2 долл.

В настоящее время ежегодный объем продаж фирмы в кредит составляет 2,4 млн. долл. и тенденции увеличения данного показателя не наблюдается. В данной ситуации фирма может несколько ослабить требования по предос­ тавлению кредита и увеличить средний период взыскания по счетам новых покупателей с одного до двух месяцев. При этом ожидается, что имеющиеся клиенты компании будут производить выплаты по прежней схеме. По расче­ там специалистов, такое ослабление стандартов кредитования должно привес­ ти к увеличению объема продаж на 25%, т.е. продажи в кредит вырастут до

3 млн. долл. в год. Если предположить, что цена продукции останется неиз­ менной, то для увеличения объема продаж на 600 тыс. долл. компании необхо­ димо будет выпускать на 60 тысяч единиц продукции в год больше. И нако­ нец, предположим, что альтернативные издержки фирмы, связанные с полу-

440 Часть IV.Управление оборотным капиталом

чением и управлением дополнительной дебиторской задолженностью, соста­ вят 20% (до уплаты налогов).

Вся эта информация сужает наш анализ до выбора между ожидаемой допол­ нительной доходностью в связи с дополнительными объемами продаж и аль­ тернативными издержками, которые будет нести фирма вследствие увеличения инвестиций в дебиторскую задолженность. Увеличение задолженности — ре­ зультат исключительно привлечения новых покупателей, которые оплачивают товары фирмы несколько медленнее, чем ее старые клиенты. Как вы помните, по условиям нашей задачи прежние клиенты компании продолжают производить платежи в течение месячного срока. При увеличении объема продаж на 600 тыс. долл. и коэффициенте оборачиваемости дебиторской задолженности новых по­ купателей шесть раз в год (12 месяцев, деленные на средний показатель периода взыскания по счетам дебиторов, т.е. 2 месяца) дополнительная сумма дебитор­ ской задолженности составит 600 тыс. долл./б = 100 тыс. долл.В связи с этой дополнительной задолженностью фирме придется нести соответствующие до­ полнительные переменные издержки. В нашем примере переменные издержки составляют 0,8 долл. на каждый доллар, полученный в результате реализации продукции. Следовательно, дополнительная сумма инвестиций в дебиторскую задолженность будет равняться: 0,80 долл. х 100 тыс. долл. = 80 тыс. долл.Те­ перь, имея на руках все эти исходные данные, можно выполнить расчеты, при­ веденные в табл. 10.1.

Таблица 10.1. Сравнение показателей рентабельности продаж и требуемой доходности инвестиций при оценке целесообразности изменения стандартов кредитоспособности фирмы

Прибыль от дополнительных объемов продаж

Дополнительная дебиторская задолженность

Инвестиции в дополнительную дебиторскую задолженность

Требуемая прибыль от допол­ нительных инвестиций (до упла­ ты налогов)

(Прибыль на единицу продукции) х (Количество до­ полнительно проданных единиц продукции)

2 долл. х 600 000 единиц = 120 тыс.долл.

(Выручка от дополнительных продаж) / (Коэффициент оборачиваемости дебиторской за­ долженности)

600 тыс. долл./б = 100 000 тыс. долл,

(Переменные издержки на единицу продукции / Продажная цена единицы продукции) х (Дополнительная дебиторская задолженность)

0,80 долл. х 100 тыс долл. = 80 тыс. долл.

(Альтернативные издержки) х (Инвестиции в допол­ нительную дебиторскую задолженность)

0,20 долл. х 80 тыс.долл. = 16 тыс. долл.

Ввиду того что прибыль от дополнительных продаж, т.е. 2 долл. х 60 000 = 120 тыс. долл.,значительно превышает показатель необходимой прибыли от дополнительных инвестиций в дебиторскую задолженность, т.е. 0,20 долл. х

80 000 = 16 тыс. долл.,анализируемой нами фирме явно следует снизить стан­ дарты кредитоспособности претендентов на получение кредита. Оптимальная кредитная политика компании будет заключаться в ослаблении правил пре­ доставления кредита до тех пор, пока предельная прибыль от дополнительных

Глава 10.Управление дебиторской задолженностью.,. 441

объемов продаж не сравняется с прибылью от капитала, инвестированного с требуемой доходностью в дебиторскую задолженность, для обеспечения этих продаж. Однако, по мере того как фирма подвергает себя все большему риску, связанному с облегченным предоставлением кредитов, повышается и общий риск фирмы, что отражается в усилении колебаний ожидаемого потока де­ нежных средств компании. Такое увеличение риска проявляется также в до­ полнительных потерях по безнадежным долгам, о чем мы подробнее погово­ рим дальше в этой главе.

УСЛОВИ Я кредита

Период кредитования. В условиях кредита указывается время, на которое покупателю предоставляется кредит, и скидки, если таковые имеются, кото­ рые предлагаются ему в случае оплаты счета в ранний отрезок этого периода. Так, например, предположим, что некая фирма реализует товары на условиях "2/10, нетто 30". Термин "2/10" означает, что если счет будет оплачен в тече­ ние 10 дней со дня выставления счета-фактуры, то покупателю будет предос­ тавлена скидка в размере 2%. Термин "нетто 30" (net 30) указывает на то, что если покупатель не воспользуется этой скидкой, полная оплата товара должна быть произведена им в течение 30 дней. Таким образом, период кредитования(credit period) составляет 30 дней.

Период кредитования (credit period)

Общая продолжительность времени, в течение которого покупатель должен опла­ тить счет за товары, приобретенные им в кредит,

Условия кредита обычно основаны на определенных традициях, имеющих место для каждой конкретной отрасли промышленности, но следует учиты­ вать, что период кредитования представляет собой один из способов, с помо­ щью которого фирма может повысить спрос на свою продукцию. Как уже от­ мечалось, каждой фирме при этом приходится находить оптимальное соотно­ шение между рентабельностью дополнительных объемов продаж и требуемой доходностью дополнительных инвестиций в дебиторскую задолженность.

Допустим, что фирма, которую мы рассматривали в нашем предьцгущем при­ мере, изменила условия кредита с "нетто 30" на "нетто 60", т.е. увеличила период кредитования с 30 до 60 дней. При этом средний период взыскания по счетам де­ биторов для нынешних клиентов фирмы вырастает с 30 до 60 дней. Такое ослаб­ ление кредитной политики приводит к увеличению объема продаж до 360 тыс. долл., причем новые покупатели также производят оплату товаров в среднем в те­ чение двухмесячного срока. Дополнительная суммарная дебиторская задолжен­ ность состоит из двух частей. Первая часть представляет собой дебиторскую за­ долженность вследствие увеличения объема продаж. В нашем примере дополни­ тельная реализация составила 360 тыс. долл. При новом годовом коэффициенте оборачиваемости дебиторской задолженности, равном 6, дополнительные счета дебиторов, связанные с новыми продажами, составляют: 360 тыс. долл./б = 60 тыс. долл.В эти дополнительные дебиторские счета фирма инвестировала определен­ ные средства, включающие соответствующие переменные издержки. В нашем примере они составляют: 8 долл./10 долл. х 60 тыс. долл. = 48тыс. долл.

442 Часть IV.Управление оборотным капиталом

Вторая часть дополнительных суммарных счетов дебиторов является следст­ вием замедления процесса взыскания по счетам продажи первоначальным поку­ пателям. Счета этой группы клиентов при новых условиях кредитования оплачи­ ваются несколько медленнее, что приводит к повышению уровня задолженности. При первоначальном объеме продаж 2,4 млн. долл. и коэффициенте оборачивае­ мости дебиторской задолженности 12 раз в год уровень этой задолженности со­ ставлял: 2,4 млн. долл./12 = 200 тыс. долл. Новый уровень при коэффициенте оборачиваемости шесть раз в год составит: 2,400 млн. долл./6 = 400 тыс. долл. Та­ ким образом, появляется дополнительная дебиторская задолженность в размере 200 тыс. долл., связанная с реализацией продукции первоначальным покупателям. Согласно результатам предельного (маржинального) анализа, необходимые инве­ стиции в эту дополнительную задолженность составят эту же сумму, т.е. 200 тыс. долл. Иными словами, рост переменных издержек вследствие увеличения дебитор­ ской задолженности будет иметь отношение исключительно к новым продажам. Если бы фирма не изменила продолжительность своего кредитного периода, то вся дополнительная сумма по дебиторской задолженности в размере 200 тыс. долл., связанная с продажами первоначальным покупателям, была бы получена деньгами. В данных же условиях фирма должна будет увеличить свои инвестиции в дебиторскую задолженность на 200 тыс. долл.1

В табл. 10.2 показаны вычисления, основанные на этих исходных данных.

Таблица 10.2. Сравнение показателей рентабельности и требуемой доходности инвестиций при оценке целесообразности изменения периода кредитования

Прибыль от дополнительных = (Прибыль на единицу продукции) х (Количество объемов продаж дополнительно проданных единиц продукции)

2 долл.х 36 000 единиц = 72 тыс. долл.

Дополнительная дебиторская = (Выручка от новых продаж) / (Новый коэффициент задолженность, связанная с оборачиваемости дебиторской задолженности) новымипродажами 3 6 0 Т Ь | С д о л л / 6 = 6 0 т ы с д о л л

Окончание табл. 10.2

Инвестиции в дополнительную = (Переменные издержки на единицу продукции /

1 В течение первых 30 дней со дня изменения периода кредитования старые покупатели бу­ дут оплачивать счета, оформленные ими до этого изменения. Поскольку объем продаж в этой группе покупателей остался неизменным, уровень связанной с ними дебиторской за­ долженности также не изменяется. Однако в течение последующих 30 дней от первона­ чальных покупателей не будет поступать никаких платежей, поскольку теперь они не бу­ дут платить до тех пор, пока не истечет 60-дневный срок. Дебиторская задолженность при этом будет накапливаться, в результате чего по истечении 60 дней со дня изменения кредитной политики ее уровень удвоится по сравнению с исходным показателем. Таким об­ разом, фирма лишается месячной суммы поступлений от первоначальных покупателей (200 тыс. долл. минус деньги, которые поступили бы на счет компании, если бы она не изме­ нила свою политику) и с 200-долларовым увеличением суммы счетов дебиторов по бухгал­ терской документации.

Глава 10.Управление дебиторской задолженностью, 443

дебиторскую задолженность, связанные с новыми объемами продаж

Уровень дебиторской задол­ женности до изменения перио­ да кредитования

Новый уровень дебиторской задолженности, связанной с первоначальными объемами продаж

Инвестиции в дополнительную дебиторскую задолженность, связанную с первоначальными объемами продаж

Суммарные инвестиции в до­ полнительную дебиторскую задолженность

Требуемая прибыль от допол­ нительных инвестиций (до упла­ ты налогов)

Продажная цена единицы продукции) х (Дополнительная дебиторская задолженность)

0,80 долл. х 60 тыс. долл. = 48 тыс. долл.

(Ежегодный объем продаж в кредит) / (Старый ко­ эффициент оборачиваемости дебиторской задол­ женности)

2,4 млн. долл./12 = 200 тыс. долл.

(Ежегодный объем продаж в кредит) / (Новый коэф­ фициент оборачиваемости дебиторской задолжен­ ности)

2,4 млн. долл./б = 400 тыс. долл.

400 тыс, долл. - 200 тыс. долл, = 200 тыс. долл.

= 48 тыс. долл. + 200 тыс. долл. = 248 тыс. долл.

= (Альтернативные издержки) х (Инвестиции в до­ полнительную дебиторскую задолженность)

0,20 х 248 тыс. долл, = 49,6 тыс. долл.

В данном случае сравнивать следует прибыль от дополнительных продаж с альтернативными издержками, связанными с дополнительным инвестированием средств в дебиторскую задолженность. Поскольку прибыль от дополнительных продаж, т.е. 72 тыс. долл., превышает прибыль на основании требуемой доходно­ сти инвестиций в дополнительную дебиторскую задолженность (49 тыс. долл.), то увеличение периода кредитования с 30 до 60 дней следует считать правильным изменением кредитной политики. Прибыль от дополнительных продаж не толь­ ко компенсирует альтернативные издержки, связанные с дополнительным ин­ вестированием в дебиторскую задолженность, но и превышает их. Большая часть прироста дополнительного инвестирования в дебиторскую задолженность поступает от первоначальных покупателей, совершающих свои платежи мед­ леннее, чем раньше.

Срок предоставления скидки за ранние платежи (cash discount period)

Период времени, в течение которого за более раннюю оплату счета покупатель может получить скидку,

Срок предоставления скидки за ранние платежи и скидка за ранние платежи. Срок предоставления скидки за ранние платежи(cash discount period) представляет собой период времени, в течение которого за более ран­ нюю оплату счета покупатель может получить определенную скидку. Хотя данный фактор, подобно периоду кредитования, носит изменчивый характер, обычно этот срок имеет конкретную стандартную продолжительность. Так, большинство компаний обычно рассчитывает на 10-дневный срок с момента отсылки счета-фактуры покупателю до отправки им чека по почте.

444 Часть IV.Управление оборотным капиталом